Strategii de crestere

Strategii de crestere

Pentru a se realiza o crestere echilibrata va trebui adoptata o strategie adecvata. Intreprinzatorul poate adopta una din urmatoarele tipuri de strategii de crestere: strategii de crestere intensiva, strategii de crestere extensiva si strategii de diversificare.

1. Strategii de crestere intensiva

Cresterea intensiva se concentreaza asupra exploatarii pietei existente, adica prin marirea la posibilitatile maxime a partii de piata curente. Aceasta se poate realiza prin cresterea volumului vanzarilor si a numarului de consumatori din piata tinta existenta. Exista trei strategii de crestere intensiva: strategia de penetrare a pietei, strategia de dezvoltare a pietei si strategia de dezvoltare a produsului.

a. Strategia de penetrare a pietei. Prin penetrarea pietei, intreprinzatorul incearca sa mareasca volumul vanzarilor, prin utilizarea pe piata tinta actuala a unor strategii de marketing mai eficiente. Aceasta se poate realiza informand prin intermediul publicitatii clientii existenti despre utilizarile suplimentare ale produsului, calitatea deosebita a acestuia, pretul mai atractiv. Nonutilizatorii pot fi atrasi prin prezentarea avantajelor utilizarii produsului sau serviciului respectiv.

b. Strategia de dezvoltare a pietei. Dezvoltarea pietei consta in expansiunea geografica a firmei. Aceasta se poate face fie in regiunile limitrofe, fie in cele cu o populatie mai densa. Extinderea in regiunile limitrofe are avantajul ca reduce distanta fata de sediul central, insa exista pericolul ca piata sa fie saturata. Extinderea in zonele cu populatia mai deasa mareste considerabil piata produsului.

c. Strategia de dezvoltare a produsului. O alta strategie de crestere intensiva este aceea a elaborarii de noi produse sau servicii sau oferirea de produse imbunatatite clientilor existenti. Realizarea de produse noi este mai costisitoare insa are avantajul unui ciclu de viata mai lung. Imbunatatirea produselor existente poate duce la cresterea vanzarilor pe o perioada mai scurta de timp, intrucat piata incepe sa devina saturata.

2. Strategii de crestere extensiva

Cresterea extensiva presupune extinderea activitatii firmei in cadrul propriei ramuri. Aceasta se poate face printr-o strategie de integrare verticala, integrare orizontala sau o strategie modulara.

1.Strategia de integrare verticala. O firma poate creste prin integrarea in amonte sau integrarea in aval. Integrarea in amonte presupune controlul unei parti sau a tuturor furnizorilor. Aceasta se poate realiza prin initierea unei noi afaceri - cea de aprovizionare - sau achizitionarea unui furnizor existent. Prin aceasta strategie se asigura continuitatea procesului de productie si reducerea costurilor. Integrarea in aval presupune controlul retelei de distributie fie prin vanzarea direct la consumator - cumparand, de exemplu, un magazin cu amanuntul - sau achizitionand distribuitorii produselor firmei. Prin aceasta strategie se realizeaza un control mai mare asupra comercializarii produselor.

2.Strategia de integrare orizontala. O alta modalitate de crestere a afacerilor este cumpararea unui concurent sau infiintarea unei afaceri concurente, cum ar fi vanzarea aceluiasi produs sub o alta eticheta.

3.Strategia modulara. Aceasta strategie presupune concentrarea activitatii firmei asupra domeniului in care are cele mai mare avantaje competitive. In felul acesta firma poate creste mult mai rapid, costurile unitare vor fi mai scazute, iar posibilitatile de introducere a unui nou produs mult mai mari. Deoarece nu sunt necesare investitii in fondurile fixe, banii economisiti pot fi folositi in activitatile cu cel mai mare avantaj competitiv. Cheia succesului acestei strategii o reprezinta mentinerea unor bune relatii cu furnizorii si distribuitorii, pentru ca atunci cand firma creste rapid ei sa doreasca sa satisfaca cerintele crescande ale firmei.

3.Strategii de diversificare

Strategia de diversificare presupune extinderea afacerilor dincolo de piata existenta si domeniul actual de activitate. De regula, aceasta strategie se foloseste atunci cand intreprinzatorul a epuizat toate strategiile de crestere precedente si acum doreste sa schimbe directia firmei din cauza schimbarilor nefavorabile ale pietei sau ramurii. Diversificarea se poate realiza printr-o strategie de diversificare concentrica, atunci cand se incearca identificarea unor noi produse sau tehnologii complementare sau nu activitatii firmei sau o diversificare conglomerata, care presupune extinderea in afaceri cu totul diferite de cele initiale.