Concesionarea (franciza)

Concesionarea (franciza)

Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz, in schimbul platii unor redevente.

Exista 2 tipuri principale de franciza:

- Franciza de produs sau marca de comert, care are ca obiect un produs sau o marca comerciala, pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi.

- Franciza de afacere, care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru, proceduri de operare, standarde de calitate dar si management, marketing, instruire pentru personal etc.).

[Exemplul 3-1]
Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari, Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri, facand rost de ceea ce piata avea nevoie. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si, ulterior, a investit intr-un strand.

Ceea ce isi dorea, insa, cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem 'network marketing'. in acest scop, s-a interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. Cum, de cele mai multe ori, interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor, a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania. impreuna cu fratele sau si, mai apoi cu inca 2 prieteni, Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale.

In anul 2001 au achizitionat pentru 30.000 USD franciza, adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul, produsele urmau sa fie ambalate in Romania, distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult.

Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele, sistemul functionand mai departe. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta, cu atat volumul de vanzari al acestuia creste, iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari.

Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003, iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori, functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara.

In prezent, sistemul are peste 1.400 de oameni, incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei, iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei, rata profitului variind intre 8 si 15%. Dupa dezvoltarea retelei, in circa 2-3 ani, Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003)

Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore:

- Preluarea unei afaceri viabile. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica, in economia reala, fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza. Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive, dar si a relatiilor cu clientii, furnizorii, concurentii sau alti terti. in plus, francizorul sprijina cumparatorul tehnic, organizatoric, financiar, la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere. Practic, toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate.

- Asistenta tehnica si manageriala. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz, el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati, incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management. Activitatile de instruire continua, de regula, pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati.

- Investitie initiala mai redusa. De regula, experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute.

- Imagine foarte buna. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida, pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. in plus, cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile.

Franciza are, totusi, cateva dezavantaje importante:

- Libertate redusa de miscare. Franciza presupune respectarea stricta a "manualului de functionare" al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare, ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze.

- Costuri ridicate pentru franciza. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta, dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare, instruire etc.). Pentru toate acestea, cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate.

- Dificultati la vanzarea francizei. Atunci cand, din diferite motive, intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza, el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul.

- Existenta unor riscuri specifice. Identificarea cu franciza duce, atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza, la o inrautatire a imaginii francizului; acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc, prin activitatea lor, atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea.

Pe de alta parte, uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei, cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza.