Negocierea - Definitii si concepte

Negocierea - Definitii si concepte

Viata social-economica si politica contemporana este foarte complexa, iar diversitatea relatiilor si a activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe care deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice si economice, in special.

In viata, oamenii negociaza de mai multe ori pe zi, fara insa a realiza efectiv acest lucru, negocierea fiind "un proces de comunicare interactiva, care poate avea loc cand dorim ceva de la altii sau cand altii doresc ceva de la noi" [1]. Oamenii se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lor insusi.

Ca metoda de dialog si mod de armonizare a vietii oamenilor, negocierea are radacini din vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita in diverse scopuri, respectiv: rezolvarea unor diferente aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, pentru incheierea unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, sau in scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport etc.).

Definirea acestui fenomen este destul de dificila datorita diversitatii directiilor si domeniilor in care poate fi folosita negocierea. Din aceasta cauza, exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati in functie de domeniul in care isi desfasoara activitatea. In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul de a se ajunge la o intelegere.

Dictionarul explicativ al limbii romane priveste negocierea drept "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc.", sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrari includ in conceptul de negociere "orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte".

Termenul de "negociere" vine din latinescul "negotiatio" (negustorie, comert). "A negocia" vine de la "negotiari" (a face comert, a face afaceri). Cuvantul latin "negotium" este format din "neg", derivat din cuvantul "negare", care inseamna "a tagadui, a refuza" si "otium" = "odihna, tihna, destindere" si a dat in romana cuvantul "negot".

Arthur Lall considera ca "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate"[3].

Mircea Malita afirma ca "negocierile sunt procese competitive, desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in comun"[4].

Negocierea este "arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral"[5].

Negocierea este considerata "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc"[6].

Termenul trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; in general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict. Negocierea se poate defini ca fiind o forma comunicare prudent cooperanta, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea atingerii unor scopuri comune sau rezolvarea unor probleme. 

In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere"[7] sau "procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei dintre partile interesate". Negocierea comerciala este un proces de comunicare organizat, desfasurat intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc avantajoasa, materializata in contractul comercial. Obiectul contractului poate fi schimbul de marfuri, prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, proiecte, schimburi valutare etc.

In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt foarte rare cazurile in care negocierile se deruleaza usor, fara convulsii.

In orice tranzactie de afaceri fiecare partener doreste sa castige, sa aiba un avantaj, mai mic sau mai mare, in functie de imprejurari, de natura marfii, de pregatirea si abilitatea echipei de negociere. Tendinta si obiectivul fiecarui partener sunt indreptate catre obtinerea beneficiului maximal, iar in final se ajunge, prin concesii si compromisuri, la o intelegere ce asigura avantajul reciproc.

In comert, nimic nu se da gratuit si aceasta are la baza principiul DO UT DES (dau daca imi dai). Acest principiu functioneaza in stransa legatura cu modul in care fiecare negociator reuseste sa-si valorifice propria pricepere, putere de negociere.

Herb Cohen defineste puterea ca fiind "capacitatea sau abilitatea de a atinge scopuri, de a exercita un anumit control asupra oamenilor, situatiilor si a ta insuti"[8]. Puterea unui negociator sta in perceptia pe care acesta reuseste sa o induca celorlalti in ceea ce priveste actiunile sale despre care cei din urma ar putea crede ca i-ar afecta in vreun fel anume.

Puterea de negociere constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai apropiata de pozitia echipei de negociere. Aceasta depinde de o serie de elemente: raportul cerere-ofertǎ; marimea partenerului; gradul de informare despre piata si partener; viteza/capacitatea de reactie; flexibilitatea in actiune; capacitatea de asumare a riscurilor; experienta in negocieri; pregatirea temeinica a negocierii (documentare, simulare etc.) .

Raportul cerere - oferta vizeaza identificarea situatiilor de piata, respectiv daca oferta depǎseste cererea curenta a produselor sau serviciilor de pe piata sau daca cererea depaseste oferta. Pentru a determina aceste lucruri precum si tendinta favorabila sau nefavorabila a pietei, este necesara cercetarea si analiza statisticilor, a datelor publicate pe scara nationala sau internationala, etc.

Cunoasterea partenerului, a starii sale economico-financiare, a bonitatii, reputatiei comerciale, precum si sursele sale de finantare sunt elemente esentiale intr-un proces de negociere.

Negociatorii trebuie sa dea dovada de o viteza de reactie mare in exploatarea informatiilor, de capacitate de analiza si putere de anticipare a desfǎsurarii procesului de negociere. De asemeni ei trebuie sa aibe un anumit grad de flexibilitate in actiune pentru eventualele modificari care s-ar putea impune de-a lungul procesului de negociere pentru ca in final acesta sa se incheie cu succes.

De-a lungul procesului de negociere, partenerii trebuie sa fie dispusi sa isi asume anumite riscuri calculate. Aceasta asumare se face rational nu impulsiv, cu curaj si cu un anumit simt al realitatii. Inainte de inceperea unei negocieri, partenerii trebuie sa isi calculeze sansele si sa determine daca potentialul castig merita sa isi asume posibilul esec.

Experienta in negocieri - experienta acumulata si referintele obtinute intr-un anumit domeniu de competenta confera forta si induce celorlalti impresia ca sunt mai priceputi. Negociatorii cu experienta sunt respectati, acceptati si admirati, iar opiniile lor sunt rareori puse la indoiala.

Pregatirea temeinica a negocierii - o conditie esentiala pentru succesul negocierilor o constituie crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor negociatorilor, pentru comunicarea deschisa dintre parteneri si finalizarea avantajoasa a tratativelor.

Diferenta dintre negocierea comerciala interna si negocierea comerciala internationala are la baza urmatoarele elemente[10]: concurenta deosebit de puternica si calificata; conflicte intre preturile interne si externe; confruntari ale legislatilor nationale; confruntari intre monedele nationale; fluctuatii valutare; transferabilitati valutare interzise sau limitate; conditionari tehnice de adaptare; confectionari de ambalaje si marcaje speciale; dificultati in procurarea mijloacelor de transport; finantarea exporturilor; manipularea creditelor; intampinarea masurilor protectioniste; organizarea activitatii de marketing.

In cadrul negocierilor comerciale internationale, este necesar sa se cunoasca evolutia economiei interne si a celei internationale, sa se cunoasca elementele tehnico-economice semnificative ale concurentei care caracterizeaza piata respectiva. Negociatorii trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, si sa gǎseasca metode de combatere a concurentei neloaiale. Ei trebuie de asemeni sa determine aprecierea exacta a locului pe care il ocupa produsele sau serviciile lor in competitia interna si internationala, propria situatie economica si financiara.

Negocierile intre parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii pretului de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse in mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan international. Pretul mondial devine astfel etalonul de referinta in negocierile care se duc pentru determinarea pretului contractual. Nici un partener nu-si poate impune preturile bazate pe costurile de productie proprii sau pe conditiile de calitate si nivel tehnic pe care le poate obtine, adica este necesara depunerea unor eforturi pentru adaptarea productiei la cerintele pietei externe.

Prevederile legale sunt deosebite in diferite zone ale lumii. De exemplu, legislatia de tip anglo-saxon este diferita fata de cea de tip francez sau fata de cea din tarile islamice. De aceea pentru negociatori este foarte importanta studierea si cunoasterea legislatiei, a caracteristicilor regionale si etnice, a obiceiurilor, acestea avand un rol important in determinarea stilurilor de negociere adoptate. Situatia conflictuala care apare din dorinta partilor ca respectivul contract sa cada sub aspect juridic sub incidenta normelor de drept comercial proprii tarii careia respectiva parte ii apartine se poate rezolva prin aplicarea normelor uniforme de drept comercial international si a uzantelor internationale acceptate de statele participante la comertul international si stabilite prin INCOTERMS 90. (Reguli privind conditiile de livrare, contractele tip, reguli privind transporturile si expeditiile internationale de marfuri, reguli privind protejarea marcilor de fabrica etc.)

Particularitatile negocierii comerciale sunt urmatoarele:

a) Negocierea comerciala este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contracte si confruntari, care au loc intre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat;

b) Negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente;

c) Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor, astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos;

d) Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin incheierea unei afaceri concrete .

Notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele:

Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama de un mare numar de factori interni si externi cu un grad inalt de variabilitate si complexitate.

Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite.

Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.

Alte notiuni utilizate in cadrul conceptului de negociere sunt:interesul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala - cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de negociere - prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii.