STUDIU DE PIATA PRIVIND INFIINTAREA UNEI CULTURI DE CIUPERCI IN ARAD

INTRODUCERE

In relatiile economice destoinicia negocierilor era apreciata prin prisma reusitei vanzatorului. Formularile: 'un vanzator bun vinde orice marfa' sau "cine nu deschide ochii, deschide punga' constituiau indemnuri pentru un comert specific care pornea de la interesele producatorului.

Un astfel de comert nu a mai putut fi mentinut dupa trecerea la marea productie industriala, productia de mare serie si la costuri reduse.

Secolul XX si mai ales industria moderna americana impun alte relatii intre productie si consum, relatii in care oferta creste si optimismul incepe sa castige teren in lumea economistilor. Neadaptarea relatiilor economice la cerere, inertia productiei a dus la falimentul comertului clasic si inlocuirea relatiilor de schimb cu un gen nou de relatii care se intind si in afara cererii si ofertei existente la un moment dat pe piata cuprinzand faze in aval si in amonte de actul vanzarii si nasc o noua conceptie activa, marketingul[1]

Intreaga atitudine manageriala trebuie orientata tinand cont mai intai de aspectele exterioare intreprinderii, adica de cerere si de concurenta care vizeaza realizarea acelorasi oferte. Primordialitatea cererii ca element esential in activitatea intreprinderii determina un prim aspect al conceptului de marketing.

Al doilea aspect reiesind din necesitatea obtinerii profitului, care poate fi maximalizat intr-o anumita conjunctura pe o anumita piata sau segment al ei si care consta din adaptarea continua a ofertei la cerere prin intermediul pretului.

Conceptul de marketing este o stare de spirit care promovata, constientizeaza atitudinea manageriala de a exista in permanenta preocupare pentru performanta maxima ce se poate obtine cu resursele intreprinderii.

Conceptul de marketing nu poate fi conceput in afara pietei, in afara cererii si a ofertei prin intermediul pretului, deci priveste un concept care se manifesta la participantii pe piata, si numai in masura in care la nivelul macro-economic, economia nationala se integreaza circuitului mondial, poate fi vorba de macromarketing.

Marketingul anima integrarea unei celule economice (microeconomica) in mediul sau de afirmare.

CAPITOLUL 1

CERCETAREA DE MARKETING

1.1.Marketingul-stiinta studiului pietii

1.1.1.Introducere in marketing

Comertul, ca mijloc de a asigura consumul, s-a dezvoltat in conditiile unei oferte insuficiente sau a existentei unui aparat productiv incapabil sa satisfaca cereri la preturi accesibile pentru mase largi de consumatori. Baza activitatii de comert a constituit-o produsul, care odata realizat sau procurat (aur, minereuri, pietre pretioase) se cauta un plasament cat mai favorabil (cerere mare la oferta redusa, adica valoare marginala mare). Acest gen de comert este comertul clasic in care se apreciaza si este morala orice relatie care este acceptata constient de cumparator.

In relatiile economice destoinicia negocierilor era apreciata prin prisma reusitei vanzatorului. Formularile: 'un vanzator bun vinde orice marfa' sau "cine nu deschide ochii, deschide punga' constituiau indemnuri pentru un comert specific care pornea de la interesele producatorului. Un astfel de comert nu a mai putut fi mentinut dupa trecerea la marea productie industriala, productia de mare serie si la costuri reduse. Secolul XX si mai ales industria moderna americana impun alte relatii intre productie si consum, relatii in care oferta creste si optimismul incepe sa castige teren in lumea economistilor. Neadaptarea relatiilor economice la cerere, inertia productiei a dus la falimentul comertului clasic si inlocuirea relatiilor de schimb cu un gen nou de relatii care se intind si in afara cererii si ofertei existente la un moment dat pe piata cuprinzand faze in aval si in amonte de actul vanzarii si nasc o noua conceptie activa, marketingul

Intr-o economie dominata de un aparat productiv in continua dezvoltare, cu o populatie care trece la o civilizatie de masa si la egalitatea si libertatea individuala, noile relatii economice care se impun vizeaza previzionarea cererii si a productiei corespunzatoare precum si multimea consumatorilor pentru a naste noi cereri. In prima jumatate de secol se contureaza directionarile marketingului care va da nastere unui nou gen de comert in care rolul vanzatorului scade si creste aportul altor functii de informare, prezentare, autoalegere si servicii postvanzare, impunandu-se comertul cerut de marketing.

Cercetatorii si economistii de prestigiu din S.U.A. si-au adus contributii insemnate cum ar fi Philip Kotler, W.J. Stanton, E. Kelley, A. Denner, care atentioneaza asupra directiilor de actiune in spiritul marketingului, adica asupra orientarii productiei dupa cerere si a finalitatii acesteia, adica, satisfacerea consumatorilor dar si obtinerea de profit.

In Franta in anii 1971-1973 o prestigioasa comisie in care un loc important a avut Ministerul Economiei si Finantelor au explicat continutul termenului francez pentru marketing (marcatique): 'ansamblul de actiuni care, intr-o economie de piata, au ca obiectiv sa prevada, sa constate, si daca este cazul sa stimuleze, sa suscite sau sa revigoreze trebuintele consumatorilor la toate categoriile de produse sau servicii si sa realizeze adaptarea continua a aparatului productiv si a aparatului comercial al unei intreprinderi la trebuintele astfel determinate' se poate adauga, in vederea obtinerii profitului

Viziunea de marketing se refera la un anumit mod de a accepta relatiile intre intreprinzatori si piata, adica fata de rezultatele intreprinderilor care in final trebuie sa fie favorabile, adica, sa se inregistreze profit, care poate fi insusit numai ca urmare a desfacerii produselor pe piata si realizarea veniturilor, care pot fi maxime si fara riscuri exagerate daca se porneste de la cunoasterea trebuintelor si nivelul cererii pentru satisfacerea lor.

Intreaga atitudine manageriala trebuie orientata tinand cont mai intai de aspectele exterioare intreprinderii, adica de cerere si de concurenta care vizeaza realizarea acelorasi oferte. Primordialitatea cererii ca element esential in activitatea intreprinderii determina un prim aspect al conceptului de marketing. Al doilea aspect reiesind din necesitatea obtinerii profitului, care poate fi maximalizat intr-o anumita conjunctura pe o anumita piata sau segment al ei si care consta din adaptarea continua a ofertei la cerere prin intermediul pretului. Conceptul de marketing este o stare de spirit care promovata, constientizeaza atitudinea manageriala de a exista in permanenta preocupare pentru performanta maxima ce se poate obtine cu resursele intreprinderii. Conceptul de marketing nu poate fi conceput in afara pietei, in afara cererii si a ofertei prin intermediul pretului, deci priveste un concept care se manifesta la participantii pe piata, si numai in masura in care la nivelul macro-economic, economia nationala se integreaza circuitului mondial, poate fi vorba de macromarketing. Marketingul anima integrarea unei celule economice (microeconomica) in mediul sau de afirmare.

Actiunile de marketing cuprind o alta latura a marketingului fara de care aceasta nu ar avea sens. Marketingul presupune cunoasterea reala si concreta a elementelor pietei si concurentei ca si a altor factori care permit sau inhiba un mecanism de piata si fata de care se va manifesta intr-un anumit mod de incitare a trebuintelor , de stimulare a cererii, de intimidare a concurentei, de retragere strategica de pe piata, etc. Intreprinderea trebuie sa devina, in mediul sau de existenta, o componenta activa a carei manifestare este multipla prin produse dar si prin alte actiuni prin care-si face cunoscuta prezenta (publicitate, sponsorizar, mecenat, etc.).

Tehnici de marketing reprezinta o alta componenta necesara, care intregeste esenta si continutul marketingului, deoarece dispunand numai de mijloace specifice sau imprumutate din domeniul altor stiinte, fenomenele de piata pot fi cunoscute si abordate in sens favorabil pentru a permite realizarea finalitatilor intreprinderii, satisfacerea cererii care sa determine cresterea profitului. Tehnicile de marketing cuprind mijloace de cercetare si evaluare a cererii prin interviu, chestionare, testarea produselor, masurarea si aprecierea evolutiei vanzarilor, studierea comportamentului consumatorilor pe zone, arii de piata, pe segmente de consumatori., etc.

1.1.2. Trasaturile marketingului

Trasaturile marketingului se concretizeaza in sensibilitatea la schimbarile mediului, explicarea si intelegerea lor, adoptarea unui sistem de raspunsuri cu caracter economic, initierea unor masuri care sa constituie mijloace pentru o mai buna pozitionare pe piata, integrarea lor in sistemul unitar de conducere a intreprinderii si obtinerea eficientei maxime din folosirea resurselor

Sensibilitatea marketingului trebuie inteleasa in sensul receptarii celor mai fine schimbari pe piata, atat in privinta modificarilor cererii si comportamentului consumatorilor cat si a ofertantilor. Perceperea prin observare si cercetare este prim cerinta impusa in stiinta si desigur si in marketing, este punctul de plecare, care constituie o informatie ce impune un raspuns, o atitudine. Daca sensibilitatea este redusa, schimbarea nu este perceputa si masurile de adaptare nu pot fi luate sau nu sunt eficiente.

Stabilirea legaturilor cauzale, a legilor sau factorilor care au determinat o anumita schimbare sunt impuse pentru a se previziona corect evolutiile viitoare in primul rand in privinta cererii. Aceasta trasatura este specifica spiritului de cunoastere orientat dupa esenta marketingului, primordialitatea cererii.

Adaptarea intreprinderii la conditiile mediului este o cerinta de baza care asigura reusita actiunilor de marketing si atingerea obiectivelor. Adaptarea porneste de la o situatie concreta existenta la un moment dat determinata de resursele intreprinderii si consta din stabilirea bugetelor pentru fiecare actiune specifica, pentru calitate, pentru promovare, pentru innoirea produselor, etc. Directiile de interventii a marketingului in perfectionarea relatiilor trebuinte produse, care vizeaza satisfacerea cererii si obtinerea de profit este cea prezentata in figura 1.

Caracterul atitudinii intreprinderii pe piata trebuie sa fie original si specific plin de inventivitate, de noutate pentru a determina o prezenta remarcata si activa potrivit momentului si conditiilor studiate si cunoscute. Nu orice raspuns da rezultate, numai unul elaborat cu migala si pricepere si care are puterea de a atrage cumparatorii.

Actiunile cu caracter unitar si de eficienta constituie o alta trasatura a marketingului, care nu se constituie intr-o functie izolata a intreprinderii ci constituie in comandament de fundamentare a intregii actiuni manageriale, de productie si vanzare, care in final se soldeaza cu rezultate pozitive oglindite in marimea profitului.Intreaga activitate de marketing, integrata vietii intreprinderii va viza, in final, sa realizeze pe piata un set de potriviri astfel

aducerea produselor potrivite;

in sortimentele si calitatea potrivita;

la preturile potrivite;

la timpul potrivit;

la locul potrivit;

in cantitatea potrivita.

Reusita, pe baza de cunoastere a acestor 'potriviri' este conditionata de calitatea activitatii de marketing.

1.1.3. Functiile marketingului

Functiile marketingului se pot detasa astfel ca fiind specifice si realizarea lor, esentiala. O interesanta grupare a functiilor marketingului este prezentata in lucrarea 'Marketing', elaborata de catedra de specialitate de la A.S.E. Bucuresti, dupa cum urmeaza:

investigarea pietei, a necesitatilor de consum;

conectarea dinamica a intreprinderii la mediul economico-social;

satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum;

maximizarea eficientei economice (a profitului).

Aceste functii se integreaza trasaturilor si esentei marketingului ca un concept practic si eficient.

1.1.4. Evolutia marketingului

In mod didactic se pot distinge 4 faze de evolutie a marketingului:

Marketingul vanzatorului sau al ofertei pana la anii '50;

Marketingul cumparatorului sau al cererii pana in 1965;

Marketingul mix sau a celor 4 'P' (produs, pret, plasament, promovare);

Marketingul global sau supermarketingul.

Fiecare etapa are caracteristici specifice determinate de modul de abordare a relatiilor de piata si importanta acordata cererii si purtatorilor ei, consumatorii. Evolutia marketingului poate fi apreciata si dupa multimea mijloacelor si organismelor care sunt create si antrenate in vederea satisfacerii cererii prin intermediul unei oferte continua adaptata acesteia. Caracterizarea schematica este prezentata in tabelul de mai jos.

Tabel privind evolutia marketingului

1.2. Cercetarea de marketing

Sistemul cercetarilor de marketing (S.C.M.) poate fi definit ca un model sistematic de planificare, colectare, culegere, prelucrare, analiza si comunicare a datelor si informatiilor relevante privind o situatie specifica de marketing corespunzatoare. Cercetarea de marketing are rolul de a reduce riscul si incertitudinea in elaborarea si fundamentarea deciziilor, pe de o parte, iar pe de alta parte, de a supraveghea modul de implementare a deciziilor adoptate, precum si performantele obtinute dupa punerea acestora in aplicare, in actiune. Ultimul aspect presupune controlul executiei deciziilor si programelor operationale de marketing.

Pe baza celor prezentate, putem spune ca cercetarile de marketing (C.M.) indeplinesc 4 functii de baza :

Functia descriptiva si functia diagnostic

Functia descriptiva consta in explorarea si prezentarea realitatii, a starii de fapt existente. Functia diagnostic reprezinta explicarea realitatii. Pe baza acestor doua functii se poate defini problema ce urmeaza a fi abordata, se elaboreaza si selecteaza ipotezele si alternative de lucru, se definitiveaza obiectivele urmarite in cercetare.

Functia predictiva

Aceasta functie consta in utilizarea cercetarilor descriptive si de diagnostic in previzionarea rezultatelor efectelor deciziilor de marketing. Se va urmari depistarea si corectarea greselilor din trecut, imbunatatirea calitatii deciziilor privind activitatea viitoare, anticiparea evolutiei a pietei etc.

Functia proiectiva

Functia proictiva respectiv dezvoltarea si proiectarea unei strategii pe termen lung urmarindu-se sporirea rolului activ al firmei cu schimbarile viitoare din mediu, pe baza alocarii si utilizarii rationale, optime, a resurselor.

Prin urmare, predictia se refera in esenta la anticiparea evolutiei viitoare a mediului, in timp ce proiectia la actiunile si eforturile firmei pentru a-si asigura o pozitie cat mai activa vizavi de modificarile asteptate. Se realizeaza astfel acel comportament anticipativ-activ al intreprinderii in raport cu mediul, cu pietele tinta.

Sfera cercetarilor de marketing este foarte larga, cele mai frecvente domenii supuse cercetarii sunt: determinarea caracteristicilor si potentialului pietei; analiza cotei de piata; analiza vanzarilor; previziuni pe termen scurt si lung; studii de competitivitate a produselor, testarea de produse noi; analize de preturi, elasticitatea cererii; cercetarii promotionale; cercetari privind responsabilitatea firmei etc.

1.2.1. Etapele cercetarii de marketing

Un studiu de marketing isi manifesta necesitatea in momentul in care de constata pericolul aparitiei sau chiar aparitia unei situatii nefavorabile. Aceasta poate fi slabiciune, un punt critic in activitatea interna din partea mediului.

Cercetarea de marketing presupune parcurgerea urmatoarelor etape :

- identificarea, definirea problemei care urmeaza a fi abordata si stabilirea, pe aceasta baza, a obiectivelor cercetarii;

- elaborarea planului de cercetare;

- redactarea si prezentarea raportului de cercetare.

1.2.1.1. Definirea problemei si stabilirea obiectivelor cercetarii

Antos Miles, vicepresedinte la Boston Consulting Group subliniaza ca identificarea si definirea cat mai exacta a problemei ce urmeaza a fi studiata in cazul aparitiei unei situatii critice, este mult mai usurata de raspunsurile pe cale le gasim la 3 intrebari cheie:

- Ce informatii sunt cautate si de ce ?

- Exista deja aceste informatii?

- Putem raspunde real la aceste intrebari?

Problema si obiectivele cercetarii trebuie definite clar, precis si concis, in primul rand, cercetari exploratorii, pe baza carora se obtin informatii prelimitare, pentru:

- a stabili cat mai precis natura reala a problemelor;

- a obtine sugestii privind diferite ipoteze de lucru;

- a genera si selecta idei noi;

In al doilea rand, pentru a stabili precis amplitudinea problemei se folosesc cercetari descriptive. In sfarsit, in cazul unor situatii mai complexe se vor utiliza si cercetarile cauzale prin care se pot depista si apoi testa relatii de tip caza efect intre factori.

Natural, obiectivele vor fi stabilite in raport cu natura problemei pe baza celor 3 tipuri de cercetari mentionate.

1.2.1.2. Elaborarea planului de cercetare

Este etapa cea mai complexa, constituind de fapt continutul unei cercetari specifice, concrete de marketing. Principalele probleme ce se cer solutionate in aceasta etapa sunt:

a. Stabilirea populatiei (colectivitatii) ce urmeaza a fi investigata;

b. Stabilirea surselor de date si informatii;

c. Stabilirea tehnicilor de colectare a datelor;

d. Stabilirea metodelor si instrumentelor de cercetare;

e. Analiza informatiilor obtinute.

Populatia investigata

Se defineste tinta care urmeaza a fi investigata. desigur, aceasta este in functie de natura problemei cercetate si a obiectivelor cercetarii.

In aceasta etapa, trebuie calificate anumite probleme metodologice esentiale, dupa cum urmeaza :

a) Stabilirea marimii (volumului) populatiei investigate. Aceasta poate fi de volum mic in cazul unor probleme mai simple, sau de exemplu, in cazul unor produse speciale destinate unor segmente restranse, foarte particulare de consumatori (produse de tip 'hobby'). In cazul produselor destinate unor segmente largi de consumatori, evident populatia investigata este mai mare (se exemplu, detergenti, cosmetice, etc.).

b) Stabilirea unitatii (subiectului) investigate - in functie de natura populatiei. De exemplu, in cazul produselor industriale (materii prime, materiale) subiectul investigat va fi intreprinderea beneficiara; in cazul unor produse de uz gospodaresc (aragaz, frigider, mobila, etc.), subiectul investigat va fi gospodaria (familia); in cazul produselor de uz personal (incaltaminte, imbracaminte), subiectul investigat este persoana.

Deci, un rol important ii are si destinatia, functia produsului in consum.

c) Tipul de observare - este in functie de volumul populatiei. Exista doua tipuri:

- observarea (investigare) totala, posibila in cazul populatiei de dimensiuni reduse;

- observare (investigare) partiala (selectiva) - se foloseste in cazul populatiei de volum mare. Aici intervin suplimentar toate aspectele metodologice ale teoriei selectiei (sondajului).

d) Contactarea subiectilor investigati - se poate realiza in diferire modalitati, ca de exemplu: interviu personal, direct; interviu prin telefon, scrisoare etc.

Sursele de date si informatii

Succint, exista:

- surse secundare, purtatoare de date si informatii secundare; acestea pot fi interne respectiv externe;

- surse primare - investigarea acestora conduce la obtinerea informatiilor primare.

Rezulta ca in selectarea si stabilirea surselor e date si informatii, C.M. se sprijina pe S.I.I.M. si S.I.G.M.

Tehnici de colectare a datelor

In aceasta etapa se urmareste colectarea unor date si informatii preliminare referitoare la anumite aspecte ale problemei investigate, cum ar fi :

- necesitatea de a sti 'de ce', adica, de ce oamenii fac, sau nu, ceva; de exemplu, de ce cumpara, sau nu, o anumita marca de produs ?;

- nevoia de a sti 'cum', respectiv cum iau o anumita decizie, pa ce criterii sau considerente au optat sau vor opta in viitor pentru o alternativa sau alta;

- nevoia de a sti 'cine', in special sub aspectul caracteristicilor demografice ale cumparatorilor: sex, varsta, ocupatie, stare civila, nivel de instruire, stil de viata etc.

1. Observarea directa a 'actorilor' vizati: clienti, concurenti, intermediari. Se urmareste surprinderea actiunilor, atitudinilor, reactiilor, deciziilor acestora. Este o cercetare exploratorie, avand ca rezultat colectarea unor date preliminare.

2. Investigarea descriptiva este utilizata cu scopul de a cunoaste si cuantifica amplitudinea subiectilor investigati, preferintele si satisfactiile sau insatisfactiile acestora; se afla intre observarea directa si experimentala.

3. Cercetarea experimentala are drept obiectiv identificarea relatiilor de tip cauza-efect. In acest scop se formeaza, pe baza unei selectii adecvate, minimum doua grupuri de subiecti, care vor fi investigati si tratati diferentiat. Se verifica daca diferentele intre raspunsurile primite sunt semnificative. Daca da, se vor identifica factorii, cauzele relevante, esentiale care au condus la raspunsuri diferite si se cauta explicarea acestora.

O tehnica frecvent utilizata in cercetarea experimentala este Testul de piata (T.P.). Testul de piata consta in testarea uneia sau a mai multor componente ale mixului de marketing intr-o piata sau intr-un grup de piete, utilizand proiectele experimentale, pentru a estima urmarile previzibile in urma acestor actiuni. De exemplu, testarea unui produs nou in cel putin doua localitati (piete); testarea in una sau mai multe zone a minimum doua variante de publicitate, sau doua variante de pret etc. Pe langa depistarea variabilelor esentiale care au determinat eventualele raspunsuri diferite, T.P. mai ofera si avantajul castigarii si dezvoltarii experientei in realizarea actiunilor testate. Se descopera cai si mijloace de perfectionare a activitatii in aceste domenii

Metode si instrumente de cercetare

Metodele si instrumentele de cercetare concretizeaza cai si mijloace de culegere a unor informatii de substanta, de 'adancime' privind subiectii investigati. Tehnicile prezentate in paragraful anterior fac posibila obtinerea unor date cu caracter preliminar, generale care ofera oportunitati privind formularea unor ipoteze de lucru, depistarea unor cai de continuare a cercetarii.

Metodele si tehnicile de cercetare urmaresc cuantificarea cunostintelor subiectilor investigati, cunoasterea comportamentului, intelegerea mai adanca. mai profunda a motivatiilor, credintelor, sensibilitatilor lor. Subiectii sunt investigati in 'carne si sange'.

Principalele metode si instrumente de cercetare (investigare) in acest scop sunt :

Focus Group;

Chestionarul;

Interviul;

Tehnicile proiective.

a. Focus Group (F.G.)

Focus Group-ul are o discutie de adancime, condusa de un moderator, intr-un grup de 8-12 oameni, avand ca subiect o anumita problema.

Aceasta tehnica a fost utilizata la inceput de psihiatri. Azi este folosita pe scara larga in special de firmele producatoare de bunuri de consum si agentii de publicitate. Spre exemplu, 81% dintre firmele producatoare de bunuri de consum utilizeaza F.C. in timp ce numai 16% dintre intreprinderile producatoare de bunuri industriale folosesc aceasta tehnica. Agentia de publicitate din Chicago, Leo Burnett Company organizeaza cca. 250 F.C. intr-un an.

b. Chestionarul

Chestionarul cuprinde un set de intrebari scrise sau de imagini grafice, cu functie de stimulente, pentru a genera date si informatii necesare privind obiectul specific de cercetare si realizarea obiectivelor cercetarii.

Chestionarul are un rol si o pozitie critica in procesul cercetarilor de marketing, aflandu-se intre obiectivele urmarite prin cercetare si informatiile necesare cercetatorului. el trebuie sa traduca obiectivele cercetarii in intrebari concrete, specifice pentru a obtine informatii de la subiectii investigati.

Chestionarul si operatorul de ancheta reprezinta 'linia de productie' in cercetarile de marketing. Este unealta operatorului prin care se creeaza baza productiei: informatiile asupra subiectilor investigati.

Proiectarea unui chestionar este o munca extrem de profesionala, care de multe ori solicita specialisti din domenii variate: psihologi, sociologi, economisti, tehnicieni, informaticieni, etc. Nu credem ca exista chestionar 'ideal', dar totusi, un chestionar 'bun' trebuie sa indeplineasca anumite conditii:

a) sa fie cat mai scurt cu putinta, dat totodata, sa cuprinda toate intrebarile necesare pentru obtinerea informatiilor relevante, semnificative;

b) sa fie adecvat subiectilor investigati, respectiv:

- sa fie construit explicit pentru a putea fi inteles de subiecti;

- sa foloseasca un limbaj corespunzator nivelului intelectual al subiectilor.

c) sa fie usor de administrat, permitand inregistrarea rapida a raspunsurilor si codificarea acestora;

d) sa permita tabelarea usoara a informatiilor;

e) sa fie traductibil, asigurand transmiterea simtamintelor, opiniilor si gandurilor subiectilor, a constatarilor si recomandarilor din raspunsurile acestora, pentru a satisface setea de informatii a managerilor.

Proiectarea si elaborarea chestionarului se realizeaza in urmatoarele etape:

1. Definirea clara a informatiilor - necesare si dorite a fi obtinute. Acestea se stabilesc in raport cu problema investigata, obiectivele cercetarii si datele preliminare aflate la dispozitia cercetatorului obtinute prin metodele de colectare prezentate.

2. Stabilirea tipurilor de intrebari (structura chestionarului). Este o etapa cheie, poate cea mai dificila, intrucat intrebarile concretizeaza in fapt structura chestionarului. Exista 3 tipuri de intrebari :

a) Intrebari deschise (cu raspunsuri libere, postcodificate), la care subiectul raspunde prin cuvintele sale. Acestea solicita profesionalism din partea operatorului, capacitate de sondare a subiectului, abilitatea de a incuraja si stimula subiectul in timpul discutiei pentru a se edifica asupra intereselor, atitudinilor, sentimentelor acestuia. Un moderator priceput poate obtine o arie larga, bogata de informatii, poate determina subiectul investigat sa-si manifeste ci generozitate reactiile, trairile, punand astfel in lumina motivatiile si atitudinile acestuia.

Acest tip de intrebari are insa si anumite dezavantaje:

- necesita timp si cheltuieli suplimentare pentru inventarierea, gruparea si codificarea raspunsurilor;

- unele raspunsuri sunt greu de incadrat intr-o anumita grupa:

- unele raspunsuri sunt interpretabile, incadrarea acestora intr-o grupa oarecare depinzand de 'subiectivismul' operatorului de ancheta.

b) Intrebari inchise (cu raspunsuri prestabilite, codificate)

Aceste intrebari contin prin urmare, posibilitatile de raspuns, subiectul investigat alege o varianta din lista acestora. Lista cu variantele de raspuns trebuie intocmita atent. Uneori, pentru aceasta este necesara o cercetare prealabila (folosind, de exemplu, Focus Group), pentru a identifica toate variantele posibile. In unele cazuri, se recomanda a include si varianta 'altele', ca ultima posibilitate de raspuns; in alte situatii, posibilitatea 'nu stiu' - nu poti forta (obliga) pe cineva sa fie 'cooperant', prietenos, cerandu-i raspunsuri pe care nu le cunoaste.

Un alt aspect important in acest tip de intrebari este formularea intrebarii. Formularea pozitiva poate conduce la mai multe raspunsuri negative. De asemenea, numarul de alternative 'pro' sau 'mai mult decat' trebuie sa fie egal cu numarul alternativelor ' contra', respectiv ' mai putin decat'. In succesiunea alternativelor, se va avea in vedere faptul ca oamenii au tendinta de a evita raspunsurile extreme, inclinand sa aleaga raspunsuri moderate sau chiar neutre. Raspunsurile la aceste intrebari dezvaluie opinii si cunostinte bine cristalizate ale subiectului.

Avantajele intrebarilor cu raspunsuri inchise sunt:

- permit codificarea simpla a raspunsurilor;

- elimina subiectivismul codificarii;

- nu apeleaza prea mult la memoria subiectului;

- sporesc anonimatul si securitatea subiectilor investigati;

- servesc ca 'filtru' pentru intrebarile urmatoare.

Aceste intrebari sunt de doua feluri:

b.1.) intrebari dihotomice (cu doua posibilitati de raspuns). La aceste intrebari exista pericolul unor erori mari de masurare deoarece nu admit posibilitati de raspunsuri intre cei doi poli, ceea ce poate conduce la 'polarizarea' raspunsurilor

b.2.) intrebari multihotomice, cu peste doua posibilitati de raspunsuri. Numarul posibilitatilor de raspunsuri este important:

in cazul unui numar prea mic, apare pericolul ca unii subiecti sa nu se poata incadra in nici una dintre alternativele prezentate;

daca numarul posibilitatilor este prea mare, subiectul poate deveni dezinteresat, confuz.

c) Intrebari cu raspunsuri in scala

Acestea utilizeaza o scala a raspunsurilor, oferind posibilitati de alegere in interiorul scalei.

Exista mai multe tipuri de scale:

- scala cu diferentiere semantica - aceasta contine doua cuvinte bipolare, subiectul urmand sa aleaga o pozitie intre acestea, potrivit opiniei sale. De exemplu: foarte mare . . . . . . ..foarte mic

- scala de importanta: foarte important . . . . .deloc important;

- scala de evaluare: excelent . . . . foarte slab;

Avantajele principale ale intrebarilor cu raspunsuri in scala sunt, in esenta, urmatoarele:

- permit masurarea intensitatii opiniilor, preferintelor;

- cele mai multe dintre raspunsuri se pot codifica si prelucra apoi prin metode statistice.

Folosirea acestui tip de intrebari creeaza insa si anumite probleme. cum ar fi:

- unii subiecti nu inteleg scala de raspunsuri, fiind necesare explicatii suplimentare;

- scala presupune frecvent folosirea memoriei.

3. Formularea intrebarilor

Prezinta o deosebita importanta, deoarece o modificare in formularea unei intrebari determina frecvent raspunsuri diferite.

In formularea intrebarilor se impune respectarea a patru principii de baza :

a) Formularea trebuie sa fie clara si concisa, cat mai scurta posibil. Claritatea si conciziunea pot furniza subiectului posibil, inca de la inceputul chestionarului, scopul anchetei. Se va utiliza o terminologie rezonabila, intrebarea nefiind un test de vocabular. Trebuie avut in vedere faptul ca fiecare subiect este o personalitate unica sub aspectul mentalitatii, experientei, educatiei, viziunii asupra lumii. Pentru a evita ambiguitatea sau aparitia unor situatii nedorite (jenante), se va folosi un limbaj natural, curent, uzual, cotidian, lipsit de 'pretiozitati' si 'inflorituri' lingvistice. Se vor evita neologismele, arhaismele, jargonul, termenii de stricta specialitate, negatiile si dublele negatii. Evident, formularea trebuie sa fie corecta sub aspect gramatical. O intrebare se va referi la un singur aspect al problemei cercetate. Respectarea acestor cerinte invita la raspunsuri care pot fi date repede si inregistrate usor.

Un exemplu de intrebari confuze, ambigue: 'Locuiesti la 30 de minute de aici ?' Depinde cum circul.

d) Selectati cuvintele, astfel incat sa se evite predispozitia pentru un anumit raspuns al subiectului, conducand la raspunsuri nesincere. De exemplu: ' Cumperi des romane de nivel slab ?'.

De multe ori sunt preferabile intrebarile indirecte, prin care se obtin raspunsuri mai sincere si informatii mai bogate, comparativ cu intrebarile directe: ' Poti sa mentionezi cateva titluri de romane slabe ?'.

c) Luarea in considerare a capacitatii de a raspunde la intrebari.

Exista cazuri in care unii dintre subiecti efectiv nu cunosc nimic privind o anumita intrebare. In astfel de situatii se pot da anumite informatii suplimentare, insa daca nici acestea nu ajuta la ceva, preferabil sa nu se raspunda decat sa 'exageram' un raspuns dorit, dar fals si inutil.

De asemenea, raspunsurile din intrebari sa nu solicite prea mult memoria; memoria este una dintre principalele surse de erori. Se vor evita intrebari prin care se cer nume de marci specifice ale produselor. Se recomanda intrebari la care se asteapta ca raspunsurile sa fie date in baza propriei experiente si cunoasteri a subiectului investigat.

d) Apreciati bunavointa, voluntariatul subiectului de a raspunde la intrebari. Exista intrebari nedorite (amenintatoare) la care subiectul, desi cunoaste foarte bine situatia data, nu este doritor sa raspunda corect, sincer.

De exemplu, intrebarile referitoare la viata sexuala, igiena personala, relatiile de familie prea 'intime' si nedorite. Sau pentru unii subiecti, intrebari referitoare la starea civila, evenimente sau intamplari triste, situatia imprumuturilor, varsta unor persoane de sex feminin care au depasit un anumit numar de ani. Intrebarea referitoare la venit este de asemenea, o intrebare dificila, neagreata. Se constata ca cei cu venituri mici le declara supradimensionate, iar cei cu venituri mari, subdimensionate.

Subiectul investigat este solicitat sa specifice intervalul in care se incadreaza. In general, pentru diminuarea sau chiar eliminarea indispozitiei subiectilor de a raspunde la astfel de intrebari, se pot utiliza anumite tehnici:

- se formuleaza la persoana a treia;

- pui si pe altii in situatia respectiva;

Nu se va intreba: 'Suferi da hemoroizi?' ci: 'Milioane de oameni sufera de hemoroizi. Suferi si tu?'.

4. Structurarea chestionarului

Succesiunea intrebarilor trebuie sa declanseze si sa mentina interesul subiectului investigat pe toata durata anchetei. Logica succesiunii este esentiala in cooperarea cu interes sporit al subiectului, pe masura inaintarii in raspunsuri.

Dupa o scurta introducere, se prezinta scopul cercetarii, in care se va urmari trezirea 'reactiei de orgoliu' al subiectului, prin sublinierea importantei deosebite acordate ideilor si opiniilor sale, in demersul investigatiei la care participa.

Intrebarile trebuie sa urmeze urmatoare succesiune :

a) Intrebari introductive, de incalzire a atmosferei.

Acestea trebuie sa aiba un caracter general, sa fie amabile, simple, neamenintatoare; sa se poata da usor, direct raspunsul.

b) Intrebari privind comportamentul actual, prezent al subiectului.

Sunt intrebari referitoare la produse, frecventa cumpararii, modalitatile de utilizare a produselor, intentiile de a repeta cumpararea. Raspunsurile la acestea implica un efort mai mare. Se va urmari fluxul logic al acestora si mentinerea ' in priza' a subiectului printr-un dialog continuu intre acesta si operatorul de ancheta.

Aceste doua grupe de intrebari vor acoperi circa 40% din chestionar.

c) Intrebari complicate, cu raspunsuri 'muncite'.

Acestea se vor referi la atitudinile, motivatiile, opiniile, optiunile subiectului investigat. Pentru aprecierea acestora se folosesc in special intrebari cu raspunsurile in scala. Dialogul intre cei doi devine tot mai important. Subiectul trebuie sa inteleaga categoriile din scala de raspuns pentru a-si putea motiva opiniile. In acest sens, operatorul trebuie sa sustina interesul subiectului pentru a raspunde sincer. Un rol important il are flerul, experienta operatorului pentru a preveni aparitia oboselii, plictisului, reducerea interesului si motivatiei de a raspunde.

Chiar si in cazul chestionarului autoadministrat se va urmari proiectarea evolutiei interesului, a angajarii subiectului.

Chestionarul trebuie sa constituie pentru subiect un dialog si nu un interogatoriu.

d) Intrebari de date factuale, personale, de identificare.

Acestea incheie chestionarul. In acest moment simpatia dintre cei doi interlocutori a fost creata, subiectul isi va da seama ca nu mai are sens sa intre in defensiva (autoaparare).

Sunt intrebari cu caracter demografic, socio-cultural, economic privind persoana investigata: sex, varsta, stare civila, domiciliu, venit, ocupatie, ultima scoala absolvita etc.

5. Designul chestionarului.

Chestionarul trebuie sa faca dovada unui document 'oficial' de maxima importanta. Aceasta creeaza de la inceput sentimentul celui care raspunde ca participa la o cercetare importanta.

Pe prima pagina, se recomanda sa se imprime denumirea, sigla, adresa firmei care efectueaza investigatia, sau/si a celei pentru care se face4 cercetarea. De asemenea, se prezinta scopul cercetarii, instructiunile de folosire si completare a chestionarului, precum si amabilitatile pentru promovarea 'reactiei de orgoliu' a subiectului investigat. Se va folosi hartie de cea mai buna calitate, imprimarea tipografica estetica, pe o singura fata.

In cazul in care se depasesc 3-4 pagini, se foloseste format brosura, coli de dimensiuni mici, capsate, care sunt mai usor de manevrat. Chestionarul trebuie s[ fie 'aerisit', acordandu-se spatii suficiente pentru raspunsuri (3-4 randuri in cazul intrebarilor cu raspunsuri deschise).

Paginile se numeroteaza, se recomanda incadrarea acestora in chenar. Daca acelasi chestionar se adreseaza unor grupuri diferite de subiecti, se pot folosi culori diferentiate intre grupuri. Spre exemplu, o ancheta privind un tip oarecare de minge de fotbal poate cuprinde categoriile: copii, juniori, seniori amatori, seniori profesionisti.

Intrebarile vor fi numerotate si codificate, precum si posibilitatile de raspunsuri, unde este posibil.

6. Pretestarea chestionarului

Este o etapa absolut obligatorie. Pretestarea se va face intr-un cerc format din cei mai buni operatori, sau intr-un esantion pilot de subiecti, intr-un Focus Group, etc.

Cu aceasta ocazie, se obtin informatii deosebit de utile si valoroase, cum ar fi:

necesitatea eliminarii unor intrebari, dovedite a fi inutile, respectiv introducerii unor intrebari noi, simtindu-se lipsa acestora;

necesitatea reformularii unor intrebari;

necesitatea introducerii unor posibilitati suplimentare de raspunsuri, respectiv eliminarii altora - in cazul intrebarilor inchise;

inlocuirea unor cuvinte interpretabile, confuze;

modificari in succesiunea intrebarilor pentru a elimina anumite discontinuitati si a realiza o succesiune logica a acestora;

durata aproximativa necesara pentru a raspunde la intrebarile din chestionar.

7. Revizuirea si redactarea finala

Rezultatele prestarii sunt analizate, se aduc modificarile necesare, se verifica designul in urma acestor modificari si se aduc si acestuia corecturi, daca se considera a fi necesare.

Chestionarul astfel revizuit este redactat in forma finala si este prezentat pentru aprobare. Dupa obtinerea aprobarii se multiplica intr-un numar suficient de exemplare, in raport cu marimea populatiei investigate. se va urmari ca si fotocopierea sa fie de cea mai buna calitate.

8. Implementarea chestionarului

Finalmente, chestionarul trebuie lansat si administrat subiectilor din populatia supusa cercetarii, in vederea culegerii raspunsurilor.

In raport cu modul de implementare (aplicare), distingem doua tipuri de chestionare:

a). Chestionare administrate de catre operatorii de ancheta

Reprezinta modalitatea cea mai frecvent utilizata in culegerea raspunsurilor, care presupune prezenta in acelasi moment si loc a operatorului si a subiectului investigat.

O problema importanta o constituie selectarea operatorilor - cunostintele, calitatile acestora avand un impact deseori hotarator asupra succesului. Pe langa cunostintele de specialitate si experienta profesionala, absolut necesare, un rol important il au calitatile personale, cum ar fi:

v    temperament extravertit, sociabil, deschis, privirea vie, optimista;

v    inteligenta, intuitie, fleur;

v    capacitate de a intelege si a trai sentimentele semenilor;

v    fizic placut, alura generala agreabila, gesticulatie rezonabila, sanatate robusta;

v    eleganta, decenta, politete, curtoazie;

v    taria de a pastra secretul profesional etc.

Acestea favorizeaza sentimentul de colaborare intre cei doi.

Este necesara o instruire si pregatire prealabila pentru a cunoaste si intelege foarte bine scopul cercetarii, logica succesiunii intrebarilor, caracteristicile principale ale subiectilor ce urmeaza a fi abordati.

In conducerea dialogului si consemnarea raspunsurilor se cer respectate anumite reguli:

se interzice modificarea raspunsului la o intrebare dupa ce s-a trecut la intrebarile urmatoare. Prima reactie a subiectului este cea mai apropiata de adevar, exprima cel mai bine opiniile si atitudinile acestuia;

se va consemna cu fidelitate, chiar si greseli gramaticale, expresiile, comentariile subiectului referitoare la anumite intrebari. Ideal este ca discuta sa fie filmata pentru a putea fi revazuta si a surprinde mimica, intonatiile, pauzele in comportamentul si vorbirea subiectului;

operatorul va privi in ochii celui care raspunde, apreciindu-se ca simpatia dintre doua persoane A si B este influentata de frecventa durata (uneori intensitatea) privirilor reciproce;

operatorul va manifesta simpatie fata de intervievat, dar neutralitate fata de opiniile lui;

se interzice dirijarea discutiei, comentariilor din partea operatorului cu scopul de a obtine raspunsuri 'convenabile', sau conforme cu parerile si opiniile proprii. Neutralitatea exclude simpatia sau antipatia, aprobarea sau dezaprobarea fata de raspunsuri;

va sprijini permanent subiectul in intelegerea corecta a sensului unor intrebari dificile;

nu va manifesta graba, nerabdare, nervozitate in primirea raspunsurilor.

Calitatea comunicarii dintre operator si subiect mai este influenteaza si alti factori, cum ar fi:

sexul, este preferabil sa fie de sex opus;

varsta - este recomandabil sa fie varsta apropiata;

locul - se vor evita incaperile 'oficiale';

momentul - nu se recomanda orele de masa, zilele se weekend, zilele de concediu.

b). Chestionare auto-administrate

In principal, sete vorba de chestionare postale. Expedierea lor trebuie insotita de o scrisoare si un plic timbrat cu adresa la care trebuie returnat chestionarul dupa completarea raspunsurilor.

Scrisoarea contine urmatoarele elemente principale:

cine face cercetarea si in ce scop;

importanta problematicii abordate;

deosebita importanta a opiniilor si parerilor subiectului solicitat de a raspunde, pentru cercetator (trezirea 'reactiei de orgoliu');

instructiuni precise si clare privind tehnica de utilizare a chestionarului, modul de consemnare a raspunsurilor;

adresa, telefonul la care se pot solicita eventualele informatii suplimentare;

adresa si data pana la care se doreste primirea raspunsurilor;

multumirile pentru colaborare.

Acest tip de chestionar are avantajul unui cost mai redus, comparativ cu costul chestionarului de catre operatorii de ancheta. De asemenea, se pot expedia simultan un numar mare de chestionare.

Dezavantajele sunt insa mai pronuntate:

un numar mic de raspunsuri primite. Se constata ca doar 5-10% din numarul adresantilor raspund. Aceasta afecteaza grav reprezentativitatea esantionului, implicit rezultatele prelucrarii, concluziile finale trebuie privite cu circumscriptie;

sosirea cu intarziere a raspunsurilor, in acest fel durata obtinerii informatiilor se prelungeste foarte mult;

nu asigura anonimatul subiectului investigat, marind astfel produsul vandut. Unele firme ataseaza un astfel de chestionar (la dimensiuni insa mai reduse) cu rugamintea de a fi completat si returnat dupa o anumita perioada de utilizare a produsului. Se solicita in special informatii privind aprecierea modului de comportare a produsului in consum. Din pacate, desi aceasta denota preocuparea firmei producatoare de a cunoaste cat mai real opiniile consumatorilor, procentul de raspunsuri este si mai mic fata de chestionarele prin posta.

Unele companii aeriene, hoteluri, restaurante ofera clientilor astfel de chestionare, cu rugamintea de a raspunde la acestea pe durata serviciilor de care beneficiaza, sau intr-o perioada de timp ulterioara.

Tot din categoria aceasta mai fac parte si chestionarele publicate in ziare sau reviste. Acestea se bucura de o foarte slaba audienta la public (cititori), mai degraba sunt apreciate ca un mijloc promotional decat o metoda de culegere a informatiilor referitoare la piata.

3. Interviul Interviul este in esenta un dialog, asupra unei probleme intre doua persoane, dintre care una (intervievatorul-operatorul) pune intrebari, iar cealalta (subiectul intervievat) este solicitat sa dea raspunsuri, cu scopul de a obtine informatii referitoare la problema abordata.

Comparativ cu Focus Group care este un interviu colectiv, in grup, aceasta tehnica are un caracter 'personal', fiind deci un interviu personal. Fata de chestionar deosebirea consta in faptul ca intrebarile nu sunt transmise in scris, ci oral.

Cerintele si conditiile impuse pentru sedintele de F.C. sau dialogului, in cazul chestionarului administrat de catre operatorul de ancheta, sunt in general aceleasi si pentru interviul personal. Si in acest caz operatorul are un rol foarte important in conducerea si succesul interviului.

4. Tehnici proiective

Fata de testele rationale s-a dovedit ca oamenii sunt refractari deseori sau nu-si pot reda in profunzime sentimentele, trairile, gandurile.

Testele proiective sunt tehnici de penetrare a mecanismului de autoaparare a personalitatii omului, in scopul descoperirii, obtinerii adevaratelor sentimente si atitudini. Acestea au fost folosite prima data in psihologie.

In general, subiectul este pus intr-o situatie normala si nebuloasa la care este rugat sa reactioneze, sa raspunda. Deoarece situatia creata este nedefinita si nu are un sens, un inteles real, subiectul este nevoit sa utilizeze cadrul sau de referinta, pentru a putea raspunde. Teoretic, subiectul isi proiecteaza simtamintele si atitudinile sale prin stimuli nestructurati.

Intrucat nu este implicat direct in discutie despre el insusi, mecanismul de autoaparare slabeste sau chiar dispare.

Dintre aceste tehnici, mentionam :

1. Asocierea de cuvinte (Word Association Test) unde operatorul citeste o lista de cuvinte, iar subiectul trebuie sa mentioneze dupa fiecare cuvant, primul cuvant (gand) care ii vine in minte. Citirea se face destul de repede pentru a preveni intrarea in actiune a mecanismului de autoaparare. Daca subiectul nu izbuteste sa raspunda in 3 secunde se presupune ca este cuprins de o oarecare emotie, impiedicandu-l sa asocieze cuvantul.

Aceasta tehnica s-a dovedit utila in proiectarea sloganelor publicitare, selectarea numelor de marci ale produselor etc. De exemplu o intreprindere de cosmetice (de 'infrumusetare', in conceptia de marketing) a utilizat un esalon de subiecti, rugandu-i sa raspunda la urmatoarele denumiri potentiale pentru un parfum nou: infinit; flacara; pasiune; pretios; intalnire; dorinta; erotic.

2. Completarea de propozitii si povestiri in care se prezinta un grup de propozitii sau o povestire incompleta, subiectul fiind rugat sa le completeze. Aceste propozitii sau povestiri incomplete contureaza diferite scenarii structuri pentru subiectii investigati. Se urmareste proiectarea subiectilor intr-o persoana imaginara, mentionata in scenariu.

3. Testul impersonal - persoanei a III-a ) Third Pearson Techique care este folosit pentru elucidarea unor probleme care stanjenesc, deranjeaza, sau provoaca chiar ostilitate daca subiectul ar raspunde direct. Astfel de situatii sunt proiectate pentru 'alti oameni', vecini, colegi, adica la persoana a III-a, subiectul nefiind direct implicat in raspunsuri, ci impersonal.

1.2.1.3. Prelucrarea si analiza informatiilor

Utilizarea metodelor, tehnicilor si instrumentelor prezentate pun cercetatorul in fata unui volum urias de date si informatii secundare si preliminare. Acestea urmeaza a fi sortate, sistematizate, prelucrate si analizate in raport cu specificul problemei cercetate si obiectivele cercetarii.

Cercetatorul va sorta si sistematiza cu minutiozitate informatiile de natura calitativa, respectiv datele si informatiile de ordin cantitativ.

Prelucrarea datelor si informatiilor cantitative, avand in vedere bogatia acestora, nu se poate azi realiza decat intr-o maniera computerizata. In functie de obiectivele urmarite se pot folosi in acest scop o mare varietate de modele, metode si tehnici din domeniul matematic, cibernetic, statistico-matematic, ca de exemplu: corelatie, regresie, teoria sondajului (selectia), teoria stocurilor, teoria firelor de asteptare, alte metode ale cercetarii operationale. Pentru aceasta exista programe pe calculator. S-au inventat peste 100 de astfel de programe.

Urmeaza analiza rezultatelor obtinute si formularea constatarilor, concluziilor, si propunerilor privind fundamentarea deciziilor referitoare la actiunile viitoare cerute a fi realizate. Se va continua analiza rezultatelor prelucrarii datelor cantitative cu analiza informatiilor calitative. In final cercetatorul va sintetiza constatarile, concluziile, va elabora si propune variante de actiune viitoare, fiecare insotita de avantaje, dezavantaje, eforturi necesare, riscuri. Vor fi apoi prezentate managementului firmei, decizia finala in adoptarea uneia sau mai multor variante intrand in responsabilitatea acestuia.

1.2.1.4. Prezentarea raportului de cercetare

In cele mai multe situatii Raportul de cercetare trebuie sustinut de catre cercetator in fata managementului si reprezentantilor firmei beneficiare.

Prezentarea si sustinerea orala trebuie bine pregatita in prealabil sub aspect metodologic si organizatoric.

Sub aspect metodologic, prezentatorul trebuie sa cunoasca natura, caracteristicile auditoriului: personalitatea, interesele, educatia, atitudinile, prejudecatile membrilor acestuia. Durata expunerii este un alt factor important care trebuie luat in calcul, trebuie avut in vedere faptul ca durata atentiei (perioada de timp in care un individ se poate concentra asupra unei teme sau probleme specifice) este diferita da la un om la altul, aceasta depinzand de personalitate, interes, capacitate mentala, dar si de calitatea expunerii. de asemenea, perceptia selectiva, adica abilitatea ascultatorului de a filtra constient sau inconstient orice informatii difera de la individ la individ. Pe baza acestor elemente si in functie de dimensiunile si specificul cercetarii, prezentatorul isi va elabora un plan al expunerii. Evident, nu isi va propune o prezentare exhaustiva a raportului. Ar fi o tragedie si un fiasco total. Trebuie selectate problemele esentiale cu impact puternic asupra auditoriului si prezentate intr-o succesiune logica, utilizand un limbaj clar, precis, concis.

Din punct de vedere tehnic, organizatoric, este necesara rezolvarea corespunzatoare, a unor probleme cum ar fi:

cunoasterea salii (incaperii) in care va avea loc expunerea;

dotarea acesteia cu echipament audio-vizual necesar prezentarii: aparat de proiectie, ecran, aspectomat, retroproiector etc.;

sumarul pentru management va fi multiplicat intr-un numar suficient la prezentare;

multiplicarea raportului de cercetare, acesta se va inmana echipei manageriale la sfarsitul prezentarii.

Prezentarea orala presupune in primul rand cunoasterea in profunzime a ceea ce prezinti, iar in al doilea rand este influentata de talentul oratoric al prezentatorului. De altfel, in programele de invatamant din unele universitati, la specializarea 'Marketing' intalnim discipline cu denumiri ca: Oratorie, Comunicare, Arta vorbirii.

Esenta comunicarii intre doi sau mai multi indivizi consta in impartasirea intre acestia, adica sa te faci inteles de catre cei care te asculta.

Nu stim daca exista comunicare perfecta. Philip H. Abelson, referindu-se la comunicatiile in stiinta si busines face urmatoarea remarca: 'desi vin sa comunice, putini cercetatori sunt abili. Majoritatea nu pot inca efectiv transmite informatii stiintifica la altii. Acesta este adevarul in prezentarile verbale, in care cei mai multi oameni de stiinta utilizeaza diapozitive care nu pot fi citite decat de randurile din fata ale audientei'.

Multi specialisti incearca sa identifica si sa recomande cai pentru o mai buna comunicare orala. Prezentam in continuare cateva dintre acestea:

1. Deschide expunerea cu o schita care sa cuprinda 4-5 subiecte din care sa rezulte fluxul prezentarii. Aceasta nu va contine tabele, statistici, grafice etc.

2. Incepe in forta, prezentand aspectul pe care-l consideri cel mai dramatic si convingator, sau ajunge repede la el, astfel incat sa captezi din start intreaga atentie a auditoriului.

3. Foloseste notite, dar memorizeaza deschiderea.

4. Considera prezentarea ca o sarcina de serviciu priveste-o prin prisma auditoriului.

5. Fii natural, chiar tu insati. Aceasta sporeste credibilitatea. Nimeni nu asteapta sa fii Michael Jackson, Jon Bon Jovi, Michael Schumaher, Sandra, Vanesa Paradis sau Withney Huston.

6. Vorbeste simplu, usor pentru a fi inteles. Foloseste propozitii scurte.

7. Foloseste persoana I-a plural, nu singular - 'noi' nu 'eu',

8. Discuta direct cu audienta, privind oamenii in ochi. Nu pierde contactul uitandu-te pe fereastra sau admirandu-ti pantofii sau unghiile.

9. Cand prezinti tabele, grafice etc, discuta cu auditoriul, nu cu ele. Acestea sa fie simple, nu supraincarcate.

10. Nu pierde din vedere faptul ca o prezentare nu este o piedica. Este un schimb de idei cu auditoriul.

11. Incheie intr-o nota pozitiva.

12. Primeste cu calm, fara emotie obiectiunile. Arata ca esti constient de ele, recunoaste limitele studiului.

CAPITOLUL 2

STUDIU PRIVIND INFIINTAREA UNEI CULTURI DE CIUPERCI IN ARAD

Avand in vedere faptul ca,in conditiile crizei cu care se confrunta tara noastra, una din oportunitatile pe care le are un intreprinzator care dispune de un capital mediu ar putea fi o investitie intr-o cultura de ciuperici a fost necesar un studiu de piata in vederea dimensionarii pietei de ciuperci si a oportunitatii investitiei.

2.1. Generalitati privind cultura ciupercilor

Ciupercile au constituit inca din timpurile cele mai vechi un aliment mult apreciat in alimentatia omului. Ciupercile de cultura reprezinta un produs agroalimentar placut, datorita gustului si aromei lor deosebite, fiind apreciate in toate perioadele anului, in special in anotimpul rece cand legumele se gasesc in cantitati mai reduse.

In tara noastra, in anul 1952 pe soseaua Giulesti s-a organizat prima ciupercarie din Bucuresti. In Arad, in anul 1972 s-a dat in exploatare o ciupercarie industriala cu o productie anuala de 1200 t.

In ultimul timp s-a observat o scadere a productiei de ciuperci cultivate in sistem industrial, si cresterea productiei producatorilor particulari.

Valoarea nutritiva a ciupercilor.

Ciupercile comestibile pe care le putem cultiva:

v    ciuperca de strat alba, crem sau bruna (championi) - Psalliota bispora cu regim termic intre 12⁰C si 16⁰C;

v    ciuperca de strat alba, crem sau bruna - Psalliota edulis cu regim termic intre 22⁰C si 26⁰C;

v    buretele rosiatic - Pleurotus florida;

v    buretele vanat sau pastravul vanat -Pleurotus ostreatus;

v    buretele ciuciulete- Cprinus comatus;

v    ciuperca pentru paie- Stropharia rubra rugosa .

Ciuperci albe, crem sau brune

- Pfgaricus bisporus - Caracteristici botanice si biologice

Ciupercile albe, crem sau brune sunt cele mai estinse in cultura dirijata. Miceliul acestor ciuperci se obtine prin selectie atat din ciuperca de camp Psalliota campestris cat si din diferite metode de laborator (hidratarea vegetala si sporala). Ciuperca este formata din: miceliu (parte subterana) si carpofor sau basidiofruct (parte aeriana).

Miceliu: este alcatuit dintr-o impletitura de filamente miceliene, de forma cilindrica. El are rol de a hrani carpoforul .

Carpoforul este alcatuit din:

Palaria - este formata din cuticula, pulpa, zona de crestere, stratul himenal, camera subhimenala, velumul. Velumul are o importanta foarte mare pentru cultivatorul de ciuperci. Starea lui determina stabilirea momentului recoltarii.

Piciorul ciupercii - este format din cuticula, pulpa, canalul medular, postament micelian.

Conditiile de micro climat ale culturii ciupercilor:

Insamantatea - Incubarea

Valori

Acoperirea - Formarea. Dupa dispunerea amestecului de acoperire pe suprafata substratului nutritiv, impanzit cu miceliu de ciuperca, dupa o perioada de 10-15 zile incep sa se formeze ciupercile.

Recoltarea.

Nutritia ciupercilor

Ciuperca este o planta cu nutritie heterotrofa saprofit obligata intrucat isi ia hrana din materiile organice in descompunere. Asimilarea substratului nutritiv se face prin fenomenul de permeabilitatte selectiva, care este influentat de pH (6,8-7,5), substraturi azotoase, azotul amoniacal, hidrati de carbon, substrat mineral - calciu.

Diferite sisteme de cultura a ciupercilor

Cultura ciupercilor are un caracter strict de cultura dirijata, practican-
du-se in diferite sisteme tehnologice: clasic, semiintensiv si intensiv.

Sistemul clasic nu necesita ca locurile folosite sa fie prevazute cu incalzire termica, ventilatie si posibilitati de pasteurizare cu abur. Se pot folosi pivnite, grajduri, puiernite si alte spati fara incalzire, dar care pot fi aerisite direct.

Sistemul semiintensiv necesita ca localurile utilizate sa fie prevazute cu conditii de incalzire termica si ventilatie. Se pot folosi: forturi, hale, constructii vechi.

Sistemul intensiv necesita spatii speciale amenajate. In cadrul sitemului se practica cateva subsisteme tehnologice:

v    monozonal cand lucrarile se efectueaza in aceasi incapere. Se obtin 3-3,5 culturi/an.

v    bizonal cand lucrarile se efectueaza in 2 incaperi (pentru pasteurizari si pentru cultura). Se obtin 4-5 culturi/an.

v    multizonal cand exista 6 tipuri de incaperi tehnologice. Se obtin 6-7 ccicluri/an.

Localul de cultura si conditiile de folosire

Cultura ciupercilor cu regim termic se executa in functie de sistemul in diferite spatii de cultura

Un local ales pentru cultura trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

sa prezinte o izolare hidrotermica cat mai riguroasa;

sa poata fi incalzita termic cu abur sub presiune;

sa poata fi racit daca este cazul;

suprafetele interioare sa fie netede si construite din material usor de dezinfectat;

sa prezinte posibilitatea de aerisire libera si dirijata;

sa fie racordate (daca este cazul) la o instalatie cu abur;

sursa de apa in interior sau in apropiere;

sa fie ferit de inundatii.

Tipuri de constructii:

v    local natural: pesteri, cariera;

v    local adaptat: galerii de mina, tunel, fort, grajd, puiernite;

v    local special amenajat care este o constructie destinata initial culturi ciupercilor.

Amenajarea localurilor

In cazul in care nu exista spatii cu folosire mixta sau adaptate este necesar sa se amenajeze o constructie ingropata in pamant (60%), avand in interior 6 m latime, 30 m lungime, 2,5m inaltime (1,5 subteran si 1m la suprafata) si o suprafata construita de 180mp.

Pregatirea localului pentru cultura

Este absolut necesara acesta operatiune. De ea depinde obtinerea cantitativa si calitativa a productiilor de ciuperci de la un ciclu la altul. Pregatirea localului pentru cultura intensiva se executa prin folosirea de tratament termic de la +70 ⁰C la +80 ⁰C timp de 5-20 ore, cu aburilor sub presiune, inaintea fiecarui ciclu.

Spatiul de cultura se pregateste astfel:

se dezinfecteaza spatiului;

se razuiesc pardoselile pentru curatire totala;

se perie cu perie de sarma peretii laterali si plafonul;

se spala pardoseala si pereti laterali;

se pregateste spatiul pentru cultura prin gazare.

Factorul termic in spatiul cultura influenteaza in mare masura productia de ciuperci, regimul termic este diferit in functie de etapa in care se gaseste cultura.

Etape de cultura

Ventilatia in spatiu de cultura

Accesul aerului in spatiu de cultura este necesar pentru eliminarea bioxidului de carbon. Concentratia de carbon nu trebuie sa depaseasca 0,03%-0,1%. Ventilatia dirijata se face prin schimburi si recirculari de aer sau prize de aer proaspat din exterior printr-un filtru.

Asigurarea incalzirii termice si a celei de pasteurizare in spatiile de cultura. Incalzirea camerelor de cultura nu se face prin registru de calorilfere, ci numai prin introducerea aerului conditionat prin incalzire pana la temperatura dorita si apoi, dupa conditionarea lui, dirijat in spatiul de cultura. Pentru asigurarea incalzirii in perioada de pasteurizare se amplaseaza conducte cu diametrul de 3-5 cm, perforate in partea superioara, pentru eliminarea aburului in spatiu aferent.

Situatii nefavorabile care trebuiesc evitate la alegerea spatiului de cultura:

pardoseala din pamant;

lipsa conditiilor de ventilatie directa;

pereti cu fisuri sau crapaturi;

lipsa tavanului;

lipsa camerei tampon la intrare;

existenta panzei freatice in straturi imediat superiare;

umiditatea excesiva;

neizolarea termica;

folosirea lemnului ca material de constructii pentru stelaje;

nedezinfectarea termica;

introducerea curentului in ciupercarie.

Pregatirea stratului nutritiv de cultura

Substratul nutritiv se realizeaza astfel:

gunoi de grajd (cal) plus alte materiale (paie de grau, gunoi de pasare), amendamente (gips, ipsos) si ingrasaminte chimice, superfosfat, uree, colti de malt care care impreuna formeaza compostrul;

compostrul se supune unei prime fermentari care se desfasoara 12-14 zile. Urmeaza fermentarea aeroba pe o perioada de 22-26 zile;

substratul nutritiv de cultura provine in urma unei fermentari de lunga durata a compastrului.

Pasteurizarea naturala: reprezinta o metoda de cultura cu scop profilactic care se aplica la substratul pentru ciuperci dupa executarea a 3-4 intoarceri. La terminare, platforma se va acoperi cu o folie de polietilena, in care se vor lasa libere numai spatiile superioare ale canalelor de aerisire. Dupa pasteurizare, compostul va fi eliberat de folie si va putea fi introdus in spatiul de cultura.

Asezarea substratului nutritiv

In interiorul spatiului de cultura, substratul nutritiv se poate aseza sub diferite forme, In functie se sistemul de cultura folosit.

Asezarea sub forma de biloane. Bilonul, trapezoida, este folosit datorita faptului ca se realizeaza o suprafata de cultura mult sporita fata de suprafata ocupata.

Asezarea in saci reprezinta o alta metoda de asezare a substratului nutritiv. Se folosesc saci de plastic cu latimea de 60-70 cm. Grosimea substratului nutritiv in saci de plastic va fi de 30-40cm, fiecare sac avand o cantitate de 25-35 kg substrat si respectiv 100-150 kg/m² ( 4-6 saci/ m²).

Asezarea substratului in strat orizontal necesita o tehnologie mult mai simpla. Stratul orizontal, cat mai tasat va avea latimea de 75-140cm si o grosime de 18-20 cm la margine si 25 cm la mijloc.

Asezarea straturilor pe stelaje necesita etajere confectionate di prefabricate de beton sau din fier profil, cu parapete din asbociment. Asezarea substratului in lazi de plastic. Grosimea substratului nutritiv, asezat cat mai presat, nu va trebui sa fie mai mica de 12-15 cm si mai mare de 30 cm.

Miceliul de ciuperci si insamantarea

Miceliul de ciuperci reprezinta un preparat biologic pregatit in conditii de laborator, la care hifele diferitelor specii de ciuperci comestibile se gasesc impanzite fie pe suprafata boabelor de cereale (orz, secara, grau) - miceliu granulat, fie pe paie de cereale - miceliu clasic. Miceliul astfel pregatit se livreaza in pungi de polietilena cu capacitatea de 1 kg.

Insamantarea substratului nutritiv. Aceasta lucrare se executa numai dupa ce temperatura din substrat a scazut sub 30 ⁰ C, iar cea din mediul ambiant este de 24- 25⁰ C.

Insamantarea biloanelor se executa in cuiburi dispuse in triunghi, la adancimea de 3-4 cm si la distanta de 20 cm. Se Insamanteaza cate doua randuri de 15 cm.

In cazul insamantarii straturilor plane, a sacilor sau lazilor, acestea se executa fie in cuiburi ca si la biloane, fie prin amestecarea miceliului cu substratul nutritiv.

Situatii nefavorabile care apar la insamantare si care trebuiesc evitate:

Insamantarea la temperaturi mai mari ca 29 ⁰ C- 30⁰ C in substrat creeaza pericolul pierii miceliului respectiv a materialului de insamantare;

Insamantarea pe un substrat cu un continut mai mare de 68%;

Insamantarea unui substrat cu miros de amoniac sesizabil olfactiv (peste 0,1%₀ ) cauzeaza distrugerea miceliului insamantat;

Nerespectarea igienei la insamantare.

Impanzirea miceliului in substrat

Dupa cateva zile de la insamantare, miceliul incepe sa se propage concentric in jurul punctelor de contact cu compostrul, formand o retea alba- albastruie cu reflexe metalice caracteristice.

Pentru favorizarea impanziri este necesar sa se realizeze conditiile optime de temperatura si umiditate mentionate, iar suprafata de cultura se va acoperi cu deseuri din hartie sau cu folie din polietilena.

In aceasta perioada (care dureaza cca. 20 zile), se vor executa urmatoarele lucrari:

prevenirea uscarii straturilor;

prevenire atacului de daunatori;

dezinfectarea saptamanala a potecilor de circulatie.

Acoperirea substratului impanzit

Acoperirea substratului impanzit cu miceliu reprezinta o etapa culturala de baza, premergatoare perioadei de recoltare a ciupercilor si care conditioneaza desfasurarea acestuia.

Perioada de recoltare

Primele ciuperci apar dupa o perioada de cca. 3-4 saptamani de la acoperire, sub diferite forme: buchete, butoni si ciuperci individualizate.

Momentul recoltari este determinat de aparitia, in partea inferioara a palariei, a volumului. Pentru a putea fi valorificate cu eficienta, ciupercile trebie recoltate cu velumul intreg, palaria inchisa, piciorul putin alungit. Recoltarea se executa in functie de temperatura spatiului de cultura: dupa 2-3 zile la 12 ⁰ C; dupa doua zile la 13- 14 ⁰ C, zilnic la 16⁰ C.

Cum se executa recoltarea

Pentru executarea recoltari, ciupercile se apuca cu mana, se rasucesc si se apasa usor in jos. Dupa recoltare, cu un cutitas cu lama inoxidabila, se taie baza piciorului si se executa sortarea pe calitati comerciale. Partile rezultate se pun in galeti, de preferinta din P.V.C. si ulterior se vor indeparta din local.

In cursul unei perioade de fructificare de 45- 60 zile, se vor executa 25- 40 recoltari, grupate in 3- 8 valuri de recoltare.

Lucrarile culturale in perioada recoltarii se vor executa dupa fiecare recoltare:

plivitul ciupercilor bolnave, inmuiate sau patate

scoaterea potamentelor miceliene

acoperirea suplimentara a locurilor de unde s-au recoltat ciupercile se executa dupa fiecare val de recoltare

stropitul straturilor de cultura

Sfarsitul culturi si pregatirea pentru un nou ciclu de cultura

Dupa o perioada de 1,5 - 3 luni de recoltare, spatiul va trebui evacuat si pregatit pentru un nou ciclu de cultura.

Pardoseala spatiului de cultura se curata de resturile culturii vechi si se spala dupa care pe toate suprafetele interioare se aplica dezinfectarea chimica, dezinfectarea chimica se continua prin gazare. Dupa aerisire, in spatiu respectiv se poate introduce substratul nutritiv pentru un nou ciclu de cultura.

Bolile si daunatori ciupercilor

Prin specificul lor, culturile de ciuperci ofera conditii optime de dezvoltare pentru multi virusi, bacterii, ciuperci saprofite si parazite care pot infesta substratul sau ataca direct basidiofructul. De asemenea, temperatura de 16-24⁰ C, umiditatea relativa de 80-90%, existenta unor materii organice in descompunere din substratul nutritiv, creeaza conditii pentru dezvoltarea a numerosi daunatori: nematizi, insecte, acarieni s.a.

Pentru ca acesti daunatori vegetali si animali sa nu se dezvolte in ciupercarie trebuie sa se tina seama de urmatoarele recomandari:

sa se respecte igiena culturala la pregatirea substratului nutritiv;

accesul in localul de cultura sa fie controlat;

sa se aplice stropiri preventive atat pe substratul de pregatire cat si pe straturile de cultura;

pregatirea amestecului de acoperire sa se faca in conditii igienice;

substratul uzat folosit la un ciclu de cultura sa nu fie depozitat in imediata apropiere a localului de cultura;

in perioada de recoltare, temperatura sa nu fie mai mare de 17-18⁰ C, umiditatea sa nu fie excesiva (100%), iar ventilatia fara curenti puternici de aer;

ciupercile bolnave, cioatele si resturile de ciuperci provenite in urma recoltari sa fie ingropate sau arse si nu aruncate la intamplare.

Boli produse de virusuri

Boala ''La france''. Aceasta boala se manifesta prin brunificarea tesutului ciupercilor si alungirea puternica a piciorului, in raport cu diametrul palariei.

Boli produse de bacterii

Boala petelor de bronz-caracterizata prin pete de culoare galbuie, care ulterior devin brune.

Boli produse de ciuperci concurent saprofite

Aceste boli cunoscute si sub numele de mucegaiuri de imburuienare sau ciuperci concurente, infesteaza substratul de cultura, il secatuiesc si nu mai permit ca miceliul ciuperci de cultura sa se impanzeasca

Boala de gips - se manifesta prin aparitia pe straturi a unor pete de culoare albicioasa cu un aspect prafos.

Boala de gips bruna - se manifesta prin aparitia de pete circulare, cu aspect bumbacos-pufos, care ulterior devin brune, luand un aspect prafos.

Mucegaiul cenusiu - foarte important pentru miceliul ciupercilor, produce stagnarea completa a cresterii acestuia si pierirea lui in totalitate.

Mucegaiul sub forma de creier - boala trufelor, ea se manifesta prin aparitia la suprafata straturilor la intervale de 30-35 zile de la insamantare a unui mucegai de culoare alb-argintiu, cu aspect usor bumbacos, care formeaza din loc in loc niste umflaturi caracteristice.

Boli produse de ciupercile parazite:

Putregaiul moale.

Putregaiul uscat.

Mucegaiul cenusiu al lamelelor

Boala panzei de paianjen.

Daunatorii ciupercilor:

Tantarii ciupercilor.

Mustele cecid.

Puricii ciupercilor.

Acarienii (capusele ciupercilor).

Nematozii (viermii substratului)

2.2. Merchandesing

Merchandesingul ca forma promotionala, reprezinta o imbinare a tehnicilor comerciale de expunere si prezentare a marfurilor in unitatile sau spatiile de vanzare cu functiile promotionale ale ambalajelor, tinand cont de comportamentul de consum, si de comportamentul cumparatorului in salile de vanzare.

Merchandesingul a aparut si s-a dezvoltat odata cu raspandirea autoservirii in marile magazine si care se concretizeaza la locul de vanzare. Esenta actiunii promotionale vizeaza concentrarea atentiei asupra produsului sau a unei grupe de produse pentru a intra in mai mare masura in sfera de preocupare a cumparatorului.

Producatorul manifesta propriile actiuni pentru a-si evidentia bunurile in lantul de distributie, in magazine la in locurile vizitate de cumparatori folosind in acest sens desingul, conditionarea si ambalajul.

Comerciantii din distributie cauta sa provoace impulsul de cumparare prin:

expunerea produselor in sala de vanzare astfel incat sa fie cat mai usor receptate de vizitatori, fie in lungimea expunerii, fie pe verticala, tinand cont de obiceiurile acestora (de la intrare se indreapta spre expunerile din dreapta, percep mai bine bunurile expuse la inaltimea ochilor, etc.);

gruparea produselor expuse astfel incat unele mai atractive sa le 'sustina' pe cele care nu sunt observate, sau prin traditie sunt ocolite (modele de ultima moda alaturi de modele cu pret redus, etc.);

alcatuirea unui asortiment de produse si grupe de marfuri atractiv dupa obiceiurile de consum (marfuri alimentare alaturi de cosmetice si de uz casnic);

folosirea unei dinamici a locurilor de expunere astfel incat marfurile considerate invechite sa fie regasite in alt loc si sa para noutati.

In aplicarea merchandesingului este important sa tina cont de cerintele ergonomice si de obiceiurile cumparatorilor.

2.3. Publicitatea la locul vanzarii (P.L.V.)

Prin publicitatea la locul vanzarii sau prin promovarea vanzarii la punctele de desfacere se urmareste sa se atraga cumparatorii ori oferindu-le ceva in plus fata de vanzarea obisnuita. Esenta este de a crea, pentru anumite produse un interes deosebit, de a crea animatie sau aglomerare care are acelasi efect ca si un vad bun de vanzare.

Cumparatorii primesc ceva in plus care poate fi o surpriza sau un castig cunoscut si asteptat, acestea fiind:

inlesniri la plata in anumite perioade ale anului sau ale saptamanii;

premii sau cadouri pentru al 'n' cumparator, sau cadouri pe langa alte produse cumparare;

loterii pentru produse de prima aparitie sau unicate;

oferta suplimentara de servicii sau programe artistice (prezentare de modele cu manechine, etc.).

Toate actiunile P.L.V. trebuie sa sprijine alte actiuni promotionale si sa se adapteze specificului magazinelor si segmentelor de cumparatori pe care le vizeaza.

2.4. Forta de vanzare

Ca actiune promotionala, forta de vanzare cuprinde toate mijloacele prin care comerciantii (firmele de comert) reusesc sa impulsioneze vanzarea, sa duca la cresterea incasarilor.

Forta de vanzare se realizeaza prin vanzatori si stimularea lor. Prin vanzatori intelegand intregul personal care vine in contact direct cu cumparatorii si care determina incheierea actelor de vanzare - cumparare. Forta de vanzare depinde de:

numarul si calitatea pregatirii vanzatorilor;

gradul de stimulare a vanzarii prin sistemul de salarizare;

controlul organizat in magazin pentru asigurarea calitatii serviciilor;

organizarea formelor de vanzare cele mai potrivite (cu vanzare clasica, prin autoservire, din expozitii, etc.);

Specializarea fortei de vanzare vizeaza:

produsul eterogen pentru a fi adresat celor interesati;

cumparatorii (care sunt eterogeni);

localizarea pentru produse speciale care au clar localizati cumparatorii (aparate medicale, etc.).

Forta isi dovedeste eficienta prin cresterea vanzarilor dar si indirect prin asigurarea unui contact cum mai multi cumparatori sau virtuali cumparatori.

2.5. Relatiile publice

Relatiile publice se incadreaza in categoria mijloacelor promotionale vizand stabilirea de legaturi pe care producatorii si distribuitorii sunt dispusi sa le promoveze in afara relatiilor de afaceri si care nu au direct legatura cu produsele si serviciile oferite.

Orice societate comerciala este prezenta in cadrul public prin relatiile care stabilesc ca urmare a contactelor neeconomice prin locurile de primire, locurile de afaceri, relatiile pentru angajarea fortei de munca, etc.

Relatiile publice se manifesta insa si in mod dirijat pentru a realiza o buna imagine a societatii prin actiuni cum ar fi:

v    sponsorizari in general;

v    sponsorizari prin organizarea unor concursuri sportive de mare atractie (tenis, box, meci de fotbal, etc.) sau spectacole;

v    mecenat;

v    editarea unor publicatii cotidiene sau periodice;

v    relatii intretinute cu mass-media;

v    amplasarea si arhitectura sediului firmei;

v    tinuta angajatilor.

Relatiile publice au actiune indirecta asupra promovarii vanzarii si sunt cu atat mai ample cu cat sunt declansate de firme cu rezultate financiare bune.

2.6. Elaborarea chestionrului

Obiectivele studiului au fost:

daca lumea cunoaste ca ciupercile au aproximativ aceleasi proprietati ca si carnea, dar sunt mai ieftine si mai sanatoase;

de cate ori si in ce cantitati consuma populatia ciuperci;

de unde le cumpara.

Elaborarea chestionarului s-a facut in conformitate cu etape elaborarii prevazute in materia de specilitate.

1. Stabilirea informatiilor care se doresc a fi aflate:

daca lumea cunoaste ca ciupercile au aproximativ aceleasi proprietati ca si carnea, dar sunt mai ieftine si mai sanatoase;

de cate ori si in ce cantitati consuma populatia ciuperci;

de unde le cumpara.

2. Stabilirea tipurilor de intrebari si 3. formularea acestora:

v    s-au facut in functie de necesitati;

v    s-au folosit 7 intrebari inchise si 3 intrebari deschise.

4. Stabilirea succesiunilor intrebarilor:

la inceputul chestionarului s-au pus intrebarile introductive ;

au urmat intrebarile privind comportamentul;

au urmat intrebarile complicate ;

la sfarsit s-au pus intrebarile demografice .

5. Designul chestionarului: avand in vedere faptul ca numarul intrebarilor a fost mic (11) chestionarul a fost redactat pe un format A4, fara necesitati grafice deosebite si fara numerotarea paginilor.

6. Pretestarea chestionarului:

a fost facuta pe un esantion de 10 persoane;

timpul necesar completarii s-a stabilit a fi sub 1 minut

s-au gasit greseli de tehnoredactare;

s-a hotarat schimbarea ordinii a doua intrebari.

7. Revizuirea si redactarea finala:

s-au facut modificarile de la punctul 6 ;

s-au multiplicat prin copie xerox 250 exemplare.

8. Implementarea chestionarului:

v    s-au folosit doi operatori de ancheta (unul de sex femeiesc si unul de sex barbatesc) ;

v    perioada de lucru a fost de o saptamana ;

v    esantionul a fost ales in mod aleator ;

v    locul desfasurarii anchetei au fost pietele (M. Viteazul, Fortuna, Catedralei si Micalaca - zona Miorita) pentru a selecta mai bine persoanele care fac cumparaturi.

CHESTIONAR

Acest chestionar are drept scop dimensionarea cererii de ciuperci pe piata Aradului.

Va multumim pentru sinceritatea si amabilitatea completarii chestionarului.

1. Ce parere aveti de ideea ca ciupercile pot inlocui carnea in alimentatia omului ?

Nu cred Nu stiu Cred Sunt convins

2. Cat de des consumati ciuperci ?

- nu consum   

- 1 - 2 ori pe saptamana

- 1 - 2 ori pe luna

- 1 - 2 ori pe an

3. Care este cantitatea de ciuperci pe care o consumati in mod normal ?

_____________ grame.

4. Ordonati de la 1 la 3 ordinea preferintelor urmatoarelor tipuri de ciuperci

- proaspete

- caserola

- conserva

5. Care este locul de unde va cumparati ciupercile ?

- piata

- magazin

- persoane particulare

6. Enumerati in ordinea preferintelor la ce fel de mancare folositi ciuperci:

7. Enumerati in ordinea preferintelor soiurile de ciuperci preferate:

8. Sexul dumneavoastra este:

feminin   masculin

9. Ocupatia dumneavoastra este:  ญญญญญญญญญ_____ _______ ______ ____________

10. In ce cartier locuiti ?    _____ _______ ______ _____________

2.7. Analiza chestionarului

Intrebarea nr.1: Ce parere aveti de ideea ca ciupercile pot inlocui carnea in alimentatia omului ?" raspunsurile au fost:

fig.2.1. raspuns la intrebarea 1

42% din cei chestionati cred ca ciupercile pot inlocui carnea in alimentatia omului, 20% nu sunt convinsi de acest fapt, ceea probabil ii face sa consume multe ciuperci sau chiar numai ciuperci.

Un procent mic de 17% nu stiu, iar 21% nu cred ca ciupercile pot inlocui carnea.

Acest rezultat este imbucurator deoarece 62% din persoanele intrebate pot fi lamurite sa inlocuiasca carnea cu ciuperci in hrana zilnica.

Intrebarea nr. 2: "Cat de des consumati ciuperci ?", a fost o intrebare inchisa si s-a incercat dimensionarea frecventei de consum de ciuperci. Rezultatele au fost urmatoarele:

10% nu consuma deloc ciuperci, iar din analiza rezulta ca 50% au fost din cei care nu cred si 50% au fost dintre cei care nu stiu ca ciuperca poate inlocui carnea;

29% sunt cei care consuma odata sau de doua ori pe an ciuperci;

25% consuma odata sau de doua ori pe saptamana;

36% consuma odata sau de doua ori pe luna.

Din aceste rezultate putem trage concluzia ca doar 25% din populatie consuma ciuperci regulat (saptamanal) ceea ce inseamna o piata potentiala de (172.000 x 0,25) 43.000 de persoane.

fig.2.2. raspuns la intrebarea 2

Intrebarea nr.3: Care este cantitatea de ciuperci pe care o consumati in mod normal ?" a fost o intrebare deschisa si s-a cerut cantitatea in grame. Astfel din rezultatele obtinute s-a ajuns la:

La pesoanele chestionate, consumul mediu de ciuperci pe an este de 16,6 kg pe an. Acest consum a fost corelat si cu raspunsurile de la intrebarea 2 (frecventa consumului).

Raportat la populatia Aradului care consuma ciuperci (172.000 x 10% cei care nu consuma) rezulta o populatia potentiala 154.800 persoane cu o cerere de 2.569.680 kg ciuperci pe an, care poate fi considerata piata potentiala.

Intrebarea nr. 4: Ordonati de la 1 la 3 ordinea preferintelor urmatoarelor tipuri de ciuperci" raspunsurile au fost:

50% prefera ciupercile proaspete pe primul loc;

29% prefera ciupercile din conserva;

8% prefera caserola;

13% nu au raspuns la aceasta intrebare.

In timpul completarii, la aceasta intrebare, in urma discutiei cu cei chetionati, s-a incercat a se afla din ce motive caserola nu este pe primul loc. Astfel peste 70% au spus ca, ciupercile din caserola nu sunt considerate proaspete, iar pretul este ridicat, de aceea prefera cele proaspete din piata sau conservele. Totusi 54% din cei chestionati prefera caserolele.

fig.2.3. raspuns la intrebarea 4

Cu intrebarea nr. 5: "Care este locul de unde va cumparati ciupercile ?" am vrut sa aflam de unde isi achizitioneaza persoanele ciupercile consumate. Intrebarea a fost de tip inchisa, iar rezultatele au fost urmatoarele:

fig.2.4. raspuns la intrebarea 5

v    65% din persoane se aprovizioneaza din magazine, acest procent este mare pe de o parte datorita lipsei pe piata a ciupercilor proaspete, iar pe de alta parte frica de provenienta acestora, deoarece in ultimele perioade au crescut numarul intoxicatiilor cu ciuperci;

v    31% din persoane se aprovizioneaza din piete;

v    4% cumpara de la persoane particulare.

Intrebarea nr. 6: "Enumerati in ordinea preferintelor la ce fel de mancare folositi ciuperci:" a fost o intrebare deschisa si au rezultat urmatoarele mancaruri care sunt preferate.

fig.2.5. raspuns la intrebarea 6

Astfel, 35% din cei intrebati prefera sa foloseasca ciupercile in proportie mare la pizza, 24% in salate, 17% in sosuri, 16% in tocanite, 6% in ciulama, 2% in supe.

Ca si remarca putem sublinia proportia maxima folosita intr-o mancare de nationalitate italiana (pizza), care este una din cele mai preferate mancaruri in randul tinerilor.

Intrebarea nr.7: "Enumerati in ordinea preferintelor soiurile de ciuperci preferate", a fost introdusa sa se afle care din soiurile de ciuperci sunt preferate, pentru a putea propune spre productie soiul cel mai preferat.

Rezultatele la aceasta intrebare s-au dovedit a fi un fiasco, deoarece 92% din cei intrebati nu au stiut nici un soi de ciuperci, iar dintre ciupercile amintite au fost: champignion, pleurotus, galbiori, bureti.

Intrebarea nr.8 "Sexul dumneavoastra este" a dat rezultate conforme structurii populatiei in general adica: 58% au fost femei, iar 42% au fost barbati.

Rezultatele sunt prezentate grafic in graficul nr. 6 din pagina urmatoare.

fig.2.6. raspuns la intrebarea 8

Intrebarea nr.9: "Ocupatia dumneavostra" este o intrebare de tip demografic si a fost introdusa pentru a afla structura ocupatiei persoanelor chestionate.

Fig.2.7. raspuns la intrebarea 9

Rezultatele arata ca 32 % din cei chestionati sunt muncitori.Celelalte categorii care au rezultat sunt: 10% economisti, 7% ingineri, 7% informaticieni, 5% relatii publice si un procent de 8% alte categorii care nu s-au incadrat in nici o alta categorie, iar procentul mic nu a justificat crearea unei categorii.

Intrebarea nr.10: "In ce cartier locuiti" a avut urmatoarele rezultate: 42% din cei intrebati (conform graficului nr. 8) locuiesc in cartierul Micalaca, 26% locuiesc in catierul Vlaicu, 21% locuiesc in centru, iar 11% din cei intrebati locuiesc in cartierul Confectii

Fig.2.8. raspuns la intrebarea 10

CONCLUZII

Avand in vedere faptul ca,in conditiile crizei cu care se confrunta tara noastra, una din oportunitatile pe care le are un intreprinzator care dispune de un capital mediu ar putea fi o investitie intr-o cultura de ciuperici a fost necesar un studiu de piata in vederea dimensionarii pietei de ciuperci si a oportunitatii investitiei.

In ultimul timp s-a observat o scadere a productiei de ciuperci cultivate in sistem industrial, si cresterea productiei producatorilor particulari.

Sistemul clasic nu necesita ca locurile folosite sa fie prevazute cu incalzire termica, ventilatie si posibilitati de pasteurizare cu abur. Se pot folosi pivnite, grajduri, puiernite si alte spati fara incalzire, dar care pot fi aerisite direct.

Sistemul semiintensiv necesita ca localurile utilizate sa fie prevazute cu conditii de incalzire termica si ventilatie. Se pot folosi: forturi, hale, constructii vechi.Sistemul intensiv necesita spatii speciale amenajate .

Obiectivele studiului au fost:

daca lumea cunoaste ca ciupercile au aproximativ aceleasi proprietati ca si carnea, dar sunt mai ieftine si mai sanatoase;

de cate ori si in ce cantitati consuma populatia ciuperci;

de unde le cumpara.

Rezultatele chestionarului sunt urmatoarele :

42% din cei chestionati cred ca ciupercile pot inlocui carnea in alimentatia omului, 20% nu sunt convinsi de acest fapt, ceea probabil ii face sa consume multe ciuperci sau chiar numai ciuperci.

Un procent mic de 17% nu stiu, iar 21% nu cred ca ciupercile pot inlocui carnea.

Acest rezultat este imbucurator deoarece 62% din persoanele intrebate pot fi lamurite sa inlocuiasca carnea cu ciuperci in hrana zilnica.

25% din populatie consuma ciuperci regulat (saptamanal) ceea ce inseamna o piata potentiala de (172.000 x 0,25) 43.000 de persoane.

Raportat la populatia Aradului care consuma ciuperci (172.000 x 10% cei care nu consuma) rezulta o populatia potentiala 154.800 persoane cu o cerere de 2.569.680 kg ciuperci pe an, care poate fi considerata piata potentiala.

Astfel peste 70% au spus ca, ciupercile din caserola nu sunt considerate proaspete, iar pretul este ridicat, de aceea prefera cele proaspete din piata sau conservele. Totusi 54% din cei chestionati prefera caserolele

65% din persoane se aprovizioneaza din magazine, acest procent este mare pe de o parte datorita lipsei pe piata a ciupercilor proaspete, iar pe de alta parte frica de provenienta acestora, deoarece in ultimele perioade au crescut numarul intoxicatiilor cu ciuperci; 31% din persoane se aprovizioneaza din piete; 4% cumpara de la persoane particulare .

35% din cei intrebati prefera sa foloseasca ciupercile in proportie mare la pizza, 24% in salate, 17% in sosuri, 16% in tocanite, 6% in ciulama, 2% in supe.

Ca si remarca putem sublinia proportia maxima folosita intr-o mancare de nationalitate italiana (pizza), care este una din cele mai preferate mancaruri in randul tinerilor.

Un lucru ciudat de remarcat e faptul ca 92% din cei intrebati nu au stiut nici un soi de ciuperci, iar dintre ciupercile amintite au fost: champignion, pleurotus, galbiori, bureti.

BIBLIOGRAFIE

A.Mackensie, Harward Business Review, 1969

G.Pacuraru,Marketing,Ed.Universitatii A.Vlaicu,Arad,1997

E.Niculescu,Marketing modern,Ed.Polirom,Iasi,2000

F.Folteanu,Cercetari de marketing,Ed.Mirton,Timisoara,2ooo

I.Anghel,R.Zaharia,Aplicatii demarketing,Ed.Expert,Bucuresti,1999

E.Porter,Avantajul concurential,Ed.Teora,Bucuretti,2001

R.Lile,Management general,Ed.Gutenberg Univers,Arad,2011

R.Lile,Economia intreprinderii,Ed.UAV Arad,2005