TRANZACTII INTERNATIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT SI CONTEXT

1. 2.Obiectul tranzactiei comerciale internationale

Obiectul unei tranzactii comerciale internationale il reprezinta ceea ce generic numim produs. Notiunea de produs trebuie privita, precizata si analizata in sens larg. Produsul este inainte de toate, un raspuns la asteptarile unei piete. Se numeste produs tot ce poate fi oferit pe o piata. Conceptul de produs depaseste in sens larg notiunea de obiect tangibil.

Dupa natura lor produsele pot fi:

bunuri primare;

bunuri manufacturate;

bunuri cu intrebuintare speciala;

servicii;

cunostinte tehnice.

Bunurile primare sunt:

agricole (alimente si materii prime);

miniere (minereuri, combustibili).

Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, otel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), masini si echipamente de birou, transport, telecomunicatii, textile, confectii, si alte bunuri (mobila, aparate casnice, incaltaminte, ceasuri etc.).

Bunurile cu intrebuintare speciala se refera la obiecte din aur, arme etc.

Serviciile sunt foarte diversificate, si ocupa in prezent o pozitie importanta  in schimburile mondiale. Acestea indeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitatilor moderne si totodata de catalizator pentru tranzactiile comerciale internationale.

Tendinta  de internationalizare a tranzactiilor comerciale si implicit a serviciilor, are la baza volumul si amplitudinea crescanda a actelor comerciale, atat pe pietele nationale, cat si pe cele internationale.

Serviciile care insotesc tranzactiile comerciale internationale, si care in acelasi timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementari specifice referitoare la importuri si exporturi.

In perioada 1990-2008, coeficientul de multiplicare al serviciilor exportate (9,93 ori) a fost sensibil mai mare decat cel inregistrat in cazul marfurilor exportate (7,88 ori). Ponderea exporturilor de servicii in totalul exporturilor de bunuri si servicii a fost in 2008 de 19,3%.

Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternica vocatie pentru internationalizare. Printre acestea mentionam: transporturile, sistemul bancar, asigurarile etc.

Tranzactionarea cunostintelor tehnice se realizeaza prin:

cesionare de licente;

acordare de asistenta tehnica si de consultanta;

incheierea de acorduri de cooperare si de joint-venture;

desfasurarea unor programe de pregatire profesionala;

vanzarea de cunostinte tehnice nebrevetate (know-how).

Ca si in cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonoma, sau se poate inscrie in complementul ofertei produsului intreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licente pentru utilizarea unui brevet de inventii; vanzarea unui echipament sau utilaj completata de un contract de pregatire a fortei de munca.

Practica tranzactiilor comerciale internationale demonstreaza ca oferta intreprinderii nu este universala, ea se adreseaza unei piete numita segment tinta. Demersul care asigura accesul pe o piata cuprinde trei elemente:

segmentarea;

alegerea tintei;

pozitionarea.

Segmentarea

Consta in a analiza si a imparti piata in subansambluri distincte, in functie de motivatiile si asteptarile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale specifice (marketing mix diferentiat). Studiul de piata al partilor avute in vedere trebuie sa permita degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul si tarile considerate.

Alegerea tintei

Constituie de fapt strategia de dezvoltare internationala care determina alegerea segmentelor pe care le vizam intr-o perspectiva de ansamblu a evolutiei pietelor. Aceasta alegere depaseste cadrul fiecarei tari, iar notiunea de segment tinta nu trebuie sa fie confundata cu cea a pietelor diferitelor tari.

Pozitionarea

In cadrul segmentelor tinta, firma este foarte rar singura, ea trebuie sa-si defineasca oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenti. Deosebirea (diferentierea) se bazeaza pe conceptia produsului si pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema adaptarii produsului care este strans legata de caracteristicile tintei si de pozitionarea stabilita.

Adaptarea priveste toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere:

adaptarea tehnica este adesea o constrangere imperativa in virtutea reglementarilor si normelor in vigoare. Aceasta este o conditie de accesibilitate a firmelor la tinta;

adaptarea comerciala are in vedere luarea in considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul asteptarilor clientelei si exigentelor pozitionarii. Adaptarea comerciala priveste ambalarea, etichetarea si marcarea conform reglementarilor in vigoare.

In tranzactia internationala, serviciile legate de punerea la dispozitie a produsului si serviciile dupa vanzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la initiativa si sub responsabilitatile vanzatorului care stabileste in acest caz o oferta completa. De asemenea, serviciile pot fi repartizate intre exportator si importator.

Referitor la punerea la dispozitie a produsului si a serviciului, trebuie raspuns la urmatoarele intrebari:

Cine va ordona si va raspunde de transportul marfurilor dintr-un punct in altul?

Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse marfurilor in timpul transportului?

Cine va pregati si va realiza operatiunile vamale de export din tara vanzatorului si de import in tara cumparatorului?

Cine va suporta prejudiciile materiale daca aceste operatii nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulate?

In functie de raspunsurile la aceste intrebari se vor stabili clauzele ce vor fi inserate in contract.

2.4. Firmele multinationale

Cu toate ca nu exista o definitie anomim acceptata pentru firmele multinationale, acestea sunt companii puternice ale caror baze se afla in tarile de origine, dar care deruleaza afaceri in diferite puncte ale globului, detinand active si avand angajati in strainatate prin intermediul filialelor infiintate in alte state.

Activitatea firmelor multinationale s-a intensificat in anii '80, explodand realmente o data cu apropierea de finalul secolului XX.

Firmele multinationale nu actioneaza numai in tarile dezvoltate, ci in toate tarile lumii, ele reprezentand o puternica forta de coeziune a economiei mondiale, un liant care leaga intre ele economiile nationale in cadrul procesului de globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de intreprindere si cu o retea de filiale proprii de dimensiuni planetare, firmele multinationale sunt implicate in productia multinationala de bunuri si servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii intre societatea-mama si filialele ei din strainatate. Aproximativ o treime din activele productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinationale cu diferite grade de integrare pe verticala. Pe masura ce creste integrarea pe verticala, intre producator si vanzator, rolul intreprinderilor multinationale devine preponderent in cadrul relatiilor economice internationale.

Privite de unii, ca niste agentii economici uzurpatori, iar de altii, ca principali promotori de bunastare in tarile in dezvoltare, marile firme multinationale au contribuit din plin la amplificarea procesului de interdependenta economica la scara globala. Firmele multinationale sunt interesate ca mediul economic international sa fie putin reglementat, atat in ansamblul sau cat si in fiecare tara racordata la circuitul mondial, generandu-se astfel permisele liberalizarii schimburilor comerciale si miscarii fluxurilor de capital. Totodata, acestea genereaza un climat international lipsit de turbulente, fapt ce le permite sa-si eficientizeze din plin activitatea economica.  

Firmele multinationale au cunoscut in ultimele trei, patru decenii o crestere numerica semnificativa. Daca in 1969 erau inregistrate 7.000 firme multinationale, numarul acestora a ajuns in 1990 la 24.000, si in 2008 la 82.000. Cele 82.000 firme multinationale detineau un numar de 810.000 filiale in strainatate. Numarul salariatilor angajati de filialele straine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000.

Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea productiei firmelor multinationale a sporit de 8,4 ori, in conditiile in care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinationale in PIB-ul mondial a evoluat, in intervalul amintit, de la 24% la peste 50%.

Referitor la potentialul economic detinut de filialele firmelor multinatioale plasate in strainatate, acesta nu este de neglijat. Respectivele filiale contribuie cu 11-12% la PIB-ul mondial si realizeaza aproximativ 35% din exporturile mondiale.

Criteriul primordial care determina o firma sa opteze intre exportul de produse fabricate in tara de origine si realizarea fabricatiei in alte tari, capatand astfel valente de firma multinationala, tine de asigurarea eficientei economice. Trebuie analizate costurile pe care firma le suporta in cele doua cazuri. In primul caz este necesar sa avem in vedere cheltuielile legate de transportul extern al produselor, de asigurare a acestora in trafic international, de nivelul taxelor vamale etc., iar in cel de-al doilea caz trebuie sa avem in vedere cheltuielile generate de sedii, comunicatii, calificarea personalului, adaptarea la legislatiile locale etc. Atunci cand costul producerii unei marfi in strainatate este mai mic decat costul generat de fabricarea aceleiasi marfi in tara de origine si de exportul ei, firma va opta pentru constituirea de filiale productive in anumite tari gazda, capatand astfel un caracter multinational.

O alta cauza, ce determina firmele multinationale sa investeasca in strainatate, este reprezentata de nevoia de a accede la resursele naturale si de forta de munca din tara gazda. Din punct de vedere istoric, primele investitii in strainatate au avut ca scop exploatarea resurselor naturale. Firmele multinationale prefera in prezent resursele naturale din strainatate, pentru ca in tara de origine acestea fie nu exista, fie sunt prohibite, fie sunt scumpe. Sunt vizate cu precadere produsele agricole, petrolul, mineralele si resursele care pot fi valorificate numai in mediul lor natural, cum ar fi cele din domeniul turismului. Forta de munca relativ calificata si ieftina din tarile gazda este cautata de firmele multinationale, ce doresc sa investeasca in domenii mari consumatoare de munca vie (textile, confectii, pielarie etc.).

Firmele multinationale recurg de multe ori la ISD din necesitatea cuceririi de noi piete. Dimensiunile reduse ale pietei interne (Norvegia, Elvetia) nu permit dezvoltarea unor firme autohtone puternice fara a aborda pietele straine. Firmele care detin marci de renume international, atunci cand nu gasesc colaboratori competitivi in strainatate, prefera sa recurga la ISD. pentru a nu-si deteriora prestigiul international.

Unele investitii in strainatate efectuate de firmele multinationale sunt determinate de necesitatea evitarii unor restrictii tarifare sau netarifare impuse de tarile gazda si de posibilitatea obtinerii unor stimulente acordate de guvernele tarilor respective.

Dintre alte motivatii cu caracter general, pe care se fundamenteaza decizia firmelor multinationale de a investi in strainatate, putem avea in vedere urmatoarele:

Firmele multinationale evita, de regula, cesionarea unor licente de fabricatie in favoarea unor producatori straini considerand ca astfel instraineaza rezultatele propriei activitati de cercetare - dezvoltare. Ele prefera insa transferul de tehnologii catre propriile filiale din strainatate, mentinand astfel controlul asupra tehnologiilor respective. Se pare ca, in prezent, acesta este cel mai facil mod de a asigura participarea statelor in dezvoltare (in care sunt deschise filiale ale firmelor multinationale) la beneficiile ce rezulta din cercetarea stiintifica si tehnica mondiala. Avand in vedere ca aproximativ 80% din activitatea de cercetare-dezvoltare a intregii lumi se realizeaza de catre firmele multinationale, asistam in zilele noastre la o tendinta de polarizare a activitatilor desfasurate de aceste firme. Astfel, firma multinationala va desfasura cu preponderenta activitatea de cercetare-dezvoltare in tara de origine, deplasand activitatea productiva catre propriile filiale din strainatate;

Intarirea pozitiilor dintr-o anumita arie geografica sau la scara planetara prin achizitia anumitor firme straine;

Impunerea, de catre guvernele tarilor de origine, a unor reglementari financiare si fiscale impovaratoare pentru societatile comerciale a condus la transferarea multor afaceri in zone mult mai amiabile;

Restrictiile de ordin ecologic au determinat multe firme sa transfere activitatile poluante in acele tari unde legislatia este permisiva;

Cumpararea de catre firmele multinationale a unor societati comerciale straine si revanzarea acestora dupa ce eventual au fost efectuate unele corectii manageriale.

Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicatii economice din lume care confera atentie deosebita analizei firmelor multinationale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza urmatoarelor criterii: competenta managerilor, calitatea produselor si serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovational, soliditatea financiara, responsabilitatea sociala, atitudinea fata de dezvoltarea globala.

Dintre toate firmele multinationale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este de remarcat vocatia firmelor americane catre sectoarele caracterizate printr-o inalta tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospatiala si de aparare etc.

Firmele multinationale din UE si Japonia s-au dovedit a fi performante in domeniile asa-zise traditionale si anume: industrie alimentara, industrie chimica, industrie metalurgica, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicatii.

Unele firme multinationale au dobandit, de-a lungul anilor, o forta economica apreciabila, care in multe cazuri o depaseste pe cea a unor state natiune. Conform datelor statistice, corespunzatoare anului 2008, clasamentul realizat, pe baza veniturilor pentru multinationale si a PIB-ului pentru tari, cuprinde in primele 100 de entitati ierarhizate, 45 firme multinationale si 55 tari, Romania in acest clasament a ocupat pozitia cu numarul 49. Cifra de afaceri realizata de primele 200 firme multinationale era mai mare decat PIB-ul integrat al tuturor tarilor lumii, diminuat cu cel inregistrat in primele 10 tari dezvoltate.

Majoritatea firmelor-mama, aproximativ 75%, sunt originare din tarile dezvoltate, in timp ce filialele sunt localizate, in proportie de peste 85%, in tarile in dezvoltare, in tarile din Europa de Sud-Est si in Comunitatea Statelor Independente. Trebuie remarcat ca firmele multinationale cu sediul in tarile dezvoltate sunt mult mai puternice decat cele originare din tarile in dezvoltare. In topul mondial al firmelor multinationale stabilit in functie de valoarea de piata a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de catre societatile americane.

Avantajele competitive ale intreprinderilor din tarile dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulari de capital, crestere economica si imbunatatiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinationale, existente in tarile dezvoltate, isi au originea in tarile triadei. Dintre tarile in dezvoltare detin firme multinationale tarile mari si cele nou industrializate. In topul celor mai bine plasate 100 firme multinationale functie de veniturile obtinute in anul 2008 nu mai putin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elvetia, una din Norvegia, si 16 din tarile in dezvoltare. Primele cinci firme multinationale, sub aspectul veniturilor incasate in anul 2008, sunt in ordine: Royal Ductch Shell (458 miliarde dolari), Exxon Mobil (442 miliarde dolari), Wal-Mart Stores (405 miliarde dolari), BP (367 miliarde dolari) si Chevron (263 miliarde dolari). Avand in vedere profitul realizat, in acelasi an, pe primele cinci locuri sunt plasate: Exxon Mobil (45 miliarde dolari), Gazprom (29 miliarde dolari), Royal Ductch Shell (26 miliarde dolari), Chevron (23 miliarde dolari) si BP (21 miliarde dolari). Cea mai puternica firma multinationala Royal Ducth Shell, cu o cifra de afaceri, asa cum am subliat anterior de 458 miliarde dolari, este depasita din perspectiva PIB-ului realizat de numai 22 de tari, devansand in acelasi timp un numar de 165 de tari. Cifrale sunt valabile pentru anul 2008. Firme ca L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin jucatori destul de puternici in economia mondiala. Trebuie remarcata China care in acest top detine 4 societati multinationale.

Cresterea activitatii externe a firmelor cu sediul central in tarile in dezvoltare este consecinta actiunii urmatorilor factori:

necesitatea rezolvarii unor probleme legate de piata cum ar fi: evitarea barierelor tarifare si netarifare impuse de tarile importatoare; incercarea de a iesi din starea de dependenta accentuata fata de piata interna etc.;

cresterea costurilor de productie in general si a celor salariale in special, fenomen manifestat cu predilectie in Asia de Est si Sud-Est;

pe fondul amplificarii nivelului de globalizare a economiei mondiale, firmele intra in competitie inclusiv in spatiul lor national cu agenti economici straini, fapt ce le obliga sa-si extinda activitatea pe plan international;

politica multor guverne incurajeaza investitiile in strainatate efectuate de firme autohtone cu consecinte benefice asupra performantelor acestora si asupra veniturilor ce vor intra in propria economie.

Decizia de a investi in strainatate, a firmelor domiciliate in tarile in dezvoltare, trebuie foarte bine fundamentata luand in considerare atat neajunsurile, cat si avantajele. Pe de o parte, prin investitiile efectuate in strainatate, are loc o iesire de capital fiind diminuate investitiile interne cu consecinte nefavorabile asupra locurilor de munca, iar pe de alta parte pe langa castigurile legate de competitivitate, tara de origine beneficiaza de intrari de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate, platilor efectuate de tara gazda pentru utilaje, semifabricate importate din tara unde este domiciliata firma multinationala, plata redeventelor etc.

Din reteaua filialelor amplasate in strainatate de catre firmele multinationale, asa cum am mentionat, 85% sunt localizate in tarile in dezvoltare, in tarile din Europa de Sud - Est si in CSI. Pe de alta parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se indreapta catre aceasta categorie de tari. Rezulta ca valoarea marimii capitalului corespunzator filialelor deschise in strainatate este in medie mai mare pentru cele localizate in tarile dezvoltate comparativ cu cele amplasate in restul lumii.

Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite in servicii (60% din filialele firmelor multinationale din Germania, Japonia si SUA).

Prin natura lor, in prezent, firmele multinationale organizeaza productia si distributia de bunuri si servicii la nivel mondial pe baza relatiei de proprietate asupra activelor de productie (a mijloacelor de productie) sau prin alte mijloace de control. Intreprinderile multinationale adopta unele strategii pentru atingerea atat a obiectivelor pe termen scurt, cat si a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat la efectuarea investitiei, cresterea cotei de piata sau cresterea valorii actiunilor proprii, toate in contextul mediului economic si politic al tarii in care opereaza.

Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comertul international de marfuri si servicii a crescut mai repede decat produsul intern brut, legaturile intre pietele financiare internationale s-au amplificat, iar investitiile straine au sporit rapid, ceea ce a atras si imbunatatirea prestigiului firmelor multinationale ca actori principali in tranzactiile economice internationale.

Firmele multinationale tind sa se concentreze in tarile care au cele mai bune perspective de crestere economica, care detin resurse naturale abundente, piete interne mari, forta de munca instruita si relativ ieftina, un cadru legislativ favorabil. Printr-un proces de stimulare reciproca, intreprinderile multinationale sunt atrase de aceste perspective si influenteaza, la randul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor tari. Interdependenta si integrarea presupun interactiuni permanente intre guvern si intreprinderi.

Conferinta Natiunilor Unite pentru Comert si Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicarii firmelor multinationale in strainatate determina indicele de transnationalitate (TNI). In calculul acestuia se au in vedere elementele urmatoare: ponderea activelor detinute in strainatate de firma multinationala in total active ce apartin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizata de filiale din strainatate in totalul cifrei de afaceri, ponderea angajatilor in strainatate in numarul total de salariati.

Clasamentul primelor 10 firme multinationale nefinanciare intocmit pe baza indicelui de transnationalitate in anul 2008

Tabel nr. 10

Sursa: UNCTAD World Investment Raport 2009

In primele 100 de firme multinationale ordonate in functie de indicele de transnationalitate, 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elvetia, 2 din Norvegia, 2 din Australia, una din Canada si 7 din tarile in dezvoltare. Datele sunt valabile pentru anul 2008.

Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinationale, intocmit pe baza cifrei de afaceri, in acest caz creste diferenta numerica intre cele originare din UE si cele originare din SUA. Este de remarcat si faptul ca firmele americane ocupa preponderent prima jumatate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri si preponderent a doua jumatate a clasamentului intocmit functie de indicele de transnationalitate. Putem afirma in consecinta, ca multinationalele din UE sunt mai globalizate decat cele americane.

Anul 2008 s-a materializat pentru multe companii multinationale in reducerea profiturilor, restructurarii si chiar falimente. Conform sondajului UNCTAD privind perspectivele investitiilor la nivel mondial, 85% dintre directorii celor mai mari companii transnationale apreciaza ca datorita crizei economice mondiale a avut loc o diminuare a proiectelor investitionale. S-a constatat ca in anul 2008 s-au redus profiturile inregistrate de primele 100 de corporatii transnationale cu aproximativ 25%.

Cota de participare a investitiilor straine directe in productia interna la nivel mondial este inca redusa (circa o treime), dar valoarea ei se afla intr-o continua expansiune datorita cresterii mai rapide a investitiilor externe in raport cu cele interne.

Comertul dintre firmele multinationale reprezinta aproximativ 20-25% din comertul mondial, fiind un element important in economia multor tari.

e in alte tari.

Intrarea pe o piata noua este finalizata cu o reusita numai in masura in care s-a apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedeste a fi dificil avand in vedere ca se actioneaza intr-o zona geografica mai putin cunoscuta.

Exista mai multe categorii de intermediari care actionaeza pe pietele internationale si anume:

• Comisionarul este o persoana fizica sau juridica care se obliga fata de comitent (persoana fizica sau juridica) sa incheie anumite acte juridice in nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o remuneratie numita comision. Poate indeplini rolul de agent al cumparatorului extern cu rezidenta in tara producatorului. Prospecteaza piata interna pentru produsul care i-a fost solicitat sa-l cumpere. Ulterior, lanseaza cereri de oferta catre producatori. Incheie contractul cu acel producator care a remis cea mai buna oferta, putand sa solicite comitentului trimiterea de delegati la negociere ori de cate ori considera ca este necesar. Contractele incheiate vor respecta cu strictete conditiile tehnice si comerciale din ofertele comitentului, prevazand clauze asiguratorii in privinta incasarii contravalorii marfii tranzactionate. Pe de alta parte, comisionarul poate activa ca agent de export al producatorului.
• Comisionarul de avarie, cunoscut in practica sub denumirea de expert de avarie, functioneaza in domeniul transporturilor maritime si fluviale, ca angajat al armatorului, in scopul stabilirii cuantumului pagubei produse navei si marfurilor, in cazul avariilor comune.
• Consignatarul este un comisionar care primeste marfurile comitentului, denumit consignant, in propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piata de resedinta sau pe alte piete, in intelegere cu consignantul. Desfacerea marfurilor primite in consignatie are loc treptat, pe masura identificarii cumparatorilor si in situatii conjuncturale favorabile.
• Antreprenorul este o entitate specializata in domeniul relatiilor de cooperare internationala, jucand un rol important in construirea de instalatii industriale sau alte obiective economice complexe, in diferite tari. Antreprenorul asigura intermedierea, coordonarea lucrarilor de santier si desfasurarea activitatii comerciale generale, scopul final fiind indeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriza. In procesul de coordonare, el intermediaza legaturile beneficiarului investitiei cu furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut si sub numele de contractor, coordoneaza toti participantii la realizarea investitiei, ca unic partener al beneficiarului.

Contractul de comision regleaza din punct de vedere juridic raporturile dintre comitenti si comisionari, comitentii obligandu-se sa puna la dispozitia comisionarului marfa, iar comisionarii la randul lor se obliga sa manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, sa o vanda la cel mai bun pret si sa transfere comitentului echivalentul valoric al respectivei marfi.

Comisionul primit de firmele de intermediere reprezinta de regula un procent de pana la 5% din valoarea marfii exportate sau importate.

Pe parcursul derularii afacerii, marfurile pot ajunge in depozitele comisionarului. Comitentul nemaiavand un control direct asupra marfurilor este indreptatit sa primeasca din partea comisionarului o garantie bancara. Comisionarul se obliga in fata comitentului sa suporte consecintele in cazul in care nu va valorifica marfa corespunzator clauzelor inserate in contract.

Exista posibilitatea vanzarii marfurilor ce apartin producatorului exportator de catre comisionar pe credit unor agenti economici straini. Pentru a evita riscul, producatorul exportator poate recurge la delcredere, respectiv autorizeaza comisionarul sa valorifice marfurile pe credit, acesta din urma raspunzand in cazul neachitarii ulterioare a contravalorii marfurilor de catre utilizator.

Intermediarii care actioneaza in numele si pe contul exportatorului/importatorului nu preiau riscul aferent tranzactiei comerciale internationale. Ei doar il reprezinta pe exportator/importator in relatiile cu tertii, cei mai cunoscuti fiind:

Reprezentantul este, de regula, o persoana juridica, mandatata pe o perioada lunga de timp, sa execute acte comerciale la ordinul exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul principal al reprezentantului consta in implicarea sa in realizarea tranzactiei de vanzare - cumparare, fara a fi parte in contract, deci nu va avea capacitatea de a achizitiona si a vinde marfuri in nume propriu si pe cont propriu. In multe tari reprezentantii sunt cunoscuti sub numele de agenti.

Prepusul indeplineste rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind insarcinat cu exercitarea actelor de comert incredintate. Prepusul actioneaza fie ca mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. Si intr-un caz, si in celalalt, el se substituie acestuia, negociind si incheind acte asupra fondului de comert incredintat in numele si pe seama reprezentantului. Neexercitand comertul in nume propriu, prepusul nu trebuie sa aiba capacitatea de a se obliga. Este insa necesar ca el sa posede discernamant, iar vointa lui sa fie neviciata in momentul cand actioneaza. Atunci cand incheie acte juridice cu tertii cu privire la comertul reprezentantului, prepusul trebuie sa le infatiseze acestora calitatea sa de reprezentant, adaugand semnaturii sale mentiunea "prin procura" indicand totodata firma pentru care lucreaza;

Brokerul actioneaza in numele mandantului, fiind un intermediar intre acesta si tertul interesat in perfectarea unei anumite tranzactii. Desi este reprezentant al mandantului, brokerul nu figureaza ca parte in contractul incheiat intre acesta si tert, deoarece nu se afla nici in posesia si nici nu detine controlul marfurilor care se negociaza. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzactiei marcheaza finalizarea rolului brokerului, partile contractante fiind numai vanzatorul si cumparatorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizatie procentuala numita brokerage. Atributiile concrete ale brokerului sunt determinate prin contractul de agency. In legislatia franceza, agentul comercial cu atributii apropiate brokerului se numeste curtier

Firmele offshore

"Offshore" inseamna in traducere libera in larg, respectiv departe de tarm. Primele jurisdictii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilitati fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultand termenul de offshore, semnificatia acestuia poate fi reliefata prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.

Firma offshore desfasoara numai activitati comerciale internationale, adica in afara granitelor tarii sau jurisdictiei unde este inmatriculata. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent de marimea taxelor si impozitelor percepute poate fi gazda pentru societatile offshore. In cazul in care tara sau jurisdictia in care este inregistrata firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plati impozite si taxe, fie va plati impozite foarte mici cu conditia ca activitatea sa sa se desfasoare in afara teritoriului de resedinta. Pentru afacerile derulate in interiorul jurisdictiei de inmatriculare firma va fi tratata ca orice rezident.

Pentru ca un teritoriu sa intruneasca valentele de paradis fiscal trebuie sa se caracterizeze prin:

Fiscalitatea redusa si in unele cazuri chiar nula, firma offshore trebuind sa plateasca o taxa anuala fixa, in caz contrar fiind radiata;

Anonimitate si confidentialitate. Multi dintre oamenii de afaceri doresc discretie atunci cand este vorba de activitatile derulate, profiturile obtinute etc. Anonimitatea se  poate concretiza sub diferite forme, de la inregistrarea societatii ca anonima - cu actiuni la purtator - pana la admiterea mandatarilor. Majoritatea covarsitoare a detinatorilor de firme offshore considera anonimitatea drept criteriu esential in decizia de a deschide astfel de firme. Salariatii unei firme offshore sunt obligati sub juramant sa nu divulge numele actionarilor acesteia. Identitatea actionarilor poate fi cunoscuta numai de catre managerul firmei offshore in cazul in care doreste acest lucru;

Lipsa obligativitatii sau obligarea formala a firmelor de a depune bilant contabil, deci de a tine evidente contabile, cu consecinte directe asupra reducerii costurilor de operare;

Birocratia redusa, infiintarea unei firme offshore facandu-se in mai putin de 24 de ore fara a fi neaparat necesara prezenta actionarului. Totodata, diversificarea obiectului de activitate se poate face fara nici o restrictie;

Inexistenta sau limitarea controalelor si restrictiilor valutare, companiile offshore putand efectua afaceri si depozita rezervele financiare in orice moneda;

Existenta unui sistem bancar putin restrictionat prin reglementari, putand astfel efectua cu rapiditate operatiuni de plata, schimb, transfer etc. Faptul ca firmele offshore deruleaza, asa cum am spus, tranzactii financiare si isi pot pastra rezervele financiare in orice moneda, reduce considerabil riscul valutar;

Asigurarea prin garantii guvernamentale impotriva riscului privind expropierea si nationalizarea patrimoniului.

Jurisdictiile offshore sunt gazdele filialelor unor banci de mare prestigiu, ale unor firme de consultanta recunoscute pe plan international si altor categorii de specialisti implicati in derularea afacerilor comerciale internationale. Astfel, avocatii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum si actionarii trebuie sa beneficieze de mijloace de comunicatie si transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de locuinte, restaurante etc. la nivelul celor existente in propriile tari.

Paradisurile fiscale pot fi grupate in functie de gradul de impunere in:

jurisdictii care nu aplica nici un fel de taxe asupra veniturilor si capitalurilor indiferent de genul de afacere, locala sau internationala: Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall, Mauritius etc.;

tari in care sunt impozitate numai activitatile locale, nu si cele internationale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.;

tari in care impozitarea activitatilor externe este redusa constand in plata unor sume fixe si in scutirea platii de taxe pe baza acordurilor privind evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elvetia etc.;

tari care asigura avantaje de ordin fiscal cu precadere bancilor si altor institutii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.;

A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activitati astfel: Cipru, Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comert; Cipru, Dominica, Gibraltar pe servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia, Malta pe navigatie maritima si aeriana; Liechtenstein, Luxemburg pe investitii etc:

In unele jurisdictii offshore, cum este Singapore (finante), Luxemburg (holdinguri), Elvetia (finante si crearea de locuri de munca de inalta calificare) s-au diminuat progresiv facilitatile acordate intreprinzatorilor de rand, crescand substantial cele care vizau afacerile in stil mare.

Intreprinzatorul care doreste sa deschida o companie offshore intr-un paradis fiscal trebuie sa aiba in vedere urmatoarele :

afacerile ce urmeaza a le desfasura sa fie derulate in afara teritoriului paradisului fiscal, acesta reprezentand motivul principal care determina scutirea platii taxelor, sau diminuarea acestora;

existenta unui domiciliu cu caracter permanent in teritoriul respectiv care poate fi o adresa postala sau o firma de consultanta;

angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firma de avocatura cu domiciliul in jurisdictia offshore, care sa asigure dialogul cu autoritatile locale;

efectuarea de activitati bancare, de asigurare si reasigurare numai dupa ce sunt indeplinite unele conditii suplimentare si dupa ce a fost obtinuta licenta necesara.

Scopul fundamental, ce sta la baza infiintarii unei firme offshore, il reprezinta incercarea legala de a reduce sumele pe care intreprinzatorul trebuie sa le plateasca statului sub forma de impozite si taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scara larga preturile de transfer.

Conform definitiei date de Bisa Cristian, preturile de transfer "ofera posibilitatea folosirii diverselor tranzactii intr-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislatie si/sau fiscalitate ridicata in zonele cu un anumit tip de legislatie si/sau fiscalitate foarte permisiva, maximizand astfel profiturile nete ale grupului."

Vanzarea la preturi preferentiale reprezinta cea mai frecvent utilizata cale de angrenare a preturilor de transfer in operatiunile derulate de o firma offshore. Esenta mecanismului consta in vanzarea catre firma offshore a unor produse la preturi mult mai mari decat se percep unui tert sau decat preturile de pe piata.

Sa presupunem ca o firma romaneasca produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari pe bucata. In urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romanesti gaseste un client care se arata disponibil a achizitiona 2.000 de motoare la un pret unitar de 1.400 dolari. In cazul in care firma romaneasca vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind sa plateasca statului roman 128.000 dolari, plus impozit pe dividende in valoare de 67.200 dolari. Suma cumulata datorata statului roman ar trebui sa fie de 195.200 dolari. Daca firma romaneasca va constitui un offshore in Aruba ar putea sa factureze cele 2.000 de motoare la pretul unitar de 1.400 dolari filialei detinuta de firma din Romania in Moscova. In acest fel, firma din Romania in loc sa plateasca 192.200 dolari la Fiscul roman va inregistra o pierdere de 10.000 dolari. Intreg profitul de 80.0000 dolari, plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdictie care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. Sa nu uitam ca prin firmele offshore tranziteaza de multe ori marfuri in care o transa este echivalentul cantitatii incarcate pe un vapor, cum este cazul petrolului si produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc.

Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de catre o firma offshore membra a grupului pentru o alta firma din interiorul aceluiasi grup, care este profitabila dar isi desfasoara activitatea intr-un teritoriu obisnuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, in realitate un transfer de bani catre firma offshore, micsorandu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestatiile efectuate de firma de management sau de consultanta sunt in cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului decat eventual in mica masura. In schimb, ele sunt supraevaluate in factura pentru a asigura transferul sumelor de bani in paradisul fiscal. Evaluarea prestatiilor efectuate este destul de greu de facut pentru ca pot fi emise o serie de justificari legate de competenta deosebita a consultantilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfasurarea activitatilor in acest domeniu.

Redeventele percepute ca plata pentru cedarea dreptului de folosinta a brevetelor de inventie sau pentru transferul de asistenta tehnica nebrevetata sau nebrevetabila (know how). Plata unor astfel de redevente nerealist de mari reprezinta o alta posibilitate de a transfera sume de bani catre o firma offshore membra a grupului respectiv.

Infiintarea si functionarea unei firme offshore intr-un paradis fiscal presupune suportarea unor cheltuieli de catre proprietarul acesteia si anume:

capitalul social necesar infiintarii companiei;

taxa perceputa de firma de avocatura pentru consultanta acordata cu ocazia infiintarii firmei;

taxa anuala de inmatriculare platita sub forma unei sume fixe sau sub forma unui procent din profit;

cheltuieli cu obtinerea unui sediu (casuta postala in cele mai multe cazuri) si pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;

cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toti acestia fiind localnici;

cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondentei din paradisul fiscal in tara de resedinta a proprietarului firmei offshore.

Intr-o jurisdictie offshore prietenoasa cheltuielile implicate de infiintarea si functionarea firmei offshore se cifreaza la aproximativ 2.000 dolari in primul an de existenta putand sa scada in urmatorii ani de activitate. Sunt insa si paradisuri fiscale unde cheltuielile anuale de functionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.

Aceste cheltuieli sunt insa mici fata de castigurile ce pot aparea intr-o tranzactie intermediata de o firma offshore.

Conform cifrelor avansate in literatura de specialitate aproximativ 40% din valoarea comertului mondial si peste 70% din masa monetara mondiala sunt tranzactionate prin paradisuri fiscale.

In contradictie cu politica adoptata in ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat proprii cetateni sa utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultanta in domeniu au lansat cunoscuta lozinca "produceti milioane onshore, dar pastratile offshore". Americanii dovedesc insa si in continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redusa. Astfel, micul stat Delware (717.000 locuitori) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe scazute si prin lipsa multor restrictii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinationale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul in Delware, iar 80% din societatile americane care si-au schimbat sediul central dupa 1966 s-au orientat catre acest stat.

Bineinteles ca si romanii s-au adaptat repede la rigorile economiei de piata, astfel ca in prezent peste 20.000 de conationali detin cel putin o firma offshore intr-un paradis fiscal, numarul lor fiind in crestere.

Cunoscutul om de afaceri Ion Tiriac este posesorul unui salon auto in Bucuresti, fiind si distribuitor al mai multor marci de autoturisme prestigioase. Achizitionate din strainatate, autoturismele sunt facturate pe o firma offshore detinuta de Ion Tiriac in Cipru, aceasta la randul sau refactureaza la un pret marit autoturismele catre firmele distribuitoare din Romania care apartin tot lui Ion Tiriac. Autoturismele sunt vandute in Romania cu un adaos comercial de 15%, profitul ramanand in cea mai mare parte in Cipru unde impozitarea este cu mult mai mica decat in Romania.

Postul Antena 1 detinut de familia Voiculescu avea ca principali actionari firma Grivco SA si firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru. De altfel, cele mai multe posturi de televiziune si de radio (Realitatea tv, Prima tv, Pro tv, B1 tv etc.) sunt proprietatea unor firme cu sediul in paradisuri fiscale.

Una dintre firmele lui George Copos a achizitionat in 1999 de la statul roman 85,5% din capitalul societatii Telefericul SA, firma specializata in trasportul pe cablu. Ulterior firma lui Copos a vandut 48% din actiuni unui offshore cu actiuni la purtator din Cipru.   

Columna Bank a fost infiintata la inceputul anilor '90 in situatia in care presedintele bancii nu intrunea conditiile prevazute de lege pentru un asemenea post, iar Banca Nationala nu verificase bonitatea actionarului care era o firma anonima (o casuta fiscala) cu un capital mai mic de 100.000 dolari. Mai mult factorii de decizie din acea vreme au convenit ca bani incasati de Fondul Proprietatii de Stat in urma procesului de privatizare sa fie depusi la Columna Bank, in conditiile in care statul la acel moment era actionar majoritar la BCR, BRD, CEC etc. Columna Bank a intrat in faliment in anul 1997, dar nici pana azi nu a fost finalizata lichidarea acesteia.

Sever Muresan a fost actionarul majoritar al Bancii Dacia Felix. Firma Codewll Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Muresan a obtinut de la o banca germana o linie de credit in valoare de 13 milioane dolari, garantand cu doua bilete la ordin emise de firma mentionata. Cele doua bilete la ordin au fost in prealabil avalizate de Banca Dacia Felix, care contrar legilor bancare nu a cerut nici o garantie pentru angajamentul asumat, bani rezultati din linia de credit au fost indrumati catre un offshore disparand. Banca Dacia Felix a trebuit sa despagubeasca banca germana cu 13,5 milioane dolari, semnandu-si astfel propriu faliment cu toate incercarile (infuzie cu mai multe milioane de dolari) BNR si CEC de a o salva.

Multe firme multinationale de prestigiu si-au constituit o veritabila retea de filiale in paradisurile fiscale, printre acestea numarandu-se Exxon, Chevron, Texcoco, J.P. Morgan, Chase, Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's Lloyds, Citicorp Swiss Bank Corporation etc.

Este evident ca scandalurile in care au fost implicate paradisurile fiscale au fost de mare intensitate.

Banca de Credit si Comert International (BCCI) este cazul tipic de institutie bancara ce a provenit din tarile in dezvoltare (India) si care a infaptuit tot ce era posibil pentru a se extinde si in lumea dezvoltata. Avand pretentii de banca internationala BCCI a trebuit sa se supuna unor expertize si auditari exercitate de diferite entitati conform reglementarilor in materie. Evolutia bancii intre 1970-1980 poate fi considerata ca a fost foarte buna, activitatea acesteia derulandu-se in peste 80 de tari inclusiv in SUA si Anglia. Bank of America a reusit sa intre in posesia a 25%din actiunile BCCI. Avand sediul central initial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi poli cu rolul de jucatori regionali si anume: BCCI S.A. cu sediul in Luxemburg si BCCI Overseas cu sediul in Grand Cayman. Gazdele in ambele cazuri au fost paradisuri fiscale. Imediat dupa 1980, BCCI a intreprins o serie de actiuni speculative cu grad mare de risc. Pentru a masca pierderile din bilant BCCI a efectuat o serie de manevre financiare folosindu-se de oportunitatile oferite de paradisurile fiscale. Cu o parte din banii plasati de trezoreria din Abu Dhabi in BCCI, aceasta a reusit prin offshorurile detinute sa-si achizitioneze 56% din propriile actiuni pentru o suma de 500 milioane dolari. Prin aceasta actiune BCCI a vrut sa induca partenerilor ideea ca este o banca solida, actiunile sale fiind cautate. Trebuie mentionat rolul auditorilor independenti care au reusit sa evidentieze pierderile reale, deturnarile de fonduri si spalarile de bani ce sunt atribuite BCCI.

Enron este firma care isi leaga numele de cel mai recent scandal major in care sunt implicate jurisdictiile offshore. Enron a fost profilata pe extractia si transportul gazului metan, fiind apreciata pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele mai competitive firme americane. Detinatorii de actiuni la Enron erau fericiti. Conform datelor din bilant firma inregistra o buna rata a profitului, auditul efectuat de celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica faptul ca evolutia Enron este sanatoasa. Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirata, deoarece Enron a fost principalul sustinator financiar al Candidatului declarat castigator in alegeri (Bush jr.). Toate acestea indicau Enron ca fiind firma momentului in SUA.

Neincluderea in bilant a unor tranzactii cu terti au facut ca initial Enron sa inregisteze profit, cu toate ca in realitate inregistra pierderi. Descoperirea acestei cosmetizari a condus la declansarea procedurii de faliment in anul 2001.

Enron a fost detinatoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice investitie se derula prin paradisurile fiscale, procedura presupunand implicarea a trei firme offshore detinute de Enron. Doua din firme detineau in proprietate cea de a treia firma care juca rolul de investitor. In caz de vanzare sau lichidare a investitiei, Enron beneficia de tratament fiscal favorabil in SUA. Marea majoritate a firmelor offshore detinute de Enron nu au avut niciodata activitate, dar au implicat cheltuieli unitare de intretinere de peste 5000 dolari in fiecare an.

Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firma offshore pentru a denatura imprumutul acordat lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzactii. Prin aceasta actiune s-a urmarit sa nu fie deteriorat bilantul firmei Enron.

Nu trebuie uitat ca prin firmele offshore sunt spalati anual zeci de milioane de dolari, parveniti din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost finantate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale.

Mirajul unei fiscalitati reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci si persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdictii offshore. Ii putem aminti in acest sens pe tenorul italian Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe miliardarul german Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe fostul sportiv si actualul miliardar roman Ion Tiriac (Montecarlo).

Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele extinderea retelei filialelor detinute in strainatate de catre firmele multinationale, care prin utilizarea preturilor de transfer au posibilitatea sa delocalizeze profiturile dirijandu-le catre paradisurile fiscale, efectele concretizate in diminuarea incasarilor bugetare fiind resimtite de celelalte state. Daca avem in vedere si marile escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activitati ce tin de criminalitatea financiara internationala, nu ne mai miram de proasta reputatie de care aceasta din urma se bucura in ochii multor guverne din lume. SUA, Marea Britanie, Franta, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OCDE) si Grupul de actiune in domeniul financiar al spalarii banilor (FAFT) au invinuit in anul 2000 un numar de 50 de paradisuri fiscale de infractiuni cu privire la favorizarea infractorului. Masurile de contracarare venite din partea tarilor dezvoltate in special au fost diverse. In decembrie 1989, armata SUA a intervenit in Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era seful statului in exercitiu. Aceasta actiune a fost necesara deoarece Noriega patrona transferurile de heroina din zona, transformand Panama intr-o adevarata placa turnanta a traficului de droguri catre SUA. Unele tari, indeosebi din randul tarilor dezvoltate, au reusit sa incheie acorduri bilaterale cu jurisdictiile offshore privind schimbul de informatii fiscale. Modificarile legislative din multe tari ale lumii, obliga organele abilitate sa urmareasca o tranzactie sub aspect fiscal pana la utilizatorul final, astfel incat platitorul de impozite sa nu evite plata obligatiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzactia este judecata functie de realitatea economica si nu dupa forma pe care i-o confera participantii, chiar daca actiunile acestora din urma sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmareste obligarea tuturor contribuabililor sa-si plateasca taxele functie de substanta economica a activitatii desfasurate.   

4.2. Oferta, cererea de oferta si comanda

4.2.1. Oferta

Oferta reprezinta o propunere pe care o persoana o face altei persoane, in vederea incheierii unui contract. Fiind emisa de producator (exportator), oferta reprezinta primul act comercial angajat in raportul juridic dintre acesta si importator.

Oferta poate fi adresata si marelui public sub forma de cataloage, pliante etc., indeplinind in acest caz si un rol promotional.

Imagine a intreprinderii, oferta prin prezentarea sa materiala, trebuie sa fie ireprosabila si adaptata fiecarei situatii. O oferta bine redactata si corect prezentata este un solid argument pentru vanzare.

Oferta trebuie sa indeplineasca o serie de caracteristici.

In primul rand, este necesar ca oferta sa fie ferma. Ea nu trebuie sa fie indicativa sau informativa. Transmitand-o, exportatorul se angajeaza unilateral si se obliga implicit sa respecte termenele, daca ea este acceptata. Este, deci, necesar ca amanuntele de validare sa fie indicate pe document intr-o maniera clara si fara nici o posibilitate de contestare.

In al doilea rand, oferta nu trebuie sa contravina prevederilor de drept comercial din tara cumparatorului. Este bine si necesar ca ofertantul sa cunoasca prevederile din Conventia Natiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vanzarea internationala de marfuri.

In al treilea rand, oferta trebuie adresata unor persoane determinate, care sa fie angrenata in luarea deciziei de a importa.

In al patrulea rand, continutul ofertei trebuie sa fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi in acest caz necesara. Pentru a limita riscul uitarii, este de dorit sa se stabileasca un document intern de pregatire a ofertei care sa indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregatirea unui astfel de document.

Oferta care parvine unui cumparator este un argument in favoarea vanzarii. Redactarea si prezentarea sa sunt  riguroase pentru a valorifica informatiile transmise si pentru a promova o imagine favorabila firmei. Serviciul export trebuie sa redacteze o oferta clara, in limba tarii careia ii apartine partenerul de afaceri.

Oferta genereaza efecte numai in momentul primirii ei de catre destinatar. Din acest motiv, chiar daca avem de a face cu o oferta irevocabila, ea poate fi retrasa daca retractarea ei ajunge la destinatie mai devreme, sau cel mai tarziu, concomitent cu oferta. In cazul in care oferta nu este irevocabila, poate fi retrasa cu conditia ca aceasta actiune sa aiba loc inaintea expedierii de catre partener a documentului ce atesta acceptarea. Totusi, in acest caz, se ridica mari semne de intrebare asupra seriozitatii celui care a emis oferta.

Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totala sau partiala) a ofertei. Acceptarea consta intr-o declaratie sau intr-o alta forma de manifestare a destinatarului ofertei, din care sa rezulte ca este de acord cu oferta.  Pozitia sa decide daca se trece de la oferta la negociere.

In cazul in care cumparatorul accepta oferta asa cum este, ea are valoarea unui contract. Din aceasta cauza, oferta trebuie facuta in scris, precizand fara a lasa loc de interpretare urmatoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, pretul, termenul de livrare, modalitatea de plata, legea aplicata tranzactiei etc. In legislatiile tarilor de orientare anglo-saxona, oferta poate fi facuta si verbal, acceptarea, daca este cazul, trebuind sa fie enuntata imediat, urmata de reconfirmarea sub forma scrisa.

Asa zisa acceptare a ofertei cu adaugiri si modificari reprezinta de fapt o respingere a ofertei initiale, fiind lansata o contraoferta. Atunci cand adaugirile sau modificarile nu afecteaza substantial conditiile din oferta, putem vorbi despre o acceptare, cu conditia ca emitentul ofertei sa-si exprime acordul (verbal sau in scris) pentru adaugirile si modificarile respective.

4.2.2. Cererea de oferta

Cererea de oferta reprezinta propunerea facuta de un importator de a achizitiona de la un anumit exportator o marfa.

Ca regula generala, cererea de oferta nu da nastere la efecte juridice, ea avand insa un rol important in declansarea primelor contacte si dialoguri dintre parteneri.

Ea trebuie sa contina o serie de precizari referitoare la sortiment, perioada de livrare, conditiile de livrare, modalitatile de transport etc.

Exista situatii cand importatorii, in scopul obtinerii unor informatii privitoare la conjunctura pietei, lanseaza cereri de oferta neangajante, cu caracter general. De regula, raspunsurile primite din partea potentialilor exportatori sunt neconcludente.

Acceptarea neconditionata a unei cereri de oferta cu caracter ferm, conduce la incheierea contractului.

4.2.3. Comanda

Comanda este un inscris emis de importator prin care acesta se angajeaza sa cumpere anumite marfuri sau servicii de la exportator.

De regula, pentru comanda se utilizeaza formulare tipizate, completarea acestora facandu-se in functie de situatie.

In comanda se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj si transport si asigurarea service-ului.

Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care ii sunt necesare. Consemnarea specificatiilor in comanda trebuie facuta de asemenea maniera incat sa fie inlaturata orice posibilitate de aparitie ulterioara a confuziilor. In situatia aparitiei unui litigiu intre parti, exportatorul poate specula absenta unor informatii din comanda.

La receptia unei comenzi, serviciul specializat in operatiuni de export verifica, inainte de toate, provenienta, apoi studiaza intr-o maniera aprofundata continutul, pentru ca in final sa-si manifeste sau nu acordul.

A) Verificarea provenientei.

Serviciul specializat in activitatea de export verifica provenienta comenzii, putand sa intalneasca trei categorii de clienti:

Clienti noi. Activitatea de informare in acest caz este hotaratoare, informatiile cu privire la bonitate si seriozitate in general, in cazul unui client nou, sunt culese de la banci, companii de factoring, companii de asigurare etc.

Clienti traditionali. Este consultat fisierul clientului detinut de firma exportatoare, urmarindu-se comportamentul clientului respectiv in derularea tranzactiilor anterioare, mai ales in ceea ce priveste promptitudinea acestuia in efectuarea platilor.

Filialele firmei localizate in strainatate. Avand in vedere apartenenta filialelor din strainatate la grupul de firme respectiv, societatea-mama nu va proceda la verificari suplimentare in acest caz.

B) Studierea continutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, in sensul de a fi suficient de precisa pentru a fi tratata fara riscul unor greseli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate in oferta, sunt  tot atatea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie sa le regaseasca in comanda. Aceasta in cazul in care comanda respectiva este emisa in baza unei oferte de principiu.

Conditiile generale de cumparare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandata in caz de ambiguitate a unor clauze.

In sfarsit, serviciul de export verifica in ce masura cantitatile aflate in stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. In caz contrar, este consultat serviciul de productie pentru a cunoaste disponibilitatile sau posibilitatile viitoare ale productiei.

C) Confirmarea comenzii

In cele mai multe firme serviciul export confirma importatorului receptionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figureaza pe factura definitiva. Bonul de primire a comenzii angajeaza firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurata. Acest document, care angajeaza intreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obtinerea licentelor aferente reglementarilor pietei si/sau pentru a obtine autorizatiile necesare importarii.

Acceptul exportatorului cu privire la comanda primita poate fi urmat de incheierea contractului intre cele doua parti, pe cand confirmarea conditionata a comenzii implica, de regula, demararea negocierilor.

Niciodata nu trebuie schimbat un element din comanda fara a se atrage atentia clientului. Inainte de a efectua o modificare este de dorit sa fie trimisa o scrisoare la client pentru ca acesta sa avizeze elementul modificat.

4.3. Negocierea comerciala internationala

4.3.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric

Complexitatea, dinamismul si doza de imprevizibilitate a activitatii economice moderne, obliga firmele sa-si fundamenteze cat mai bine actiunile intreprinse. Intr-o economie de piata au succes acei intreprinzatori caracterizati prin buna pregatire, constiinciozitate, abilitate. In acelasi timp, partenerii de piata actioneaza fiind animati de propriile interese. Se impune in acest context, necesitatea de a negocia. Un negociator eficient asigura continuitatea functionarii firmei, asigura, de fapt, viitorul firmei.

In prezent. in conditiile economiei de piata se negociaza aproape totul: cantitatea si calitatea marfurilor, pretul, ambalajul, costul asigurarii si transportului, modalitatile de plata, termenele de livrare, contractele de munca etc.

Catalogata de unii ca fiind arta si de altii ca fiind stiinta, negocierea se caracterizeaza printr-un proces de definire complex.

Conform Dictionarului explicativ al limbii romane, negocierea reprezinta "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc"[3].

Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta consta in "tratative, discutii, purtate intre doi sau mai multi parteneri, in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale"[4].

Definitiile date negocierii comerciale imbraca diferite forme in functie de personalitatea si specialitatea autorului, precum si de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comerciala internationala poate fi definita intr-o maniera cat mai completa, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfasurat intre doua sau mai multe parti, ale caror pozitii sunt ajustate si armonizate progresiv prin discutii, urmarindu-se realizarea unei intelegeri reciproc avantajoasa, concretizata, in final, in contractul extern.

4.3.2. Formele negocierii comerciale internationale si principiile care stau la baza acesteia

Atat in teorie, cat si in practica, termenul de negociere comerciala internationala este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refera la o varietate de activitati.

In functie de obiect, negocierile comerciale externe imbraca trei forme:

Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementari de politica comerciala intre state. Finalitatea negocierilor rezida in incheierea de tratate, conventii, acorduri in domeniile: comercial, valutar, tehnico-stiintific;

Negocierea contractelor comerciale internationale intre agentii economici din tari diferite care intrunesc conditiile legale de a savarsi acte de comert exterior;

Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, conventie, acord incheiat anterior.

Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. In ultimii ani se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor multinationale, aceasta neinsemnand scaderea in importanta a celor bilaterale.

Daca avem in vedere comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, negocierile pot fi personale si colective. Un anumit comportament il are negociatorul cand trateaza vanzarea unei case, si altul cand negociaza un contract de vanzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta in mod direct rezultatul negocierii. In aceiasi termeni se poate pune problema si vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societatii si societatea insasi. Negocierile dintre sindicate si patronat sunt un exemplu concludent in acest sens.

Succesul in negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate.

Necesitatea insusirii si respectarii de catre negociatori a universal valabilei ce actioneaza pe piata mondiala: legea cererii si ofertei, legea valorii, legea profitului si riscului comercial etc.

Cunoasterea si respectarea de catre negociatori a reglementarilor de drept uniform in comertul international si legislatiilor diferitelor state in materie, pentru a stabili legea aplicabila respectivului contract.

Negociatorul trebuie sa inteleaga ca afacerea vizata nu este o actiune in care el castiga si partenerul pierde. In urma negocierii ambele parti ar trebui sa fie invingatoare. Daca negocierea esueaza, ambii parteneri ar trebui sa se considere in pierdere. Obiectivul urmarit ar trebui sa vizeze satisfacerea intereselor ambelor parti, chiar daca exista asimetrie. Echilibrul exista totusi din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obtine din tranzactie.

Este necesar ca prin negociere sa fie avut in vedere viitorul, urmarindu-se realizarea in mod repetitiv a tranzactiilor incheiate.

Concesiile acordate nu trebuie sa aiba titlul gratuit. Nimic nu se da degeaba. Concesiile trebuie practic vandute. Negociatorul va pune permanent in balanta ceea ce ofera cu ceea ce va primi in compensatie.

Mita, santajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise in procesul de negociere.

Necesitatea negocierii impasului. In momentul in care negocierea a ajuns intr-un punct critic, cand nici una dintre parti nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie sa dea dovada de abilitati deosebite in deblocarea situatiei. Avand in vedere consumul de resurse ocazionat de pregatirea si desfasurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: "Impreuna am investit, in primul rand, mult timp in activitatea de negociere. Atat eu, cat si dumneavoastra vrem sa finalizam prin contract discutiile. Va rog, ca inainte de a ne declara invinsi sa mai incercam cel putin o data sa ajungem la un acord.".

4.3.3. Derularea procesului de negociere comerciala internationala

4.3.3.1. Pregatirea negocierii

Stabilirea modului de abordare a discutiilor si asigurarea conditiilor optime de desfasurare a acestora reprezinta un demers important in finalizarea cu succes a negocierilor. Atitudinea manifestata de-a lungul timpului fata de acest aspect a fost nuantata. La inceputul celei de-a doua jumatati a secolului trecut se manifesta reticenta fata de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii si tactici de negociere in conditiile in care parametrii fluctueaza pe procesul defasurarii negocierii, facandu-le inutile. Astfel atentia acordata pregatirii negocierilor a fost superficiala. In ultimii 30 de ani, situatia s-a schimbat net, negocierile fiind pregatite amanuntit. Utilizarea pe scara larga a calculatorului a permis simularea unor scenarii complexe si variate.

Importanta acordata etapei de pregatire difera, de la o situatie la alta, functie de natura obiectivului negociat si de constrangerile impuse.

In marea lor majoritate, specialistii in domeniu evidentiaza necesitatea parcurgerii cu interes a activitatilor impuse de pregatirea negocierilor. Astfel, Lionel Bllenger considera ca: "Negocierea reprezinta un tip de confruntare care implica riscuri. Un negociator este foarte indraznet intr-o asemenea confruntare daca nu realizeaza o minima pregatire a negocierii sau o minima studiere a situatiei."[5]

Cazurile ciclice, simple, cu miza redusa impun o pregatire a negocierilor simplificata si rapida, care sa aiba in vedere trecerea in revista a obiectivelor proprii si obtinerea de informatii despre partener.

Datele problemei se schimba total atunci cand avem de a face cu negocieri de anvergura. Pregatirea negocierii in acest caz presupune parcurgerea urmatoarelor faze:

Diagnosticarea presupune culegerea de informatii si realizarea unor situatii referitoare la: aspectele ce urmeaza a fi discutate; contextul in care va fi derulata negocierea; stabilirea mizelor pentru fiecare dintre parti; determinarea raportului de forte existent intre participantii si stilul negociatorului oponent.

Stabilirea cu mare acuratete a obiectivelor proprii si pe cat posibil a obiectivelor partenerului. De regula este stabilit un obiectiv general care poate fi divizat in subobiective. Prin negociere, uneori, nu este atins obiectivul general, deci nu se va incheia un acord total. Poate fi insa agreat un subobiectiv, ceea ce se materializeaza printr-un acord partial.

Elaborarea rationamentului strategic presupune o combinatie de elemente care apartin domeniului analizei, cercetarii si deciziei. Este stabilita o strategie de baza pentru atingerea obiectivului vizat. Sunt conturate si o serie de strategii de rezerva pentru a preintampina surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate actiunile ce vor fi intreprinse pentru depasirea starilor de criza. In elaborarea planului de negociere este necesar sa luam in calcul consecintele potentialului rezultat asupra proiectelor viitoare ale negociatorului si asupra viitorului relatiei cu partenerul in cauza.

Intreprinderea de actiuni pregatitoare ce vizeaza derularea propriu-zisa si concreta a negocierii. Se au in vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului, pregatirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, intocmirea ordinii de zi, formularea primelor intrebari ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de continuare a relatiei cu partenerul in cazul incheierii cu succes a negocierilor, sau in caz de esec.

Principalele documente suport elaborate se refera la: planul de negociere, dosarele cu informatii pe domenii de competenta (tehnic, comercial, conjuctura de piata, concurenta, bonitatea partenerului, surse de finantare), agenda de lucru, proiectul de contract redactat intr-o limba accesibila celor doi parteneri.

Tot in aceasta faza a pregatirii negocierii sunt luate anumite masuri legate de:

Perioada in care se vor desfasura negocierile. Exista zile in cadrul saptamanii precum si ore in cadrul zilei care sunt mai agreate decat celelalte. Stabilirea intervalelor de discutii in functie de particularitatile culturale ale partenerului, eficientizeaza activitatea de negociere internationala.

Locul de desfasurare a negocierilor. Sunt avute in vedere probleme legate de: spatiul in care se vor desfasura negocierile, conditiile de primire, uzantele locale, limba in care se vor desfasura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii in soare, cu spatele la usa sau langa un calorifer ce incalzeste puternic sunt masuri putin principiale, dar care se pot concretiza in anumite avantaje. Mobilierul, asezarea scaunelor la masa, distanta dintre participanti sunt alte elemente care pot determina bunul mers al negocierii. In cazul asezarii echipelor de negociatori fata in fata, cei doi negociatori coordonatori ocupand locurile centrale, membrii echipei de negociere trebuie astfel plasati incat distanta lor fata de sef sa corespunda importantei de care se bucura. Organizarea negocierii in propria tara confera gazdelor cel putin un plus de siguranta. Negociatorul - gazda, pe langa avantajul accesarii cu usurinta a informatiilor si resurselor umane, traieste si un moment de superioritate generat de faptul ca nu se deplaseaza pe teritoriul strain. Totodata, o buna organizare a negocierilor asigura un avantaj celui care a intreprins-o. Daca negociatorul este pe teren strain, el beneficiaza, spre exemplu, de un timp de gandire mai mare, pe motivul departarii de centru de decizie.

Amenajarile materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme care trebuie rezolvate sub aspect logistic, incepand cu chestiuni banale legate de decor, comunicare si incheind cu masuri impuse de pastrarea secretului discutiilor.

4.3.3.2. Desfasurarea propriu-zisa a negocierii

Primele  minute din derularea unei negocieri, cand intr-un stadiu incipient se realizeaza o rapida structurare a atitudinilor, asigura in opinia specialistilor succesul tratativelor.

Conform lui Calero, modelul de desfasurare a pregatirii negocierii[6] prevede:

Protocolul de deschidere si prezentare care debuteaza cu prezentarea negociatorilor sefi si a membrilor echipelor de negociatori, continuand cu o serie de elemente de politete si curtoazie, reprezinta un proces de fundamentare a comunicarii. Protocolul de bun simt, cadourile simbolice pot influenta deciziile importante;

Prin lansarea de catre negociatorul-gazda a intrebarii "De ce ne aflam aici" se deschide calea dialogului dintre parteneri, fiecare dintre acestia beneficiind de o prima posibilitate de a se lansa in discutii;

Abordarea succinta a unor domenii complementare (context, istoric etc.) ofera prilejul fiecarui negociator de a intra in discutii cu interlocutorul.

Tot in etapa de debut trebuie stabilita ordinea de zi a desfasurarii lucrarilor.

Aceasta reprezinta o chestiune de procedura prin care se fixeaza structura programului de negociere, succesiunea prezentarii problemelor si regulile in limitele carora se va derula dialogul.

Este recomandabila impunerea propriei optiuni in fundamentarea ordinii de zi, deoarece acest fapt isi ofera posibilitatea de a prelua initiativa, partenerul trecand in defensiva. Pentru realizarea acestui deziderat este necesar a fi constientizate in prealabil anumite aspecte:

Elementele structurate in ordinea de zi nu trebuie sa dezvaluie prematur obiectivele reale ale celui care a stabilit-o;

Prin impunerea propriei vointe in stabilirea ordinii de zi exista riscul iminent de a rata prima ocazie privitoare la aflarea intentiilor partenerilor;

Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potentialele divergente sa fie planificate prin stabilirea ordinii de zi cat mai tarziu posibil.

In faza de pregatire tactica, stabilirea pozitiei initiale a negociatorului reprezinta o chestiune de importanta majora. Acest fapt este subliniat si de Korras[7], care in urma analizelor efectuate a concluzionat ca trebuie sa ceri mai mult decat poti obtine si trebuie sa oferi mai putin decat poti da. Stabilirea unor tinte initiale exagerate, poate intriga pe buna dreptate partenerul, aducand grave prejudicii reputatiei negociatorului in cauza.

Este recomandabil ca in cazul in care partenerul efectueaza o prima propunere, aceasta sa fie respinsa, chiar daca este avantajoasa.

Orice propunere in procesul de negociere trebuie sa vizeze simultan doua aspecte: ceea ce vrei sa obtii si ceea ce oferi in schimb.

In faza de inceput a negocierii informatiile se obtine prin adresarea unor intrebari pertinente partenerului, de genul: "Ce prioritati aveti?"; "Pe ce fundamentati aceste calcule?"; "Care este opinia dumneavoastra in problema?". Sunt intrebari care nu trebuie puse: "Considerati ca sunt incapabil?"; "Sunteti serios?"; "Sunteti atent?", etc.

Conturarea pozitiilor partenerilor marcheaza finalul perioadei de inceput a negocierii, trecandu-se astfel la negocierea propriu-zisa.

Lansarea de intrebari pe parcursul negocierii propriu-zise reprezinta o actiune necesara avand ca obiective:

atragerea atentiei partenerului;

obtinerea de informatii;

oferirea de informatii;

prezentarea de rationamente;

impulsionarea incheierii unui contract, acord etc.

Arta de a pune intrebari faciliteaza alegerea celui mai potrivit continut (Ce?), a celei mai bune modalitati (Cum?) si a momentului corespunzator (Cand?).

Pe de alta parte, legat de formularea raspunsurilor la intrebari in procesul negocierii, avem in general patru variante:

a) sa oferim informatiile solicitate;

b) sa dam raspunsuri evazive;

c) sa orientam discutii in alta directie;

d) sa nu raspundem.

In functie de situatie putem alege oricare din aceste variante, dar atunci cand formulam raspunsul trebuie sa fim atenti sa nu deterioram atmosfera dezbaterilor.

Argumentarea are rolul de a intari pozitiile de negociere care au fost deja declarate. Argumentarea utilizeaza rationamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deductia, inductia logica, ipoteza, alternativa si paradoxul.

Intalnim in procesul de negociere argumentari generale care sustin argumentarea ofensiva si argumentarea de natura defensiva.

Bellenger[8] propune o serie de recomandari generale care sustin argumentarea ofensiva, cele mai importante fiind:

determinarea partenerului sa vorbeasca mult;

planificarea prezentarii argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;

aducerea in discutie inca de la inceput a unui numar mare de argumente neesentiale cu scopul de a obosi partenerul si de a-i atrage atentia;

utilizarea alternativa a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor;

provocarea interlocutorului sa se desconspire;

folosirea transferului de dovezi;

apelarea la metoda reducerii la absurd.

Argumentarea defensiva consta in a nu admite valabilitatea adevarului partenerului de negociere. Pentru aceasta sunt folosite obiectiunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub forma de scuze, sub forma de eschivare, de detaliu si false.

Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai putine argumente decat sunt necesare. Formularea argumentelor se face de o asemenea maniera, incat sa fie usor intelese de partener, urmarindu-se totodata o ordonare logica a acestora in raport cu interesele urmarite. Se recomanda evitarea flatarilor si a unor formulari nerealiste.

Este aproape imposibil ca intr-o negociere sa nu fie ridicate obiectii. Este indicat ca aparitia obiectiilor sa fie prevenita in faza prezentarii. Negociatorii profesionisti, bine pregatiti, de regula, prezinta raspunsuri plauzibile la orice obiectie ridicata datorita complexitatii activitatii firmei pe care o reprezinta.

Rezolvarea sub aspect practic a obiectiilor presupune parcurgerea a trei etape in urmatoarea succesiune: adresarea de noi intrebari; exprimarea acordului de principu legat de modul de gandire al partenerului, dar nu si de obiectiuni; formularea unui raspuns.

In prima etapa negociatorul trebuie sa inteleaga foarte bine ce doreste partenerul prin obiectia ridicata. Spre exemplu, daca partenerul considera ca pretul este mare acest fapt s-ar putea datora mai multor cauze: concurentii ofera preturi mai mici, atitudinea oricarui cumparator se manifesta prin incercarea de a reduce pretul, partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are putere de decizie sau nu doreste sa cumpere urmarind doar sa testeze piata etc.

Pentru lamurirea situatiei negociatorul trebuie sa puna urmatoarele intrebari: "Cu cat considerati ca este mai mare pretul?"; "In raport cu ce este mai mare pretul?"; "Care sunt aspectele pe care le aveti in vedere cand faceti aceasta afirmatie" etc.

Este contraindicat ca in cea de-a doua etapa negociatorul sa se manifeste fie in directia unui acord total care ar exprima slabiciunea, fie in directia unei respingeri totale care ar conduce la blocarea tratativelor.

Un negociator valoros, cu experienta trebuie sa fie de acord cu rationamentele partenerului, dar nu si cu obiectia in sine, recurgand la formulari de genul: "Inteleg motivul pe care-l invocati, cei mai multi dintre partenerii nostrii gandeau la fel, pana in momentul in care.. " .

In raspunsul acordat partenerului in cea de-a treia etapa, negociatorul trebuie sa tina cont de faptul ca acesta doreste sa fie convins de oportunitatea afacerii.

In cazurile de normalitate in care partenerii activeaza contructiv, nu apar probleme deosebite pana in momentul semnarii contractului. De multe ori apar situatii conflictuale generate de anumiti factori sau de situatia conjucturala. Din cauza acestora se ajunge la blocarea activitatii de negociere.

Pentru iesirea din situatiile conflictuale este necesara adoptarea unei atitudini caracterizata prin rabdare, stapanire de sine, simt al raspunderii.

Cand intram intr-un blocaj, in primul rand trebuie sa vedem daca nu cumva noi insine suntem cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective supraevaluate, adoptarea unei atitudini agresive sau indiferente, utilizarea tacticii faptului implinit intr-o situatie neindicata.

O alta posibilitate pentru iesirea din blocaj consta in intrarea fatisa sau camuflata a negociatorului in rolul partenerului de discutie. Negociatorul prezinta modul in care ar actiona daca s-ar afla in pozitia partenerului, punand in evidenta atat avantajele ce decurg din incheierea afacerii, cat si pierderile rezultate prin neincheierea acordului.

H. Calero[9] a propus o serie de actiuni care sa conduca la deblocarea starilor de criza, ele trebuind a fi aplicate diferentiat in functie de fiecare situatie concreta. Respectivele actiuni vizeaza:

introducerea unei pauze informale;

acceptarea unor propuneri in contrapartida care sa avantajeze ambele parti;

consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care apartin. in vederea modificarii mandatelor de negociere;

efectuarea de comun acord a unei recapitulari generale, finalizata cu scrierea unui raport intermediar;

intocmirea unui preacord in functie de conditiile concrete;

stabilirea unui termen scurt de incheiere a negocierilor, termenul trebuind sa fie agreat de ambele parti;

manifestarea necenzurata a propriei stari de spirit a negociatorului indemnand partenerul sa procedeze la fel;

abandonarea problemei care a generat blocajul si trecerea la chestiuni mai putin controversate;

apelarea la serviciile unei personalitati in domeniu care, pe langa sfaturile acordate, poate indeplini si rolul de mediator sau arbitru;

inlocuirea partiala sau totala a negociatorilor din echipa.

Sunt cazuri cand aplicarea masurilor enumerate nu rezolva iesirea din blocaj. Ne putem situa in doua ipostaze: prima, cand partenerul se mentine ferm pe pozitii in privinta elementelor de baza ale negocierii, dar da intr-o oarecare masura dovada de flexibilitate in legatura cu forma acordului si cea de-a doua, cand partenerul este rau intentionat, incercand in permanenta sa intimideze oponentul, ceea ce determina o atmosfera total ostila negocierilor.

In prima situatie negociatorul ii va da de inteles partenerului ca apreciaza insistenta cu care acesta din urma isi sustine cauza, posibilitatea existentei unor opini diferite necaracterizand o stare anacronica. Negociatorul va incerca sa-si aduca interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea unui avantaj dublat eventual de reliefarea bunelor colaborari din trecut care ar trebui continuate in prezent si in viitor.

Cea de-a doua situatie presupune, de regula, un tratament mai energic, manifestarile de ostilitate, de agresivitate la care este supus determinandu-l pe negociator sa intrerupa discutiile si sa incerce stabilirea unui alt mod de legatura cu firma partenera.

Recurgerea la concesii reprezinta o procedura uzitata cu succes in activitatea de negociere. Concesia consta in renuntarea unilaterala a negociatorului la una sau mai multe dintre pozitiile declarate pentru a crea conditiile favorabile unei intelegeri. O concesie facuta intr-un stadiu incipient al discutiilor sau o concesie care nu a fost urmata de un avantaj de nivel apropiat facuta de partener poate cauza negociatorului in speta, atat o deteriorare a prestigiului sau, cat si o diminuare a propriei pozitii de negociere.

O buna pregatire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor. Nu este indicat sa fie acordate concesii de catre negociator atunci cand acesta se afla intr-o situatie dificila, deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slabiciune. Este de preferat ca mai intai negociatorul sa iasa din impas si sa se situeze pe pozitii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care sa determine oponentul sa demareze procesul de acordare de concesii. In aces sens se utilizeaza tehnica puntilor taiate care presupune ca negociatorul sa demonstreze oponentului ca nu mai are posibilitatea sa acorde concesii. Apare insa riscul intrarii negocierii in blocaj, fapt ce necesita existenta unei concesii de rezerva. 

De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modalitati principale[10] de abordare secventiala a procesului de acordare a concesiilor si anume:

se comunica initial pretentii ridicate, care incearca sa fie mentinute cat mai mult timp, coborandu-se la nivelul normal catre finalul negocierii;

se reduce nivelul pretentiilor initiale treapta cu treapta, pentru fiecare concesie facuta primindu-se din partea partenerului pe baza de reciprocitate o noua concesie;

in unele cazuri, putine la numar, pretentiile initiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele reale, urmand ca unele concesii minore sa fie acordate catre finalul negocierii.

Situatia este mult mai complexa cand incercarile de a rezolva o stare conflictuala ce poate duce la blocaj, se desfasoara in context international. Apar in plus probleme legate de comunicare sau de traducatorii slab pregatiti. Cand negociatorii apartin unor culturi diferite, semnificatia cuvintelor poate fi diferita. Spre exemplu, SUA reprezinta o societate orientata spre individualism, spre competitie. Individualismul este un cuvant care in cultura japoneza are conotatii negative, deoarece societatea japoneza este structurata pe grupuri intre membrii acestora dominand relatiile de intrajutorare. In SUA coruptia vizeaza aspecte legate de legalitate, moralitate, pe cand in Coreea reprezinta expresia nesansei sociale. Daca negociatorii nord-americani se concentreaza asupra aspectelor legale sau financiare, cei mexicani sau japonezi au in vedere in primul rand relatiile personale.

Dificultatile suplimentare intalnite in negocierea interculturala, impun acordarea unei atentii sporite procesului de selectie a negociatorilor. Practica a demosntrat ca persoanele care s-au dovedit a fi foarte competente in negocierile din perimetrul propriei tari, nu inregistreaza aceleasi succese in negocierile internationale. Sunt probleme legate de concepte culturale diferite, de experiente diferite, de limbaj diferit etc. Negociatorul international trebuie sa dispuna de capabilitatea de a se transpune in mediul cultural din care provine opozantul.

4.3.3.3. Finalizarea negocierii

Punctul culminant al unui indelungat si uneori stresant proces de negociere consta in etapa finala a acesteia. Finalizarii negocierii ii corespunde un interval scurt de timp, dar in care se pot produce rasturnari de situatii in mod neasteptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui acord ("ultima propunere", "ultimul mic efort", "sa batem palma"), acestea permitand depasirea obstacolelor ramase.

Negociatorul, pe langa aspectele tactice mentionate, trebuie sa acorde o atentie deosebita ultimelor ore sau minute deoarece in aceasta perioada se poate impune rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi: solutionarea unor probleme ramase in divergenta pe timpul negocierii, declaratia comuna de intentii, stabilirea unor colective comune de lucru etc.

Sunt de luat in seama anumite aspecte procedurale care pot fi utilizate la incheierea negocierii si anume:

imbunatatirea formularii problemelor agreate de cele doua parti, in scopul evitarii unor interpretari gresite care ar putea conduce la nerespectarea prevederilor contractuale;

explicarea unor masuri preventive cu ocazia finalizarii clauzelor contractuale, redactarii declaratiilor finale si comunicatelor;

depasirea sicanelor aparute in ultimele: conditii impuse in ultimul moment; dramatizarea situatiei etc.

Un negociator de buna credinta, care doreste finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie sa faca aprecieri de asemenea maniera, incat sa usureze sarcina partenerului de a da un raspuns afirmativ. Daca pe parcursul negocierii s-a dat dovada de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul se constituie intr-o solutie comuna reciproc avantajoasa. Dimpotriva, daca intre parti exista inca diversiuni majore, dar camuflate, acordul reprezinta, acordul reprezinta in cel mai bun caz un compromis acceptabil. Momentul care marcheaza trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat in multe cazuri prin aceea ca ambii parteneri incep sa aiba preocupari colaterale, activitati de negociere propriu-zise, legate de locul unde se vor semna documentele, modalitatea in care va fi sarbatorit evenimentul.

Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune continuarea cu discutii lipsite de substanta, fiind aproape imposibil sa se ajunga la alte compromisuri. Momentul finalizarii negocierii consta fie in aparitia unei situatii de criza, fie in satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor doi parteneri. In prima situatie trebuie aleasa prompt una din urmatoarele masuri: fortarea deciziei de a incheia afacerea, intreruperea negocierilor pentru o perioada de timp stabilita de comun acord, renuntarea la afacere. In cea de-a doua situatie trebuie intocmit si semnat un protocol care cuprinde elementele asupra carora s-a cazut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol va sta la baza redactarii proiectului de contract care va fi semnat, ulterior. de persoanele imputernicite in acest scop.

5.2. Continutul contractului de vanzare internationala de marfuri

5.2.1. Preambulul contractului

In preambul se precizeaza denumirea si adresa celor doua persoane juridice contractante, calitatea acestora de vanzator sau cumparator, numele persoanelor imputernicite sa semneze contractul si pozitia acestora in cadrul firmei sau fata de aceasta. Esential este ca persoanele semnatare ale contractului sa dispuna de capacitate juridica, potrivit legilor lor nationale. Nu au capacitatea de a semna contractul: minorii, persoanele cu interdictie judecatoreasca etc.

Se pot face mentiuni in preambul referitoare la acorduri internationale la care sunt semnatare sau au aderat tarile din care fac parte cei doi parteneri. Avem in vedere acordurile comerciale, acordurile de plati, acordurile pentru evitarea dublei impuneri etc.

5.2.2. Obiectul contractului extern

Obiectul vanzarii internationale il reprezinta marfurile corporale fungibile si nefungibile, serviciile, lucrarile de constructii-montaj etc.

Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai marfurile, serviciile etc. al caror export sau import nu este interzis de legislatiile tarilor din care fac parte partile contractante.

Marfurile trebuie sa existe in momentul semnarii contractului, sau sa fie puse la dispozitie ulterior la o data stabilita cu precizie. Totodata este necesar ca acestea sa faca parte din obiectul de activitate al exportatorului.

Problematica legata de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor ce vizeaza: denumirea, cantitatea si calitatea marfii, serviciului etc.

Denumirea marfii

Marfurile sau serviciile trebuie sa fie astfel definite incat sa inlature orice posibilitate de confuzie. In cazul marfurilor fungibile, datorita caracteristicilor comune, omogenitatii, este suficienta mentionarea denumirii complete si a tipului de marfa corespunzator uzantelor comerciale internationale. Exista posibilitatea pentru aceste marfuri, ca un lot sa fie inlocuit cu altul. Cand avem de a face cu bunuri nefungibile si servicii, pe langa denumire este necesara prezentarea unor elemente de identificare, cum ar fi: descrierea exacta, caracteristicile tehnice reprezentative, referiri la catalog, prospect etc.

Cantitatea marfii

Prin contract, marfa trebuie sa fie determinata sau determinabila cantitativ. Pentru aceasta, in contract trebuie sa se prevada:

unitatea de masura, in functie de natura marfurilor si de uzantele pietei;

locul determinarii cantitatii ce se livreaza;

modul de stabilire a cantitatii;

documentele care atesta cantitatea marfii expediate (de regula, documentele de transport);

La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuala si, ca atare, se prevede prin contract o toleranta admisa (+/-), precum si obligatia cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata.

Cantitatea trebuie determinata de vanzator (la locul de incarcare) si poate fi verificata de cumparator fie la locul de expeditie, fie la cel de destinatie, dupa cum convin partile (receptia cantitativa).

Cand contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui sa prevada, atat cantitatea totala, cat si defalcarea pe ani, urmand ca transele trimestriale si/sau lunare sa fie stabilite anual.

Calitatea marfii

Alaturi de pret, calitatea reprezinta unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului extern.

Calitatea si parametrii marfii (fizici, chimici, tehnico-functionali, dimensionali) trebuie consemnati cu claritate, vanzatorul fiind obligat sa livreze produsele conform prevederilor contractuale, in caz contrar, generand litigii.

In contract partile trebuie sa insereze metodele prin care se stabileste calitatea, care, in principiu, se refera la:

a)         Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii presupune mai intai examinarea marfii de catre cumparator, dupa care, acesta isi da acordul asupra incheierii contractului. Intalnim doua variante: "vazut si placut" si "dupa incercare". Prima varianta presupune ca importatorul vede mai intai marfa din punct de vedere fizic si apoi incheie contractul. In ultimul caz, derularea contractului este conditionata de acceptarea calitatii marfurilor de catre cumparator, acceptare care se stabileste pe baza probelor la care sunt supuse marfurile (masini si utilaje). Termenul in care cumparatorul trebuie sa se hotarasca este relativ scurt (ore sau zile);

b)   Determinarea calitatii prin metoda "tel quel" consta in faptul ca importatorul accepta marfa asa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizeaza pentru achizitionarea unor marfuri avariate, dar si pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care, tinand cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative in calitate;

c)         Determinarea calitati prin mostre, cand vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra pe baza careia acesta din urma ia decizia de a cumpara sau nu. In cazul incheierii contractului, loturile de marfuri livrate trebuie sa corespunda calitativ mostrei, orice neconcordanta putand determina refuzul marfurilor. De cele mai multe ori un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pastrare la terte persoane, care pot fi: camerele de comert, asociatiile comerciantilor, agentiile de bursa, comisii de arbitraj etc;

d)   Determinarea calitatii pe baza de tipuri si standarde internationale. Tipurile si standardele nu sunt o marfa reala de care dispune vanzatorul, ci o notiune abstracta de care trebuie sa se apropie cat mai mult calitatea marfii in discutie. De remarcat existenta "International Standardisation Organisation" (ISO) care face recomandari entitatilor nationale din acest domeniu. Din momentul adoptarii standardelor internationale, marfurile pot fi tranzactionate sub denumirea calitativa "ISO";

e)         Determinarea calitatii marfii pe baza de descriere, are la baza indicarea detaliata a parametrilor tehnici si de calitate. Metoda este cea mai des utilizata pe plan international, aplicandu-se incepand cu comertul cu materii prime si terminand cu comertul cu masini si utilaje complexe;

f)         Determinarea calitati marfii pe baza de degustare se foloseste pentru marfurile care se preteaza la asa ceva: bauturi alcoolice, branzeturi, ulei comestibil etc.;

g)   Determinarea calitatii marfii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau de serviciu. Marca de fabrica si cea de comert reprezinta un semn distinctiv, prin care se identifica si individualizeaza calitativ o marfa, dintr-o grupa de marfuri identice sau similare. Marca de serviciu atesta competenta firmelor specializate in diverse domenii. Preferinta unei mari parti a consumatorilor pentru produsele de marca determina omogenizarea cererii, produsele in cauza avand succes in competitia internationala;

h)   Determinarea calitatii conform cluzei "Rye Terms" aceasta practica fiind utilizata initial in comertul cu secara. In cazul in care, la sosire calitatea marfii este inferioara celei convenite in contract, exportatorul trebuie sa acorde importatorului bonficatii, fie sub forma unei livrari suplimentare de marfuri, fie sub forma reducerii pretului stipulat in contract;

i)          Determinarea calitatii prin utilizarea clauzei "Sound Delivered". Aceasta a fost des practicata in comertul cu cereale, urmarind daca marfa corespunde parametrilor calitativi in momentul descarcarii. Spre deosebire de clauza anterioara, prin stipularea "Sound Delivered" marfurile pot fi returnate in cazul in care preturile nu sunt satisfacute importatorului.

Pe langa organele care se vor ocupa de atestarea calitatii marfii si de eliberarea documentelor corespunzatoare, partile vor mai preciza in contract urmatoarele: metodologia de calcul a datelor convenite, tolerantele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru marfurile care se preteaza, metodele de colectare a probelor martor si criteriile de admitere sau respingere a loturilor.

5.2.3. Pretul in contractul extern

Pretul extern reprezinta unul din elementele de baza ale contractului de vanzare-cumparare in comertul international, iar negocierea sa este, de regula, dificila si necesita buna pregatire tehnica si economica, informare ampla si corecta asupra preturilor pietei internationale caracteristice, eforturi sustinute, rabdare, perseverenta, abilitate. Pornind de la ideea ca partenerul nu este un novice si pentru a nu intampina greutati in activitatea de negociere a pretului, trebuie sa fi pregatit cel putin la nivelul lui.

Un bun negociator trebuie sa tina seama de unele reguli, si anume:

pretul propus sa fie sustinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel negociatorul este pus in inferioritate fata de partenerul sau;

documentatia folosita sa se bazeze pe tranzactiile din comertul international sau pe ofertele existente pe piata mondiala;

documentatia folosita trebuie verificata temeinic, pentru a avea putere probatorie;

sa nu fie considerata niciodata suficienta o singura documentatie;

in negocieri sa se aiba in vedere pozitia geografica a partenerului si costul transportului pana la destinatie;

sa se aiba in vedere calculele interne privitoare la costuri si rentabilitate;

sa fie luata in consideratie influenta asupra preturilor exercitata de fluctuatia cursurilor valutare si posibilitatea perimarii in timp a pretului convenit, avand in vedere perioada de timp uneori consistenta scursa din momentul contractarii pana la data efectuarii platii.

6.5.3.2. Procedurile de vamuire a marfurilor la import

A) Procedura obisnuita de vamuire la import

Derularea procedurii obisnuite de vamuire la import presupune parcurgerea mai multor etape:

1. Operatiuni prealabile vamuirii. In cazul importului, prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal de frontiera este prima operatiune, fiind efectuata de transportator, importator sau de reprezentantii delegati ai acestora. Totodata sunt prezentate organelor vamale documentele ce au insotit marfa transportata si cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua operatiune presupune deplasarea si prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de destinatie). Marfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afla sub supraveghere vamala pana in momentul stabilirii regimului vamal si sunt depozitate temporar. Exista posibilitatea ca organele vamale sa solicite importatorului constituirea unei garantii, astfel incat ulterior sa existe siguranta efectuarii platii taxelor si comisioanelor vamale la import.

Intocmirea, verificarea si acceptarea declaratiei vamale. La intrarea in Romania marfurile care urmeaza sa intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai intai, sa faca obiectul unei declaratii vamale sumare, iar apoi in termen de 30 de zile trebuie depusa o declaratie vamala in detaliu, corespunzatoare regimului vamal desemnat.

Verificarea declaratiei vamale priveste aspecte legate de: completarea formularului, documentele insotitoare necesare, semnatura declarantului, abilitarea unitatii vamale de a realiza operatiunile solicitate si prezentarea marfurilor in unitatea vamala unde a fost depusa declaratia.

In situatia in care sunt indeplinite conditiile legale, autoritatea vamala accepta declaratia vamala prin aplicarea stampilei si procedeaza la inregistrarea acesteia in registrul de evidente. Data acceptarii declaratiei vamale este si data inregistrarii si marcheaza momentul stabilirii si aplicarii regimului vamal.

Precum se procedeaza la export si in cazul importului in UE trebuie intocmita declaratia de valoare ce reprezinta baza de calcul pentru stabilirea valorii in vama si a valorii statistice. Valoarea in vama reprezinta valoarea marfurilor in punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE concretizandu-se in: valoarea DAF frontiera comunitara pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru transportul pe apa si valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La randul sau valoarea statistica este: DAF frontiera tarii importatoare pentru transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe apa si CIP aeroportul comunitar pentru transportul aerian.

3. Controlul vamal .Sunt vizate in primul rand documentele, controlandu-se concordanta dintre datele inscrise in declaratia vamala si cele din anexe.

Poate avea loc si un eventual control fizic al marfurilor, urmarindu-se aspecte legate de: greutatea bruta/neta, numarul de colete etc.

Este verificat si modul de calcul al taxelor. In caz de neconcordanta se trece la rectificarea declaratiei vamale, iar in situatia inversa se face mentiunea CONFORM, aplicandu-se semnatura si stampila organului vamal.

Sunt situatii in care declarantul nu impartaseste concluziile serviciului vamal. In functie de importanta litigiului se poate merge de la intocmirea unui proces verbal, aplicandu-se contenciosul vamal si pana la Comisia de conciliere si expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial.

4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, in sens restrans, constau in cotele rezultate din tariful vamal, iar in sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate atunci cand o marfa trece frontiera vamala a unei tari. In acest sens, la import sunt vizate: taxele ce rezulta din tariful vamal, taxa pe valoarea adaugata, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.

Plata taxelor si comisioanelor vamale se efectueaza in majoritatea tarilor inainte ca marfurile sa fie ridicate din vama. Exista si unele tari care acorda credit vamal in sensul ca datoria vamala poate fi achitata intr-un anumit interval de timp, de regula de ordinul lunilor, fiind perceputa si o dobanda, in acest sens.

5. Ridicarea marfurilor. Dupa derularea controalelor si dupa plata taxelor si drepturilor vamale (sau dupa efectuarea formalitatilor in tarile ce permit plata ulterioara) organul vamal isi da acordul cu privire la ridicarea marfurilor completand un bon de ridicare a marfurilor pe care il remite importatorului..

6.6. Acoperirea riscului de schimb valutar

Intre momentul semnarii contractului de export-import si momentul efectuarii platii se scurge o perioada de timp care, de cele mai multe ori, este consistenta, fiind de ordinul lunilor.

Exportatorul si importatorul sunt expusi riscului valutar, ce se concretizeaza in aparitia unei pierderi cauzate de evolutia nefavorabila a cursului valutei de contract in raport cu moneda nationala, intre cele doua momente mentionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate cand valuta de contract se depreciaza in raport cu moneda nationala. Din acest motiv, exportatorul va intampina greutati in reluarea procesului de productie. Importatorul este afectat negativ, cand cursul valutei in care este exprimat pretul, in contractul extern, creste in raport cu moneda nationala. Importatorul este dezavantajat cand valuta de contract se apreciaza in raport cu moneda nationala. Agentul economic va incasa sau va plati in moneda nationala un pret total variabil, determinat de evolutia raportului de schimb dintre cele doua monede. Nu trebuie uitate situatiile cand exportatorii sau importatorii realizeaza castiguri din evolutia cursului valutar.

Agentul economic, fie ca este exportator, fie ca este importator reduce la zero riscul valutar, daca reuseste sa impuna ca moneda de contract, propria sa moneda nationala.

Cu exceptia platii marfii in avans - situatii care sunt extrem de rare - intervalul de timp scurs intre momentul semnarii contractului si momentul efectuarii platii este determinat de: inexistenta de obicei a marfurilor pe stoc, acestea trebuind sa fie fabricate de producatorul exportator; necesitatea gasirii surselor de finantare de catre exportator; procedurile de incarcare, transport, descarcare a marfurilor si de transmitere a documentelor etc.

Firmele care exprima pretul din contract in valuta, in derularea afacerilor internationale sunt supuse riscului valutar.

Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate in doua grupe:

1. metode de acoperire interna sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate;

2. metode de acoperire externa sau extracontractuale care presupun colaborare cu o alta institutie, de obicei, cu o banca.

I. Metodele de acoperire interna cuprind:

Clauza valutara simpla vizeaza doua valute, una de contract si cealalta de referinta. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalcularii valorii tranzactiei in momentul in care evolutia raportului dintre cele doua valute, comparabil cu situatia initiala, depaseste abaterea consemnata. Trebuie mentionate in contract atat institutia al carui curs - dintre moneda de contract si cea de referinta - va fi luat in considerare, cat si institutia de arbitraj care trebuie sa calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor inregistrate, sume cu care va fi modificata valoarea contractului. Este necesar a fi prevazuta in contract abaterea de curs de la a carei depasire institutia de arbitraj isi intra in rol, deoarece in cazul unei diferente foarte mici, intre cursul initial si cel al efectuarii platii, exportatorul sau importatorul, dupa caz, pot cistiga din recalculare o suma mai mica de bani decat suma pe care trebuie sa o achite institutiei amintite. O alta dificultate rezida din inexistenta unor valute de referinta stabile. Pentru imbunatatirea procedurii se recurge la clauza cos valutar. Se mizeaza pe compensarea evolutiei contradictorii inregistrate de valute care compun cosul. In contract sunt precizate institutia care stabileste cursurile valutare ce vor fi luate in considerare si institutia de arbitraj. Aceasta din urma determina coeficientii fluctuatiei monedei contractului fata de fiecare valuta din cos. Ulterior se stabileste un coeficient mediu de fluctuatie, fie ca medie aritmetica simpla, cand se considera ca toate valutele din cos reprezinta aceeasi importanta, fie ca medie aritmetica ponderata, cand se considera ca unele valute sunt mai reprezentative in raport cu celelalte. Clauza moneda internationala are in vedere legarea monedei de contract de o unitate monetara artificiala creata de un organism international. Avem in vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un cos valutar calculat de Fondul Monetar International. Sunt astfel inlaturate atat cheltuielile ocazionate de institutia de arbitraj, cat si suspiciunile generate de impartialitatea acesteia;

Clauza de actualizare a pretului inscris in contract, este utilizata in contractele al caror obiect il formeaza: instalatii, agregate, adica produse cu ciclu lung de fabricatie. Plata este efectuata in mai multe rate.

Pa = Pc (1+r)ⁿ

in care: Pa = pretul actualizat, Pc = pretul inscris in contract, r = rata de modificare a cursului de schimb si n = perioada pentru care se face actualizarea;

Selectarea monedei de contract. Exportatorul doreste sa incaseze contravaloarea marfurilor intr-o valuta care se apreciaza, iar importatorul opteaza sa plateasca intr-o valuta care are tendinta sa se deprecieze in raport cu moneda nationala. Importanta acestui procedeu a crescut, deoarece in prezent in tranzactiile comerciale internationale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate sa tina cont fie de politica mentinerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea platilor si incasarilor care vor fi derulate de intreprindere in aceeasi valuta;

Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atat de exportator, cat si de importator, poate recurge printr-o judicioasa planificare a scadentelor in contracte la sincronizarea incasarilor si platilor in aceeasi valuta. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzactiilor efectuate in aceeasi moneda. Nettingul valutar este o varianta a acestei metode fiind aplicata de societatile multinationale. Filialele acestora situate in tari diferite efectueaza o compensare globala a incasarilor cu platile reciproce;

Includerea in pret a unei marje asiguratorii care sa aiba in vedere o evolutie nefavorabila a pretului factorilor de productie, cursului de schimb si inflatiei. Rezerva inclusa in pret trebuie sa fie direct proportionala, atat cu riscurile previzibile, cat si cu perioada ce se va scurge pana in momentul incasarii. Exista riscul ca produsul sa devina necompetitiv pe plan international, sub aspectul pretului de vanzare.

II. Metode de acoperire externa

• Imprumuturile paralele. Exportatorul ce urmeaza sa incaseze contravaloarea marfii intr-o valuta cu tendinta de depreciere, contracareaza pierderile posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeasi marime cu suma pe care trebuie sa o obtina de la importator, exprimat in aceeasi valuta si cu scadenta la aceeasi data;
• Avansurile si intarzierile la plata. Cand moneda de contract are tendinta de a se aprecia, exportatorul trebuie sa faca tot posibilul sa intarzie incasarea sumelor ce i se cuvin. In situatia inversa, respectiv cand cursul de schimb al valutei de contract inregistreaza o evolutie descendenta, este necesar ca exportatorul sa faca demersuri pentru a fi platit imediat;
• Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmeaza sa efectueze plata peste o perioada relativ scurta de timp (cateva luni) se poate afla in situatia de a detine valute care au tendinta de a se deprecia in raport cu alte valute, inclusiv in raport cu moneda de contract. Este indicata transformarea disponibilitatilor din valute care se depreciaza in valute aflate in proces de apreciere, schimbul facandu-se la cursul zilei (cursul la vedere). Cand ajunge la data scadentei, agentul economic detine suma necesara platii fie in valuta de contract, fie in alte monede care s-au apreciat si pe care le convertesc in moneda de contract. Este evitat astfel riscul valutar, putandu-se obtine si unele castiguri ca urmare a diferentelor de curs valutar. In schimb, daca agentul economic, nu a anticipat corect evolutia cursurilor valutare, atunci acestea vor avea efect de bumerang, pierderile fiind iminente;
• Acoperirea la termen. Exportatorul care considera ca in perspectiva va avea loc o depreciere a valutei de contract, initiaza pe piata interbancara o vanzare la termen a unei sume (exprimata in aceeasi valuta) egala cu valoarea creantei sale, cursul fiind cel stabilit in prezent. Momentul incasarii sumei cuvenite din contract trebuie sa coincida cu cel al platii la termen. Practic suma incasata de exportator pentru marfurile vandute se foloseste pentru plata tranzactiei la termen;
• Incercarea exportatorului de a asigura o buna derulare a contractului. Sunt vizate toate etapele tranzactiei care trebuie sa se incadreze in graficul stabilit. Documentele care stau la baza efectuarii platii sunt primordiale, deoarece justa lor elaborare asigura incadrarea decontarilor in termenele stabilite;
• Solicitarea serviciilor unei societati de asigurare.

6.7. Plata contravalorii marfii in tranzactiile internationale

6.7.1. Aspecte generale

Plata consta in stingerea obligatiei importatorului de a achita exportatorului contravaloarea marfurilor achizitionate, in conformitate cu clauzele inserate in contract. Interesele celor doi parteneri sunt exprimate in schema de plata agreata de fiecare, aceasta referindu-se la modul in care a fost fixat in timp momentul platii in raport cu momentul livrarii marfii sau cu data realizarii prestatiei.

In stabilirea schemei de plata convenabile, trebuie luate in considerare o serie de aspecte specifice pietei, pe care se realizeaza tranzactia respectiva si anume: traditiile existente pe piata, calitatile tehnico-functionale ale produsului in raport cu cele atinse de produse similare concurente, conjuctura economica si financiar-valutara etc.

Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca avansul sa acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare sa depaseasca tariful in valuta, platit pentru transportul international. Pentru importator esential este ca perioada de gratie sa depaseasca momentul punerii in functiune a utilajului, astfel incat din productia realizata o parte sa fie utilizata pentru procurarea sumelor necesare achitarii ratelor scadente.

Schema de plata poate fi simpla, cand suma este virata integral, deci o singura data, de regula, la livrarea marfii si complexa, cand se fac plati partiale, suma totala fiind esalonata de mai multe ori, functie de anumite evenimente. Un exemplu de schema complexa ar fi: 10% avans, 20% plata la livrare si 70% plata pe credit.

Avansul este o suma de bani pe care importatorul o plateste exportatorului, cu o anumita perioada de timp inaintea livrarii marfii, achitandu-si, total sau partial, obligatia de plata stabilita prin contract. In esenta, avansul este un credit nepurtator de dobanda acordat de importator exportatorului. De regula, contravaloarea acestui gest se regaseste in cresterea pretului stipulat in contract.

Plata la livrare are loc in momentul expedierii marfurilor, poate fi partiala, reprezentand un fragment dintr-o schema de plata complexa, sau totala, cand obligatia de plata a importatorului este 100% indeplinita.

Plata pe credit este realizata dupa livrarea marfurilor si reprezinta o favoare acordata exportatorului de catre importator, ultimul beneficiind astfel de timpul necesar gasirii solutiilor de finantare.

6.7.2. Instrumentele de plata si de credit

Instrumentele de plata si de credit sunt inscrisuri prin care se regleaza achitarea si lichidarea unor creante provenite din vanzarea-cumpararea de bunuri si servicii. Detinatorul legal al acestor inscrisuri este posesorul unui tip de creanta care urmeaza sa fie executat dupa scurgerea unui interval de timp mentionat in documentul respectiv.

In categoria instrumentelor de plata si de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin si cecul.

Cambia (trata)

Cambia este un inscris prin care o persoana denumita tragator, da ordin altei persoane denumita tras, de a plati unui tert (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o suma de bani determinata, la o data fixa si intr-un loc stabilit.

Cambia este un titlu de credit esentialmente girabil, care asigura din punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a incasa la un anumit termen atat pretul marfii, cat si dobanzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul insusi (tragatorul) sau un tert. Cand cambia este acceptata de catre debitor (tras), ea reprezinta recunoasterea unor datorii catre tragator. In acest sens, pe fata cambiei trebuie scris cuvantul ACCEPTAT, urmat de semnatura trasului si de inscrierea datei.

Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie sa aiba in vedere urmatoarele:

necesitatea ca, inainte de trimiterea marfurilor, cambia sa fie acceptata de catre importator sau de o banca imputernicita;

pe cat posibil trata este recomadabil sa fie avalizata, mai ales atunci cand exista suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;

formularele sa fie alese si completate potrivit legislatiei in materie;

scadentele privitoare la plata, consemnate in contract si in cambie, trebuie sa coincida;

in scadentar trebuie consemnata trimiterea cambiei la acceptare, urmarindu-se intoarcerea ei si, ulterior, efectuarea platii la scadenta.

Exceptand relatiile directe dintre tragator, beneficiar si tras, cambia mai poate fi folosita ca instrument de plata si de credit prin andosare (girare) sau scontare.

Cand trasul refuza plata la scadenta, creditorul are drept de a-l urmarii, procedand in aceasta directie la emiterea unui protest, redactat de un functionar public competent. Protestul indeplineste mai ales un rol probator cu privire la indeplinirea obligatiilor inscrise in cambie.

In situatia in care cambia este avalizata, iar trasul refuza plata ei, beneficiarul poate demara actiunea in regres, respectiv actiunea de urmarire la plata a persoanelor care si-au asumat obligatia de garantare a platii trasului.

Biletul la ordin

Biletul la ordin reprezinta un titlu de credit in temeiul caruia o persoana numita emitent isi asuma obligatia de a plati altei persoane numita beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la implinirea scadentei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie intr-o recunoastere directa a unei datorii fata de beneficiar.

Exportatorul trebuie sa aiba grija ca:

documentul care este emis de importator sa contina toate elementele necesare si sa fie semnat de persoana autorizata in acest scop;

daca este redactat in limba importatorului, este necesar a fi acordata atentie deosebita semnificatiei cuvintelor;

actualizarea scadentarului legata de primirea inscrisului si de scadenta;

actualizarea pozitiei de schimb in cazul in care biletul la ordin este emis in valuta.

Biletului la ordin ii sunt aplicabile aceleasi prevederi ca si in cazul cambiei, cand este vorba de avalizare, gir, scadenta, protest, regres.

In Romania cambia si biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934, modificata prin Ordonanta Guvernului nr. 11/1993.

Cecul

Cecul este un inscris pe un formular special tiparit, prin care o persoana numita tragator, da ordin unei banci numita tras, sa plateasca o suma de bani in favoarea sa, sau in favoarea altui beneficiar. Inainte de emiterea cecului, importatorul trebuie sa verifice existenta provizionului din contul sau deschis la banca platitoare. Cand importatorul nu detine suficient disponibil in cont, cecul emis este fara acoperire, fapta sanctionata de majoritatea legislatiilor lumii.

Emiterea cecului consta in completarea de catre importator (tragator) a unei file din carnetul cu formulare de cec, fila pe care o inmaneaza exportatorului.

Elementele ce trebuie inserate in textul cecului sunt:

data si locul emiterii ;

denumirea de cec in cuprinsul inscrisului ;

ordinul neconditionat de a plati o suma determinata in cifre si litere ;

numele bancii platitoare;

locul platii;

semnatura emitentului.

Simplitatea mecanismului platii prin cec si, intr-o oarecare masura, siguranta pe care o confera, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plata, inclusiv pe plan international. Trebuie sa avem in vedere si riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate in principal de lipsa unor garantii comerciale si de posibilitatea emiterii de cecuri fara acoperire.

6.7.3. Modalitati de plata in tranzactiile internationale

Modalitatea aleasa de a efectua plata, intr-o afacere internationala, influenteaza intr-un sens sau in celalalt nivelul pe care il are pretul unitar, inserat in contract.

Modalitatea de plata consta in mecanismul prin care documentele ce atesta expedierea marfii in anumite conditii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la randul sau, pentru a intra in posesia acestora, trebuie fie sa plateasca pretul convenit, fie sa-si asume angajamentul printr-un instrument de plata ca va achita la o data ulterioara contravaloarea produselor tranzactionate sau serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD)

Uniformizarea reglementarilor ce vizeaza platile internationale prin credit documentar a fost efectuata de Camera Internationala de Comert din Paris prin Publicatia nr. 500. In art. 2 al publicatiei amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind "orice angajament de plata contra documente, asumat de o banca, indiferent cum este definit sau descris". In lume, creditul documentar se regaseste sub urmatoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica si literatura de specialitate din Romania au impus termenul de acreditiv documentar (AD).

Patru persoane participa activ la derularea platilor prin AD si anume:

Ordonatorul AD (importatorul) este cel care da ordin bancii sale de a deschide AD;

Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana in favoarea careia banca importatorului se angajaza la plata;

Banca emitenta, la solicitarea importatorului, isi asuma in scris angajamentul de plata, care este insa conditionat de indeplinirea anumitor clauze si de depunerea anumitor documente;

Banca notificatoare este o banca amplasata, de regula, in tara exportatorului care il notifica, il avizeaza pe acesta cu privire la faptul ca a fost deschis acreditivul documentar.

Trasatura fundamentala prin care AD se deosebeste de celelalte modalitati de plata este siguranta pe care o confera tuturor participantilor.

Exportatorul are siguranta ca va primi de la banca sa contravaloarea marfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie sa indeplineasca anumite conditii inscrise in AD si este necesar sa depuna documentele la banca in termenul convenit.

Importatorul este sigur ca, atunci cand efectueaza plata, marfurile au fost deja expediate catre el, in conditiile de cantitate si calitate stabilite.

Banca emitenta, prin faptul ca setul de documente (inclusiv cel de transport) se afla la dispozitia sa, devine proprietara marfurilor in cazul in care importatorul nu plateste. In aceasta situatie, banca trebuie sa gaseasca alt cumparator, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare, comisionul incasat de banca este substantial marit, comparativ cu alte modalitati de plata.

Datorita acestor cheltuieli suplimentare, legislatia multor state prevede necesitatea ca importatorul sa creeze anumite depozite colaterale care sa fie puse la dispozitia bancii. Aceasta situatie nu este insa de natura AD, la baza caruia sta angajamentul de plata pe care banca si-l asuma.

Pe langa culegerea unor informatii despre importator, exportatorul inainte de semnarea contractului verifica si reputatia banci emitente. Au existat cazuri cand exportatorii au primit acreditive false de la banci fantoma, dandu-si seama de eroarea lor destul de tarziu, dupa ce expediasera marfa.

Imediat dupa primirea AD exportatorul trebuie sa verifice concordanta dintre elementele inserate in A.D. si cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situatii:

1. de concordanta, cand exportatorul trebuie sa expedieze marfa si sa intocmeasca setul de documente pe care sa le depuna la banca in vederea obtinerii contravalorii produselor livrate;

2. de neconcordanta, dar exportatorul poate, fara probleme, sa finalizeze documentele aflate in divergenta. Exportatorul va livra marfa si va intocmi setul de documente, asa cum este indicat in AD;

3. de neconcordanta, cand clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior in contract, iar exportatorul nu le poate indeplini.

In aceasta ultima situatie, exportatorul trebuie sa aiba in vedere, urmatoarele actiuni:

nu livreaza marfa;

contacteaza importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificarile ce trebuie efectuate, astfel incat sa le poata indeplini;

exportatorul va primi pe canal bancar ajustarile aduse AD, cerand apoi in mod expres bancii notificatoare (banca din tara exportatorului) acordul pentru modificarile respective;

exportatorul livreaza marfa si depune setul de documente la banca in conformitate cu cerintele AD modificat.

In cazul in care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cand AD modificat nu este acceptat de banca, exportatorul nu trebuie sa livreze produsele, AD putandu-se transforma in incaso documentar.

Daca exportatorul livreaza marfa, o face pe raspunderea sa, plata ramanand la latitudinea importatorului.

Pentru a iesii din acest impas, exportatorul poate, fie sa continue negocierile cu importatorul pana la armonizarea intereselor si posibilitatilor, fie sa rezilieze contractul si sa obtina anumite despagubiri, daca acestea sunt prevazute in contract.  

Pentru a putea intra in posesia sumelor ce reprezinta contravaloarea marfurilor livrate, exportatorul trebuie sa fie extrem de riguros in respectarea termenelor si in emiterea sau procurarea documentelor prevazute in A.D.

Prealabil depunerii documentelor la banca, exportatorul are grija:

• ca toate documentele necesare sa fie completate, iar numarul de originale si de copii sa fie cel precizat;
• ca orice modificare sa fie stampilata si semnata de emitent;
• ca toate datele inserate in documente diferite sa nu se contrazica.

Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate in patru categorii:

• Documente comerciale care contin elemente de identificare cantitativa, valorica si calitativa. In aceasta categorie sunt incluse: factura externa, factura consulara si factura proforma (de informare sau provizorie, fiind trimisa importatorului inaintea livrarii marfurilor);
• Documentele care reliefeaza calitatea, cantitatea si originea marfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul-verbal de receptie calitativa, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garantie si certificatul de origine;
• Documentele de asigurare, numai in cazul in care, asigurarea cade, conform conditiilor de livrare, in sarcina exportatorului. In aceasta categorie sunt incluse: polita/certificatul de asigurare si notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
• Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trasura internationala pentru transportul feroviar, scrisoarea de trasura internationala pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverinta emisa de o casa de expeditii internationale cand marfurile sunt livrate in grupaj.

Factura, documentul de transport si cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicatia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator in cererea de deschidere a AD, ce informatii trebuie sa contina si cine este autorizat sa le semneze.

Cand plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator si banca emitenta capata o importanta deosebita. Daca relatia dintre cei doi este excelenta, banca va plati din fondurile proprii valoarea totala a marfurilor. Daca relatia importatorului cu banca emitenta este buna, dar nu foarte buna, aceasta din urma va solicita importatorului sa garanteze cu lichiditati o parte din valoarea acreditivului. Daca relatia cumparatorului cu banca nu este foarte solida, banca ii va pretinde acestuia sa garanteze plata in totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.

Importatorul trebuie sa tina cont de posibilitatea aparitiei unor fraude care au fost confirmate de practica internationala in domeniu. Anumiti importatori au constatat ca au primit cutii goale sau pline cu nisip in locul marfii prevazuta in contract. Constatarea a avut loc dupa ce banca il platise pe exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori marfuri cu defecte. Termenul defect poate genera interpretari diferite. Pe de alta parte, procedura de constatare a defectelor poate fi una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat ca au primit mai putina marfa decat au comandat. Sunt vizate marfuri de valoare mare, exportatorul substituind greutatea neta cu cea bruta, prin aceasta incercand sa-si oblige partenerul sa plateasca greutatea ambalajelor la pretul marfii. Alti importatori s-au plans ca exportatorii au prezentat la banca documente false in care era consemnat numele unui vapor inexistent.