Lectie de negociere - Cum sa vorbesti pe limba interlocutorului?

Lectie de negociere - Cum sa vorbesti pe limba interlocutorului?

    Dincolo de strategia folosita de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o multime de fineturi care pot duce la incheierea unei tranzactii de succes. Tocmai am avut un client care mi-a spus in felul urmator: Vreau ca agentii mei sa invete sa vanda orice si oricui! Intr-adevar acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poti sa-i faci o prezentare  la nivelul limbajului astfel incat sa se inchege o conversatie consistenta iar vanzatorul sa fie pe aceiasi "lungime de unda" cu cumparatorul ?

In acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

-  oameni care gandesc vizual

-  oameni care gandesc auditiv

-  oameni care gandesc senzitiv 

De regula aceste tipare ale gandirii nu apar in forma pura ci regasim in limbajul oamenilor o combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina mai mult. Recunoasterea limbajului folosit de cumparator ne da un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui sa-l folosim si noi!

Sa luam un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai vazut oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!

Cel mai des vom intalni cumparatori care se vor exprima in termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai putini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Tabelul de mai sus va va ajuta sa identificati profilul cumparatorului. Tie ca vanzator, nu-ti ramane decat sa vorbesti pe limba lui! De regula poti identifica chiar din prima faza ce tip de cumparator ai in fata urmand ca in primele doua trei minute sa ti se confirme.

Sa luam exemplul de  vanzare a unei masini, cum trebuie sa vorbesti? 

Daca ai in fata un vizual trebuie sa insisti pe:

-  formele masinii

-  culoarea masinii (care poate fi oricare, la alegerea cumparatorului)

-  la designul interior

-  la modul cum arata masina in ansamblu

-  la modul cum ar arata masina pe strada

-  arata-i designul bordului

-  arata-i materialul din care a confectionat

-  vei insista pe a-i arata tot ce doreste

-  nu te grabi sa-l urci la volan foarte repede lasa-l sa o admire cat va dori el sau e

Daca ai in fata un auditiv trebui sa insisti pe urmatoarele aspecte: 

-  propune-i sa pornesti motorul sa  vada cum se aude

-  deschide-i capota

-  arata-i diferente in turarea motorului

-  sistemul audio este vital, nu vei reusi sa-i vinzi o masina fara sistem audio unui auditiv

-  probeaza sistemul audio in toate variantele lui posibile

Daca ai in fata un senzitiv trebuie sa insisti pe urmatoarele aspecte: 

-  pe confortul oferit de masina

-  pe cat de bine se va simti conducand o asemenea masina

-  urca-l la volan si da o tura rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invita-l sa o simta

-  apoi spune-i ca se va simti in siguranta, insista pe senzatiile pe care le va simti la bordul acestei masini

In concluzie in vanzari, inainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs. Astfel ca unui vizual ii vom stimula simtul vizual, unui auditiv vom incerca sa-i vindem senzatiile auditive iar unui  kinestezic ii vom vinde doar sentimente interne.

Cel putin in prima faza a vanzarii trebuie sa insistam pe canalul principal al cumparatorului (pe tiparul lui de gandire preferat). Am fost martor la atat de multe situatii in care cumparatorii erau "bruscati" sa vada ceva cu toate ca ei vroiau sa simta, sau au fost invitati sa simta acel produs cand ei vroiau doar sa-l vada! Acesta e doar unul din secretele vanzatorilor de succes. Poti invata mai mult vizitand aceasta sectiune in viitor  sau accesand cursurile organizate de Extreme Training.

    Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relatia dintre aceste tipologii, sau canale de gandire poate fi observata si intr-o corespondenta. Poti sa identifici rapid canalul preferat si sa vorbesti sau sa actionezi in consecinta.  Mai jos aveti un exemplu de ASA NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un articol pe saptamana. Am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos persoanei de contact.

,,Buna ziua,

 Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! V-am atasat si un mic banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul cu trimitere catre siteul Extreme Training. In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii astept de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet), inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta dumneavoastra.

 Va multumesc,

Dupa cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenta! Ce ar fi trebuit sa-mi raspunda? Cititi mai jos ce mi-a raspuns!

,,Buna seara,

Cred ca se impune o discutie face to face pentru a stabili toate detaliile colaborarii noastre.
Cand sunteti disponibil 

Pare un mail cat se poate de elegant in care imi propune o intalnire in care sa discutam termenii colaborarii.

Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vad o propunere concreta, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzat intalnirea, mai ales ca nu tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritati din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intentia doar de a vedea  propunerea! Nu stiu daca vom colabora sau nu! 

Schema ar fi in felul urmator:

I-am trimis mesajul pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si continut)

Mi-a trimis un mesaj pe canalul auditiv (atat pe limbaj cat si pe continut)

Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt intalnite nu numai in vanzari. Ele sunt intalnite si la munca si acasa, sunt intalnite oriunde se comunica.

In concluzie, daca vrei sa comunici cu cineva trebuie sa te adaptezi si sa vorbesti pe limba lui! Dupa cum probabil stiti cel mai flexibil element al unui sistem are sansele cele mai mari de supravietuire, in plus nu doar supravietuieste in cadrul sistemului ci si conduce acel sistem!