Strategiile cotei de piata

STRATEGIILE COTEI DE PIATA

CE REPREZINTA COTA DE PIATA

Cota de piata reprezinta procentajul pe care compania il detine in functie de volumul sau de vanzari raportat la volumul total de vanzari de pe piata pentru bunul respectiv. Daca o companie produce suruburi si vinde 500.000 bucati in timp ce vanzarile totale pe piata insumeaza 1 milion bucati, atunci compania se detine 50% din piata. Nu este deloc rau, de fapt este foarte bine. Celelalte companii care isi desfasoara activitatea pe aceasta piata se vor lupta sa detina o parte din restul de 50%.

DE CE ESTE IMPORTANTA COTA DE PIATA

Cota de piata reprezinta cheia profitului. Liderii care domina piata, precum Intel pentru chip-uri pentru calculatoare si Hewlett Packard pentru imprimante cu laser, controleaza industria in care isi desfasoara activitatea si au profituri foarte mari. Ei sunt cei care stabilesc preturile si decid care sunt generatiile de produse care vor fi introduse. Noile chip-uri fabricate de firma Intel vor fi distribuite producatorilor de calculatoare in momentul in care firma decide ca cele deja existente pe piata sunt vechi.

Tocmai acest control asupra pietei face ca liderii sa obtina profituri mai mari. Vanzarile in crestere si profiturile mari stimuleaza extinderea afacerii pentru ca firma are la dispozitie resursele finaciare pentru a exploata piata si mai mult. Liderii de pe piata dispun de cele mai mari fonduri pentru publicitate, promotii speciale, studii de piata si asa mai departe. Cu alte cuvinte, liderul ramane lider pentru ca este lider.

CUM SA DEVENITI LIDER PE PIATA

A domina piata este un lucru sacru pentru cei mai multi comercianti. Exista cinci modalitati de a realiza acest lucru.

Costuri mici astfel incat clientii sa economiseasca bani. A oferi un produs sau serviciu la un pret mai mic decat orice alt concurent va duce la cresterea cotei de piata. Desigur, pentru a avea costuri mici trebuie sa existe:

a.  Costuri de productie mai mici care pot fi realizate prin achizitionarea sau dezvoltarea echipamentelor automatizate si performante, care sunt foarte scumpe si dificil de procurat de catre firmele concurente. Implementarea procedurilor patentate pe care concurenta nu le poate copia este o alta modalitate de a obtine costuri de productie mici.

b. Costuri mici cu materia prima si materialele. Furnizorii de energie, de exemplu, care detin si sonde de exploatare a gazelor naturale si petrolului, au costuri mult mai mici decat firmele concurente care sunt obligate sa cumpere energie.

c.  Costuri mici ale fortei de munca. Unul dintre motivele pentru care firmele isi amplaseaza sediile in zonele cu populatie cu venituri medii sau sub medie este dorinta de a reduce costurile cu forta de munca si, implicit, de a obtine o cota de piata mai mare.

Tehnologie avansata. Imprimantele cu laser Hewlett Packard nu sunt cele mai ieftine de pe piata, dar sunt de calitate superioara. De cate ori compania se simte amenintata de o firma concurenta, lanseaza pe piata un model nou. Chiar daca modelul nu este gata sa fie introdus, clientii sunt dispusi sa astepte.

Strategii superioare de marketing. Compania IBM detine controlul pietei de servere chiar daca nu este considerata deschizatoare de drumuri. Aceasta prefera sa astepte sa vada daca liderii au succes cu produsul lor nou intrat pe piata. Atunci cand altcineva identifica o oportunitate, IBM anunta propria sa lansare si se bazeaza pe o echipa de vanzari puternica pentru a prelua controlul pe piata. A sta in expectativa si a privi din umbra este o strategie care functioneaza foarte bine pentru IBM de 50 de ani. Nu a avut acelasi succes, insa, pe piata calculatoarelor. Aceasta piata a cunoscut o dezvoltare prea rapida pentru strategiile sobre ale companiei. Abordarea mai practica a pietei de PC-uri, desi intarziata, i-a permis in cele din urma sa se repozitioneze si sa grabeasca procesul de dezvoltare a produselor.

Buget mai mare pentru publicitate. Acele companii care aloca resurse financiare substantiale pentru publicitate vor avea inevitabil cote de piata mai mari. Problema principala este ca, de obicei, o anumita cota de piata implica un anumit cost, iar in cazul in care o alta companie este dispusa sa cheltuiasca si mai mult, aceasta cota poate scadea.

Resurse financiare substantiale. Acest avantaj este o combinatie a celor prezentate mai sus. Acea companie care isi permite sa investeasca intr-o fabrica automatizata, sa aiba filiale in toata lumea, sa angajeze cei mai buni oameni de stiinta, ingineri, economisti si sa aloce sume importante pentru publicitate va avea o cota de piata mare.

RETELELE DE DISTRIBUTIE

Distributia reprezinta intregul sistem de livrare a produselor si serviciilor clientilor. Distribuitorii sunt detailistii, angrosistii, proprietarii de depozite, comerciantii, centrele comerciale, dealerii, agentii si alti vanzatori. Acestia ofera servicii de calitate si necesare. Retelele de distributie sunt responsabile de oferirea de produse cat mai diversificate consumatorilor.

Unul dintre motivele pentru care trecerea Uniunii Sovietice la capitalism a avut urmari atat de serioase a fost faptul ca in timpul comunismului nu existau retele de distributie care sa asigure fluxul de produse. Nu existau angrosisti, dealeri independenti, centre comerciale decat cele de stat si, desigur, comercianti de rand. Nu existau companii de transport, servicii de livrare rapida, companii care sa ofere sisteme de comunicatii. Lipsa infrastructurii pentru livrarea produselor de la producatori la consumatori determina investitorii care doresc sa demareze o afacere in aceasta tara sa fie reticenti.

ASIGURAREA RETELELOR DE DISTRIBUTIE

Una dintre cele mai bune strategii pentru a avea o cota de piata cat mai mare este folosirea celor mai renumite retele de distributie de pe piata. 'Furati-le' de la concurenti. Iata teoria care sta in spatele acestei strategii:

Resursele oricarui distribuitor, indiferent de cat de bine sunt finantate, sunt limitate.

Spatiile de stocare in depozite si pe rafturi sunt limitate.

Aceste limitari inseamna ca distribuitorii pot finanta si stoca numai anumite cantitati.

Timpul care este necesar pentru invatarea si insusirea tehnicilor de vanzare este si el limitat.

Reducerile irezistibile de pret in functie de cantitate, contractele pe termen lung, serviciile de calitate superioara, asistenta si asa mai departe determina cresterea vanzarilor si elimina partial concurenta.

Compania va prospera in timp ce concurenta va incerca din rasputeri sa gaseasca retele de distributie.

Tema pentru acasa: Ce retele de distributie foloseste compania dumneavoastra pentru a vinde produsele? Firmele concurente folosesc aceeasi retea de distributie? Ce servicii puteti oferi acestor distribuitori pentru a beneficia de exclusivitate?

STRATEGII PENTRU ASIGURAREA UNEI RETELE DE DISTRIBUTIE

Nu exista o strategie pura pentru capturarea unei retele de distributie. Acest lucru nu este deloc usor de facut. Orice distribuitor prefera sursele alternative de livrare. Acesta trebuie sa aiba motivatii puternice pentru a acorda exclusivitate unui producator. Vor fi explicate mai jos cateva reguli de baza care se aplica in orice mediu de distributie atunci cand se pune problema exclusivitatii:

Fiti pe aceeasi lungime de unda. Fiecare retea de distributie este tentanta pentru clientii potentiali si cumparatorii care au trasaturi comune, dar modul in care produsele ajung la acestia, strategiile de distributie si conditiile impuse asupra furnizorilor difera de la o retea de distributie la alta. Trebuie sa cunoasteti foarte bine modul in care produsele sunt livrate si conditiile fundamentale pe care le impun distribuitorii. De exemplu, daca doriti sa vindeti oglinzi pentru decoratiuni interioare prin intermediul unei companii care asigura livrarea directa, ambalajul va trebui sa fie realizat intr-o asemenea maniera incat sa protejeze produsul pe parcursul transportului.

Fiti la curent cu marjele de profit ale retelei de distributie. Comerciantii cu amanuntul care ofera produse si servicii pentru segmentul de populatie cu venituri ridicate dispun de marje de profit cu 5 procente mai mari decat alte categorii de detailisti datorita costurilor ridicate ale afacerii (amplasarea in zone rezidentiale, sedii moderne etc.)

Incercati sa intelegeti regulile si conditiile pe care le impune reteaua. Daca doriti sa va distribuiti produsele prin centrele comerciale traditionale, nu puteti oferi acelasi produs comerciantilor de rand Centrele comerciale nu vor fi capabile sa concureze cu acesti comercianti in ceea ce priveste pretul. Ca solutie la aceasta problema, unii furnizori ofera un model primei categorii de comercianti, si un altul care sufera cateva modificari celei de-a doua categorii. Astfel, cumparatorii nu vor mai avea motive sa compare produsele.

Stabiliti preturi care sa corespunda marjelor de profit stabilite de distribuitori. Preturile pentru produsele cu amanuntul sunt doar orientative, dar distribuitorii le vor respecta daca produsul se vinde bine.

Oferiti serviciile de asistenta pe care le cere reteaua. In cazul in care vindeti un produs tehnic, stabiliti o linie telefonica gratuita care sa permita cumparatorilor sa obtina instructiunile de folosire necesare.

Creati cerere pentru produsul sau serviciul pe care distribuitorii il vor folosi pentru a stimula vanzarile. A crea cerere inseamna campanii de publicitate, construirea relatiilor cu clientii, promotii speciale si asa mai departe. Fiecare retea de distributie doreste ca munca sa fie cat mai usoara. Daca produsului i s-a facut suficienta reclama, probabilitatea ca distribuitorii sa il preia este mult mai mare.

Aveti in vedere doar acele retele care au la dispozitie un program complet. Un produs atractiv nu este suficient. Un program tipic trebuie sa puna la dispozitia distribuitorului urmatoarele:

Bugetul de publicitate pentru produsul respectiv.

Provizioane pentru cheltuielile cu publicitatea.

Afisaje in magazine.

Asistenta.

Polite de garantie.

Linii telefonice gratuite.

Garantarea calitatii si returnarea produselor cu defecte.

Reduceri in functie de cantitatea cumparata.

Canalele de distributie folosite anterior.

Ambalarea produsului.

Aceste probleme trebuie discutate inainte de contactarea distribuitorilor. Cei mai multi dintre ei vor dori sa studieze programul inainte de a vedea produsul.

NISELE DE DISTRIBUTIE

Una dintre strategiile folosite de distribuitori pentru a realiza o cota de piata cat mai mare este de a delimita anumite nise de piata. Acestia vor identifica un anumit segment de piata si vor incerca sa-l domine. Home Base si Home Depot au tintit piata componentelor de hardware. Acestia si-au deschis centre comerciale in toata tara oferind o varietate de produse la preturi avantajoase. Comenzile pe care le primesc de la producatori includ reduceri semnificative de preturi in functie de cantitate. Vanzarile anuale se ridica la 127 miliarde dolari. Magazinele independente care comercializeaza astfel de produse nu reprezinta o concurenta reala. Ace Hardware supravietuieste pentru ca este un consortiu, dar altele dispar rapid de pe aceasta piata. Magazinele independente ar trebui sa fie amplasate in zone nu foarte dezvoltate si care sa nu atraga vreunul dintre acesti giganti.

Acelasi lucru se intampla si in alte industrii. Bancile locale fuzioneaza unele cu altele pentru a-si intari pozitia pe piata serviciilor financiare. In cativa ani, bancile independente vor disparea complet datorita gigantilor care ofera o multitudine de servicii financiare.

CUM SA MENTInetI o retea DE DISTRIBUTIE

IN STARE DE FUNCTIONARE

Odata ce s-au pus bazele unui canal de distributie, este foarte important ca acesta sa fie intretinut. Metoda cea mai buna pentru a se realiza acest lucru este de a pune la dispozitia consumatorilor produse care se vand repede si care aduc foarte multi bani. Produsul trebuie sa aduca profit distribuitorului. Nu exista nici o alta metoda mai eficienta si prin care sa se stabileasca relatii durabile si stabile. Exista intotdeauna metode de a pastra relatiile stabile odata ce produsul s-a dovedit a fi de calitate superioara. Aceste metode sunt:

Cumparatorului trebuie sa-i fie usor sa cumpere. Aceasta strategie functioneaza si la nivel de distributie en-gros. Implementati un sistem electronic cu ajutorul caruia se pot face comenzile pentru a economisi timp si bani. Luati in considerare posibilitatea clientilor de a face comenzi direct la producator.

Asigurati-va ca angajatii companiei sunt foarte bine informati. Acestia ar trebui sa stie care sunt cumparatorii, produsele pe care distribuitorul le cumpara, frecventa comenzilor, conditiile impuse, standardele impuse, locul in care marfa este livrata si asa mai departe. Aceste informatii elimina numeroase probleme.

Implementati un sistem rapid de livrari. Acest sistem ar reduce substantial costurile distribuitorului.

Raspundeti pozitiv conditiilor puse de distribuitor. Nu lasati birocratia sa impiedice bunul mers al afacerilor. Daca acesta doreste facturi in sase exemplare, iar politica firmei dumneavoastra prevede doar trei exemplare, trebuie sa va conformati cerintelor distribuitorului. In acest caz, clientul castiga intotdeauna.

Ascultati cu mare atentie sugestiile distribuitorului despre produsele de care este nevoie pe piata pentru ca ei se afla pe campul de lupta tot timpul si, deci, cunosc piata foarte bine.

PROBLEMELE CU CARE SE POATE CONFRUNTA

UN CANAL DE DISTRIBUTIE

A beneficia de serviciile unui canal de distributie este simplu de spus, dar mai greu de facut. De exemplu, multe lanturi de magazine alimentare cer furnizorilor lor o 'taxa de raft' pentru privilegiul de a livra produsele acestora.

Cei care deja beneficiaza de serviciile unei retele de distributie pot cere o oarecare exclusivitate. In schimb, acestia nu sunt dispusi sa faca compromisuri in ceea ce priveste cantitatea.

Afacerea companiei se poate rezuma la cateva contracte foarte mari. Daca unul din el va fi reziliat, va fi foarte greu de inlocuit.

In conditiile in care produsul a ramas in depozitele sau pe rafturile distribuitorului, este de asteptat ca acesta sa ceara o reducere de pret pentru comenzile viitoare sau sa le trimita inapoi producatorului. Acestia detin suficient de multa putere economica pentru a face aceste lucruri.

Gigantii in distributie elimina distribuitorii mici si mijlocii. Aceasta din cauza ca liderul in domeniul distributiei poate obtine comenzi foarte mari astfel incat producatorul ii va oferi exclusivitate.

Retele de distributie nu dureaza o vesnicie. In conditiile unei concurente acerbe, cel care nu se poate adapta mediului va fi iremediabil scos din joc.

In dorinta de a elimina micii intreprinzatori, marile depozite, centrele comerciale, comerciantii care practica reduceri semnificative de preturi realizeaza comenzi exagerat de mari.

11 SEMNE CARE PREVESTESC PROBLEME

Sunteti sigur ca reteaua de distributie functioneaza asa cum trebuie, ca poate face fata fluxului de produse necesare pentru a mentine cota de piata? In caz contrar, iata cateva semne care ar trebui sa traga semnalul de alarma:

Distribuitorii companiei dumneavoastra se plang de concurenta din ce in ce mai acerba. Exista un nou intrat pe piata care se intinde pe o suprafata de trei ori mai mare decat un teren de fotbal si care isi anunta dorinta de a se afirma. De fapt, acestia se tem ca noul intrat va practica preturi prea mici si ca isi vor pierde clientii.

Frecventa comenzilor s-a redus considerabil. De exemplu, in loc de a face comenzi in fiecare luna, distribuitorii comanda produse la sase, chiar sapte luni. Vanzarile prin intermediul acestora s-au diminuat substantial.

Distribuitorii doresc sa returneze marfa care nu s-a vandut.

Distribuitorii cer reduceri de preturi la produsele pe care tocmai le-au cumparat pentru a le face mai competitive. Aceasta practica este cunoscuta sub denumirea de 'echilibrarea stocurilor' si este o solutie temporara.

Distribuitorii nu cumpara pentru a completa stocurile, ci cumpara doar produsele precontractate. Nu sunt interesati de reduceri de preturi, promotii speciale sau alte oferte de acest gen menite sa-i convinga sa cumpere pentru a-si umple rafturile.

Din ce in ce mai multi distribuitori cer perioade mai lungi pentru realizarea platilor. Chiar si atunci, facturile sunt platite cu intarziere. Exceptiile sunt putine.

Exista zvonuri ca anumite operatiuni ale distribuitorului sunt de vanzare. Personalul acestuia va intreaba daca exista locuri vacante in companie.

Nu exista suficienti participanti la targurile comerciale. Astfel nu prea aveti de unde alege. Distribuitorii importanti pe piata nu isi permit sa calatoreasca sau sa stea prea mult timp departe de afacere. Unii dintre participanti s-au retras. In ultima zi puteati sa dati cu tunul si nu gaseati vreun distribuitor.

Cativa distribuitori importanti care au fost pionii de baza pe piata s-au retras.

Distribuitorii isi pun problema unor achizitii, sa intre pe alta piata sau sa-si mute afacerea in alta zona.

Unii distribuitori au cumparat cateva produse de la un concurent pentru a le vinde mai departe, produse care le-au dat dureri de cap. Aceasta strategie este 'sarutul mortii' pentru ca demonstreaza lipsa de profesionalism si incompetenta retelei de distributie.

CRESTEREA COTEI DE PIATA

Una dintre cele mai simple metode de a obtine o anumita cota de piata este de a o cumpara. Foarte multe companii vor scadea pretul produselor lor in efortul de a atrage cat mai multi clienti si chiar de a elimina concurenta. Acestea vor diminua marjele de profit si vor continua sa-si desfasoare activitatea cu toate ca inregistreaza pierderi pentru a atinge obiectivul mentionat mai sus. Tehnica este foarte practicata de firmele japoneze care folosesc profiturile realizate pe pietele domestice pentru a invada pietele deschise din Statele Unite si Europa.

In timp ce cititi aceste randuri, Fuji Film este implicata intr-o campanie pentru a-si devansa concurentul Kodak pe piata filmelor foto. Kodak a fost fortata sa disponibilizeze un numar foarte mare din angajatii sai pentru a raspunde acestei provocari. Nici nu se pune problema ca aceasta strategie nu functioneaza: nu exista producatori de televizoare si aparate video in Statele Unite, desi acestea aici au fost inventate. Dar este o strategie care necesita resurse serioase si multa rabdare.

Reduceri temporare de preturi

Reducerile temporare de preturi pentru a obtine o cota de piata mai mare nu functioneaza intotdeauna. Acestea pot determina o crestere de scurta durata a vanzarilor, presupunand insa ca firmele concurente nu vor face acelasi lucru. Odata ce preturile revin la normal, vanzarile vor avea aceeasi dinamica.

Singura situatie cand reducerile temporare pot functiona este atunci cand un concurent se confrunta cu probleme financiare si nu isi poate permite sa diminueze preturile pentru ca risca sa iasa din joc.

Micsorarea ciclului de viata al unui produs

Unele companii produc valuri prin introducerea unor modele noi, fiecare avand mai multe trasaturi, beneficii, capacitate mai mare, viteza si preturi avantajoase. Concurentii care aleg sa-si pastreze produsele deja existente pe piata mai mult timp pentru a acoperi costurile de dezvoltare raman fara alternativa. Dupa un timp, vor realiza ca este indicat sa renunte si sa iasa de pe piata.

Un alt avantaj al acestei strategii este faptul ca acei consumatori care sunt obisnuiti cu lansari succesive, la intevale mici de timp, de produse noi, o vor astepta pe urmatoarea si nu vor cumpara de la firmele concurente.

Servicii in plus

Atunci cand Pizza Domino anunta ca ofera si mai multe ingrediente gratuit, va atrage atentia concurentului sau direct, Pizza Hut. Aceasta va contraataca prin alte oferte de acest gen, ca de exemplu crochete sau suc gratis. A oferi mai mult la acelasi pret inseamna a incerca obtinerea unei cote de piata mai mari.

Probleme care pot aparea

In majoritatea cazurilor, efortul de a obtine o cota de piata mai mare determina scaderea profitului pentru toti jucatorii. Concurenta va reactiona atunci cand o companie va practica reduceri de preturi. Vor contraataca prin reduceri si mai semnificative ceea ce inseamna aceeasi actiune din partea celorlalti. Rezultatul este aceeasi cota de piata pentru toti jucatorii. Nimeni nu va castiga bani.

CRESTEREA COTEI DE PIATA PRIN ANTICIPAREA CERERII

Ati observat ca unele companii se afla intotdeauna cu un pas inaintea celorlalti? Acesti sunt inovatorii, iar concurenta ii va urma. Faptul ca exista doar cateva companii care sunt primele pe piata nu este deloc surprinzator. Aceste companii sunt in fruntea celorlalte pentru ca au anticipat cererea.

Anticiparea cererii inseamna a sti ceea ce vor consumatorii in ziua urmatoare. Totul incepe cu sondajul de opinie prin care se urmareste obtinerea urmatoarelor informatii:

In ce directie se indreapta industria in care isi desfasoara activitatea compania?

Ce resurse trebuie sa obtina compania pentru a ajuta industriile-cliente sa ajunga acolo unde vor?

Care este valoarea pe care trebuie sa o ofere generatiile viitoare de echipamente?

Dar generatiile de dupa acestea?

Exista vreo posibilitate de a sari aceste generatii?

Ce tip de produse vor oferi concurentii?

Cum va reactiona concurenta in viitor la produsele pe care le oferim?

Vor putea produsele noastre sa ofere mai multa calitate si valoare decat cele pe care concurenta le va oferi?

Intotdeauna exista elemente de nesiguranta in raspunsurile la aceste intrebari. Aceasta inseamna ca analistii de marketing trebuie sa se bazeze atat pe intuitie, cat si pe ceea ce indica studiile.

In concluzie, anticiparea cererii este echivalenta cu a oferi servicii si produse de calitate superioara. Cererea va veni imediat dupa.

OBTINEREA UNEI COTE MARI DE PIATA

PRIN PATENTAREA LICENTELOR

Una dintre cele mai usoare modalitati de a obtine o cota de piata mare este detinerea licentelor care sa impiedice concurenta sa intre pe piata respectiva. Printre companiile care au folosit cu succes aceasta strategie se numara Pitney-Bowes cu echipamentele de masuratori, Xerox cu copiatorul electrostatic si Polaroid cu camerele digitale.

Polaroid si Pitney Bowes si-au mentinut pozitia pe piata chiar dupa ce le-au expirat licentele. Pozitia lor pe piata a fost prea puternica. Xerox, insa, a trecut printr-o perioada de criza prin anii '60 atunci cand pe piata au aparut produse japoneze de o calitate superioara la un pret mai mic. Au esuat din cauza sistemului de distributie extrem de scump. Mai tarziu compania a avut o revenire spectaculoasa, dar nu au mai reusit sa isi recastige pozitia de care s-a bucurat odata.

Morala: Chiar daca firma detine franciza exclusiva, multumirea de sine este un lux scump si costisitor.

CUMPARATI TOT CE SE POATE CUMPARA

Unele companii isi mentin sau isi imbunatatesc cota de piata prin achizitionarea altor firme concurente inainte ca acestea sa se dezvolte. Microsoft si Intel sunt doua exemple concludente de compani care investesc continuu in noii intrati pe piata cu tehnologii 'interesante'.

Aceasta strategie functioneaza foarte bine si atunci cand o companie doreste sa atraga un volum mai mare a vanzarilor sau clienti importanti. Este de asemenea importanta cand compania care a fost preluata este foarte puternica in anumite regiuni geografice in care firma nu desfasoara nici o activitate sau este recunoscuta in anumite industrii. A prelua companii concurente este o alta modalitate de a dispune de personal calificat si de a obtine un volum mai mare de vanzari.

PROBLEME CARE POT APAREA

Preluarea altor companii poate crea numeroase probleme. Acestea se pot clasifica in urmatoarele categorii:

Cea mai mare durere de cap poate veni din partea guvernului. Daca firma nou formata in urma preluarii va detine controlul asupra intregii piete, fuziunea poate fi refuzata de guvern pe motiv de incalcare a politicii anti-trust.

Fuziunea poate deveni principala preocupare a companiei astfel incat aceasta igonora piata cu desavarsire. Niciodata nu subestimati problemele asociate cu diferentele culturale.

Nu veti avea nici o garantie ca persoanele care detin posturile cheie vor ramane pe pozitii. Nu puteti cumpara oameni in acelasi mod in care achizitionati activele altei companii.

Nu va exista nici o garantie ca toti clientii companiei preluate vor ramane fideli acesteia. Avand in vedere ca acum este vorba de o partida noua, vor incerca si alte uniforme.

Tehnologia pe care doreati atat de mult sa o preluati poate avea numeroase lipsuri sau defecte daca o veti studia cu atentie.

ALIANTE SI CONTRACTE PE TERMEN LUNG

CU CLIENTII IMPORTANTI

Negocierea contractelor pe termen lung cu cei mai importanti clienti din industria respectiva este cea mai buna modalitate de a mentine sau creste cota de piata. Compania nu numai ca va obtine un anumit volum al vanzarilor, dar concurenta va fi tinuta la distanta.

SASE LUCRURI DE CARE ESTE NEVOIE PENTRU A PUNE BAZELE RELATIILOR PE TERMEN LUNG.

Contractele pe termen lung necesita anumite angajamente din partea clientilor pe care acestia pot sa nu fie dispusi sa le faca daca anumite conditii nu sunt indeplinite:

Compania ofera clientului preturi deosebit de accesibile.

Preturile sunt modificate periodic in functie de factori precum inflatie, costul materiei prime si cantitatea cumparata.

Conditiile sunt flexibile pentru a satisface cererea.

Compania ofera servicii de calitate superioara.

Exista incredere reciproca. Astfel, problemele sunt discutate si solutionate.

Furnizorul utilizeaza un sistem care permite clientului sa comande din nou.

CUNOASTEREA CLIENTULUI

Relatiile se formeaza atunci cand furnizorul se implica in afacerile clientilor sai. De exemplu, IBM trimite cel mai bun agent comercial si personal care ofera asistenta la fabricile celor mai importanti clienti. Acestia sunt in permanenta cu clientul si devin componenti ai personalului acestuia. Le sunt puse la dispozitie birouri, le sunt asigurate locuri pentru parcarea autoturismelor si mese zilnice. Ganditi-va la problemele cu care se poate confrunta o firma concurenta cu acest aranjament!

Relatiile sunt de asemenea create atunci cand clientul si furnizorul lucreaza impreuna la definirea unei generatii noi de produse. Clientul care se consulta cu furnizorul in fiecare etapa a procesului de dezvoltare a produsului il va cumpara cu siguranta atunci cand este finalizat si lansat pe piata.

ANGAJAREA SI PASTRAREA PERSONALULUI CHEIE

Nu exista o metoda mai buna de a obtine o cota de piata mai mare decat angajarea si pastrarea celor mai buni oameni.

Cei mai buni strategi pot oferi cele mai bune solutii.

Cei mai buni ingineri pot proiecta cele mai bune produse.

Cei mai buni directori de productie pot asigura cea mai buna calitate si cea mai rapida livrare.

Cei mai buni agenti comerciali pot gasi cei mai importanti clienti.

Personalul care ofera asistenta poate oferi cele mai bune servicii in acest sens.

Angajarea si pastrarea celor mai buni oameni inseamna mai mult decat acordarea unor salarii excelente, desi nici acest lucru nu strica. Dar mai important este angajamentul fata de companie si asigurarea ca fiecare angajat este important.