Raspunde unei obiectii in 5 pasi simpli!

Raspunde unei obiectii in 5 pasi simpli!

    A raspunde unei obiectii in mod profesionist inseamna a vinde mai mult. Acest lucru poate face diferenta intre tine si ceilalti agenti. De cele mai multe ori o vanzare incepe cu o obiectie. Vrei sa ii prezinti oferta ta si iti spune din start fie ca lucreaza cu altcineva, fie ca nu are timp.

Marea arta consta in a intelege ca nu trebuie convins clientul ca nu are dreptate, nu trebuie sa sarim pe el si sa-i demonstram ca se inseala. Se constata ca de foarte multe ori clientii cumpara intr-un final tocmai din motivul pentru care nu vor sa cumpere initial.  Trebuie sa parcurgem 5 pasi simpli si sa rezistam in primul rand tentatiei de a-i demonstra clientului nostru ca se inseala, fie ca acest lucru se intampla, fie ca nu! 

Cei cinci pasi sunt:

1. Amortizarea
2. Clarificarea
3. Identificarea obiectiilor Ascunse
4. Raspunsul tau
5. Evaluarea situatiei 

PASUL 1 Amortizarea obiectiei

Amortizarea obiectiei insemna a atenua in mod profesionist obiectia ridicata de clientul nostru. A da raspunsuri de genul celor de mai jos nu va face decat sa starneasca o reactie adversa din partea clientului nostru. Cel mai probabil clientul este pierdut. Cel mai consolator pentru noi ar fi sa ne spunem ca avem de-a face cu un client "nebun" care  "nu intelege" mai ales ca "noi aveam dreptate 100%"

Priviti la randurile de mai jos si luati aminte ceea ce nu trebuie sa faceti atunci cand vi se ridica o obiectie!

Cum NU se face amortizarea?

D    Domnul Constantin, dar nu este asa, nu aveti dreptate!

D    Este o adevarata nebunie sa credeti acest lucru

D    Nu este adevarat, acest pret este cel mai mic!

D    Nu aveti nevoie de timp de gandire!

D    Procedati gresit tratand cu o singura sursa!

D    Gresiti, este de cea mai buna calitate posibila!

D    Eu sunt cel care are dreptate, ceilalti incearca sa va pacaleasca! 

Raspunsuri care nu ne asigura succesul corelate cu obiectiile le puteti observa in tabelul de mai jos: 

 Daca nu se face asa, atunci cum se face . . va intrebati probabil. Raspunsul e foarte simplu. In prima faza nu trebuie sa contracarati obiectia ci doar trebuie sa-i aratati clientului dumneavoastra ca va preocupa obiectia ridicata de el.

De Exemplu daca va spune: Pretul dumneavoastra este mult prea mare!

Ii puteti raspunde foarte simplu: Este cat se poate de logic si normal sa va preocupe valoarea investitiei!

Cateva sfaturi practice pentru Amortizare

û    Nu folositi: da, . dar

û    Ex: aveti dreptate, dar randamentul este mare!

û    Trimite eventual la argumentare! NU INCEPE INSA SA ARGUMENTEZI!

û    Ex: Aveti dreptate! Apreciez intradevar observatia facuta de dumneavoastra, doamna Lidia! Valoarea investitiei este foarte importanta (.. pauza . ) Sa discutam putin despre acest lucru!

  PASUL 2 Clarificarea obiectiei

û    Cand dorim sa clarificam o obiectie trebuie sa-l abordam pe clientul nostru cu o curiozitate asemanatoare unui copil 

û    De foarte multe ori in SPATELE obiectiei ridicate rapid de cumparatorul nostru exista:

û    O alta obiectie

û    Sau o explicatie 

û    Important: nu trebuie sa presupunem! Trebuie sa sondam pentru a afla, de ce nu are timp sau de ce i se pare pretul mare sau de ce are nevoie de timp de gandire sau de ce trebuie sa-si intrebe seful 

Intrebari de precizie care ne pot ajuta in clarificarea obiectiei!

û    Ce insemna mare?

û    Ce insemna adanc?

û    De ce nu puteti ajunge acolo?

û    Ce anume nu va place?

û    De ce ati ales acest furnizor?

Acesta este pasul in care sa punem intrebari, fara a folosi un ton agresiv sau acuzator si sa ascultam. Acum este momentul sa-l lasati pe clientul vostru sa vorbeasca despre ceea ce si-ar dori, ceea ce nu si-ar dori, cum a ajuns in situatia de nu are timp, sau de ce anume i se pare pretul mare. Putem afla de asemenea motivul pentru care prefera vechiul furnizor,  sau putem afla in ce conditii poate lua o decizie. Trebuie sa avem rabdarea de a pune intrebari si de a asculta !

   PASUL 3 Identificarea obiectiilor ascunse

Inainte de a da raspunsul nostru trebuie sa mai realizam o mica sondare a nevoilor clientului nostru. Din moment ce l-ati determinat sa discute despre prima problema mentionata de el, foarte usor va fi sa v-o spuna si pe a doua. Acesta al treilea moment este acela in care poti aduna noi informatii care te pot ajuta in formularea raspunsului potrivit.

Este imperios necesar sa nu treceti peste acest pas, deoarece a-ti formula un raspuns concentrandu-te pe pret, dupa cum el ti-a mentionat initial de exemplu, poate fi un esec daca el este preocupat de altceva si anume de corelatia calitate pret.  

Intrebari de precizie pe care le poti folosi sunt:

-  In afara de timp va mai preocupa ceva?

-  In afara de pret mai este ceva care sa va faca sa ezitati!

-  Daca ar fi un pret mai bun ati achizitiona fara ezitare! (intrebare de testare)

Daca raspunsul este nu:

    Atunci cu siguranta mai sunt unele aspecte importante pentru dumneavoastra! Mi le-ati putea preciza?

Daca formuleaza o noua obiectie nu ne ramane decat sa ne intorcem la inceput si sa incepem cu amortizarea ei! 

PASUL 4 Respingerea obiectiei

 Raspunsul nostru trebuie sa fie simplu si la obiect. Cum raspundem?

û    Incalecam obiectia si mergem cu ea mai departe!

û    Oferim dovezi!

û    Dam explicatii!

û    Justificam valoarea produsului oferit,  prezentam beneficiile acestuia!

PASUL 5 Evaluarea pozitiei

Aceasta este faza finala de testare, in care puteti pune intrebari de testare. Intrebarile de testare vin pe marginea obiectiilor ridicate initial de client. De exemplu:

1. in aceasta situatie pretul vi se pare unul mare sau nejustificat?
2. avand in vedere ca aveti la dispozitie oferta noastra de creditare, putem concluziona ca daca veti cumpara acum amortizarea investitiei se va realiza mult mai rapid?
3.  Credeti ca vom putea lucra impreuna?
4. Cate bucati doriti? 

Dupa cum vedeti pasul cinci este acela in care tu sondezi daca ai in fata un client pregatit sa cumpere. Daca iti spune ca nu doreste il vei intreba de ce, iar daca acesta ridica o noua obiectie, va trebuie sa te intorci la amortizarea obiectiei, la clarificarea ei si asa mai departe! 

Poate vi se pare un demers complicat, insa prin putin exercitiu lucrurile pot lua o intorsatura pozitiva. In trainingurile noastre de vanzari exersam raspunsuri la fiecare din obiectii si va spun ca acest lucru se poate. Mai mult de atat aceasta tehnica o puteti testa cu prima ocazie. Lucrurile sunt simple pentru ca odata ce ati inteles mecanismul de contracarare nu va ramane decat sa-l adaptati fiecarei situatii si sa-l personalizati in functie de obiectia care vi se ridica! Evident, ca orice metoda din vanzari, nu este infailibila, insa este un instrument in plus care va poate ajuta.

In final voi face o enumerare a factorilor cumulativi care pot duce la depasirea obiectiilor.

Acestia sunt:

û    Cunoasterea si insusirea abilitatilor de vanzare

û    Cunoasterea produsului tau

û    Cunoasterea produselor oferite de concurenta

û    Relatia cu potentialul client

û    Atitudinea ta

û    Dorinta de a-i oferi cea mai buna solutie

û    Creativitatea ta

Perseverenta ta