BATNA la negocierea salariului

BATNA la negocierea salariului

Intr-o negociere intelegem o alta posibilitate de satisfacere a intereselor personale daca negocierea prezenta esueaza. Identificarea propriei BATNA in faza de pregatire a unei negocieri pentru salar ne ajuta sa stim pana in ce moment stam la masa negocierii si cand este timpul sa plecam. In nici un caz nu vom incheia un accord mai prost decat BATNA. (Daca vrem sa avem un salar mai mare in firma/institutia in care suntem angajati in cazul in care se exista posibilitate de a negocia salariul, ni se propune un salar mai mare la o alta firma/institutie evident ca vom alege a doua variant, firma care ne motiveaza financiar mai bine, fiind vorba doar din punct de vedere financiar.

Cunoasterea Batna este importanta deoarece nu fiecare negociere ajunge la un comun accord. Sunt moment in care este mai rentabil sa ne retragem, deoarece costurile acordului propus depasesc profitul sau pentru ca altcineva poate sa ofere o intelegere mai buna.

Alternativele reprezinta moduri diferite de a obtine ceva. Interesele pot fi satisfacute in doua feluri diferite: printr-o solutie negociata sau printr-o alternative, adica o actiune rezolvata independent sau un aranjament propus unei alte persoane decat cea cu care se negociaza. Orice negociator este capabil sa vina cu diferite alternative. Cele mai bune dintre acestea reprezinta BATNA- cea mai buna alternative a unui accord negociat. Pentru ca rezultatul unei negocieri sa reprezinte un success total, trebuie ca aceasta sa fie o optiune mai buna decat BATNA, sau, daca nu, e mai buna varianta de retragere.

Principalele motive pentru aparitia unei BATNA sunt urmatoarele:

Negociatorii care au o alternative viabila la intelegerea negociata au o putere de negociere mai mare. Chiar cu dorinta de a ajunge la un acord, un plan alternative permite o independenta mai mare fata de partea cealalta.

Alternativa concreta ii ofera negociatorului posibilitatea de a masura viabilitatea propunerilor celorlalti.

Planul alternativ la o intelegere negociata ar trebui s ail ajute pe negociator sa-si evolueze propriile propuneri si asteptari.

In ceea ce priveste Batna, unii negociatori fac doua greseli de pregatire commune. Unii negociatori incep discutiile fara sa stie ce vor face daca nu ajung la un accord, in acest caz la marirea salariului. Cealalta greseala este recunoasterea existentei BATNA , fara sa se gandeasca mai creativ la alte moduri de a-si satisface interese.

Negocierea este lipsita de sens daca partile implicate nu au un teren comun, in acest caz interesul angajatului este de asi mari salariul iar cel a angajatorului de a nu pierde o persoana competent din firma/institutie.

Fiecare negociator are o BATNA, chiar daca este constient sau nu de ea. Atunci cand negociatorul se pregateste sa-si negocieze salariul ar fi de folos sa ii cunoasca BATNA, apreciind astfel punctual in care se va retrage de la masa tratativelor.

Un negociator bine pregatit isi va intari BATNA si va incerca sa faca BATNA celuilalt sa constientizeze ca este o persoana importanta care merita o marire de salar, avand un prestigiu bun si fiind competent.

Identificarea BATNA este la fel de importanta. Apare o informativa clara despre cat de mult "se poate intinde coarda"

In acest process pot aparea greseli frecvente:

a) Neglijarea propriei BATNA

Sunt foarte multi negociatori care inainte de o negociere nu-si pun problem ace vor face daca acordul nu se incheie. Acest lucru ii face nesiguri in ceea ce priveste acceptarea unor concesii, a unor compromisuri si identificarea momentului in care ar trebui sa paraseasca masa de negociere.

Daca nu-ti cunosti BATNA, de multe ori vei fi pus in situatia de a da cu zarul pentru a lua o decizie; si nu este tocmai cea mai stiintifica modalitate de a incheia un accord!

b) Identificarea unei BATNA false

Cea mai frecventa greseala este aceea de a presupune ca iti cunosti BATNA fara a face un efort pentru a identifica toate alternativele posibile pentru satisfacerea propriilor interese.