Promovarea vanzarilor si relatiile publice

Promovarea vanzarilor si relatiile publice

Relatiile publice

Relatiile publice sunt adesea considerate un sinonim pentru minciuni si inselaciuni, ceea ce nu este decat o impresie falsa. De fapt, firmele bune de relatii cu publicul se bazeaza pe sinceritate si deschidere pentru a-si ajuta clientii cu privire la urmatoarele domenii:

Pentru a se distinge de competitie;

Pentru a insera incredere in clientii lor;

Pentru a-si dezvolta o imagine pozitiva (a-si cladi o reputatie solida) a clientilor lor si a liniilor acestora de produse;

In cateva situatii, rolul relatiilor publice este acela de a limita impactul negativ al afacerilor. Acest efort este frecvent numit 'control al daunelor' (damage control).

Publicisti profesionali, precum Steven Berg, definesc relatiile publice ca 'pozitionare prin jurnalism'. Ele au o putere de convingere mult mai subtila decat publicitatea, deoarece firmele de relatii publice (PR) nu platesc pentru timp si spatiu intr-un mediu de comunicare. Misiunea lor este de a convinge un editor, reporter sau comentator sa faca referire la companie sau la produsele acesteia si sa le prezinte intr-o lumina pozitiva.

Avantajul unui produs sau companie care este mentionat(a) ca rubrica de stiri, spre deosebire de publicitatea facuta prin acel mediu, il constituie credibilitatea. Am devenit cinici in fata reclamelor. Este mult mai probabil ca stirile sa fie ascultate sau citite. Si, ceea ce este si mai important, informatia transmisa in contextul unei stiri are mai multe sanse sa fie crezuta.

Unele companii, cu acordul mediilor publicitare, incearca sa-si deghizeze publicitatea sub forma de stiri de ultima ora. Sunteti sceptici? Deschideti, va rog, rubrica de imobiliare a editiei de duminica a oricarui ziar metropolitan de mare tiraj si cititi istoriile numeroaselor case date spre vanzare. Cuvantul "reclama" va aparea scris cu caractere mici chiar dedesubtul titlului.

Comunicatele de presa

Arma de baza din arsenalul managerului de relatii cu publicul o constituie comunicatul de presa. Acesta este un pachet informational cu privire la o companie sau la produsele ei, prezentat in asa mod incat materialul pare a fi o stire. Comunicatul de presa este intocmit de catre un publicist si este adesea trimis diverselor medii publicitare 'pentru difuzare imediata'.

De ce accepta publicatiile si alte medii de comunicare aceste incercari evidente facute de firmele de PR pentru a promova o companie sau un produs? Pentru a avea succes. Majoritatea publicatiilor, care adesea nu dispun de bugete mari, depind de comunicatele de presa pentru anumite sectiuni ale continutului lor editorial. Comunicatele de presa reprezinta o sursa buna de informatii cu privire la ce este nou si la ce este interesant. Fara ele ar ramane mult spatiu gol si o atmosfera cenusie.

Multi editori sunt lenesi si nu fac decat sa copieze cuvant cu cuvant materialului dintr-un comunicat de presa. Aceast lucru inseamna ca povestea companiei este spusa exact asa cum vrea publicistul. Partea cea mai grea, insa, o constituie tiparirea materialului.

9 topici care ajuta la tiparirea sau difuzarea unui comunicat de presa

Mii, chiar zeci de mii de comunicate de presa ajung pe birourile editorilor in fiecare an. Care sunt factorii care decid care dintre ele sa fie publicate? Editorii de afaceri sunt precum orice alti ziaristi prin faptul ca ei vor sa scoata la tipar tot ce este nou, inovator si interesant. Slujba lor este sa distreze si sa informeze publicul cititor. Acesta este motivul pentru care ziaristii comerciali vor publica aproape mereu comunicatele de presa ale unui mare concern industrial. Ceea ce face o gorila uriasa constituie intotdeauna un subiect de stiri.

Companiile mai mici nu au intotdeauna acelasi avantaj. Ele trebuie sa isi creeze cu mare grija comunicatele de presa. Printre lucrurile care fac ca un comunicat de presa sa fie facut public se numara urmatoarele:

Lansarea unui nou produs pe piata.

O schimbare majora de personal. (Angajarea unui nou portar nu intra in discutie.)

O schimbare majora in politica firmei, care afecteaza felul in care aceasta face afaceri.

Un nou sistem.

O noua fuziune a companiei.

O poveste de succes.

Achizitionarea unei alte companii.

Vanzarea unei diviziuni a companiei.

Implicarea companiei in comunitate.

Cu siguranta ca exista si alte evenimente demne de a fi publicate. Tiparirea sau difuzarea lor va depinde de imaginatia publicistului.

Cum sa cream un comunicat de presa

Cea mai usoara modalitate de a crea un comunicat de presa este totodata si cea mai evidenta: angajati o firma experimentata de relatii cu publicul si lasati-i pe ei sa se ocupe de tot. O firma buna nu numai ca stie cum sa redacteze si sa asambleze un comunicat de presa, dar ei stiu de asemenea si unde sa-l trimita. Contactele lor cu mediile publicitare sunt nepretuite, in special pentru companiile nou infiintate. Sansele de publicare sau difuzare a povestei unei companii sunt cu mult imbunatatite daca folosim profesionisti.

Cum sa concepeti singuri un comunicat de presa

Pentru aceia care considera ca au talent la scris, iata cateva lucruri esentiale cu privire la formatul unui comunicat de presa:

Incepeti cu o foaie alba de hartie.

In varful paginii scrieti cuvintele "COMUNICAT DE PRESA". Asigurati-va ca scrisul este situat la mijloc si ati folosit litere de tipar. Documentul dumneavoastra. incepe deja sa capete importanta.

Scrieti apoi cuvantul "DE LA" urmat de numele si adresa companiei dumneavoastra.

In coltul din dreapta paginii scrieti numele si numarul de telefon al unei persoane de contact din compania dumneavoastra. Aceasta informatie le da editorilor posibilitatea sa ia legatura cu dumneavoastra in cazul in care au de pus vreo intrebare in legatura cu comunicatul de presa.

Daca editorul poate publica informatia imediat, lasati doua randuri libere si scrieti 'Pentru publicare imediata'. Daca acel comunicat are legatura cu un eveniment viitor, de exemplu cu ziua de 4 Iulie, indicati data de la care poate fi publicat.

Scrieti apoi titlul, numai cu litere de tipar si nu mai mult de doua linii. Intocmiti titlurile cu grija. Ele ar trebui sa rezume pe scurt materialul dumneavoastra si sa atraga atentia editorului. Un titlu inteligent conceput, pe care care editorul il poate folosi neschimbat are sanse mai mari de a fi publicat.

Lasati mai multe randuri libere dupa care puteti sa va incepeti povestea. Formulati paragrafe scurte pe care editorul sa le poate folosi in functie de spatiul disponibil. Mentineti propozitiile si paragrafele scurte. Evitati hiperbolele. Editati textul la doua randuri astfel incat editorul sa poata face alte modificari cu creionul.

Scrieti "SFARSIT" daca ati terminat, pentru ca editorul sa isi dea seama ca textul nu mai are continuitate.

Trimiteti comunicatul de presa fiecarei publicatii respectabile care poate sa-l foloseasca.

Lansarea unui nou produs

Una dintre cele mai usoare modalitati de tiparire sau difuzare a unui comunicat de presa o constituie lansarea unui nou produs. Daca produsul tocmai a fost introdus pe piata, anuntarea lui este considerata de editori o stire de senzatie, in speciali de cei de la ziare comerciale care raporteaza stiri despre industria respectiva. Unele publicatii vor tipari anunturile de noi produse fara a percepe vreo taxa si apoi vor urmari consecintele povestii. Agentii lor de vanzari vor incerca apoi sa vanda reclamele pe baza rezultatelor obtinute.

Anuntarea unui nou produs ar trebui sa includa urmatoarele:

Informatii despre noul produs.

La ce foloseste noul produs si ce beneficii aduce.

O specificatie in legatura cu noul produs.

Ce produse inlocuieste noul produs, daca este cazul.

O fotografie sau un desen al produsului.

Un citat pozitiv despre noul produs, chiar daca citatul este de la cineva din companie. (""Aviary Flush va schimba curatatul coliviilor pentru totdeauna", spune presedintele companiei, Ken Canary".)

Informatii despre companie.

7 sfaturi privitoare la cum sa obtinem publicarea unui comunicat de presa

Luand in considerare avalansa de communicate de presa pe care le primesc zi de zi, cum decid editorii care dintre ele merita sa fie publicate si care sunt puse inapoi la dosar? Primul si cel mai important criteriu este daca informatia apare destul de importanta pentru a fi data tiparului. Daca comunicatul contine materiale pe care editorii le considera demne de citit de catre public, atunci ei il difuzeaza. Iata cateva criterii aditionale:

Faceti copii care sa se potrivesca stilului publicatiei. Cu cat materialul necesita mai putina editare, cu atat cresc sansele ca el sa fie publicat.

Dati ce este mai bun din dumneavoastra inca de la inceput. Plasati informatii ce atrag atentia in prima propozitie.

Faceti ca scrisul sa fie ingrijit. Lasati spatii duble intre randuri. Faceti in asa fel incat editorilor sa le fie usor sa parcurga textul.

Nu folositi hiperbole. Editorii nu vor acorda spatiu liber la ceea ce considera a fi doar pura publicitate.

Fiti concisi. Daca editorii doresc un artiol despre subiect, ei il vor face - contra cost!

Includeti fotografii si alte mijloace vizuale. Odata cu succesul lui USA Today, fiecare publicatie incearca acum sa fie mai 'vizuala'.

Trimiteti materialul celui mai potrivit editor de departament. Daca nu stiti cui sa va adresati, faceti cateva sapaturi. A pune materialul in mainile persoanei potrivite este din start o treaba pe jumatate facuta.

Pachetele de presa

Pachetele de presa sunt exact ceea ce se desprinde din titlu: pachete de informatii date reporterilor in speranta ca unele dintre ele vor fi publicate. Aceste pachete sunt folosite extensiv in cadrul uzantelor de afaceri si al lansarilor de noi produse. Pachetul de presa are de obicei dimensiuni de 23 pe 31 cm, ceea ce inseamna ca poate contine mai multe pagini si poate fi mai detaliat decat un comunicat de presa.

Pachetul traditional contine informatii legate de produs, poate chiar si date referitoare la intreaga linie de produs, materiale despre companie, brosuri si cataloage de produse, imagini ale produselor, poate chair si o fotografie reusita a directorilor companiei sau a presedintelui consiliului de administratie, aratand rafinat si elegant in costumul sau Armani. Ele au menirea de a le oferi reporterilor o imagine completa asupra organizatiei sau produsului care este pe cale de a fi lansat. Adesea, pachetele de presa sunt inmanate direct reporterilor dupa un rezumat facut acestora de catre reprezentantii companiei, scutind reporterii de povara luarii de notite.

Articolele implantate

Relatiile publice dau cele mai bune rezultate atunci cand se folosesc de articole implantate in reviste si ziare pentru a da o imagine pozitiva organizatiei si managementului sau. Articolul apare sub forma unei relatari obisnuite, scrisa de un angajat al publicatiei sau de un reporter independent. Tonul este pozitiv, dar articolul nu pare a fi falsificat. Subiectele tipice includ evidentierea unui proces de productie, descrierea unei afaceri de succes, furnizarea de informatii despre un nou produs sau sistem, sau crearea unui profil al directorilor executivi ai companiei. Unii dintre acestia sunt atat de nerabdatori de a fi descrisi in aceasta maniera incat platesc bani grei firmelor de relatii publice pentru acest lucru.

Multe din aceste articole sunt de fapt scrise de catre firme de relatii publice care incearca apoi sa le plaseze in variate publicatii comerciale. Este un targ din care beneficiaza toate partile. Revista de comert capata un articol bine realizat referitor la un subiect de interes pentru cititori. Compania beneficiaza de publicitate pozitiva. Firma de PR este platita pentru serviciile sale.

Ce trebuie luat in considerare inainte de a apela la serviciile unei firme de relatii publice

Firmele care recurg la specialisti de relatii publice din exterior trebuie mai intai sa decida ce vor ca firma de PR sa realizeze si ce grad de cooperare sunt pregatite sa ofere pentru a atinge aceste obiective. (Prima regula a relatiilor publice: nu refuzati sa dati informatii firmei dumneavoastra de PR). Daca scopul este de a infrumuseta imaginea directorului executiv, iar acesta este un obiectiv destul de comun, atunci directorul insusi trebuie sa se puna la dispozitia:

Membrilor firmei de relatii publice

Presei

Analistilor de securitate

Grupurilor de observare

Autoritatilor guvernamentale

Altora, daca sunt sugerati de firma de PR.

Directorii executivi trebuie sa isi dea seama dinainte ca toata aceasta disponibilitate va fi consumatoare de timp si ca ei trebuie sa isi ia angajamentele necesare. Discretia este inamicul unor relatii publice pozitive. Ei trebuie sa invete cum sa apara in fata diverselor medii, si cum sa para a fi sincer. O firma buna de relatii publice poate ajuta top managerii sa invete aceasta aptitudine.

8 sfaturi referitoare la angajarea unei firme de Relatii publice

Iata cateva lucruri aditionale de care trebuie sa ne amintim atunci cand angajam o firma de relatii pulice:

Firmele de PR nu dau decat sfaturi. Ele nu va vor conduce compania si nici nu trebuie sa faca asta. Daca insa nu aveti incredere in sfaturile unei firme de relatii publice, atunci cereti o alta parere.

Implicati un membru al firmei de PR in echipa de proiectare a noului produs. Specialistii de relatii publice poate ca nu cunosc intregul proces de productie, dar ei pot da sfaturi utile cu privire la cum sa fie pus in vanzare respectivul produs.

Firmele bune de PR profita de pe urma oportunitatilor publicitare. Aceasta inseamna ca ele trebuie sa aiba acces la decidentii din nivelurile de varf ale companiei care pot autoriza actiuni fara a apela la comitete, carora le trebuie mai mult timp pentru a delibera.

Faceti rost de referinte. Verificati lista curenta de clienti a firmei de relatii publice. Sunt acesti clienti satisfacuti de munca firmei? Verificati si fostii clienti ai firmei. De ce au plecat?

Fixati intalniri cu persoane influente la agentie. Va placeti si va intelegeti reciproc? Daca nu exista interactiune, inseamna ca nu ati gasit agentia potrivita.

Discutati planul de lucru al companiei si lasati firma de relatii publice sa va explice in ce fel va interveni ea pentru a implementa acest plan.

Aflati cum isi taxeaza agentia clientii. Sunt platiti pe ora? Sau primesc un onorariu lunar? Cu ce va veti alege in schimbul banilor? (Taxele probabil ca sunt mai mari decat v-ati imaginat ca vor fi.)

Asigurati-va ca persoanele cheie din agentia de PR vor fi disponibile atunci cand aveti nevoie de ele. Daca acestea isi petrec mereu timpul cu clienti 'mai importanti', apelati la o alta agentie in care firma dumneavoastra este un client mai important.

Promotiile de marketing

Promotia de marketing reprezinta un mariaj de convenienta intre publicitate si relatiile publice. Ca toata publicitatea, promotia este destinata vanzarii produselor, dar relatiile publice ce fac parte din ecuatie fixeaza si alte obiective. Aceste obiective pot include:

Imbunatatirea imaginii companiei

Intarirea relatiei dintre companie si comercianti

Dezvoltarea unei baze de date

Cresterea gradului de apreciere a produsului sau a marcii

Orice combinatie a factorilor de mai sus

Multe promotii solicita actiune din partea consumatorilor. Aceasta actiune ar putea consta in:

A taia un cupon si a-l arata la magazin pentru a obtine o reducere la produs.

A-si scrie numele si adresa pentru a participa la competitii

A cumpara un produs pentru a primi un altul pe gratis

A trimite un formular pentru a obtine reduceri de la producator

A solicita prin posta ceva gratuit, cum ar fi o carte culinara

A veni intr-un anumit loc pentru a vedea o personalitate facand demonstratii ale produselor

A telefona la un numar netaxabil pentru informatii suplimentare

A accesa o pagina de internet pentru mai multe detalii

Numitorul comun al tuturor celor de mai sus il constituie implicarea consumatorului.

Majoritatea promotiilor le ofera consumatorilor ceva in plus, dar valabil numai pe o perioada scurta de timp. Promotiile fac apel la consumatori pentru ca acestia sa profite de valorile aditionale atata timp cat pot.

Cum isi promoveaza produsele companiile de cosmetice

Tacticile de marketing ale companiilor cosmetice sunt un exemplu despre cum isi pot companiile promova produsele fara a recurge la reduceri de preturi. Orice femeie va poate spune ca cele mai importante companii de cosmetice nu isi reduc niciodata preturile. Pentru o companie de cosmetice, un rimel de 10$ va costa 10$ timp de 365 de zile ale anului - in afara de cazul in care pretul creste. Strategia din spatele acestei politici de marketing de pret fix este aceea ca firmele nu doresc ca femeile sa se abtina sa cumere aceste 'necesitati' in speranta ca apar ceva reduceri la orizont.

Atunci cand companiile de cosmetice cauta sa isi salte vanzarile, ele recurg la oferirea de diverse promotii. Una dintre cele mai populare o constituie 'un cadou la fiecare cumparare'. Cumparati un ruj sau un creion dermatograf (la un anumit pret minim), iar companiile de cosmetice va vor da un produs gratuit. Aceste cadouri constau adesea in genti, seturi sau pachete pline cu alte cosmetice, mostre de noi produse. Promotia nu are drept rezultate doar vanzari suplimentare, dar ea ajuta compania sa prezinte noi produse consumatorilor fideli.

Un alt tip de promotii, frecvente pentru companiile de cosmetice, sunt cele de genul 'o cumparare cu o alta cumparare'. In acest tip de promotie consumatorul trebuie sa cumpere un produs la pretul sau obisnuit pentru a avea sansa sa cumpere un alt produs special la un pret mai mic decat valoarea sa reala. Ca si majoritatea promotiilor, oferta de cumparare cu o alta cumparare este valabila doar un interval scurt de timp.

Cadourile la cumparare si cumpararea cu o alta cumparare sunt practicate frecvent in timpul perioadelor de vacante. Consumatorul cumpara o sticla de apa de colonie drept cadou de Craciun si primeste totodata gratis o geanta.

Cupoanele

Fiecare ziar de duminica contine pagini pline de cupoane de reduceri, in special pentru articole din supermarketuri. Consumatorii economi decupeaza aceste cupoane si le iau cu ei atunci cand merg la cumparaturi. Lanturile de magazine proceseaza aceste cupoane, primind inapoi de la producator valoarea acestora plus o taxa de procesare. Ocazional, producatorii vor bombani si vor ameninta ca suprima cupoanele, dar, pusi in fata competitorilor care folosesc si ei cupoane, nu isi vor pune niciodata amenintarile in practica.

Analistii de marketing folosesc cupoane pentru a incuraja cumparatorii sa incerce sau sa continue sa foloseasca produsele oferite. Ele sunt eficiente in promovarea vanzarilor de produse noi si in cresterea vanzarilor la produsele deja cunoscute.

Americanilor le plac cupoanele. Unii cumparatori le sorteaza chiar pe categorii de produse. Ei nu vor cumpara un produs care nu ofera vreun tip de reducere. Alti cumparatori folosesc cupoanele pentru a micsora pretul unui articol pe care altfel nu l-ar fi achizitionat. Pentru aceste motive, cupoanele vor continua sa ramana o metoda frecventa de promovare a vanzarilor.

Cumpararile conditionate

Cumpararile conditionate reprezinta promovari ale vanzarilor care sunt legate de un alt eveniment. De exemplu, la fiecare debut al unui nou film Disney, un lant de fast-food, precum Burger King, poate oferi jucarii gratuite ce intruchipeaza personajele filmului. Pentru a intra in posesia lor, consumatorii trebuie sa cumpere un 'meniu pentru copii'.

Ambele organizatii profita de pe urma acestui lucru. Lantul de fast-food capata clienti aditionali in restaurantele lui iar studiourile de film dobandesc publicitate gratuita in legatura cu lansarea noului film. Majoritatea promotiilor de acest gen sunt legate de o anumita etapa a industriei de amuzament. Ele includ acele promotii legate de evenimente sportive majore, spectacole in direct date de personalitati din lumea muzicii si asa mai departe. Comerciantii, de exemplu, vor oferi adesea bilete gratuite sau la costuri reduse la evenimente sportive si la concerte live ca modalitate de a incuraja consumatorii sa intre in magazinele lor.

Cumpararile conditionate sunt de asemenea folosite in scop promotional. De exemplu, atunci cand a fost lansat filmul 'O lume disparuta', un film despre dinozauri, toate tipurile de produse cunoscute, cum ar fi pungile de cartofi prajiti, au aparut decorate cu imagini ale dinozaurilor din film. Unele ambalaje au luat chiar forma dinozaurilor.

Analistii de marketing trebuie sa se miste rapid in cadrul promotiilor de acest gen. O astfel de promotie pentru un eveniment curent va produce un val de interes, dar acest interes apare de obicei pe termen scurt. Dupa ce filmul sau alt eveniment si-a pierdut interesul pentru consumatori, promotia moare.

Concursurile

Concursurile ofera consumatorilor sansa de a castiga un premiu. Acest premiu poate consta in bani, excursii, masini sport, cumparaturi, sau orice altceva. De obicei, singurul lucru pe care consumatorii trebuie sa-l faca ca sa intre in competitie este sa isi trimita numele si adresele. (Acest lucru are avantajul suplimentar ca ii confera companiei care organizeaza concursul o baza de date a consumatorilor.) Nu este necesara nici o cumparare pentru inscrierea la concurs; acest lucru este interzis prin lege. Sansele de castig sunt infime, dar milioane de persoane se inscriu in concurs in speranta ca vor obtine ceva pe gratis.

Analistii de marketing se folosesc de aceste concursuri pentru a introduce un nou produs sau pentru a stimula vanzarile la un produs existent. Ele sunt eficiente pentru acest scop. Chiar si daca nu este necesara vreo achizitie, majoritatea consumatorilor cumpara produsul deoarece ei simt ca daca folosesc 'formularul oficial de inscriere' vor avea mai multe sanse de castig. Unele companii ocolesc legea privind neobligativitatea achizitiilor plasand formulare de inscriere inauntrul produselor. Formularul poate sa fie parte din cutie, poate sa fie situat inauntrul cutiei sau sub capac. Companiile sunt in legalitate oferindu-se sa expedieze prin posta formulare gratuite de inscriere tuturor celor ce le solicita.

Luand in considerare interesul pe care il genereaza, concursurile sunt relativ ieftin de pus in practica. Unele companii, in special cele ce vand abonamente la ziar, isi comercializeaza produsele exclusiv prin intermediul concursurilor. Ele trebuie sa puna ceva la cale, deoarece premiile devin din ce in ce mai mari de la an la an.

Problema cu concursurile este ca exista prea putini castigatori in comparatie cu numarul persoanelor inscrise. Multi oameni pur si simplu ignora concursurile tocmai din acest motiv. Exista si un numar de persoane care isi petrec majoritatea timpului inscriindu-se la fiecare concurs de nenumarate ori. Volumul mare de formulare trimise de acestia inseamna ca ei obtin o parte disproportionala din premii. Acest tip de participanti 'profesionisti' nu prezinta nici un interes deosebit pentru produs. Foarte rar ei devin clienti profitabili.

Sfaturile gratuite

Unul dintre cele mai vechi clisee de afaceri este ca 'sfatul gratuit valoreaza atata cat ai platit pentru el'. Contrar credintei populare, multi analisti de marketing si-au dat seama ca sfaturile gratuite sunt foarte profitabile. Diferenta este ca ei dau aceste sfaturi si nu platesc pentru ele.

Sfaturile gratuite, ca tactica de marketing, au mare popularitate in randul companiilor de cosmetice pe care le-am discutat anterior. Consumatorii sunt incurajati sa vina pentru a fi sfatuiti cu privire la ten sau pentru a primi un machiaj gratuit de la un consultant de frumusete. Teoretic, consumatorul nu isi asuma nici o obligatie acceptand aceasta oferta, dar majoritatea femeilor care accepta oferta gratis nu parasesc magazinul fara a fi incarcate cu plase de cosmetice pe care le-au cumparat.

Agentul de asigurari care se ofera sa vina la domiciliul clientilor potentiali pentru o evaluare gratis a valorilor acestora foloseste si el tehnica sfaturilor gratuite. Agentul va conclude inevitabil ca potentialii clienti nu sunt asigurati temeinic.

Seminariile

O varianta, si inca una buna, a sfaturilor gratuite o constituie seminariile gratuite. Producatorii de echipament si comerciantii isi invita clientii potentiali la sesiuni gratuite in decursul carora se fac demonstratii de produse. Sunt explicate aici caracteristicile si beneficiile acestor produse sau servicii iar diverse intrebari isi gasesc raspunsul. Adesea sunt servite si bauturi racoritoare. Pot de asemenea sa existe si una sau mai multe persoane din audienta care sa ofere marturii cu privire la produse.

Persoanele care merg la astfel de seminarii sunt stimulate prin faptul ca ele primesc informatii valoroase. Unele informatii sunt oferite pentru a tine publicul in sala. Scopul real al organizatorilor seminarului este de fapt sa converteasca in cumparatori toti acesti clienti potentiali.

Seminariile gratuite sunt utilizate pentru a atrage consumatorii sa foloseasca multe tipuri de servicii, precum intocmirea de testamente atat timp cat sunt in viata, pentru a oferi oportunitati de investire, pentru a implica cetatenii mai in varsta in planuri de pastrare a sanatatii si pentru a inchiria camere la case de vacanta.

Seminariile au efect deoarece ele strang laolalta multi clienti potentiali. Acestora li se da impresia ca sunt importanti, dar ei nu constituie de fapt decat o audienta captiva. Cei mai buni agenti de vanzari si manageri ai companiei sunt invitati sa participe, sa raspunda la intrebari, sa faca sugestii si sa incerce sa incheie afaceri. Prezentarile, incluzand sesiunile de intrebari si raspunsuri, pot fi repetate pana totul iese perfect.

Dezavantajul seminariilor este ca ele au fost adesea folosite ca o maniera neetica de a pune mana pe banii cetatenilor mai in varsta, dar nu numai. In cautare de bani, se folosesc uneori tactici de mare presiune si se emit pretentii nesubstantiale.

Mostrele gratuite

'Gratuit' reprezinta cel mai frumos cuvant din vocabular. Mentionati-l doar si veti observa oamenii dand fuga pentru a beneficia de ce este oferit. Majoritatea analistilor de marketing folosesc acest stimulent pentru a-si familiariza clientii cu noile produse, prin oferirea de mostre gratuite. Aceste mostre vin de obicei in pachete speciale, de dimensiuni mici, care sunt menite a-l face pe consumator sa 'guste' din produs si, sa speram, sa-l faca sa vrea mai mult.

Mostrele gratuite sunt de asemenea folosite pentru a impulsiona cumparatorii. Supermarketul care pune la dispozitia clientilor sai bucati de branza Cheddar sau de carnati afumati, pe gratis, si spera ca acestia vor adauga aceste produse pe lista lor de cumparaturi.

Oferirea de mostre gratuite nu face numai sa prezinte un produs consumatorilor, dar le da adesea analistilor de marketing o idee in legatura cu reactia publicului la acest produs. Se poate include si un chestionar odata cu mostra gratuita.

Mostrele gratuite se distribuie in unul din modurile urmatoare:

Cupoane din ziare si reviste. Consumatorii aduc aceste cupoane la magazin si, la iesire, nu platesc nici un ban pentru articolul cumparat. Avantajul acestei metode este ca numai persoanele interesate de produsul respectiv isi bat capul ca sa profite de pe urma ofertei.

Mostra de produs ce insoteste cotidianele. Avantajul acestei metode este ca toate exemplarele ziarului au o mostra incorporata.

Personalul din magazin care inmaneaza mostre cumparatorilor. Avantajul acestei metode este ca consumatorii primesc o mostra gratuita la punctul de cumparare.

Cuponul de reduceri pe care cumparatorul il trimite cu o dovada a achizitiei pentru un ramburs. Problema cu aceasta metoda este ca cumparatorul trebuie sa platesca cheltuielile postale si adesea este nevoit sa astepte timp de 6 pana la 8 saptamani pentru a-si primi banii inapoi. Analistul stie ca nu fiecare cupon de reduceri va fi rambursat, micsorand in acest fel costurile cu publicitatea.

Promotiile prin mostre gratuite dau cele mai bune rezultate atunci cand mostrele sunt distribuite in tandem cu cupoanele de reduceri. Consumatorul incearca prima data produsul pe gratis si capata o reducere la primul produs de acest fel cumparat. Strategia de marketing din spatele acestei abordari este sa stabileasca obiceiurile de cumparare ale consumatorilor.

'Gratis' ca motivator

Cuvantul 'gratis' atrage cu siguranta atentia consumatorilor. Folositi mostre gratuite pentru a incuraja consumatorii sa incerce un nou produs, pentru a extinde numarul clientilor, pentru a instiinta populatia despre o noua lansare, sau pentru a provoca incantare: 'Primele 50 de persoane din magazin vor primi un ceas digital gratuit'.

O precautie referitoare la 'gratis'

Lasand la o parte costurile promotionale, pericolul utilizarii de mostre gratuite, chiar si de dimensiuni mici, pentru a largi piata unui produs curent consta in faptul ca distribuirea de mostre duce cateodata la scaderea temporara a vanzarilor. Consumatorii care cumpara in mod normal produsul vor stoca acum mostrele. Ei inceteaza sa cumpere pana cand mostrele sunt epuizate. Oferirea de mostre gratuite in mod repetat depreciaza produsul. De ce sa cumparam ceva ca poate fi disponibil mai tarziu pe gratis?

Rabaturile

Rabaturile oferite de producator constituie o alta metoda populara de promovare a vanzarilor. Ele sunt oferite pentru diverse produse precum vinul, dispozitivele de birou si programe de computer. Rabaturile variaza de la un dolar la cateva sute de dolari.

In acest tip de promovare a vanzarilor, consumatorului care cumpara un produs i se inmaneaza un formular care va trebui trimis apoi prin posta producatorului, odata cu dovada cumpararii. (Rabaturile sub un dolar nu sunt valabile deoarece consumatorul trebuie sa cheltuiasca 32 de centi pe posta pentru a trimite formularele.) Dupa ce acest formular este primit de producator, se trimite un cec cu suma promisa utilizatorului final/consumatorului. De fapt, consumatorul a cumparat produsul la o anumita reducere.

Rabaturile sunt populare in randul comerciantilor deoarece ele ajuta sa se faca vanzare produsului, dar de fapt producatorul este cel responsabil cu plata reducerii. Comerciantul poate obtine orice rata a profitului pe care o doreste. In cazul automobilelor, costul rabatului se imparte intre producator si dealer. Acest lucru face ca reducerea sa para mai mare decat este de fapt pentru ca dealerul singur nu poate face reduceri mari.

Producatorii ofera reduceri deoarece acestea constituie un stimulent pentru a incuraja comerciantii sa stocheze produsul. ('Ati face bine daca ati cumpara toata cantitatea. Vom anunta o reducere de 50$ saptamana viitoare.') Ele sunt adesea utilizate de producator pentru a promova vanzarile la produsele greu vandabile. Comerciantii pot solicita producatorului sa faca acest pas atunci cand acumuleaza prea multe stocuri.

Analistii de marketing stiu ca un anumit procent din formularele de reduceri nu vor fi niciodata completate si trimise de catre consumator, ceea ce inseamna ca scad costurile lor promotionale.

8 reguli pentru a face promotiile eficiente

Tipurile de posibilitati de promotii nu sunt limitate decat de imaginatia managerului de marketing. Exista insa reguli care se aplica fiecarui tip de promotie. Regulile care fac ca o promotie sa fie eficienta sunt:

Faceti promotia simpla. Nu faceti un lucru complicat pentru consumator din a intelege sau a participa la o promotie.

Stabiliti-va obiective specifice. Ce doriti sa realizeze promotia?

Un singur obiectiv odata, va rog. Stabilirea de obiective multiple nu va face decat sa zapaceasca consumatorii si sa faca rezultatele mai dificil de masurat.

Asigurati-va ca totul actioneaza pe aceeasi lungime de unda. Va avea departamentul de vanzari brosurile la timp pentru lansarea produsului? Exista exponate la locul de cumparare? A fost informat telemarketingul despre noul pret special? Sunt comerciantii informati despre reduceri? (De cate ori ati intrat intr-un magazin universal ca sa beneficiati de o reducere numai ca sa va dati seama ca nici un asistent de acolo nu stie nimic despre ea?)

Cunoasteti publicul tinta. Ce lucru le va placea consumatorilor la care dumneavoastra. incercati sa ajungeti? Credeti ca sunt in cautare de cupoane de reduceri? Sau poate doresc sa castige o vacanta in Hawaii? Structurati-va promotia in functie de dorintele acestora.

Oferiti valoare autentica. Exista prea multe promotii ce ofera reduceri nesemnificative, concursuri fictive si cadouri fantoma. Oamenii isi dau seama de toate acestea. Atunci cand puneti la cale o promotie, nu aduceti compania la faliment, dar oferiti ceva special.

Selectati mediile in functie de tipul promotiei. Unele promotii sunt aduse la cunostinta publicului in modul cel mai eficient prin ziare. Altele se potrivesc cel mai bine pentru a fi difuzate la radio sau televiziune sau chiar la locul de cumparare.

Faceti ca oferta sa fie legata de produsul pe care il promovati. Victoria Secret nu va oferi o minge de fotbal gratis consumatorilor care cumpara un furou de matase.