Publicul-tinta - campanie relatii publice

Publicul-tinta - campanie relatii publice

In capitolul despre analiza situatiei, am abordat notiunea de public si am precizat ca aceasta se refera la persoanele care intra direct sau indirect in contact cu organizatia. Printre acestea se numara clientii, care insa nu reprezinta decat o parte a publicului organizatiei. Clientii sunt acele persoane care au cumparat deja produsul, care au utilizat serviciile oferite de organizatie sau care au aderat la cauza propusa.

Trebuie sa alegem dintre publicurile organizatiei pe acela caruia ne vom adresa pentru a indeplini cu succes obiectivul propus in campanie. Acest public devine tinta noastra si va fi vizat cu precizie de obiectivele noastre, intr-un plan de campanie, tinta nu este in mod necesar repre­zentata de clientii organizatiei, in anumite cazuri, putem incerca sa cautam noi clienti, adica sa ne adresam unor indivizi care nu au folosit produsul nostru, in alte circumstante, ii putem viza pe clientii existenti, incercand sa-i fidelizam.

Notiunile de public al organizatiei, client si public-tinta sunt deci diferite, in acest capitol, vom incerca sa identificam publicul-tinta corespunzator obiectivelor noastre. De fapt, tinta e aceea la care vrem sa ajungem, pe care o vizam, ea reprezentand destinatarul, receptorul mesajului nostru.

Trebuie sa stim ca "un plan de campanie este un proiect al unei organizatii, prin care aceasta doreste sa atraga atentia publicurilor-tinta asupra ofertelor sale, in contextul format de concurenti si de partenerii de afaceri' (Desaulniers, 1987a).

Potrivit Biroului de presa al prim-ministrului Frantei (1986, fisa 11), intr-un plan de campanie, "o atentie constanta trebuie acordata definirii precise a publicului interesat de subiectul discutat si, in egala masura, gasirii tehnicilor si discursurilor menite sa-1 influenteze si sa duca la o implicare activa a acestuia'.

Chiar daca urmareste obiective politice sau ideologice, asa cum fac guvernele sau cultele religioase, chiar daca pune in prim-plan obiective economice, asa cum procedeaza intreprinderile comerciale, daca apara interesele membrilor lor, asa cum fac sindicatele si alte grupari profe­sionale, ori daca vizeaza acte de caritate, precum Crucea Rosie, fiecare organizatie nu poate supravietui decat cu sprijinul unui anumit public. Pentru indeplinirea obiectivului formulat in planul de campanie, unele publicuri vor fi mai potrivite decat altele. Ele devin tintele noastre, acest lucru decurgand direct din concluziile cu privire la rolul publicului-tinta, formulate in capitolul 3. Pertinenta alegerii lor e foarte importanta - iar acest lucru a fost demonstrat mai sus. Simpla lor trecere in revista nu este suficienta, ele trebuie sa se impuna de la sine, asa cum se arata si in capitolul dedicat analizei situatiei.

Trebuie facuta o distinctie intre publicuri si masa de oameni, in general. Astfel, masa este vaga, inactiva, neomogena, pe cand publicul-tinta este un grup de persoane care au ceva in comun.

Pentru a determina publicurile intr-un mod precis, folosim anumiti termeni: segmente de piata, nisa, pozitionare pe piata. La urma urmei, alegem un public format din persoane care au ceva in comun. "Studiile descriptive si explicative despre comportamentele si atitudinile publi­cului cu privire la o cauza sociala au aratat adesea ca publicul nu este omogen' (Lindon, 1976). Iata motivul pentru care cei ce se ocupa de promovarea unor cauze sociale trebuie sa segmenteze publicul in sub-grupuri omogene de indivizi, pentru a putea aplica o strategie concreta si unitara destinata unui anumit public-tinta. Fara procesul de segmentare, va fi imposibil sa-i reunesti pe toti cei carora le este destinat mesajul.

1. O alegere obligatorie

Analiza situatiei a adus in prim-plan problema ce trebuie rezolvata, problema ce necesita raspuns si a aratat care ar fi beneficiarii directi ai masurilor luate de organizatie. Or, in cadrul acelei dezbateri, se poate vorbi de o tinta sau de o serie de tinte evidente, desi analiza nu va fi intotdeauna asa de usoara.

De exemplu, sa presupunem ca se doreste ca in cursul anului sa se ajunga la o crestere cu 10% fata de anul trecut a numarului de auto­mobile Jetta vandute. Analiza situatiei a avut drept rezultat intocmirea

profilului clientilor actuali, a celui corespunzator publicului caruia ii place masina, dar, din diferite motive, nu o cumpara, si a celui care nu-si doreste un autoturism Jetta. Cum puteti afla care este cel mai bun public-tinta pentru atingerea obiectivului propus ? Veti ramane in tabara clientilor fideli sau veti incerca sa va adresati unor potentiali noi clienti ?

Un alt exemplu: daca vreti sa incurajati consumul de produse naturale, cui va veti adresa : marilor magazine care dispun de mai mult spatiu de vanzare sau micilor magazine specializate, ai caror clienti sunt interesati de protejarea mediului inconjurator ?

Pentru fiecare problema sau oportunitate vor fi cautate publicuri diferite. Ce public-tinta poti alege pentru a diminua consumul de tutun, pentru a creste consumul de oua proaspete, pentru a stimula zelul religios, pentru a schimba unele comportamente de natura sexuala ? in unele cazuri, publicul-tinta se impune de la sine. De exemplu, atunci cand doriti sa va fidelizati clientii, publicul este deja bine cunoscut, in timp ce, daca vreti sa castigati clienti noi, trebuie sa fiti siguri ca acestia vor fi atrasi de imaginea produsului. Sa reluam exemplele citate mai sus.

Cine sunt clientii Jetta ? Ei nu exista in sine. Automobilul Jetta poate fi o masina pentru doamne, pentru studenti sau pentru persoane in varsta care vor sa se simta mereu tinere.

Pentru a limita consumul de tutun, ne putem axa pe publicul tanar, deoarece fumatul este o obisnuinta de care nu poti scapa toata viata, asa ca e mai bine sa te abtii de la bun inceput sau sa te lasi cat mai repede. Dar ne putem gandi, de asemenea, ca fumatorii nu vor sa abandoneze acest obicei, asa ca ne vom adresa nefumatorilor, pentru a-i convinge sa nu se apuee de fumat si sa respecte astfel dreptul tuturor la o viata intr-un mediu curat.

inca de la inceput trebuie sa aflam care este publicul-finta care se potriveste cel mai bine obiectivului formulat, precum si care este publicul-tinta cel mai potrivit pentru realizarea obiectivului.

Din acest moment, cum vom proceda pentru a determina publicul-tinta ? in mod obisnuit, un plan de campanie de relatii publice se construieste in jurul obiectivului, nu al publicului-tinta. Astfel, ne vom intreba mai intai ce obiectiv trebuie sa indeplinim si abia apoi care este publicul cel mai indicat pentru obiectivul propus.

Publicul-tinta nu constituie o entitate in sine. Decizia alegerii lui se ia in functie de analiza situatiei si de sondajele efectuate. Exista si posibilitatea de a ne insela, dar acest lucru nu il vom afla decat dupa finalizarea campaniei, in momentul evaluarii ei.

Dorim sa fidelizam publicul actual, sa recrutam noi clienti, sa-i stimulam pe partenerii nostri de activitate sa ne recomande si altora, sa-i combatem pe adversari, sa-i insufletim pe simpatizanti, sa le oferim informatii jurnalistilor, sa-i castigam de partea noastra pe nemultumiti, sa invingem rezistenta interna? Alegerea ultima apartine celui care intocmeste planul de campanie de relatii publice. Acesta trebuie sa-si concentreze eforturile asupra unui grup de persoane bine definit.

Cum ne vom comporta fata de cei care nu sunt interesati de produsul nostru? Raspuns: in mai multe moduri, ii putem ignora pentru a ne concentra asupra clientilor actuali; pe de alta parte, o persoana care nu este interesata de produsul nostru astazi poate sa-1 caute in alta zi. De exemplu, daca nu aveti animale de companie, e inutila incercarea de a vi se vinde hrana pentru pisici, in ziua in care veti avea un animal de companie, veti fi foarte usor de sensibilizat. La fel, daca nu aveti masina astazi, se poate presupune ca, dupa un timp, va veti cumpara una; si ne mai putem imagina ca-i veti ramane fidel mult timp. Iata deci un public neinteresat, dar interesant, in sfarsit, nu v-ati gandit niciodata sa va cumparati piscina, dar un cumnat va vorbeste incontinuu despre piscina lui, incat, curand, va lasati ispitit de idee

Pe de alta parte, trebuie sa tineti seama de oamenii care nu sunt interesati de produsul sau serviciul oferit si care va pot deveni inamici. Zborul cu hidroavionul nu exercita nici un fel de atractie pentru un anumit public. Daca administratorul unei scoli de pilotaj nu ia in considerare si acest public, s-ar putea sa aiba neplacuta surpriza de a-i vedea pe membrii sai militand impotriva eventualelor prejudicii aduse mediului inconjurator de folosirea hidroavioanelor. Iata cum persoanele initial neinteresate de problema pot deveni interesante pentru organizatie.

2. Cand tinta este publicul de masa

in ceea ce priveste publicul de masa, trebuie sa retinem urmatorul principiu: o campanie in care tinta noastra este opinia publica, in ansamblul ei, va fi in mod sigur o campanie ratata, deoarece nu ne putem adresa, la fel, simultan, tuturor.

Sa luam exemplul Coca-Cola. Putem presupune ca publicul-tinta al acestei bauturi este publicul de masa, pentru ca deopotriva prescolarii si pensionarii consuma Cola. Dar, daca reflectam putin, ajungem la concluzia ca persoanele intre 7 si 37 de ani, de exemplu, beau in mod sigur mai multa Cola decat cele cu varste intre 57 si 77 de ani. Nu credeti ca explicatia este data de faptul ca primul segment de varsta este mai numeros demografic si mai usor de convins sa consume aceasta bautura ? Nu vom putea convinge in acelasi mod tinerii si varstnicii sa bea Coca-Cola. Ar trebuie deci sa existe doua strategii si doua obiective diferite. Pe tineri ar trebui sa-i facem sa redescopere Coca-Cola, mai ales daca ne-am axa pe cunoasterea produsului. Varstnicii vor fi convinsi sa cumpere bautura daca vom pune accentul pe comportamentul lor de consumatori.

In aceasta etapa, este posibil sa ne vina in minte un public-tinta pe care nu 1-am mentionat atunci cand am trecut in revista publicurile organizatiei (vezi capitolul 3). Trebuie sa ne intoarcem la ce am lucrat anterior si sa completam aceasta lacuna.

Daca in planul de campanie nu veti identifica un public-tinta anume si va veti referi la publicul de masa, in ansamblu, veti intampina dificultati mai tarziu, atunci cand veti stabili axa campaniei si strategiile de lucru. Dar trebuie sa retineti ca oamenii nu au cu totii aceeasi perceptie asupra produsului sau serviciului oferit, aceeasi atitudine si aceleasi comportamente fata de acesta. Pentru a fi in masura sa va adresati unei multitudini de indivizi si, in acelasi timp, sa aveti un discurs pe care ei il vor intelege cu usurinta, trebuie mai intai sa definiti bine publicul, sa-1 impartiti in functie de obiectivele vizate, de sarcinile de relatii publice date si de schimbarile de comportament urmarite.

Daca doriti sa cresteti vanzarile produsului dumneavoastra cu 10% in cursul anului urmator, va fi mult mai usor sa obtineti acest lucru daca tintiti o clientela susceptibila sa indrageasca apriori produsul in cauza, decat o clientela neavizata, pe care mai intai trebuie sa o convingeti sa agreeze produsul si abia apoi sa-1 cumpere.

Nu putem realiza o campanie de relatii publice in care sa transmitem tuturor acelasi mesaj. De exemplu, asa cum probabil stiti, politistii reprezinta pentru tineri o amenintare, pe cand pentru varstnici ei sunt simbolul securitatii personale.

In opinia lui Nicaise (1991), "problematica marketingului contemporan se rezuma intr-un mod foarte simplu : un punct ochit trebuie sa fie un punct lovit. Cunoasteti-va clientii si fidelizati-i in loc sa va propuneti cucerirea intregii piete. «Parasim era mass-marketing pentru a intra in era one-to-one marketing (marketing de la om la om)», scria americanul Stan Rapp in The Great Marketing Turnaround'.

Autorul citat mai sus continua astfel: "Iata o perspectiva importanta, deosebita: valoarea unui client nu trebuie masurata in functie de cumparaturile facute intr-o zi anume, ci prin prisma tuturor cumpara­turilor pe care le va efectua cat timp ne ramane fidel. Nu trebuie sa uitam nici valoarea adaugata : toti prietenii carora acest client multumit le va recomanda produsul'.

3. Restrangerea optiunilor

Putem pleca de la ideea ca fiecare individ este unic si ca ar trebui sa incercam sa punem accentul pe trasatura lui specifica. Dar atunci ar trebui sa-i vorbim fiecarui consumator, client sau aderent in parte. Pentru a sti cum se comporta fiecare individ in parte, trebuie, mai intai, sa examinam grupul si apoi sa evaluam atitudinile si comportamentele. Aici ne vor folosi toate studiile despre schimbarile de atitudine si comportament. Ne vom referi la gesturi individuale, desi nici o orga­nizatie nu poate vorbi fiecarei persoane in parte.

Cu cat organizatia isi dezvolta o mai buna capacitate de intelegere a indivizilor carora doreste sa li se adreseze, cu atat isi va putea adapta mai usor mesajul la preocuparile fiecaruia.

Dar, in acelasi timp, ea trebuie sa transmita publicului-tinta mesajele cu un minim de pierderi. Trebuie, prin urmare, sa gaseasca tehnicile sau canalul mediatic cel mai eficient si mai ieftin. Vom relua, pe larg, aceasta problema in momentul in care vom vorbi despre mass-media. Dar trebuie sa stim de la inceput ca o mai buna cunoastere a publicului duce imediat la gasirea unui canal mediatic convenabil. Astfel, este util ca un comerciant cu amanuntul sa foloseasca radioul pentru a anunta reducerile oferite? Radioul se adreseaza unui public prea larg pentru comerciantul nostru, public care nu se va deplasa pana la magazinul lui pentru a cumpara produse. Ar fi mai bine sa se gaseasca un public de proximitate.

Important este sa-ti comunici mesajul unui public-tinta bine delimitat, si nu unui numar cat mai mare de persoane.

Mai mult, avand tinta bine stabilita, strategiile de relatii publice vor fi mai usor de gasit. Daca aveti o pensiune cu trei camere la tara, intr-o zona pitoreasca, iar publicul dumneavoastra are intre 40 si 50 de ani, cum ati putea sa va gasiti clienti intr-un oras mare precum Quebec, fara a dispune in prealabil de un buget adecvat? Astfel, in loc sa mizati pe un public dispersat geografic, mai bine cautati in anumite locuri precise, cum ar fi Clubul automobilistilor, unde puteti gasi o categorie de persoane reprezentata de agentii de vanzari. Puteti, de asemenea, sa va concentrati asupra unei singure regiuni. Mai puteti apela si la ajutorul propriei clientele - acordand reduceri pentru fiecare nou client adus. Veti incerca sa-i convingeti si pe clientii aflati in trecere sa aleaga intotdeauna pensiunea dumneavoastra, si nu alt loc de cazare.

Sa luam exemplul campaniei impotriva SIDA. Primul public-tinta este oare constituit din seropozitivi si din bolnavii de SIDA care ar putea raspandi maladia ? Sau vrem sa le putem acorda mai multa atentie, compasiune, ingrijire ? Ne vom adresa oamenilor sanatosi care nu trebuie sa cada victime bolii, ori grupurilor supuse unui risc mare: homosexualii, drogatii, prostituatele?

Mai apoi, trebuie alcatuita o ierarhie a publicurilor-tinta. Cu cine sa incepem? Daca ii vizam pe oamenii sanatosi, ne vom adresa oare tinerilor intre 12 si 15 ani, pentru a-i sensibiliza la riscul infectarii cu HIV in momentul in care isi incep viata sexuala ? ii vom viza pe tinerii intre 15 si 25 de ani, care se presupune ca au o viata sexuala foarte activa? Celor intre 25 si 40 de ani, care dupa cativa ani de viata de cuplu sunt tentati sa-si gaseasca un partener adulterin ? Sau celor peste 40 de ani, care vor sa-si traiasca a doua tinerete?

Publicul extern cuprinde un evantai larg de posibilitati, incluzand partenerii de afaceri, administratia, clientii si inamicii organizatiei. Ce tinta sa alegem ? Nimic nu este evident, este vorba doar de o chestiune de optiune. Iar aceasta trebuie sa fie clara, deoarece ea reprezinta mai mult decat o analiza a situatiei bine facuta. De fapt, alegerea publicului-tinta ne ajuta sa ne indeplinim cat mai bine obiectivul incredintat. Si, astfel, ne dam seama ca o corecta analiza a situatiei ne duce la cea mai buna decizie. Dar, daca in acest moment ne dam seama ca analiza situatiei are lacune care ne duc la o alegere gresita, pentru ca lipsesc datele precise si necesare pentru a lua o decizie corecta, trebuie sa reluam cercetarile. Este vorba despre acel fenomen de mers inapoi, despre care am mai pomenit.

Sa amintim, in continuare, ca, atunci cand ne adresam mai multor publicuri-tinta, este posibil sa atribuim fiecarui public un anume obiectiv sau sa grupam sub un singur obiectiv mai multe publicuri.

4. Cateva exemple

4.1. Candidatul politic

Sa luam exemplul unui deputat care in ajunul alegerilor doreste sa atraga atentia mass-media asupra lui, pentru a-si construi o imagine buna in fata alegatorilor, asigurandu-si astfel victoria in cursa electorala. Daca sondajele confirma faptul ca deputatul nostru este pe primul loc, avand un avans considerabil fata de adversari, ceea ce inseamna ca este aproape imposibil sa fie infrant, il putem consilia sa-si formuleze un obiectiv conform cu ambitiile sale.

Astfel, daca isi doreste sa obtina o majoritate covarsitoare de voturi, nemaiintalnita pana acum, publicurile carora se va adresa vor fi diferite fata de cazul in care nu-si doreste altceva decat sa fie reales. Astfel, el va trebui, pe de o parte, sa-i convinga pe nehotarati sa voteze pentru el si, pe de alta parte, sa-i faca pe simpatizanti sa mearga la vot intr-un numar cat mai mare, mai ales in conditiile in care se stie ca partizanii unui candidat cu un avans considerabil in sondaje nu mai considera ca este neaparat necesar sa mearga la vot. Aceste tinte sunt precise si bine circumscrise.

Dar, daca deputatul pomenit mai sus, avand in vedere posibilitatea de a fi reales cu o majoritate covarsitoare de voturi, crede ca ar putea folosi relatiile publice si mass-media pentru a-si spori sansele de a ajunge ministru ? Prima intrebare ar fi urmatoarea: cum vom sti care este publicul vizat in conditiile in care prim-ministrul este cel care decide componenta guvernului ? Am putea sa ne gandim ca premierul se bazeaza pe sfatul consilierilor sai. Asa ca publicul-tinta al campaniei noastre va fi alcatuit din sase-sapte persoane. Daca vom reusi sa-i convingem pe consilierii premierului ca deputatul amintit mai sus ar putea ocupa fotoliul de ministru, atunci acest lucru se va intampla cu siguranta.

In acest caz va fi utilizata o dubla strategie, in primul rand, vom incerca sa atragem atentia mass-media nationale, nu numai a celor regionale, pentru a da impresia ca acest candidat este o personalitate de anvergura. Discursul sau ar trebui sa se ridice deasupra celorlalte, sa-1 impuna ca ministru, ca om de stat. in al doilea rand, e foarte important ca deputatul sa dezvolte relatii interpersonale cu anturajul premierului.

4.2. Sanatatea

La inceputul anilor '80 s-a dorit o schimbare a obiceiurilor alimentare ale locuitorilor Quebec-ului. Oamenii erau persuadati sa manance mai putina carne si mai mult peste. Pentru unii dintre organizatorii campaniei de relatii publice, primul reflex a fost acela de a se adresa femeilor, care fac, de obicei, cumparaturile pentru intreaga familie. Studiile au aratat ca ele nu constituiau publicul-tinta deoarece, de fapt, consumul redus de peste era motivat de refuzul barbatilor de a-1 manca. Astfel, deseori, sotia aducea la masa pestele, iar sotul o intreba: "De cate ori ti-am spus ca detest pestele ? '. Mai mult, nici copiii nu consumau acest aliment.

In aceasta situatie, publicul-tinta era reprezentat de barbati. Dar, la realizarea mesajului, s-ar fi putut folosi copiii, care si-ar intreba astfel tatal: "Tati, tati, noi de ce nu mancam niciodata peste acasa ? '. Copiii constituie, in acest caz, personajele mesajului, si nu publicul-tinta al acestuia.

In Statele Unite functioneaza un sistem de asigurari de sanatate diferit de cel canadian. Astfel, nu se acorda asistenta medicala universala tuturor, in acest caz, care ar fi publicul-tinta al unui spital privat care ar dori sa aiba pacienti ce recurg la operatii chirurgicale necesitand o spitalizare indelungata? Pacientii, medicii de familie care stabilesc primul diagnostic, medicii specialisti care recomanda spitalizarea sau companiile de asigurari care platesc taxele ? Daca majoritatea pacientilor au asigurari medicale colective, atunci compania de asigurari poate impune spitalul in care se vor efectua internari. Daca persoanele vizate au asigurari individuale, private, spitalele isi pot alege ca public-tinta medicii specialisti, medicii de familie sau chiar pacientii (Super, 1986).

pe nefumatori in spatiile publice. O astfel de abordare a problemei constituie un semnal permanent pentru fumatori cu privire la faptul ca se lasa prada unei placeri periculoase atat pentru ei insisi, cat si pentru ceilalti.

4.4. Casa de pensii

Casa de pensii are ca misiune ca in fiecare luna sa verse din fondurile sale pensiile tuturor persoanelor in varsta, indreptatite la aceasta. Care ar fi primul public-tinta al acestei institutii ? Cei care isi platesc regulat contributiile, adica ansamblul de angajati si angajatori, sau cei care-si primesc pensiile lunar ?

De fapt, e vorba de amandoua categoriile. Cu toate acestea, un ministru de Finante care gireaza incasarile de bani se va adresa primului public-tinta. De asemenea, atunci cand vine vremea cresterii cotizatiilor, Casa de pensii isi da seama ca tot primul public-tinta e mai important.

4.5. Educatia

Mult timp elevii au fost priviti drept unul dintre publicurile interne ale institutiilor scolare. Apoi, au fost considerati "materii prime' pentru procesul educativ. Mai pe urma, au fost vazuti ca fiind clientii externi ai scolii, care beneficiaza de o serie de servicii, in functie de unghiul de abordare ales, strategia, tehnicile, canalele mediatice, mesajele si suportu­rile lor vor fi diferite.

4.3. Consumul de tutun

Multi ani, s-au depus eforturi considerabile pentru a-i convinge pe fumatori sa se lase de fumat. Totusi, cercetarile au aratat ca nefumatorii au reactionat cel mai bine la campaniile anti-fumat pentru ca acestea le-au reconfirmat decizia de a respinge acest viciu.

Prin urmare, a fost schimbat tonul campaniei. Li s-a cerut nefuma­torilor sa pledeze pentru respectarea dreptului lor la un mediu incon­jurator curat. Si, astfel, au aparut legi si reglementari care-i protejeaza

In principiu, numarul de publicuri-tinta este egal cu cel al obiectivelor. Excludeti publicurile care nu au o legatura directa cu obiectivele. Studiati bine grupul-tinta din punct de vedere demografic si din punctul de vedere al raspandirii geografice, in ce grupa de varsta se situeaza? Ce nivel de scolarizare are? Care este statutul lui social, care-i este venitul? Cand isi face cumparaturile? Plateste cu bani lichizi, carti de credit sau cecuri ? Ce cantitate de produse cumpara ? Care-i sunt obisnuintele de consum, care-i este stilul de viata? Un mesaj este eficient daca este receptat in primul rand de cei vizati si daca acestia au posibilitatea sa-si procure produsul sau serviciul respectiv.

Trebuie sa retinem ca publicul-tinta poate fi format din clientii fideli, dar si din persoanele care nu au folosit niciodata produsul sau serviciul.

Retineti legea lui Pareto, care spune ca in anumite ramuri industriale 80% dintre produse sunt consumate de 20% dintre clienti. Asa se intampla in cazul producatorilor de bere - marii consumatori repre­zinta 20% dintre clienti, dar acapareaza 80% din consum. Copiii sunt consumatorii de maine. Si, cum este mai usor sa creezi o opinie sau un comportament decat sa le modifici, este important sa acorzi atentia necesara publicului-tinta pentru ca, o data ce si-a format anumite obisnuinte, si le poate pastra toata viata.