Tipologia negocierilor si formele acestora

Tipologia negocierilor si formele acestora

Practica vietii internationale pune in lumina o mare varietate de tipuri de negocieri, varietate determinata de o multitudine de factori, cei mai importanti dintre acestia fiind: domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute in vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, respectiv etapele de desfasurare a negocierilor etc.

Circumscrise in cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea in vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive etc.

Daca se are in vedere domeniul economic, cele mai multe si importante negocieri sunt cele comerciale, iar in cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internationale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor sau a contractelor internationale, au in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare, alte asemenea elemente.

In domeniul politic, negocierile avute in vedere sunt atat cele diplomatice, desfasurate in vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cat si cele politice interne, purtate intre fortele politice vizand diferite obiective.

In realizarea unei tranzitii la economia de piata o mare importanta este acordata negocierilor intre sindicate si patronat, in cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutiile pentru rezolvarea problemelor aflate in divergenta, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munca si, mai ales la salarii[1].

Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi (conventie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente, incheiate anterior si aflata in curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acesteia.

In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. in general, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice, politice ce vizeaza in esenta crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la nivel neguvernamental negocierile au in vedere incheierea de diferite contracte.

Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale si multilaterale. Aceasta pare a fi o clasificare de bun simt, realitatea fiind totusi alta. Intr-o negociere alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat si experti. Partenerii activi pot fi independenti sau aliati, in timp ce observatorii pot fi asociati sau neutri. Fiecare dintre cele doua parti are tendinta, devenita regula in negocieri, de a mari numarul partenerilor, antrenandu-si aliatii si invocand observatorii asociati care sa depuna marturie in favoarea lor. De aici " escaladarea" fiecarei negocieri[2].

Exista si alti factori in functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, daca este vorba de comportamentul uman si de grupurile de interese care se au in vedere, exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Un anumit comportament il are negociatorul care trateaza vanzarea casei sale si altul atunci cand negociaza un contract de vanzare al produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta in mod direct rezultatul negocierii.

In orice caz in cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:

negocierea distributiva - resursele sunt limitate si castigul uneia dintre parti se va reflecta in pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfasoara in tensiune si lasa un gust amar;

negocierea integrativa - se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor parti;

negocierea structurala - se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor, nici una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte;

negocierea interna - specifica relatiilor sindicate - patronat, in care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.

Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic, intrucat in practica aceste categorii se intrepatrund.