VANZAREA CATRE CLIENTI MARI SI AGENTII GUVERNAMENTALE

Clientii majori sunt cei din prima liga, companiile din top Fortune 1000, gigantii din industrie. Vanzarile catre aceste companii inseamna comenzi mai mari, comisioane mai atragatoare si o lista de clienti mult mai prestigioasa. Chiar si managerii de credite prefera sa faca afaceri cu clienti mari pentru ca acesti clienti isi platesc intotdeauna datoriile.

Evident, cele mai multe companii isi doresc sa aiba astfel de clienti, dar lor nu li se poate vinde usor. Un motiv ar fi concurenta acerba. Vizitati o mare corporatie si holul va fi plin cu agenti de vanzari. Un alt motiv ar fi ca aceste companii mari isi recunosc puterea de cumparare. Ei au pretentii mari de la furnizorii lor, si au mare grija in angajarea unor noi contacte. Odata multumit de un vanzator, totusi, sunt de obicei loiali atat timp cat vanzatorul continua sa actioneze.

NOUA LUCRURI PE CARE CLIENTII MARI

LE ASTEAPTA DE LA FURNIZORII LOR

In ciuda competitiei acerbe, clientii mari cumpara de la vanzatori care ofera ceea ce-si doresc - si ceea ce-si doresc nu este atat de surprinzator. Urmatoarele elemente sunt doar o scurta lista:

Ceea ce pretuiesc cel mai mult clientii mari la un furnizor este increderea. Pretul este intotdeauna important, dar este de obicei un criteriu secundar experientei furnizorului in a livra produse de calitate la timp.

Clientii majori prefera sa faca afaceri cu alte companii din clasa lor. Ei pot alcatui programe speciale pentru a incuraja vanzatorii de marime mica, dar achizitiile mari vor fi acordate de obicei altor companii mari.

Clientii majori au propriul program. Ei stiu proiectele carora vor sa se adreseze si problemele pe care doresc sa le rezolve. Ei vor furnizori ce se afla pe aceeasi lungime de unda. O idee ce poate duce la economii de costuri adresata unui client major poate sa nu ii intereseze pentru ca energia lor este canalizata in alta directie.

Clientii majori au incredere in dracusorul pe care il cunosc spre deosebire de dracusorul pe care nu-l cunosc. Daca furnizorul a fost folosit cu succes inainte, este mic riscul pentru cel ce are autoritatea de decizie in folosirea aceluiasi furnizor din nou. Acel furnizor este un factor cunoscut.

Clientii mari sunt impresionati de recunosterea numelui in cadrul industriei. Managerii din corporatii mari prefera sa faca afaceri cu acele companii care au o reputatie solida in cadrul industriei.

Clientii mari au stabilitate financiara. O balanta puternica este un atu atunci cand va adresati celor puternici. Ei vor sa faca afaceri cu companii care vor fi in preajma si maine si luna viitoare si anul viitor.

Clientii mari le cer agentilor lor de vanzari sa aiba abilitatea de a oferi service si intretinere produselor la nivel national. Corporatiile mari fac adesea afaceri in multe locatii. Ei prefera vanzatori care pot oferi acelasi nivel de service in New York si Boise, Idaho.

Clientii mari cer un nivel de pret corect, adecvat cantitatii cumparate. Ei nu vor negocia in mod normal pretul care elimina profitul dintr-o afacere, dar departamentele lor de achizitie vor insista ca nivelul de pret sa fie cel putin la fel de bun ca al altor companii care cumpara in aceleasi cantitati. Insa agentul ar face bine sa se pazeasca daca un client afla ca au fost oferite conditii mai avantajoase unui alt client.

Clientii majori adora relatiile fara probleme. Scriitorul acestor randuri a vandut echipament pentru Sears. Contractul era foarte bun si a fost reinnoit an dupa an. La una din sedintele de negociere, agentul de achizitionare senior mi-a spus 'Motivul pentru care dumneavoastra primiti in continuare contractul este ca nu am avut nici o plangere.'

Orice client comercial vrea sa auda cele de mai sus despre furnizorii sai. Stabiliti o relatie fara plangeri si pastrati-va clientul major drept cumparator.

ADOPTAREA UNEI ATITUDINI INCREZATOARE

IN VANZAREA CATRE CLIENTII MARI

Sarcina efectiva de vanzare catre clienti mari necesita o abordare diferita decat fata de alte tipuri de clienti. Uitati de luari prin surprindere, metode de presiune sau incheirea dupa o singura vizita. Aceste tactici sunt contraproductive in aproape toate situatiile legate de clienti majori. Urmatoarele tactici, insa, vor functiona:

O prima cerinta in vanzarea catre clienti mari este rabdarea. Nu va asteptati la prea multe, prea curand. Aceasta rabdare trebuie sa fie reflectata de catre oricine din cadrul companiei de la directori la oamenii din linia intai. Un manager care vrea comenzi dupa ce agentul de vanzari a facut doua sau trei vizite nu intelege acest proces.

Vanzarea catre agentii importanti se desfasoara pe mai multe nivele. Agentul de vanzari trebuie sa fie pregatit sa viziteze mai multe departamente si sa vorbeasca atat cu managerii, cat si cu cei ce utilizeaza produsul in aceste departamente.

Cunoasterea produsului este importanta atunci cand sunt vizitati clienti majori. Agentii de vanzari care au succes cu clientii majori devin surse de informatii pentru client. Ei inteleg produsele companiei si aplicatiile produselor lor in masura in care au legatura cu clientul. Cunoasterea industriei si succesul industriei sunt de asemenea importante. Daca produsele companiei sunt folosite de catre alte organizatii in aceeasi industrie ca si clientul major, este probabil sa fie mai interesat.

Clientii mari insista pe un nivel al service-ului conform cu volumul lor de afaceri. Ei vor ca problemele sa fie rezolvate imediat. Ei se asteapta ca reprezentantii lor de cont sa renunte la orice altceva atunci cand sunt apelati.

Cel mai important factor in vanzarea catre clienti mari este intelegerea modului in care opereaza organizatia lor. Birocratiile pot sa nu para importante, dar incercati sa luptati impotriva lor. Este inutil sa incercati sa vindeti un produs catre seful unui departament care nu are bugetul necesar de achizitionare in acest an.

VIZITAREA CLIENTILOR importanti:

IDENTIFICAREA FACTORILOR DE DECIZIE

Vizitarea clientilor majori poate fi comparata cu plimbarea printr-un labirint cu nesfarsite alei fara capat. Este dificil de aflat cine ia decizia pentru multe produse. Sefii de departamente se ascund in spatele casutei vocale a telefonului. Nu-i de mirare! Daca ar fi sa vorbeasca cu fiecare agent de vanzari care suna, nu ar mai avea timp sa-si indeplineasca propriile sarcini. Serviciul de achizitionare, a carui sarcina este de a vorbi cu agentii de vanzari, va pretinde ca are putere de decizie in cumparare, dar adesea ei doar executa solicitarile utilizatorilor de produse efectivi. Agentii de vanzari ai clientilor mari trebuie sa se bazeze pe logica si experienta cu alte companii in deciderea obiectivelor vizitei. De exemplu, agentul de vanzari ce vinde rafturi ar putea sa discute cu managerul depozitului. Responsabilitatea luarii deciziei la un client major poate sa nu fie foarte clara pentru o persoana din afara. Cele patru nivele ale luarii deciziei la majoritatea clientilor majori sunt:

Directorii executivi sau strategii seniori. Acestia sunt oamenii din varf responsabili pentru planificarea pe termen lung si determinarea cursului companiei. Ei iau foarte putine decizii de cumparare de produs, cu exceptia acelora care au impact major asupra corporatiei. Puteti paria ca oamenii din comitetul executiv de la Ford vor decide ce otel sa cumpere pentru noile lor masini in anul urmator.

Vicepresedintii sau alte persoane imediat sub varful piramidei. Acesti manageri sunt responsabili cu executarea strategiei. De asemenea, nu iau prea multe decizii de cumparare a produselor, dar adesea verifica deciziile luate de acei manageri de la nivel mijlociu ai caror superiori directi sunt.

Sefii de departamente si alti directori de rangul trei. Acestia sunt primele contacte pentru agentii de vanzari care viziteaza clienti mari pentru ca acestia iau cele mai multe decizii in legatura cu numeroase produse achizitionate de marile corporatii. Acestia sunt responsabili de bugetele de operare ale departamentelor. O tactica indicata pentru un agent de vanzari este sa se concentreze asupra managerului responsabil cu bugetul.

Agentii de achizitionare si cumparatorii. Acesti oameni au decizii de achizitionare asupra celor mai multe articole si executa solicitarile sefilor de departamente asupra altor produse. Ei nu au bugete, cu exceptia acelor fonduri necesare operarii propriului departament. Achizitionarea nu defineste ce produse sunt necesare, dar este responsabilitatea acestui departament sa se asigure ca achizitia s-a incheiat la cel mai bun pret.

ALCATUIREA UNEI ECHIPE DE VANZARI

PENTRU CLIENTI MAJORI

Multe companii alcatuiesc o echipa separata pentru a gestiona vanzarile catre mari corporatii si agentii guvernamentale. Aceste echipe opereaza adeseori independent de organizarea vanzarilor obisnuite, desi managementul poate fi acelasi pentru ambele grupuri. Echipe de vanzari separate catre clienti majori se stabilesc pentru ca:

Ciclul de vanzare este mult mai lung decat in cadrul companiilor mici si mijlocii. Poate dura un an pentru a convinge si incheia o vanzare cu un client mare. Este nevoie de persoane obisnuite cu ritmul clientului pentru a avea succes.

Marjele de profit ale echipelor de vanzare catre clienti mari sunt adesea mult mai mici din cauza comenzilor potentiale de volum mare. In anumite situatii in care oferta se face guvernului poate sa nu existe deloc profit. Este logic ca agentii comerciali care se ocupa de aceste conturi sa beneficieze de alte sisteme de remuneratie. In unele situatii, aceste planuri de compensare sunt mult mai inclinate spre salariu decat spre comisison.

Mai mult decat in orice alt domeniu din vanzari, programul pentru clientii majori necesita profesionisti in vanzari potriviti. Miza este prea mare, contractele potentiale prea lucrative si terenul de lupta prea minat pentru a face clientii majori un teren de pregatire pentru incepatori.

Responsabilitatile unei echipe de vanzari pentru clienti majori

Definitia a ceea ce constituie un client major variaza de la companie la companie, dar pentru cele mai multe organizatii, echipa de vanzare catre clienti majori va trebui sa-si asume urmatoarele responsabilitati:

Vanzari catre corporatii foarte mari cu multiple sucursale si locatii.

Vanzari catre agentii guvernamentale federale, inclusiv cele militare.

Vanzari catre agentii guvernamentale de stat si locale.

Vanzari catre institutii precum scoli publice, colegii si universitati.

cum sa treceti de persoana de la receptie:

PATRU STRATEGII DE A OBTINE ACEA PRIMA INTALNIRE

atat de importanta CU UN CLIENT MAJOR

Factorii de decizie din companiile client mari dezvolta adesea din motive de necesitate o postura defensiva si devin indisponibili pentru toti agentii de vanzari in afara de cei persistenti si mai creativi. Chiar si trecerea de mesageria vocala este o sarcina aparte si, odata trecut de acest obstacol, factorul de decizie poate refuza intalnirea pretextand un program de munca imposibil. Mai jos este prezentata o scurta lista de abordari pe care agentii de vanzari ai clientilor mari le folosesc adesea pentru a stimula interesul unui client potential major:

Ei ofera ceva nou, extraordinar, pe care nimeni in domeniu nu il mai produce. Multi clienti potentiali vor fi curiosi sa afle mai mult despre aceste noutati.

Ei prezinta o poveste de succes intr-un domeniu similar: 'Corporatia Big Green tocmai si-a instalat echipamentul si a economisit 800.000$ in prima luna. Pot sa va arat cum au facut si sa ofer cateva nume pentru referinta'.

Demonstreaza experienta evidenta. Clientilor mari le place sa vorbesca cu cei cere cunosc bine domeniul si sunt dispusi sa impartaseasca aceste cunostinte. Daca tonul agentului de vanzari indica o aprofundata cunoastere a produsului si a aplicatiei, poate fi stabilita o intalnire pentru ca respectivul client sa-l poata studia mai bine agentul de vanzari.

Demonstreaza ca stiu informatii din interiorul domeniului. Acest lucru aproape ca depaseste categoria de expertiza, dar sunt de fapt doua lucruri diferite. Cel ce cunoaste din interior domeniul este activ in asocierile comerciale, familiarizat cu numele jucatorilor, participant activ la conventiile nationale, este activ in comisii si comitete si asa mai departe. Intalnirile au fost acordate astfel incat clientul sa poata afla ultimele barfe in domeniu. E ca si cum ati face echilibristica pe franghie. Agentul de vanzari nu trebuie sa releve informatii aflate in timp ce a a lucrat cu alti clienti din domeniu.

EVITAREA CONFLICTELOR INTRE AGENTII DE VANZARI

PENTRU CLIENTI MAJORI SI RESTUL ECHIPEI DE VANZARI

Atunci cand companiile alcatuiesc echipe de vanzari catre clienti mari, apar invidii intre aceste persoane si membrii echipei de vanzare obisnuite. Frictiunea este normala. Cand se alcatuieste o echipa pentru un client major, oamenilor din teritoriu li se spune ca cei mai prolifici clienti potentiali nu mai sunt acum accesibili lor. Nu conteaza ca nu li s-a vandut acestora, ci faptul ca posibilitatea de vanzare a fost pe neasteptate eliminata.

Conflictele pot fi evitate daca agentilor de vanzari din teritoriu li se acorda credit pentru orice vanzare catre un client major in cadrul ariei lor de responsabilitate, chiar daca rata de comision este mult mai mica. Recunoasterea meritului vanzarii schimba atitudinea de la una de rezistenta la cooperare.

SASE LUCRURI DE LUAT IN CONSIDERARE

IN ALCATUIREA UNUI PROGRAM PENTRU CLIENTI MARI

Alcatuirea unui program pentru clienti mari este o modalitate de a construi volumul de vanzari. Exista, cu toate acestea, cateva intrebari dificile care se ridica si carora trebuie sa li se raspunda inainte ca programul sa fie pus in operare. Aceste intrebari sunt:

Cum vor putea fi contactati clientii majori potentiali pe teritoriul tarii? Va fi folosit personalul de vanzari obisnuit al companiei sau vor fi angajati specialisti?

Ce programe speciale cu valoare adaugata poate oferi compania clientilor majori? Cu alte cuvinte, de ce ar trebui pestele cel mare sa faca afaceri cu compania?

Va exista o politica de pret speciala, accesibila clientilor majori? Daca da, cine va fi responsabil pentru pregatirea de oferte si propuneri?

Cum vor putea fi serviti clientii care au locatii multiple? Cine va merge la aceste locatii si cum va fi mentinut un echipament instalat?

Cum vor fi compensati agentii de vanzari locali, dealerii si distribuitorii daca respectivul client va incheia tranzactia in cadrul teritoriului lor?

Cum vor fi gestionate afacerile interteritoriale in vederea remuneratiilor cand decizia este luata intr-o locatie si produsul este livrat in alta locatie?

REVIZUIREA DETALIILOR: DE CE ANUME ESTE NEVOIE

PENTRU A-I FACE PE CLIENTII MAJORI SA SE SIMTA CAT MAI BINE

Companiile mari sunt intotdeauna reticente in a face a face afaceri cu noi vanzatori. Iata sapte pasi pentru a alcatui 'un index de confort' pentru clientii majori:

Formulati o politica uniforma pentru clientii majori. Politica demonstreaza ca firma este serioasa in a achizitiona si mentine afacerea cu clientul major. (Cinicii pot sugera ca declararea acestei politici este doar o lista de concesii pe care compania este dispusa sa le faca pentru a castiga afacerile cu un client major.)

Alcatuiti o politica de pret speciala, uniforma. Aceasta politica trebuie sa ia in considerare volumele mari de care au nevoie cateodata clientii majori. Indiciu: preturile bune sunt importante pentru clientii majori. Preturile joase fixe nu sunt.

Demonstrati eficienta service-ului la nivel national. Companiile mari vor sa stie ca produsului i se poate acorda service oriunde este instalat. Daca service-ul national este mai presus de puterile companiei, incheiati un contract cu o alta companie de service.

Garantati disponibilitate viitoare. Clientii plasate in top Fortune 1000 vor sa se asigure ca ceea ce cumpara astazi poate fi reparat si cativa ani mai tarziu. Acest lucru este valabil si pentru vanzarile catre guvernul federal. Pentru a include un produs in programul Administratiei Generale a Serviciilor, disponibilitatea pieselor trebuie garantata pentru sapte ani.

Oferiti servicii de inregistrare. Acest serviciu poate include inregistrarea nivelului de inventar al produselor clientului, rearanjarea programelor si vanzari facute catre alte divizii corporative ale clientului sau locatii de ramura.

Oferiti o singura sursa de contact. Clientul major doreste o persoana in cadrul companiei vanzatoare care va adresa plangeri, facilita comenzile si in general va servi ca avocat al clientului.

Facilitati clientului afacerea. Nu lasati comenzile, facturile, returnari de credite, reparatii si altele sa se incurce in birocratia companiei. Unele companii alcatuiesc sisteme de introducere a comenzii on-line astfel incat biroul de achizitionare al clientului sa poata introduce comenzile direct in sistemul computerizat al companiei.

EXEMPLU POLITICA DESTINATA CLIENTILOR MAJORI

Declararea politicii pentru clienti mari se realizeaza printr-un rezumat al promisiunilor facute de companie pentru clientii sai mari. Urmatoarea este aplicabila in cele mai multe domenii.

Garantam urmatoarele clientilor nostri majori:

Livrari prompte. Clientii mari primesc livrare preferentiala la articole rare.

Cele mai multe programe actuale de productie. Clientii majori primesc echipamente abia iesite din fabrica. Nu li se vor livra niciodata modele depasite, decat daca au fost solicitate in mod expres.

Livrari de catre instalatori calificati. Toate instalatiile vor fi facute de catre personal instruit de companie.

Service prompt de catre tehnicieni instruiti. Orice service cerut va fi gestionat de tehnicieni instruiti de companie in 24 de ore de la notificare.

Protectie de pret. Compania garanteaza ca pretul oferit clientilor majori va fi cel mai mic posibil pentru cantitatea ceruta.

Service si disponibilitate a pieselor. Compania va mentine un inventar al pieselor adecvat pentru toate produsele achizitionate de catre clientul major.

Responsabilitate pentru o singura sursa. Compania va repartiza un director de cont care va fi responsabil pentru mentinerea contactului si pentru rezolvarea oricaror probleme aparute.

Inregistrarea afacerilor. Compania va furniza un inventar trimestrial al unitatilor achizitionate.

CUM SE PIERD CLIENTII MAJORI

Cand o companie castiga un client major, o alta companie tocmai a pierdut un client important. Neglijenta! Ce factori determina companiile sa schimbe furnizorii? Cele ce urmeaza sunt cateva cauze obisnuite:

Lipsa service-ului. Este o prostie, dar unii agenti de vanzari vor semna cu un client major si apoi vor trata comenzile acelui client ca fiind garantate. Toti clientii vor sa simta ca afacerile lor sunt apreciate. Clientii majori sunt si mai pretentiosi. Ei vor sa se simta pretuiti.

Lipsa dorintei de a indrepta lucrurile. Una dintre cel mai frecvente cauze ale schimbarii adoptate de catre clientii majori este nemultumirea legata de performantele produsului, o neintelegere asupra service-ului sau birocratia rigida. Nemultumirile se pot amplifica, pot interveni orgoliile si litera contractului poate fi invocata de ambele parti. Indignarea justificata apare ca petele solare. Ambele parti sustin principii, dar una dintre parti, vanzatorul, pierde afacerea.

Tranzactii preferentiale. Daca un client major afla ca o alta companie beneficiaza de un pret pret mai bun pentru acelasi produs la aceeasi cantitate, paziti-va!

Schimbari. Cand un vanzator schimba ceva, precum fazele unui produs pe care le dorea clientul, muta productia intr-o noua fabrica, inlocuieste un material cu un altul, desemneaza un nou manager de cont, ridica preturile, reduce discount-ul si asa mai departe, clientul poate decide ca este timpul sa reevalueze relatia. Orice schimbare neanticipata de catre client este un risc pentru furnizor.

Birocratie. Cu cat este mai dificil sa faci afaceri cu compania, cu atat mai probabil este ca respectivul client sa gaseasca in final un furnizor mai intelegator. Desigur, clientul major are propriile reguli si reglementari care pot fi la fel de rigide, dar el este clientul.

Regula ce trebuie urmata: Companiile prefera sa faca afaceri cu acei vanzatori cu care este cel mai usor de tratat.

COMENZIle generale nespecificate

Preturile pentru clientii majori sunt cateodata bazate pe cantitatea totala a produsului pe care se angajeaza sa-l achizitioneze dupa o anumita perioada de timp. De exemplu, clientul major poate emite o comanda nespecificata pentru o mie de unitati dintr-un produs care vor fi preluate intr-o perioada de 12 luni. Livrarile sunt efectuate pe baza acestei comenzi pe masura ce clientul are nevoie de produs. Avantajul pentru vanzator este ca acest tip de comanda obliga clientul sa ia o cantitate mai mare, limiteaza concurenta si permite preturi mai mici decat ar fi altfel posibil. Avantajul pentru client este ca pretul este garantat pentru o lunga perioada de timp si nu se cere o singura livrare de mare anvergura care sa rezulte in facturi mari si sa imobilizeze spatiul in depozit.

Problemele apar cand clientul este prea optimist cu privire la cerintele asupra produsului si nu ridica necesarul cantitativ la termenele stabilite. Clientul a primit in esenta, un discount de cantitate mai mare decar ar merita. Cele mai multe comenzi nespecificate au o clauza de facturare retroactiva in eventualitatea acestui lucru, dar facturarea retroactiva a unui client pentru produse pe care le-a primit deja este un mod de a deteriora rapid o relatie. Cele mai multe companii ignora pur si simplu aceste dereglari si le cer clientilor sa fie mai realisti cand realizeaza urmatoarea comanda generala nespecificata.

VANZAREA CATRE AGENTII GUVERNAMENTALE

Vanzarea catre agentii guvernamentale este o metoda rapida de a construi volumul de vanzari. Guvernul foloseste aproape totul. Guvernul Statelor Unite ale Americii este cel mai mare cumparator de bunuri si servicii din lume. Administratiile locale consuma de asemenea mari cantitati din toate tipurile de produse.

Spre deosebire de vanzarile catre clienti majori, a fi o companie de marime mica sau medie nu este in mod necesar un handicap in a face afaceri cu guvernul si adesea poate deveni chiar un avantaj.

CINCI TIPURI DE AGENTII GUVERNAMENTALE

Agentiile guvernamentale includ cinci 'specii' distincte. Acestea sunt:

Guvernul federal. Aceasta categorie include toate birourile federale guvernamentale si stabilimentele militare, Posta, Administratia Veteranilor si multe altele. Contractele federale sunt acordate de Administratia Generala a Serviciilor, dar multe achizitii sunt de asemenea facute la nivel local.

Guvernele statelor. Guvernul fiecarui stat are o agentie de achizitii, care are de obicei sediul in capitala statului. Unele din aceste guverne achizitioneaza mai multe bunuri si servicii decat tarile de marime medie. California, de exemplu, are o economie, care, daca este separata de natiune, ar fi a sasea din lume. Achizitiile lor anuale reflecta puterea economica.

Guvernele locale. Aceste agentii mentin de asemenea birouri de achizitie care procura bunuri si servicii, desi unele regiuni beneficiaza si de cote-parti din contractele statelor.

Guverne municipale. Orasele mari si mici ofera de asemenea oportunitati de vanzare excelente pentru multe afaceri si produse diferite.

Scoli. Desi, tehnic vorbind, acestea nu sunt agentii guvernamentale, institutiile educationale sunt frecvent incluse in aceeasi categorie pentru ca sunt stabilimente birocratice si achizitioneaza produse in aceeasi maniera (prin oferta competitiva) ca si agentiile guvernamentale.

VANZAREA CATRE ADMINISTRATIA SERVICIILOR GENERALE (ASG)

ASG este agentul de achizitionare primar pentru toate agentiile civile ale guvernului federal. Scopul sau este de a negocia cel mai mic pret posibil pentru produsele si serviciile utilizate de catre acste agentii. Acest lucru se realizeaza prin negocierea programelor de pret, numite programe ASG, cu furnizori variati.

Este de dorit pentru companii sa aiba un produs pe programele ASG pentru aceasta inseamna ca orice agentie federala cu bani in buget poate achizitiona produsul daca exista o nevoie demonstrata pentru acesta. Nu exista targuiala asupra pretului.

Pentru a introduce un produs pe un program ASG compania trebuie sa indeplineasca urmatoarele doua conditii:

Sa dovedeasca succesul pe piata al produsului. Compania trebuie sa demonstreze ca au fost facute vanzari pentru acel produs oferit si ca acesta a fost acceptat pe piata.

Compania trebuie sa ofere cel mai mic pret posibil. ASG este un dur negociator. Nu va asteptati sa vindeti un produs cu un dolar pentru industria privata si cu doi dolari pentru ASG.

Procesul de negociere poate dura cateva luni. Sunt multe pagini de formulare de completat si cumparatorii federali doresc informatii detaliate asupra costurilor companiei si preturile oferite altora.

Introducerea unui produs intr-un contract ASG, nu garanteaza, prin el insusi, companiei nici o vanzare, dar permite reprezentantilor companiei sa abordeze agentiile guvernamentale si sa ofere produsul. Fara un contract ASG, insa, nu are nici un rost. De fapt, un contract ASG este o vanare de licenta.

LICITATIILE DESCHISE

Licitatia deschisa este folosita de cele mai multe agentii guvernamentale si multe institutii educationale atunci cand bunurile si serviciile pe care le cer depasesc o anumita valoare. Ideea este de a da fiecarei companii calificate o sansa in afacere in timp ce se asigura cel mai bun pret pentru agentie.

Pentru guvernul federal, orice achizitie care depaseste 25.000$ va atrage procesul de ofertare. Pentru alte agentii, suma care atrage dupa sine acest proces variaza.

Unul din aspectele fascinante ale procesului de ofertare este ca toti castigatorii contractelor lucrative sunt hotarati intr-o singura dupa amiaza cand se deschid ofertele. Intr-o zi o companie se poate zbate sa ramana cu portile deschise. A doua zi, li se poate acorda un contract mare care le tripleaza volumul de vanzari.

cum sa aflati despre LICITATIILE competitive

In afara de guvernul federal, fiecare stat, fiecare provincie, fiecare oras si multe scoli folosesc ofertele competitive pentru a achizitiona produse. Problema pentru companiile de marime medie si mica este descoperirea numeroaselor oportunitati de ofertare. Ca in multe situatii, cheia este sa stiti unde sa cautati. Exista multe surse de acces. Ele includ:

Ziare. Celor mai multe agentii guvernamentale li se cere prin lege sa-si faca publicitate la oportunitatile de ofertare.

Commerce Business Daily. ASG publica cererile de achizitie ce depasesc 25.000$ in aceasta publicatie zilnica. Este disponibila in cele mai multe biblioteci. Abonamentele se pot obtine printr-o scrisoare adresata gestionarului de documente de la Editura guvernamentala din Washington, D.C.

Birourile de achizitie ale agentiilor guvernamentale. Buletinele agentiilor guvernamentale vor afisa oportunitatile de ofertare.

Informatii despre ofertare si servicii de inregistrare a ofertelor. Servicii de semnalare a ofertelor, precum BidNet din Rockville, Maryland, publica buletine ce afiseaza sute de oportunitati de ofertare in fiecare luna. Servicii de inregistrare a ofertelor, precum Information Handling Services din Englewood, Colorado, vor afisa produsele companiei (in schimbul unei taxe) intr-un director pe dischete, Internet si World Wide Web. Directorul este apoi facut disponibil tuturor reprezentantilor de achizitie ai guvernului.

Din solicitari guvernamentale. Agentiile vor trimite cereri de propuneri catre companiile de pe lista de vanzatori aprobati. Pentru a ajunge pe o asemenea lista, scrieti unei agentii adecvate si cereti acest lucru.

Prin vizitarea agentiilor guvernamentale si scolilor. Cae mai buna metoda de a afla despre oportunitatile de ofertare in curs este de face vizite de vanzari la acei cumparatori din cadrul companiei responsabili pentru achizitionarea tipului de produse pe care le ofera compania. Avantajul acestor vizite este ca compania va primi deseori informatia in avans asupra ofertarii, iar conversatia cu cumparatorul poate ilustra specificatiile.

CEI CINCI PASI IN PROCESUL DE licitare

Diferite agentii folosesc diferite metode si aplica diferite standarde cand cer oferte competitive. Procesul de ofertare in sine, cu toate acestea, este similar. Iata cum functioneaza de obicei:

Agentia care cere produsul va alcatui o lista de specificatii. Aceste specificatii vor detalia echipamentul necesar, inclusiv modelele acceptabile, marimea, greutatea, viteza operatiei, capacitatea si asa mai departe.

Departamentul de achizitie al agentiei va trimite ofertantilor calificati un document numit cerere de oferta (CDO). Pe langa specificatii, CDO va cuprinde si cantitatea de produs necesara, datele de livrare, instalarea, instruirea, garantia, suportul de service si asa mai departe.

CDO va cuprinde de asemenea o data fixa, inclusiv momentul din zi cand se deschid toate ofertele.

Un minut dupa data si ora fixata, ofertarile se inchid. Ofertelor intarziate nu li se raspunde. Unul din primele lucruri pe care noii ofertanti trebuie sa il afle este ca promptitudinea este vitala. Nici o agentie guvernamentala - federala, de stat sau locala - nu va accepta o oferta intarziata.

Agentia deschide toate ofertele si le revizuieste pentru a verifica daca sunt complete. (Revizuirea ofertelor pentru a verifica daca sunt complete inainte de a le trimite este foarte importanta.) Multe oferte sunt respinse pentru ca nu au indeplinit o cerinta listata in specificatii, precum includerea unei liste cu locatiile pentru service. Contractul este acordat companiei ce ofera cel mai scazut pret si ale carei produse indeplinesc toate specificatiile cerute.

Companiile care nu sunt familiarizate cu agentia vor trebui poate sa demonstreze ca sunt calificati sa indeplineasca contractul.

TEHNICA SPECIFICATIILOR -

CHEIA PENTRU CASTIGAREA licitatiilor

In ofertarea competitiva, daca specificatiile favorizeaza produsele companiei, sansele pentru a castiga oferta cresc simtitor. Reprezentantii clientilor mari pot influenta specificatiile prin vizitarea cumparatorilor si utilizatorilor efectivi ai produsului, demostrarea produsului si oferirea de sugestii asupra caracteristicilor produsului care au o logica pentru companie. Daca lor le place caracteristica, vor introduce specificatiile. Acest as poate fi suprautilizat prin sugerarea unor caracteristici de produs pe care nici un alt vanzator nu le poate indeplini. Biroul de achizitii doreste o situatie de ofertare care este deschisa mai multor vanzatori.

CONTRACTELE DINTR-O SINGURA SURSA VS.

CONTRACTELE ACORDATE MULTIPLU

Contractele oferite pentru licitatie de catre agentiile guvernamentale sunt in general de doua tipuri:

O singura sursa

Acordate multiplu.

Contractul cu o singura sursa este considerat mult mai valoros de catre vanzator pentru agentia este de acord sa cumpere intreaga cantitate de produs necesara dintr-o singura sursa, ofertantul castigator. Vanzatorul are, de fapt, o asigurare asupra unei cantitati sau a unei perioade de timp in care agentia va comanda exclusiv produsul sau.

Cele mai multe guverne statale folosesc contracte cu mai multe surse. In aceste contracte pot fi alesi cativa vanzatori pentru a oferi produsul intr-o perioada de timp. De exemplu, statul poate plasa patru din cinci vanzatori in contractul sau anual de achizitie a aparatelor de fax. Pretul este negociat, dar nu si cantitatea. Nu exista garantii din partea statului ca va fi vanduta vreo unitate. Agentiilor din stat care au nevoie de aparate de fax li se permite sa aleaga orice vanzator din contractul multiplu. Acest lucru transforma contractele multiple intr-o vanatoare de licenta pentru afaceri. Companiile care beneficiaza cel mai mult sunt acelea care fac vizite si prezinta produsul.

LICITATII TELEFONICE

Cand cantitatea ceruta pentru un produs este mica, multe agentii guvernamentale locale apeleaza la un proces numit 'licitare prin telefon'. In cadrul acestui proces, cumparatorul va vizita trei vanzatori pentru produs, ii va intreba cel mai bun pret si va acorda comanda celui care ofera cel mai mic pret. Tranzactia este in intregime verbala si dureaza cateva minute. Este legala cand suma pentru o comanda se afla sub o anumita cifra. Suma exacta care atrage o oferta telefonica variaza de la agentie la agentie. Modul de a obtine o sansa pentru acest gen de afaceri este de a deveni cunoscut cumparatorilor din guvernele municipale si locale.

TRANZACTII CU GUVERNUL PRIN SUBCONTRACTARE

Multor companii cu contracte guvernamentale mari li se cere ca o clauza in contract, sa subcontracteze o parte din munca companiilor mici sau firmelor detinute de femei sau minoritati. Stabilimentele din aceasta categorie includ contractantii din domeniul apararii. Agentii de achizitionare cauta in mod constant companii calificate mici carora le pot plasa comenzi cu conditia sa indeplinesca cerintele contractului. Biroul de achizitie al oricarui contractant din domeniul apararii poate oferi detalii asupra oportunitatilor specifice din organizatia respectiva.

PRETUL IN LICITATIILE DESCHISE

Ofertarea competitiva reprezinta o oportunitate de a construi volume de vanzari imediate. Insa competitia este atat de ridicata, incat produsele trebuie deseori oferite in conditiile unor marje de profit foarte mici. Companiile care au succes in licitatiile deschise inlatura adesea orice cost suplimentar din produs inainte de a trimite cifrele finale. Ei considera aceasta afacere ca fiind volumul necesar pentru a plati chiria, factura la lumina si pentru a mentine linia de productie in functiune.

Unele companii care urmaresc aceste oferte de dimensiuni mari inlatura anumite 'greutati' atasate costului produsului in momentul stabilirii pretului. De exemplu, compania poate extrage costurile de publicitate pentru ca vanzarile guvernamentale prin licitatie deschisa nu necesita publicitate.

VANZAREA CATRE ARMATA

Multi agenti de vanzari nu abordeaza niciodata baze militate pentru ca acestea par intimidante. Nu stiu la cine sa se duca odata ce au trecut de garzile de la poarta. Cu toate acestea, cele mai multe baze militare vor sa fie vecini buni in cartier si au programe specifice desemnate sa achizitioneze produse de la comercianti locali. Aceste baze pot organiza de asemenea expozitii in care comerciantii locali sunt invitati sa-si afiseze produsele.

Modul indicat de abordare al unei baze militare pentru prima data este de a intreba de ''ofiterul cu afaceri de mici dimensiuni'. Aceasta persoana este desemnata de catre comandantul bazei sa lucreze cu vanzatorii si sa-i ajute sa ghideze catre oportunitati de vanzare.

VANZAREA CATRE SCOLI

Cele mai multe districte scolare folosesc procesul de licitatii deschise pentru achizitii majore. Ofertarea este facuta la nivel de district scolar. Scolile particulare cumpara putin, cu exceptia consumabilelor. Pentru districte scolare precum Los Angeles, contractele oferite pot fi de ordinul milioanelor de dolari. Procesul de vanzare este mult mai asemenator cu conturile guvernamentale:

Implicarea tehnicii specificatiilor

Aflarea despre oportunitatile de ofertare.

Trimiterea celei mai scazute oferte calificate la timp.

Asigurarea ca toate formularele sunt incluse.

Colegiile si universitatile nu sunt uniforme in obiceiurile de cumparare. Departamentele individuale decid in mod normal de ce produse au nevoie. Departamentele de achizitie gestioneaza doar hartiile. Aceasta inseana ca vanzarea catre aceasta piata trebuie facuta departament cu departament.

CERERI DE PROPUNERI

Unele agentii guvernamentale cu cerinte speciale, precum Departamentul de Aparare, vor scrie o cerere de propunere care va fi trimisa catorva vanzatori calificati. Aceste propuneri vizeaza adesea sisteme complicate care necesita talent ingineresc sofisticat. Propunerile sunt de obicei doar primul pas. Dupa ce au fost trimise, agentia guvernamentala va pune vanzatorii fata in fata, alegand partile cele mai bune din fiecare propunere, cerand numeroase schimbari, neociind pretul, pentru ca in final sa aleaga pe cel care a facut cele mai multe concesii.

LIMITAREA AFACERILOR CU CLIENTII MAJORI

SI AGENTIILE GUVERNAMENTALE

Atat clientii mari, cat si agentiile guvenamentale pot ajuta o companie sa construiasca rapid volumul de vanzari. Totusi, pretul cu marja de profit mica si serviciile speciale pe care le cer duc la concluzia ca firma nu trebuie sa bazeze in intregime pe acest gen de afaceri. Afacerile sunt de asemenea foarte volatile. Volumul poate fi pierdut la fel de usor pe cat a fost castigat. De aceea unele companii nu doresc ca mai mult de 20% din volumul total de vanzari sa provina din aceste segmente de piata. Este de asemenea o greseala sa imobilizati o mare parte din productia companiei in comenzi oferite de unul sau doi clienti foarte mari. Compania devine vasalul acestor clienti care cer chiar mai mult la fiecare contract. Companiile in aceasta pozitie au putine alternative daca afacerea este pierduta.