 |  |
|
Cuprins
Capitolul 1 - Introducerea serviciilor bancare in economia romaneasca
Capitolul 2 - Analiza activitatii desfasurate in cadrul Bank S.A.
2.1. Prezentarea generala a Bank S.A
Scurt istoric Bank
Profilul si obiectul de activitate al Bank
Structura organizatorica a Bank in prezent
Renasterea: BANK devine Bank
Analiza principalilor indicatori de performanta
Capitolul 3 - Diversificarea activitatii Bank S.A.
3.2. Diversificarea produselor si serviciilor oferide de Bank S.A.
3.2.1. Lansarea unui nou produs bancar
Lansarea unui nou produs - Depozitul «Aniversar 145 de ani »
Bancile se pot dezvolta asemanator structurii unui "magazin financiar" capabil sa satisfaca diverse necesitati financiare, atat ale clientilor persoane juridice cat si ale celor persoane fizice. Obiectivul final este de a reduce nevoia indrumarii clientilor catre alti specialisti din afara bancii, indiferent de serviciile solicitate de acestia.
Sfera serviciilor oferite clientilor se extinde, iar majoritatea noilor servicii au fost introduse in anii de dupa revolutie. Ca rezultat al acestei evolutii au intervenit schimbari esentiale in sistemul bancar. Atat personalul bancar cat si clientela vor trebui sa se familiarizeze cu un numar tot mai mare de servicii, dar si de procese, instrumente si proceduri noi.
Pentru ca o banca sa aiba succes, este vital ca ea sa-si comercializeze produsele si serviciile, in vederea continuarii dezvoltarii sale. Banca va reusi numai daca publicul -clientii potentiali - vor cunoaste, vor cumpara si vor avea incredere in produsele si serviciile oferite.
Banca, actionand intr-un mediu dinamic, in care piata si componentele mediului politic, social, juridic, cultural, demografic, ii ridica frecvent probleme, obligand-o la eforturi suplimentare sau ii ofera oportunitati, ce ar trebui fructificate cat mai bine, trebuie sa-si integreze actiunile curente, obiectivele pe termen lung, obiectivele determinate in prealabil prin politica de marketing.
Adaptarea activitatii institutiei bancare la mediu, necesita cunoasterea cerintelor acestuia, o urmarire continua a schimbarilor cantitative si calitative-structurale, pe care aceasta le inregistreaza sau le va inregistra.
Tinand cont de specificul activitatii de marketing bancar, principalele obiective ale acestui domeniu sunt satisfacerea clientilor concomitent cu atingerea obiectivelor financiare ale bancii, profitabilitatea: trebuie sa existe un echilibru intre satisfacerea cerintelor clientilor si profitul bancii, implicarea personalului in realizarea obiectivelor bancii, responsabilitatea sociala: bancile trebuie sa fie constiente de mediul in care actioneaza si de rolul pe care il joaca in societate.
Avand in vedere situatia economica actuala si perioada de criza bancile cauta permanent solutii de atragere si fidelizare a clientilor prin produse si servicii cumparatorilor.
Aceasta solutie este sustinuta printr-o adaptare permanent a produselor si serviciilor la cerintele consumatorilor prin lansarea unor noi produse in functie de cercetarile de marketing.
Bancile comerciale constituie o veriga principala a sistemului financiar. Ele sunt
institutii ale sistemului financiar si de creditare a economiei de tranzitie. Bancile sunt societati pe actiuni cu caracter universal; pot realiza toate produsele si serviciile pentru toate sectoarele economiei nationale
Diversificarea produselor si serviciilor bancare face parte din deciziile luate la cel mai inalt nivel al conducerii bancilor comerciale. Problema este dificila avand in vedere recomandarea Bancilor mondiale ca bancile sa acorde o larga autonomie unitatilor lor teritoriale. Desi se numesc banci comerciale, toate bancile romanesti sunt banci de afaceri si de dezvoltare.
Diversificarea a impus o restructurare profunda a structurilor functionale din toate bancile. Acestea au devenit mai transparente, eficiente si sunt in mai mare masura axate pe nevoile clientilor. Astfel bancile contribuie la infaptuirea social-monetara a tarii (prind diversificarea instrumentelor de plata bancile contribuie la realizarea blocajului financiar).
Prin participarea la operatiuni valutare bancile contribuie la stabilirea zilnica a cursului valutar iar temperand cererea de credite contribuie la limitarea inflatiei. Inflatia este limitata prin faptul ca bancile acorda credite in mod diferentiat in functie de gradul de bonitate al clientului.
Forta vine din interior!
Bancile comerciale constituie o veriga principala a sistemului financiar. Ele sunt institutii ale sistemului financiar si de creditare a economiei de tranzitie. Bancile sunt societati pe actiuni cu caracter universal; pot realiza toate produsele si serviciile pentru toate sectoarele economiei nationale.
Cooperarea dintre banci faciliteaza realizarea unor programe mari de investitii.
Bancile pot interveni mai mult in problemele de intermediere financiara si valutara pentru ca prin banci isi deruleaza cea mai mare parte a activitatii 2 din cele 3 tipuri de piete financiare: piata monetara si piata creditului.
In alte tari cu economie de piata dezvoltata, in functie de principalele operatiuni bancare s-au constituit banci de profil: banci de depozite, de reescont, de emisiune reescont, de inscrisuri potecate, de inscrisuri financiare, de garantii.
Perfectionarea metodologiilor activitatilor bancare fac urmatoarea grupare a resurse de creditare:
1. PASIVELE INTERNE formate din:
- disponibilitati si depozite in LEI ale persoanelor juridicedepozite ale persoanelor fizice romane
- sume in tranzit intre unitatile bancare
- depozite publice guvernamentale si asimilate acestora (ministere, unitati bugetare)
- pasive interbancare (cuprind: finantarea interbancara: disponibilitati, credite interbancare mai mari decat cele de refinantare de la BNR)
- fondurile proprii ale bancilor (Kproprii si rezervele)
2. PASIVELE EXTERNE:
- Disponibilitatile si depozitele in valuta ale persoane fizice si persoane juridice nerezidente
- imprumuturi ale bancilor straine, depozite de la banci externe la banci romanesti
- disponibilitati in lei ale nerezidentilor
- sumele de la creditorii de la operatiunile cu strainatatea
3. ALTE PASIVE includ disponibilitatile si depozitele in valuta ale rezidentilor. Necesitatea diversificarii produselor bancare apare si ca urmare a ponderii foarte mari pe care o are creditul in totalul activitatilor bancare. In economia de piataexista urmatoarele tipuri de credite:
a. Creditul bancar
b. Creditul comercial
c. Creditul obligatar
d. Creditul ipotecar
e. Creditul de consum
In lume suprematia o detine creditul comercial si in cazul creditului pe termen lung creditul ipotecar. Deoarece creditul reprezinta cel mai mare grad de risc, bancile sunt obligate sa respecte cu cea mai mare strictete principiul prudentialitatii.
Tehnica bancara:
- inseamna: organizarea, desfasurarea op.bancare in concordanta cu strategiile+managementului bancilor
- reprezinta: o activitate concreta cu partenerii de afaceri
- este o parte a practicii bancare
- constituita din: operatii bancare, evidenta bancara, strategii bancare, calcule de
optimizare, controlul bancar propriu
- este puternic influentata de politicile bancilor comerciale, politica si normele BNR, analiza si decizia bancara.
Tehnicile bancare cuprind: grupuri de operatiuni omogene, norme si normative bancare, tehnici de calcul si de stabilire a performantelor. Tehnicile bancare trebuie autorizate de BNR, care poate declansa si operatii complexe de faliment.
Supravegherea si controlul BNR fac parte din tehnicile si principiile globale ale managementului bancilor.
Tehnica bancara se bazeaza pe urmatoarele principii fundamentale:
1. Bancile sunt pers.juridice cu un volum foarte mare al activitatii
2. Structura organizatorica si de management, conducerea si dezvoltarea bancilor se stabilesc prin statutele si normele proprii
3. Bancile isi asuma responsabilitati, obligatii numai prin semnaturile a 2 manageri
4. Bancilor li se interzice sa incheie contracte sau alte intelegeri si sa adopte alte practici care le-ar putea crea o pozitie dominanta pe p-tele: monetara, financiara, valutara
5. B.comerciale se supun reglementarilor BNR+Bmondiale cu privire la aplicarea pol.monetare, de plati, credite valutare, de asigurare a prudentei bancare si de supraveghere bancara
6. Bancile sunt obligate sa deschida conturi curente la BNR si sa mentina rezerve minime obligatorii la Banca .Centrala
7. Participarea bancilor la o firma al carei obiect de activitate nu are legatura cu activitatea bancii, nu poate depasi 20% din capitalul firmei
8. Societatile bancare nu se pot constitui ca SRL-uri
9. Bancile nu pot fi constituite si nu pot functiona decat pe baza autorizatiei BNR.
In cazul pietelor financiare, bancile reprezinta de departe veriga cea mai importanta; prin banci se realizeaza nu numai produsele+serviciile bancare si se fac si tranzactii bursiere, incasari ale altor institutii financiare.
In al II-lea rand toate sectoarele economice au nevoie de banci - motive:
1. Toate firmele au nevoie de facilitati bancare pentru activitatile comerciale, pentru plata furnizorilor, garantiilor oferite partenerilor internationali.
2. Firmele vor ca excesul de numerar sa fie in siguranta.
3. Firmele contacteaza bancile pentru cresterea fondurilor necesare activitatilor lor (credite negarantate, nevoi de trezorerie).
4. P.fizice vor sa pastreze economiile in siguranta si sa realizeze profit din dobanda.
5. P.fizice au nevoie sa imprumute de la banci.
6. P.fizice+juridice efectueaza platile prin banci
7. Guvernul are nevoie de banci pentru stabilirea ratelor de dobanda/economie pronind de la ratele depozitelor si a ratelor la credite.
8. Programele guvernamentale de dezvoltare a unor sectoare economice nu pot fi realizate decat prin banci.
Cele mai multe banci nu realizeaza toate operatiunile cu produsele+serviciile care se pot gasi pe piata. Dar piata bancara cuprinde toata activitatea bancilor.
Piata bancara - depinde de factorii:
- capitalurile utilizate
- reteaua de sucursale
- reglementarile guvernamentale
- deciziile bancare
Piata interbancara este necesara, in primul rand, pentru o evaluare mai corecta a riscurilor. Riscul este mai mare cand sunt acordate credite mari pentru aceleasi obiective sau numai
unor sectoare economice. Numai dupa evaluarea riscurilor, managementul bancii decide asupra selectarii cerintelor de piata.
Numai in competitie cu celelalte banci, o banca stabileste procedurile de urmat pentru realizarea unui produs.
Numai pe pietele bancare bancile efectueaza studii complexe de marketing si isi definitiveaza politicile si strategiile. (In RO aproape toate bancile si-au dezvoltat produsul credit pentru locuinte).
Originile Bank se regasesc in eforturile elitelor politice si economice din timpul domnitorului Alexandru Ioan Cuza de a pune ordine in finantele publice ale tanirului stat roman, rezultat in urma Unirii din 1859.
Bank este continuatoarea activitatilor
initiate de prima institutie de credit public din Romania - Casa de
Depuneri si Consemnatiuni - si a celor desfasurate,
incepand cu anul 1881, de cea mai importanta casa de economie care a
activat in sistemul bancar romanesc - Casa de Economie - transformata in anul
1932 in Casa Nationala de Economii si Cecuri Postale.
In domeniul caselor de economii, primul proiect apartine lui Costache Balcescu si a fost publicat in 1845. Acesta cuprindea "statutele casei de pastrare si imprumutare", care urma sa se fondeze prin "sloboda subscriptie particulara in orasul Bucuresti", fiind insotit si de o expunere de motive. Trebuie mentionat faptul ca proiectul a fost inspirat dupa statutele caselor de economie din Franta si a celei din Brasov, infiintata in 1835.
In planul de organizare al creditului, publicat in 1864 ca anexa la bugetul statului, sunt mentionate institutiile financiare, intr-o ordine ce sugera urgenta infiintarii lor. Astfel, prima apare "Banca Fonciara", urmata de "Banca de Scont si Circulatiune", "Casa de Economie", "Casa pentru inlesnirea micilor agricultori si meseriasi", "Muntele de Pietate" si "Casa de Depozite si Consignatii".
Ministrul ad-interim de Finante, Nicolae Rosetti-Balanescu, realizeaza un proiect de lege pentru constituirea unei Case de Depozite si Consignatii, pe care Domnitorul Alexandru Ioan Cuza il aproba, la 24 noiembrie 1864 si astfel ia nastere Casa de Depuneri si Consemnatiuni (CDC).
La 1 ianuarie 1865 Casa de Depuneri si Consemnatiuni isi incepe activitatea sub conducerea lui Enric Winterhalder, fost director si secretar general al Ministerului Finantelor. Comisia de Priveghere, organul de controlsiconducere, este formata din: Ion Ghica, presedinte, Constantin Steriadi, Vasile Paapa, Scarlat Cretulescu si George Platon - membrii
In anul 1880 la 16 ianuarie si 28 octombrie - Publicarea in Monitorul Oficial nr.12 si 242 a decretelor de infiintare a Casei de Economie, institutie anexa a Casei de Depuneri si Consemnatiuni. Casa de Depuneri si Consemnatiuni isi schimba denumirea in Casa de Depuneri, Consemnatiuni si Economie
In 1881 la 1 ianuarie - Isi incepe activitatea Casa de Economie, institutie autonoma financiara dar aflata sub administrarea C.D.C.E.
La 8 iunie 1897 - Se pune piatra fundamentala a Palatului Casei de Depuneri, Consemnatiuni si Economie, in prezenta Regelui Carol I si a Reginei Elisabeta. Palatul este inaugurat in anul 1900, prima sedinta a Consiliului de Administratie, in noul local, are loc la 15 iunie.
Intre 1916 - 1918 - Dupa o perioada de neutralitate (1914-1916), Romania intra in primul razboi mondial (1914-1918), fapt ce provoaca scindarea administratiei institutiei in doua parti: una in teritoriul ocupat, la Bucuresti si a doua, la Iasi. Guvernul Ion I.C. Bratianu decide evacuarea tezaurului Casei de Depuneri, Consemnatiuni si Economie, al Bancii Nationale a Romaniei, precum si a valorilor apartinand celorlalte institutiuni publice si private, la Iasi si, de aici, la Moscova, pe baza garantiilor date de guvernul rus si de marii aliati ai Romaniei
In - Are loc reorganizarea Casei de Depuneri, Consemnatiuni si Economie prin desprinderea Casei de Economie, care devine "institutie publica autonoma", sub denumirea de Casa Generala de Economii, persoana juridica, aflata sub autoritatea Ministerului de Finante (Monitorul Oficial, partea a III-a, nr.64 din 6 septembrie 1930)
La 21 octombrie 1932 - Este publicata in Monitorul Oficial, partea I, nr.247, modificarea legii de organizare a Casei Generale de Economii. Se introduc noi operatiuni in sfera activitatilor desfasurate. Casa Generala de Economii isi schimba denumirea in Casa Nationala de Economii si Cecuri Postale, prescurtat C.E.C.
La 15 august - Este infaptuita reforma monetara. Depunerile la au fost recalculate la raportul 1:20.000 lei, sumele obtinute fiind initial blocate, fara dobanda
Intre anii - acorda credite populatiei pentru cumpararea si construirea de locuinte proprietate personala.
Dupa 1990 isi extinde activitatea, intervenind pe piata financiar-bancara, atat prin acorda rea de credite pe termen scurt, mediu si lung societatilor bancare, cat si prin efectuarea de operatiuni cu titluri de stat.
In anul - incepe procesul de reformare si modernizare a CEC, din punct de vedere juridic, institutional si al serviciilor si produselor bancare. Apare Legea nr.66 privind reorganizarea in societate bancara pe actiuni, cu actionar unic statul roman, reprezentat de Ministerul Finantelor.
La 1 iunie 2005 - in Monitorul Oficial nr. 463 / 1 iunie 2005 este publicata Ordonanta de Urgenta nr. 42 / 26 mai 2005 privind instituirea unor masuri de reorganizare a Casei de Economii si Consemnatiuni - SA, in vederea privatizarii.
La 19 iulie 2005 -
in Monitorul Oficial nr. 635 / 19 iulie 2005 este publicat Ordinul nr. 979 / 8
iulie 2005 emis de Ministerul Finantelor Publice, privind aprobarea Statutului
Casei de Economii si Consemnatiuni - SA. Noul statut consacra
reorganizarea dupa modelul bancilor comerciale moderne si paveaza calea
privatizarii bancii
La 3 august 2005 - in Monitorul Oficial nr. 700 / 3 august 2005 este publicata Hotararea de Guvern nr. 806 / 14 iulie 2005 pentru aprobarea strategiei de privatizare a Casei de Economii si Consemnatiuni - SA
La 4 martie 2008 -
in Monitorul Oficial nr. 164 / 4 martie 2008 este publicat Ordinul nr. 425 / 14
februarie 2008 emis de Ministerul Economiei si Finantelor, privind
aprobarea Statutului Casei de Economii si Consemnatiuni - SA.
La 6 mai 2008 - in Monitorul Oficial nr. 347 / 6 mai 2008 este publicat Ordinul nr. 1312 / 25 aprilie 2008 emis de Ministerul Economiei si Finantelor, privind modificarea Ordinului nr. 425 / 14 februarie 2008. Ordinul statueaza schimbarea imaginii si a denumirii in Bank S.A.
Traditie
Cand se vorbeste despre traditie in privinta Casei de Economii si Consemnatiuni, se au in vedere urmatoarele elemente:
Imaginea C.E.C.
Instrumentele de economisire traditionale
Garantia sumelor depuse
Singura unitate bancara autorizata sa primeasca sume in consemnare
Imaginea BANK inca de la infiintare, s-a dorit a fi apropiata de clienti, indeosebi de clienti persoane fizice cu posibilitati de economisire mici si mijlocii .
Printr-un ambient cald si primitor al unitatilor operative, prin pregatirea atenta a personalului de ghiseu astfel incat acesta sa fie permanent un sfatuitor al clientului dar si un vanzator de produse bancare, BANK a reusit sa-si consolideze an de an imaginea de "banca a populatiei". La acest lucru a contribuit si prestanta, bunul gust si sobrietatea sediului central al bancii, Palatul C.E.C., destinat de la infiintare a servi clientii din zona bancara si comerciala a capitalei.
Prin afisajul pe care unitatile BANK in colaborare cu Uniunea Artistilor Plastici l-a realizat, s-a cautat imbinarea utilului reprezentat de informatiile exacte si foarte necesare desfasurarii optime a operatiunilor de catre clienti, cu frumosul, prin incadrarea in afisaj a unor elemente decorative din cadrul Palatului BANK sau de imagini a celor mai pitoresti zone din tara in care functionau unitatile C.E.C.
Instrumentele de economisire
Asa cum s-a prevazut si in actele mentionate la inceputul capitolului II, denumirile de "libret de economii" si "obligatiuni cu castiguri" sunt proprii numai Casei de Economii si Consemnatiuni , nefiind permisa utilizarea lor de catre alte unitati bancare.
Prin intermediul acestor instrumente de economisire BANK este foarte usor de identificat in ansamblul instrumentelor de economisire oferite clientilor persoane fizice in cadrul sistemului bancar romanesc.
Garantia sumelor depuse
Inca de la infiintarea Casei de Depuneri si Consemnatiuni, statul a dorit sa fie garantul sumelor depuse de populatie la aceasta institutie bancara.
Acest avantaj, receptat in mod deosebit de clienti, este pastrat si prin Legea nr.66/1996, sporind atractivitatea instrumentelor si serviciilor oferite de C.E.C.
Garantia statului/privatizarea CEC
Consideram ca abordarea problemei garantiei si a privatizarii in conditiile economice actuale ale Romaniei, pe fundalul unor experiente negative pentru cetateanul de rand in domeniul bancar in anii anteriori si in contextul unei institutii nedezvoltate cum este in momentul actual, nu este oportuna. Consideram ca privatizarea in conditiile actuale nu ar aduce proprietarului nici un beneficiu.
In conditiile unui proces de reforma de succes a CEC, ridicarea garantiei statului se poate face treptat, eventual ca proces paralel cu procesul de aderare a Romaniei la Comunitatea Europeana. Propunem abordarea acestor teme cel mai devreme in anul 2005, dupa ce procesul de implementare a obiectivelor si masurilor strategice a fost finalizat.
Consemnarile
Preluand inca de la infiintare, sumele consemnate in cauze judiciare aflate in pastrare la instantele judecatoresti sau notariale, Casa de Depuneri si Consemnatiuni, a beneficiat de un important capital, fara a fi necesare alte operatiuni .
Aceste fonduri au fost imediat puse in circulatie prin intermediul creditului, devenind o importanta sursa a dobanzilor acorda te depozitelor populatiei.
Si in prezent, conform legii, BANK este imputerrnicita sa primeasca sume spre consemnare, consemnarile putand fi depuse atat de persoane fizice cat si de persoane juridice.
Natura consemnarilor poate fi atat administrativa cat si juridica.
De mentionat ca sumelor depuse spre consemnare, nu li se acorda dobanzi conform H.G. 888/1996.
Viziune
Bank trebuie sa fie o banca moderna si eficienta, care sa ofere produse inovatoare si de calitate dar in acelasi timp accesibile si simple si care sa atinga si sa depaseasca pe segmentul tinta nivelurile medii de performanta ale bancilor din sistem.
Misiune si obiective pricipale
Bank trebuie sa fie lider pentru operatiunile bancare desfasurate de clientela din SEGMENTUL TINTA - populatia Romaniei si Intreprinderile Mici si Mijlocii din zona rurala si cea urbana sub 50.000 locuitori - precum si un partener pe termen lung pentru toti clientii sai.
Misiunea strategica a Bank, consta in imbinarea traditiei si a experientei cu cerintele unei economii in plin proces de transformare.
Obiectivul de activitate al Bank cuprinde toata gama de activitati si servicii bancare specifice bancilor de economii, care pot fi legal prestate in Romania si/sau in strainatate, in conformitate cu legislatia in vigoare si cu statutul Bank.
Radu Gratian Ghetea, presedinte Bank - presedinte
Gheorghe Carabasan, prim-vicepresedinte Bank - membru
Cristian Tudorancea, vicepresedinte Bank - membru
Mihaela Lucica Popa, vicepresedinte Bank - membru
Sebastian Vladescu - membru
Catalin Doica - membru
Alice Cezarina Bitu - membru
Bogdan Hutuca, director executiv D.G.F.P. Constanta - membru
Ciprian Badea, director general Directia Generala Juridica, Ministerul Finantelor Publice - membru
Serban Pop - membru
Putine banci se pot lauda cu traditia, cu experienta acumulta de-a lungul timpului si cu milioane de clienti. Si mai putine reusesc sa gaseasca resurse pentru a se reinventa, pentru a redeveni, pentru a renaste. Companiile cu traditie solida au reusit sa acumuleze experienta, respect si intelepciune. Pentru acestea, marea provocare este sa-si traiasca din nou si din nou tineretea.
Renasterea pentru inseamna printre altele, particulara "Bank" adaugata numelui. Astfel ca devine Bank. A fost aleasa aceasta exprimare international acceptata pentru ca suntem o tara europeana si pentru a fi pregatiti pentru a transcende granitele locale.
Renasterea inseamna transformarea ghiseului intr-o filiala bancara moderna a lui Bank. Renasterea inseamna oameni instruiti mai bine si bineinteles, sedii atragatoare si confortabile in care acestia muncesc. Renasterea inseamna un portofoliu nou de servicii si produse moderne, credite, economii, investisii - adica un raspuns modern la nevoile si aspiratiile consumatorului modern. Renasterea inseamna o promisiune in usurinta, simplitate, placere, convenabil, la indemana.
Renasterea inseamna culoarea verde si o frunza de stejar care apare in fiecare primavara. Noua sigla Bank incorporeaza in conceptu de renastere - culoarea verde si frunza de stejar, element preluat din natura, este un simbol traditional romanesc; traditional pentru ca Bank este etalonul traditiei in sistemul bancar romanesc. Stejarul inseamna perenitate, viata, putere si frumusete. Este legat printr-un puternic sentiment de mandrie de spiritul national.
Scutul inseamna deopotriva traditie si siguranta, incredere, fiind un simbol al rezistentei in timp. Scutul Bank este in fapt blazonul celei mai vechi "familii" bancare din Romania.
Analiza informatiilor financiare
Rezultatele financiare preliminare la 31.12.2008
Anul 2008 a fost pentru Bank unul de exceptie, rezultatele financiare preliminare reflectand cresteri semnificative la toate capitolele. Graficele si tabelele evidentiaza faptul ca institutia nu mai este o simpla casa de economii si consemnatiuni si ca noul brand "Bank", lansat in mai 2008, isi justifica pe deplin existenta.
Grafic 1. Evolutia principalelor elemente bilantiere
Cresterile semnificative inregistrate la 31.12.2008, comparativ cu cele la 31.12.2007, de 28,43% pentru soldul surselor atrase de la clientela nebancara, de 55,19% pentru soldul creditelor in portofoliu, de 25,6% pentru total active si de 80,69% pentru profitul brut, arata clar ca institutia se inscrie intr-un program coerent de dezvoltare ca banca comerciala universala.
Grafic 2. Cresterea creditelor la 31.12.2008 fata de 31.12.2007
In perioada decembrie 2008 - februarie 2009, Banca a continuat activitatea de creditare la ritmuri sustinute, in special in sectoarele IMM, in agricultura si administratii publice locale. Astfel in aceasta perioada soldul creditelor acorda te persoanelor juridice a crescut cu 537 mil. lei (+20%), volumul utilizarilor din facilitatile de credit acorda te fiind de cca 1.700 mil. lei.
Solvabilitatea la 31.12.2008 este de 16,89%.
Grafic 3. Evolutia principalilor indicatori de pondere
Referindu-se la comandamentele actuale, domnul Radu Gratian Ghetea, Presedintele Bancii, a mentionat ca "Bank trebuie sa fie o banca comerciala universala, competitiva, care sa ofere clientilor produse si servicii diverse si de calitate, urmarind cu precadere finantarea IMM-urilor, agriculturii, administratiilor publice locale, precum si a acelor proiecte bancabile care, prin natura lor, contribuie la dezvoltarea economica, crearea si mentinerea locurilor de munca. Banca va fi un element activ in sprijinirea clientilor pentru accesarea fondurilor europene. O atentie deosebita va fi acorda ta in continuare relatiei cu populatia Romaniei."[1]
Grfic 4. Portofoliul de credite
Grafic 5. Alte date importante la 31.12.2008
Ascensiune in clasamentul BrandRate
"Potrivit celui mai recent studiu BrandRate, realizat de reveal Marketing Reserch cu sustinerea Smart Corporation, Bank inregistreaza indici in crestere la nivelul calitatii, satisfactiei si recomandarii. Indicele calitatii se apreciaza de la - 0,3 la 2, iar indicele satisfactiei de la - 1,5 la 2,38. Bank urca opt pozitii in ceea ce priveste indicele recomandarii, care creste de la - 7,7 la 3,86. In topul comunicarii, indicele obtinut este de 2,38. BrandRate analizeaza saptamanal unul dintre cele 12 domenii de interes: auto, bancar, produse electronice, produse alimentare, bere, bauturi alcoolice, companii energetice, produse chimice pentru gospodarie, companii de comunicatii, bauturi racoritoare si apa minerala. Valul fiecarui domeniu se realizeza o dta la 3 luni, pe un esantion reprezentativ de 1 000 de respondenti (18 - 65 ani), utilizand metodologia CATI (chestionare aplicate asistat de calculator).
Saptamanalul Business Magazin a plasat Bank pe pozitia a treia in clasamentul celor mai profitabile companii de stat in 2008. Bank a realizat in 2008 un profit net de 370 de milioane lei (aproximativ 100 de milioane de euro), in crestere fata de 2007, cand profitul net a fost de 90 de milioane lei (aproximativ 26 de milioane de euro). Excluzand banii din vanzarea participatiei la Asiban, castigul a crescut cu 65%, iar activele au avut o crestere de 26-27% fata de sfarsitul lui 2007."[2]
Rezultatele financiare sintetice, precum si realizarile Bank la sfarsitul lunii aprilie 2009 sunt urmatoarele:
Tabelul 1. Rezultatele financiare sintetice la sfarsitul lunii aprilie 2009
|
|
|
|
|
|
Total Active |
|
|
|
|
Credite |
|
|
|
|
- PF (inclusiv Carduri) |
|
|
|
|
- PJ |
|
|
|
|
Depozite |
|
|
|
|
- PF (inclusiv Carduri) |
|
|
|
|
- PJ |
|
|
|
|
Profit Net |
|
|
|
*) inclusiv profitul net de 190,9 milioane lei obtinut din vanzarea participatiei detinute in Asiban
Principala preocupare a Bancii in primele 4 luni ale anului a fost de a identifica acele proiecte ale IMM-urilor, operatorilor agricoli si autoritatilor si administratiilor publice locale, care puteau fi finantate. Astfel in aceasta perioada au fost acorda te circa 1.750 credite noi cu o valoare de 723 milioane lei, ponderea detinand-o IMM-urile (700 credite noi in valoare de 452 milioane lei) si agricultura (1.045 credite noi in valoare de circa 270 milioane lei). Tot in aceeasi perioada, utilizarile de credit de catre clientii persoane juridice (in marea lor majoritate IMM-uri si operatori agricoli) au insumat circa 2.245 milioane lei.
Banca a finantat pana in prezent peste 2.053 proiecte eligibile pentru accesarea fondurilor europene pentru care valoarea insumata a granturilor se ridica la peste 551 milioane lei. Soldul creditelor persoanelor fizice a crescut in aceeasi perioada cu 65 milioane lei (+1.25%).
Dobanda de baza (Prime Rate) practicata de Banca la creditele persoane juridice este de 12.50% p.a, iar la creditele persoane fizice este de 11.50% p.a.
Indicatorul de solvabilitate calculat la sfarsitul trimestrului I 2009 era de 15,88%, iar raportul credite/depozite este de 73,85%.
Ponderea creditelor restante si indoielnice in total portofoliu de credite este la data de 30 aprilie 2009 de 1,81%, iar ponderea provizioanelor in total portofoliu de credite la aceeasi data este de 3,46%, indicand o foarte buna acoperire.
Profitul net realizat de 20,3 milioane lei este peste previziunile facute in buget, reflectand in principal cresterea rezultatului brut din exploatarea curenta (inainte de provizionare) +13.35% fata de aceeasi perioada a anului precendent.
"Pentru perioada urmatoare, Banca se va concentra pentru realizarea obiectivelor strategice privind asigurarea resurselor necesare si pentru continuarea in ritm sustinut a creditarii cu prioritate a IMM-urilor, agriculturii, administratiilor publice locale, precum si a acelor proiecte bancabile care, prin natura lor, contribuie la dezvoltarea economica, crearea si mentinerea locurilor de munca. Banca va fi un element activ in sprijinirea clientilor pentru accesarea fondurilor europene.
In acest sens, pe langa produsele cunoscute de activ si pasiv, Banca a lansat de curand un produs dedicat tuturor categoriilor de clienti, intitulat "Depozit Aniversar 145 de ani", prin care dorim sa marcam implinirea in acest an a 145 de ani de la infiintarea institutiei noastre.
La 30 aprilie 2009, Banca dispunea de 1.381 unitati prin care isi derulau operatiunile 2,87 milioane clienti. Reteaua de bancomate este de 738, iar numarul de carduri active a depasit 690.000. Numarul salariatilor Bank este de 6.580."[3]
Credite pentru accesarea de fonduri europene - persoane juridice-
Linia de credit pentru investitii pentru proiecte de investitii care se realizeaza in mai multe transe.
Destinatie: pre-finantarea partiala sau integrala a grantului aferent proiectelor de investitii si/sau co-finantarea cheltuielilor eligibile aferente proiectelor de investitii si/sau finantarea cheltuielilor neeligibile aferente proiectelor de investitii
Derulare: revolving in perioada de implementare a proiectelor (de regula pana la 3 ani), urmata de stabilirea de scadente fixe pentru soldul nerambursat la finele acestei perioade
Durata: pana la 10 ani
Valoare: pana la 100% din valoarea totala a proiectului de investitie
Valuta: RON/EUR
Rambursare: soldul liniei existent la finele perioadei de implementare a proiectului se va putea rambursa lunar/trimestrial/semestrial, in rate egale sau inegale, in functie de activitatea clientului
Creditul pentru investitii pentru proiecte care se realizeaza intr-o singura transa
Destinatie: pre-finantarea partiala sau integrala a grantului aferent proiectelor de investitii si/sau co-finantarea cheltuielilor eligibile aferente proiectelor de investitii si/sau finantarea cheltuielilor neeligibile aferente proiectelor de investitii
Durata: pana la 10 ani
Perioada de gratie: cuprinsa intre 3 si 12 luni, in functie de durata de creditare
Valoare: pana la 100% din valoarea totala a proiectului de investitie
Valuta: RON/EUR
Rambursare: lunar/trimestrial/semestrial, in rate egale sau inegale, in functie de activitatea clientului
Contul Curent in lei si valuta - Persoane fizice -
Caracteristici
Se deschide in regim nominal pentru persoane fizice majore si pentru minori, in LEI, EUR, si USD la oricare unitate Bank
Se poate introduce clauza de imputernicire
Se pot efectua depuneri:
In numerar
Prin transfer
Prin virament
Se pot efectua plati periodice prin virament
Dobanda se inregistreaza in cont lunar
Contul Privilegiu - Persoane fizice -
Caracteristici
Se emite in regim nominal pentru persoane fizice majore la toate unitatile Bank
Depunerea minima/ soldul minim de mentinere a contului este de 50 LEI/ 50 EUR/ USD
Rata anuala a dobanzii este variabila pe perioada de constituire a contului
Dobanda la contul Privilegiu se capitalizeaza lunar si se acorda pe transe valorice:
|
Transe valorice in LEI |
Transe valorice in EUR/ USD |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
25.000,01 - si peste |
|
|
|
|
|
|
|
peste 1.000.000,00 |
|
Creditul Auto in lei si valuta - Persoane fizice -
Caracteristici
Are ca Destinatie cumpararea de autoturisme noi sau rulate, dar nu mai vechi de 5 ani
Se poate acorda in LEI, EUR, USD
Durata de creditare este de maxim 10 ani
Perioada de tragere de pana la 30 de zile
Nivelul creditului poate fi egal cu valoarea autoturismului
Se acorda persoanelor care au implinit varsta de 18 ani si care realizeaza venituri certe cu caracter de permanenta
Varsta imprumutatului la data stabilita pentru rambursarea integrala a creditului nu poate depasi 70 ani, respectiv 80 ani, in functie de garantiile constituite
in functie de nivelul veniturilor nete, certe cu caracter de permanenta, pragul de indatorare poate fi cuprins intre 46 - 70% pentru creditele in lei si intre 35 - 65% pentru creditele in valuta
Dobanda este variabila pe toata perioada de creditare sau in functie de optiunea dumneavoastra, fixa in primul an de creditare si apoi variabila.
Creditele pentru Investitii
Caracteristici
Destinatie
Finantarea proiectelor de investitii prezentare de clienti
Refinantarea unor credite de investitii contractate la alte societati de finantare
Finantarea stocurilor de materii prime legate de punerea in functiune a investitiilor
Finantarea cheltuielilor legate de pregatirea personalului in cazul punerii in functiune a unor noi investitii
Valoare
Pana la 85% din valoarea totala a investitiei
Valuta: LEI/ EUR/ USD
Durata: pana la 120 de luni, cu o perioada de gratie de 12 luni
Rambursare
Lunar, in rate
Credite acorda te in cadrul programului "Rural Finance Facility" din surse de finantare BERD si UE
Caracteristici
Destinatie:
Finantarea proiectelor de investitii (proiecte noi, modernizarea sau extinderea afacerilor existente)
Finantarea capitalului de lucru
Valoare:
Pana la 125.000 EUR; se pot acorda maximum doua credite pentru un client
Un proiect poate fi finantat in proportie de pana la 85% din valoarea investitiei
Valuta: EUR
Durata
1 - 12 luni pentru finantarea capitalului de lucru
1 - 60 luni pentru finantarea investitiilor
Perioada de gratie : intre 3 si 6 luni, in functie de tipul de credit contractat
Rambursare: de regula rate lunare sau rate totale (principal plus dobanda) egale, iar in cazuri bine justificate se va accepta si o alta schema de rambursare a creditului.
Scrisori de Garantie Bancara
Caracteristici
Destinatie
Garantarea participarii la licitatiile organizate pentru adjudecarea executarii lucrarilor de constructii, achizitiilor de bunuri, servicii, etc. (SGB in vederea participarii la licitatii)
Garantarea bunei executii a unui contract (SGB pentru buna executie)
Garantarea restituirii avansurilor incasate (SGB pentru restituire avans)
Garantarea platilor catre furnizori (SGB de plata)
Garantarea taxelor vamale si a celorlalte creante bugetare aferente (SGB pentru plata taxelor vamale)
Se stabileste de comun acord cu clientul, in functie de contractul la care se refera garantia
Valuta: LEI/ EUR/ USD
Durata:
Se stabileste de comun acord cu clientul, in functie de contractul la care se refera garantia
Termenul poate fi cu sau fara clauza de reinnoire periodica
Creditul de Nevoi Personale
Caracteristici
Creditul poate fi utilizat exclusiv, conform dorintei dumneavoastra
Se poate acorda in LEI, EUR, USD
Daca garantati creditul cu ipoteci sau depozite colaterale, perioada de creditare poate fi de pana la 30 ani
Pentru creditele cu valori mai mici de 54.000 LEI/ 15.000 EUR/ 15.000 USD pentru a caror garantare nu se constituie ipoteci si/ sau depozite colaterale si/ sau gajuri, se acorda pe o perioada de creditare de maxim 10 ani
Perioada de tragere este de pana la 30 de zile
Se acorda persoanelor care au implinit varsta de 18 ani si care realizeaza venituri nete certe, cu caracter de permanenta
Varsta imprumutatului la data stabilita pentru rambursare nu poate depasi 70 ani, respectiv 80 ani, in functie de garantiile constituite
In functie de nivelul veniturilor nete certe cu caracter de permanenta, gradul de indatorare poate fi intre 46-70% pentru creditele in lei si intre 35-65% pentru creditele in valuta
Dobanda este variabila pe toata perioada de creditare sau, in functie de optiunea dumneavoastra, fixa in primul an de creditare si apoi variabila
Internet Banking - persoane fizice si juridice -
Caracteristicile aplicatiei Internet Banking
Plati interne si externe, in lei sau in valuta, intra si interbancare
Programare ordine de plata periodice
Plati in asteptare (standing orders) - ordine de plata care au indicat o anumita zi de executie a platii, alta decat ziua curenta
Schimburi valutare
Depozite - constituire, lichidare
Rapoarte: extrase de cont, istoric operatiuni, vizualizare solduri, situatie financiara
Incarcare fisiere plati din aplicatiile clientilor in solutia de Internet banking
Avantaje
Mobilitate: acces de la orice legatura Internet
Comoditate, confort
Securitate: acelasi grad de protectie ca si sistemul informatic al bancii
Econimosirea timpului: timp de procesare considerabil redus
Costuri mai mici per tranzactie: comisioane mai mici cu 30% decat la ghiseele bancii
Evitarea stresului si a aglomeratiei
Accesibilitate: fara abonament, costuri de instalare sau taxe anuale/ lunare de intretinere
Disponibilitate: non stop de la orice dispozitiv conectat la internet
Cum il puteti obtine?
Pentru a utiliza acest serviciu trebuie in primul rand sa aveti un cont deschis la una din unitatile Bank
Completati contractul pentru utilizarea serviciului de Internet Banking si cererea de acces/ modificare acces la serviciul de IB la Bank
Veti primi datele de conectare si un dispozitiv digipass cu care veti putea avea acces non stop la produsele si serviciile bancii
Fara abonament
Se retine doar o garantie de 50 de lei per dispozitiv de acces si o autorizare in aplicatia de Internet Banking
Securitatea sistemului este garantata prin urmatoarele masuri:
Comunicatia client - banca este criptata folosind protocolul SSL 3.0 128 biti
Dispozitivul digipass este protejat de un cod PIN, necesar pentru autentificarea in Internet Banking
Accesul utilizatorilor se face pe baza unui cod unic generat de catre digipass si a unui nume de utilizator ales de client
Semnarea digitala a tranzactiilor se face cu codul unic generat de catre digipass,pentru a asigura non-repudierea operatiunilor
Securitatea sistemului este marita prin masurile de protectie a retelei cu dispozitive firewall
Sistemul deconecteaza automat un utilizator dupa 10 minute de inactivitate
Blocarea automata a digipass-ului dupa 3 incercari gresite de a introduce codul PIN
Creditul pentru Casa Creditul Imobiliar/ Ipotecar in lei
si valuta
Caracteristici
Are ca Destinatie cumpararea sau construirea de bunuri imobiliare, dar poate fi utilizat si pentru consolidarea, modernizarea, amenajarea bunurilor imobiliare aflate deja in proprietatea dumneavoastra
Se poate acorda in LEI, EUR, USD
Durata de creditare variaza in functie de destinatia curenta si poate fi de maxim 30 de ani, in cazul creditelor imobiliare si de 35 de ani in cazul creditelor ipotecare
Perioada de tragere poate ajunge pana la 720 de zile
Se acorda persoanelor care au implinit varsta de 18 ani si care realizeaza venituri certe, cu caracter de permanenta
Varsta imprumutatului la data stabilita pentru rambursarea creditului variaza in functie de garantiile constituite si poate fi de maxim 80 de ani
12. Depozitul Aniversar 145 ani de la infiintarea Bancii
Avantaje:
Clientul beneficiaza de un cont curent, deschis gratuit, la Bank. Posibilitatea de a utiliza suma obtinuta ca dobanda, in avans si nu la implinirea termenului pentru care a fost constituit depozitul. Dobanda poate fi folosita si in scopul constituirii unui nou depozit, astfel incat randamentul final al sumei depozitate va fi mai mare. Dobanda fixa, protejata de fluctuatiile pietei.
La retragerea sumelor provenind din depozit sau din dobanzi, in ziua de scadenta, nu se percep comisioane de retragere. Astfel clientii Bank beneficiaza de toata dobanda acumulata, fara a fi afectata de nici un alt comision aditional.
Sumele depuse sunt garantate de Fondul National de Garantare a Depozitelor, in conformitate cu prevederile legale
Caracteristici:
Perioada de constituire a depozitului este de 145 de zile
Dobanda anuala 13%, fixa pe intreaga perioada a depozitului
Suma minima de constituire este de 5.000 lei
Dobanda este bonificata in contul curent, in ziua constituirii depozitului
Poate fi constituit numai in LEI
Depozitul poate fi constituit in perioada 11.05 - 11.08.2009.
Metodologia de diversificare a produsele bancare
In industria serviciilor financiar - bancare, diversificarea produsului depinde de existenta intrastructurii. De exemplu daca o banca are capacitatea prelucrarii cardurilor de credit, dezvoltarea de noi servicii pe baza de carduri este relativ simpla.
Servicii noi si adaptate
O organizatie poate sa dezvolte produse si servicii noi sau sa le adapteze pe cele existente pentru a veni in intampinarea nevoilor pietei. Pot fi proiectate produse complet noi pentru a intampina nevoi specifice, sau produsele sufera doar niste modificari simple sau cateva adaugiri.
Dezvoltarea produsului este determinata de forte competitive, de schimbarile in tehnologie si de necesitatea satisfacerii noilor necesitati ale clientilor.
Abordarea dezvoltarii produsului
In deyvoltarea produselor sale, este necesar ca o banca sa efectueze evaluarea acestora, in fiecare stadiu de dezvoltare, pentru adoptarea deciziilor functie de realizari.
Stadiile pe care trebuie sa le parcurga o banca in dezvoltarea serviciilor financiar - bancare sunt prezentate in continuare:
Grafic 6. Stadiile de dezvoltare a serviciilor financiar - bancare
Generarea ideii
Ideile pentru u produs nou pot veni din multe zone. Organizatiile mari au, in mod normal, un departament pentru cercetare si dezvoltare a carui sarcina principala este de a dezvolta idei de produse si servicii. Cu toate acestea, ideile pot veni si prin alti angajati ai bancii, clienti sau persoane fara nici o legatura cu banca. Cercetarea desfasurata a aratat ca cele mai multe idei pentru produsele si servicii noi sunt generate de clienti.
Evaluarea si analiza
Odata ce ideea a fost initiata, pasul urmator este luarea deciziei privind viabilitatea ideii. Este important pentru o banca sa evalueze ideea deoarece, in etapele urmatoare, dezvoltarea va incepe sa aiba costuri ridicate. Un specialist de marketing, inainte de a comunica procesul dezvoltarii, trebuie sa-si puna urmatoarele intrebarii:
exista oportunitatea patrunderii pe piata pentru acest produs?
care este cererea potentiala, ponderea pe piata ce poate fi atinsa si dezvoltarea potentiala?
este momntul potrivit pentru introducerea acestui produs?
ce ofera concurenta in acest domeniu?
are banca capacitatea operationala pentru dezvoltarea acestui produs?
are banca capacitatea si resursele disponibile?
se potriveste dezvoltarea produsului sau serviciului conforma cu toate cerintele legale momentane sau cele anticipate?
poate banca obtine profit din acest produs?
Daca raspunsul la oricare din aceste intrebari este "nu", este necesar sa fie analizat ce trebuie facut pentru posibila schimbare a unui raspuns "nu" in "da". Daca raspunsul la aceste intrebari arata ca un serviciu nu este viabil pentru prezent, banca poate decide sa-l amane pentru viitor.
Dezvoltarea si testarea
Aceasta etapa necesita cercetari privind clientii si este posibil ca, in acest stadiu sa fie expus concurentilor. Este momentul in care banca poate testa potentialul produs, cu clientii, si vor inregistra orice "feedback" pe care il dau acestia. Clientii ar trebui intrebati daca vor folosi serviciul asa cum este sau daca el ar putea fi imbunatatit pentru a fi mai atractiv, ce activitati promotionale trebuie avute in vedere si ce canale de distributie potentiale trebuie folosite pentru produs.
Testul de marketing
Testul de marketing nu este foarte des folosit in serviciile financiar - bancare, deoarece:
poate fi la fel de costisitor ca si lansarea produsului
serviciul poate fi o copie a unuia oferit deja de concurenta
cercetarea a stabilit deja valoarea beneficiilor produsului aduse clientului
este foarte dificil sa creezi pentru testare conditiile clare de piata
timpul pe care il ia testarea ar putea permite concurentilor sa imite sau sa lanseze produse similare
Activitatea de marketing
Odata ce produsul a fost dezvoltat cu succes, este timpul promovarii acestuia.
Promovarea este foarte importanta pentru constientizarea pietei in privinta produsului si a beneficiilor pe care le ofera.
Evaluarea post-lansare
Odata ce produsul a fost lansat pe piata, banca va trebui sa revizuiasca aspectele privind progresul si succesul lui. Daca cercetarea de piata a fost desfasurata eficient si celelalte stadii de dezvoltare sunt logice, atunci produsul trebuie sa fie un succes.
Metodologia de lansare de noi produse
Pentru reusita introducerii noilor produse pe piata, optica de marketing trebuie sa se regaseasca pe toata durata lansarii lor. Factorii de decizie din cadrul organizatiei trebuie sa elaboreze un program de marketing, care sa cuprinda modul curent de realizare a acestui proces.
Elementele procesului de lansare
Introducerea pe piata a unui nou produs presupune realizarea urmatoarelor probleme:
Stabilirea perioadei de lansare, care este corelata cu natura produsului si specificul sau de consum: curent, sezonier sau strict sezonier. Astfel pentru produsele sezoniere, momentul lansarii trebuie fixat in perioada premergatoare sezonului.
Fixarea zonei teritoriale pentru lansare este dependenta de strategia de distributie aleasa. Astfel, produsul poate fi lansat simultan pe intreaga piata a tarii sau poate fi introdus in unul sau cateva centre urbane mari, in functie de caracteristicile cumparatorilor potentiali carora se adreseaza si de gradul de adaptare a produsului la piata.
Alegerea canalelor de distributie se refera la optiunea pentru circuitul lung al produsului sau circuitul scurt. In alegerea variantei, se tine seama de natura produsului si nivelul conditionarii sale, timpul necesar parcurgerii canalelor de distributie, costul distribuitiei. In cadrul distributiei pe o piata externa, trebuie avut in vedere gradul de patrundere a produselor din grupa in care se incadreaza noul produs pe piata respectiva, potentialul de vanzre ce ar putea fi "captat", perspectiva unei comercializari de lunga durata sau a unor acorduri de cooperare si productie si/sau in comercializare. In functie de aceste elemente, se poate opta pentru una din variantele:
Intrarea directa pe piata externa cu sau fara investitii
Intrarea prin asociere cu un partener local sau cu un tert
Intrarea indirecta pe respectiva piata externa
Pregatirea pietei urmareste crearea unui climat de interes, curioyitate si nerabdare fata de noul produs in randurile consumatorilor potentiali. Principalul instrument de actiune folosit este publicitatea. Ea poate fi intregita insa si cu alte modalitati de pregatire a pietei. Expozitiile cu vanzare, demonstratiile practice cu public constituie privilejuri de informare , in avans a publicului consumator asupra viitoarelor produse; un rol similar il pot juca mesele rotunde cu specialistii din domeniul carora li se adreseaza noul produs, continutul dezbaterilor fiind transmis prin mijloace de comunicare in masa.
Alegerea modalitatilor de plasare si pregatirea fortelor de vanzare sunt operatiuni ce se coreleza, in programul de marketing al lansarii, cu elementele prezentate anterior. Se poate opta pentru o lansare "in masa" sau o lansare in "transe". in cadrul pregatirii fortelor de vanzare trebuie avute in vedere stabilirea unitatilor in care va fi introdus, pregatirea personalului, organizarea de actiuni promotionale. Momentul inceperii vanzarii este punctul culminant al intregului procesde pregatire si lansare a noului produs pe piata, inceputul confruntarii decisive a acestuia cu utilizatorii. Durata lansarii este un alt element deloc de neglijat pentru succesul acestuia pe piata. Lungimea fazei lansarii se afla in legatura directa cu natura produsului, gradul sau de noutate si comportamentul consumatorului. Prelungirea excesiva a acestei etape mareste riscul esecului produsului nou pe piata. Difuzarea noului produs pe piata se realizeaza in mai multe faze ce se succed:
etapa de constatare in care consumatorul afla pentru prima data de existenta noului produs
etapa interesului individual cand sunt procurate informatii suplimentare cat mai exacte
etapa de cumpanire in care se pun in balanta avantajele si deyavantajele
etapa de incercare ce are menirea sa inlature eventualele incertitudini inca existente cu privire la produs
etapa de acceptare sau respingere a noului produs, reprezentand concluzia la care ajunge consumatorul potential dupa cele 4 etape anterioare.
Prin intermediul departamentului de marketing al Bank s-a procedat la transpunerea in practica a obiectivului strategic de lansare de noi produse si servicii destinate clientilor-persoane fizice. Aceasta deoarece departamentul respectiv are printre altele, urmatoarele sarcini :
-identificarea necesitatilor clientilor;
-remodelarea produselor si serviciilor existente;
-crearea de noi produse si servicii;
-lansarea pe piata a produselor si serviciilor solicitate (reclama, promovarea vanzarilor, publicitate);
Cu ocazia aniversarii a 145 ani de la infiintare, Bank lanseaza in perioada 11 mai - 11 august 2009 o campanie promotionala in vederea sustinerii procesului de economisire. In acest context, Bank pune la dispozitia clientilor persoane fizice si juridice "Depozitul Aniversar 145 ani de la infiintarea Bancii", prin intermediul caruia ofera posibilitatea clientilor de a beneficia de dobanda care va fi platita chiar in ziua constituirii depozitului.
Depozitul se poate constitui in LEI, pe o perioada de 145 zile, cu o dobanda anuala de 13%. Dobanda este fixa pe intreaga perioada de constituire a depozitului iar suma minima de constituire a unui depozit este de 5.000 Lei.
Principalele avantaje ale "Depozitul Aniversar 145 ani de la infiintarea Bancii" sunt:
- clientului i se va deschide gratis un cont curent la Bank;
- posibilitatea de a utiliza suma obtinuta ca dobanda, in avans si nu la implinirea termenului pentru care a fost constituit depozitul, in functie de nevoile personale;
- dobanda poate fi folosita si in scopul constituirii unui nou depozit, astfel incat randamentul final al sumei depozitate va fi in final mai mare;
- dobanda fixa, protejata de fluctuatiile pietei;
- la retragerea sumelor provenind din depozit sau din dobanzi, in ziua de scadenta, nu se percep comisioane de retragere. Astfel clientii Bank beneficiaza de toata dobanda acumulata, fara a fi afectata de nici un alt comision aditional;
- sumele depuse sunt garantate de Fondul National de Garantare a Depozitelor.
Prin intermediul produsului "Depozitul Aniversar 145 ani de la infiintarea Bancii", Bank isi propune atragerea de noi clienti, atat persoane fizice cat si persoane juridice.
Stadiile pe care BANK ca orice banca, le parcurge pentru dezvoltarea produselor si serviciilor oferite clientilor sunt urmatoarele:
Grafic 7. Stadiile de dezvoltare a serviciilor financiar - bancare
GENERAREA IDEII : a aparut ca urmare a activitatii de cercetare interna in cadrul departamentului de dezvoltare si in urma analizei unor sondaje de opinie.
EVALUAREA si ANALIZA: se face in cadrul departamentului de dezvoltare prin rezolvarea urmatoarelor probleme:
-exista cererea pe piata pentru noul produs?
-este momentul oportun pentru introducerea produsului ?
-ce ofera concurenta in acest domeniu?
-exista resursele si capacitatea operationala pentru noul produs?
-se potriveste dezvoltarea noului produs (serviciu) cu obiectivele bancii si cu imaginea acesteia?
-poate banca obtine profit din acest produs ?
Analiza acestor puncte va determina luarea deciziei de acceptare a urmatoarelor etape sau de amanare a hotararii de lansare de produs.
Astfel ultima cercetare a evidentia tendinta populatiei spre economisire, mai ales din cauza cresterii pe piata bancara a dobanzilor la depozite. Spre a profita de aceasta tendinta departamentul de dezvoltare la Bank a luat decizia de lansare a unui nou produs "Depozitul Aniversar 145 de ani"
DEZVOLTAREA si TESTAREA : reprezinta cercetari asupra dorintei clientilor de a apela la produsul (serviciul) oferit, daca acesta se cere a fi imbunatatit, ce activitati promotionale trebuie avute in vedere si ce canale de distributie (sucursale si/sau agentii) urmeaza a se folosi .
Pe baza analizei cercetarii s-a evidentiat faptul ca dorinta clientilor este de a avea un produs cu aceste caracteristici si s-a luat decizia de distribuire in toate sucursalele Bank, pentru a putea fi accesat atat de persoanele din mediul urban cat si din mediul rural.
ACTIVITATEA DE DEZVOLTARE : reprezinta promovarea propriu-zisa a produsului, constientizarea clientilor asupra beneficiilor pe care produsul le ofera.
Pentru promovarea produsului s-au initiat mai multe tipuri de campanii:
spoturi TV care evidentiaza avantajele depozitului "Aniversar 145 de ani"
bennere publicitare instalate in zone cheie din orasele mari
articole in ziarele de specialitate, comunicate de presa efectuate de Presedintele Bank, Radu Gratian Ghetea
pliante de informare prezente in toate sucursalele Bank
EVALUAREA POST-LANSARE : reprezinta revizuirea tuturor elementelor ce pot determina progresul si succesul produsului.
In realizarea sarcinii de lansare pe piata a unui nou instrument de economisire, Bank a avut in vedere stabilirea urmatoarelor etape:
Produsul : "Depozit Aniversar 145 de ani" - (bancile trebuie sa identifice, sa creeze si sa puna la dispozitia clientilor produse bancare care sa le satisfaca necesitatile);
Pretul : analiza de marketing trebuie sa stabileasca daca clientul este dispus sa plateasca pretul (comisionul) solicitat de Bank.
Piata : din analiza comparativa a produselor oferite de bancile concurente si din ponderea economiilor depuse pe un anumit tip de produs, se poate stabili daca piata este favorabila lansarii lui de catre Bank.
Profit : prin analiza comparativa a cheltuielilor atat pentru promovarea produsului cat si pentru sustinerea lui, ce veniturile realizate din ecartul de dobanda activa si pasiva si comision, se stabileste daca se poate ajunge la maximizarea profitului, la produsul ce urmeaza a se lansa.
Pe langa aceste patru obiective de baza, dezvoltareul urmareste si:
Promovarea produsului : constientizarea clientilor prin prezentarea beneficiilor pe care acestia le pot obtine prin utilizarea produsului. Aceasta se realizeaza prin mijloace specifice de comunicare si relatii cu publicul.
Plasarea produsului in lantul de distributie : repartizarea produsului "Depozitul Aniversar 145 de ani" spre vanzare la sucursalele si agentiile Bank cele mai adecvate, accesibile pentru client.
Pregatirea personalului : instruirea acestuia privind toate caracteristicile noului produs, tehnicile de vanzare si operare, dezvoltarea relationala banca-client;
Schematic, rezumatul analizei de marketing pentru lansarea produsului "Depozitul Aniversar 145 de ani", are urmatoarea structura:
Produsul : "Depozitul Aniversar 145 de ani", in lei, suma minima de constituire este de 5.000 lei
Piata : clientela din mediul urban si rural;
Pretul : Dobanda anuala 13%, fixa pe intreaga perioada a depozitului, nu se percep comisioane de retragere. Astfel clientii Bank beneficiaza de toata dobanda acumulata, fara a fi afectata de nici un alt comision aditional.
Profit : profitul estimat a se analiza este sub nivelul de 13% practicat de Bank.
Sarcina realizarii unui astfel de produs, a aparut ca urmare a cercetarii de marketing prezenta mai jos:
Adaptarea la cerintele clientului este cheia succesului in orice domeniu de activitate. Pentru a realiza acest deziderat este insa nevoie de o cat mai buna cunoastere a clientilor, a nevoilor si preferintelor acestora.
Acest raport de cercetare contine rezultatele unui sondaj la nivel national, desfasurat in perioada 07.10 - 14.10.2008, in mediul urban, respectiv la nivelul tuturor sucursalelor judetene si de sector (Bucuresti) - in total 46 sucursale.
Obiectivele cercetarii de marketing
Cercetarea a urmarit sa gaseasca raspunsuri la o serie de probleme, cum ar fi:
Motivele pentru care clientii au apelat la Bank;
Gradul de satisfactie a clientilor fata de oferta de produse si servicii Bank;
Modul in care sunt percepute diferite componente ale activitatii Bank ;
Motivatia alegerii anumitor produse;
Sursele de informatii folosite de clienti.
Metodologia
Cercetarea s-a desfasurat pe un esantion reprezentativ de 1067 de persoane, corespunzator unei probabilitati de garantare a rezultatelor de 95% si unei marje de eroare de ± 3%.
Baza de respondenti a fost constituita din clientii Bank, acestia fiind abordati in interiorul sucursalei, in momentul in care au venit la ghiseu. Numarul de chestionare completate la nivelul fiecarei sucursale a fost ponderat in functie de numarul de locuitori ai judetului/sectorului corespunzator.
Esantionarea a fost aleatorie, utilizandu-se metoda pasului mecanic.
Culegerea informatiilor a avut la baza un care a fost aplicat sub forma unui interviu personal de un operator de interviu special desemnat pentru aceasta activitate la nivelul fiecarei sucursale.
Distributia esantionului a fost urmatoarea (baza de esantionare a fost constituita din clientii sucursalelor judetene sau de sector):
Tabelul 2. Profilul Clientilor Bank:
|
|
Absolut |
|
|
Total esantion |
|
|
|
Varsta |
|
|
|
18-30 ani |
|
|
|
31-45 ani |
|
|
|
46-65 ani |
|
|
|
Peste 65 ani |
|
|
|
Educatia |
|
|
|
Sc. gen./profesionala |
|
|
|
Liceu/Sc. postliceala |
|
|
|
Studii superioare |
|
|
|
Venituri |
|
|
|
Sub 1000 lei |
|
|
|
1000- 1300 lei |
|
|
|
1300- 1500 lei |
|
|
|
1500- 2000 lei |
|
|
|
Peste 2000 lei |
|
|
|
Sexul |
|
|
|
Masculin |
|
|
|
Feminin |
|
|
Profilul clientilor Bank
Cea mai mare parte sunt persoane care apartin categoriilor de varsta 31 - 45 ani (36,8%) si 46-65 ani (35,1%). Numai 16,2 % din clientii Bank sunt tineri (18-30 ani).
Au, in cea mai mare parte, un nivel mediu de educatie (49,3%).
Cei mai multi, au venituri sub 1000 lei (73,7%).
dintre clienti sunt femei si 48,8% barbati.
Rezumat Managerial
A. Motivul pentru care se apeleaza la Bank
Cele mai importante motive care au stat la baza deciziei de a deveni client al Bank au fost garantia statului pentru sumele depuse (75,2% din clienti), soliditatea si credibilitatea bancii (61,7%) si traditia bancii (44,1%) (* suma procentelor depaseste 100% - raspuns multiplu).
Elementele care tin de activitatea propriu-zisa a bancii nu s-au constituit in motive principale de atractie, astfel ca frecventa lor de aparitie a fost urmatoarea:
reteaua extinsa de unitati a banci: 28,9%
profesionalismul personalului si rapiditatea efectuarii operatiunilor: 26,2%
facilitatile oferite (ambianta spatiilor, programul de lucru): 20,6%
diversitatea produselor si serviciilor oferite: 15,8%
dobanzile si comisioanele practicate: 14,7%
campaniile de promovare a Bank: 3,5%
Deci, in alegerea Bank ca banca preferata, criteriul principal a fost increderea pe care Bank o inspira clientilor, fie ca urmare a garantiei statului, fie datorita soliditatii sale.
B. De cat timp sunteti client Bank
Cea mai mare parte dintre clienti sunt clienti ai Bank de peste 10 ani, lucru normal avind in vedere situatia sistemului bancar pana in anul 1989. Situatia raspunsurilor este urmatoarea:
peste 10 ani:
intre 5 si 10 ani:
intre 1 si 5 ani:
pana la 1 an:
Grafic 8. Situatia raspunsurilor "De cat timp sunteti client Bank?"
clientii noi ai Bank (durata colaborarii cu Bank de pana la 1 an) sunt in cea mai mare parte tineri 44% cu varsta cuprinsa in intervalul 18-30 ani si 38% in intervalul 31-45 ani) au in general un nivel de educatie mediu 46%) sau superior 34%), numai 1 din 5 clienti noi avand ca nivel de educatie numai scoala generala sau profesionala. In ceea ce priveste veniturile, 22% au venituri lunare mai mici de 1000 52% au venituri cuprinse in intervalul 1000-1300 lei, 16% au 1300-1500 lei si numai 10% au venituri mai mari de 1500 lei, 42% din clientii noi ai bancii sunt barbati, iar femei
in ceea ce priveste clientii fideli (peste 10 ani), 61,5% au peste 45 ani si 75% au un venit de pana la 1300 lei
C. Gradul de cunoastere a ofertei Bank
Pentru cea mai mare parte a clientilor oferta de produse si servicii Bank este cunoscuta, situatie explicabila prin faptul ca aproape 70% din totalul clientilor sunt clienti ai bancii de peste 5 ani.
Oferta de produse si servicii a Bank este:
foarte cunoscuta:
cunoscuta:
destul de cunoscuta:
putin cunoscuta:
foarte putin cunoscuta:
Grafic 9. Situatia raspunsurilor "Gradul de cunoastere a ofertei Bank"
gradul de cunoastere a ofertei Bank creste odata cu varsta, iar clientii respondenti barbati cunosc mai bine oferta bancii decit clientii femei.
pentru 46,1 % din clientii noi ai Bank (mai putin de un an de colaborare cu Bank) oferta bancii este foarte cunoscuta sau cunoscuta; 30,3% din aceasta categorie considera ca oferta bancii este putin sau foarte putin cunoscuta. Procentul celor care cunosc bine sau foarte bine oferta Bank creste in rindul clientilor care colaboreaza cu banca de peste 10 ani pana la 68%, numai 7,8% optand pentru variantele "putin cunoscuta" sau "foarte putin cunoscuta".
D. Gradul de satisfactie fata de oferta de produse si servicii a Bank
Pe ansamblu, clientii respondenti se declara multumiti de calitatea produselor si serviciilor oferite de Bank, dupa cum urmeaza:
foarte multumit:
multumit:
nici multumit-nici nemultumit:
nemultumit
foarte nemultumit:
Grafic 10. Situatia raspunsurilor "Gradul de satisfactie fata de oferta de produse si servicii a Bank"
procentul celor care se declara multumiti sau foarte multumiti este mai mare in randul clientilor apartinand categoriei de varsta de peste 65 ani ), in timp ce in randul celor cu varste cuprinse intre 18-30 ani procentul se diminueaza, reprezentand 53,2%. Nu numai clientii tineri sunt mai exigenti, ci si persoanele cu studii medii sau superioare; astfel daca 71,1% dintre cei cu scoala generala sau profesionala se declara multumiti in legatura cu oferta Bank, cei cu studii superioare reprezinta 61%.
in functie de durata colaborarii cu Bank, gradul de multumire este mai mare in randul clientilor mai vechi de 10 ani 71,6%), iar in categoria clientilor noi (mai putin de 1 an), procentul celor care se declara multumiti sau foarte multumiti de colaborarea cu Bank este de numai 58,4%. Procentul celor nemultumiti si foarte nemultumiti este relativ redus si scade de la 4,5% pentru clientii noi pana la 2,5% pentru clientii mai vechi de 10 ani.
exista totusi un procent important de clienti (30,6%) care, chiar daca nu se declara nemultumiti, nu se considera nici multumiti.
E. Produse utilizate de clientii Bank
Clientii Bank utilizeaza urmatoarele produse din oferta bancii (* suma procentelor depaseste 100% -raspuns multiplu):
librete de economii: 42,4%
cont curent personal: 41%
depozit cu rata fixa: 39,8%
contul privilegiu: 39,7%
credite: 11,4%
internet baking: 2,25%
cei mai multi clienti utilizeaza produsul traditional al Bank libretul de economii. Pozitia a doua ocupata de contul curent personal (41% din clientii Bank utilizeaza acest produs) se explica prin faptul ca 47% din clientii Bank au peste 45 ani si cea mai mare parte din acestia sunt pensionari, primindu-si pensiile in aceste conturi.
persoanele tinere (18-30 ani) utilizeaza in primul rand depozit cu dobanda fixa (36%) si apoi contul privilegiu (35,5%), cont curent personal (35,5%), internet baking (29,7%). Clientii tineri sunt principali utilizatori de credite (16,9% fata de 11,4% pe total clienti).
preferinta pentru credite scade odata cu varsta, de la 16,9%-clientii tineri (18-30 ani) la 2,4% pentru clientii peste 65 ani.
ponderea celor care utilizeaza credite creste odata cu nivelul de educatie al clientilor, fiind de numai 5,4% pentru cei cu scoala generala/profesionala. Din punct de vedere al venitului, cei mai multi utilizatori de credite se incadreaza in categoria de clienti cu venituri superioare: 23,5% din clientii cu venituri intre 1500-2000 lei si 19,6% din cei cu venituri intre 5 utilizeaza credite. Aceasta pondere scade pentru cei cu venituri mai mari de 1000 lei, nevoia pentru acest produs fiind mai redusa si este de numai 2,5% pentru clientii cu venituri mai mici de 1000 lei
preferinta pentru cont curent personal si pentru librete creste odata cu varsta.
pe masura ce creste nivelul de educatie, creste si ponderea clientilor Bank care utilizeaza cont curent personal si depozite la termen.
clientii care colaboreaza cu Bank de mai putin de 1 an utilizeaza in primul rand depozite la termen (34,1%), in timp ce clientii a caror colaborare cu Bank este mai mare de 10 ani prefera mai ales libretele de economii (51,9%).
ponderea celor care utilizeaza librete si cont curent scade pe masura ce perioada colaborarii cu Bank este mai scurta.
in ceea ce priveste gradul de satisfactie pe tipuri de produse, procentul celor care se declara multumiti sau foarte multumiti este mai mic pentru cei care utilizeaza obligatiuni sau credite.
F. Elemente de interes care au determinat alegerea unui anumit instrument de economisire din oferta Bank
In alegerea unui anumit instrument de economisire, clientii Bank au urmarit (* suma procentelor depaseste 100% -raspuns multiplu):
nivelul dobanzilor oferite: 48,9%
accesibilitatea produsului din punct de vedere al sumei minime: 42,8%
termenul de constituire al depunerilor: 39,6%
nivelul comisioanelor practicate: 26,1%
premiile oferite prin tragere la sorti: 4,13%
alt raspuns: 6,85%
aproape jumatate din clientii Bank au ales un anumit instrument de economisire si prin prisma ratei dobanzii pentru respectivul produs. Pentru 42,8% din clienti prezinta interes suma minima, iar 39,6% sunt interesati de perioada de timp pentru care se constituie depunerea. 26,1% urmaresc nivelul comisioanelor pentru produsele la care apeleaza si optiunea pentru un produs sau altul depinde si de nivelul acestora. Numai 4,13% sunt interesati de premiile oferite prin tragere la sorti, iar 6,85% din clientii Bank au optat pentru un anumit produs din alte motive (operatiuni nelocalizate, plata utilitatilor din cont etc.).
optiunile clientilor la aceasta intrebare nu difera semnificativ in structura, respectiv pe categorii de varsta, educatie, venit sau sex. Se remarca doar interesul mai mare al tinerilor (18-30 ani) fata de premiile oferite prin tragere la sorti: 9,3% fata de 4,13% pe total clienti. De asemenea, clientii cu venituri sub 1000 lei manifesta un interes mai mare decat media pentru nivelul dobanzilor oferite (56,3% fata de 48,9% pe total).
clientii pentru care nivelul dobanzilor oferite prezinta interes si care au ales un anumit instrument de economisire si in functie de acest criteriu (48,9% din total clienti) utilizeaza in principal depozite cu rata fixa (47,5%), contul privilegiu (44,2%) si librete de economii (42,7%) - suma procentelor depaseste 100% -raspuns multiplu.
clientii atrasi de accesibilitatea produsului din punctul de vedere al sumei minime (42,8% din total clienti) utilizeaza mai ales cont curent (50,1%), librete de economii (49,7%) si depozit cu rata fixa (45,6%).
clientii interesati de termenul de constituire a depunerilor (39,6% din total respondenti) au optat in principal pentru depozite (50,8%), contul privilegiu (47,3%) si librete (41,6%).
clientii Bank pentru care nivelul comisionelor practicate prezinta importanta in alegerea unui anumit instrument de economisire (26,1% din total clienti) utilizeaza in principal contul curent (53,2%), depozite (45,7%) si contul privilegiu (40,6%).
G. Evaluarea unor atribute ale activitatii Bank
Pentru a obtine o imagine a modului in care sunt percepute o parte din atributele care definesc activitatea Bank au fost solicitate note, plasate pe o scala de la 1 la 10 ( 1 cel mai slab). Notele medii acorda te de clientii Bank au fost:
nivelul dobanzilor oferite: 7,62
nivelul comisioanelor percepute: 8,23
amplasamentul agentiilor si sucursalelor: 9,2
ambianta spatiilor de servire: 8,45
competenta personalului: 9,14
amabilitatea personalului: 9,03
modul de informare a clientilor: 8,69
timpul de asteptare la ghiseu: 7,48
clientii apreciaza cel mai mult amplasamentul agentiilor si sucursalelor, competenta personalului si amabilitatea personalului, cele mai mici note fiind acorda te pentru nivelul dobanzilor oferite si timpul de asteptare la ghiseu.
clientii tineri si cei cu studii superioare s-au dovedit mai exigenti evaluand cu note mai mici activitatea Bank. Notele acorda te de clientii Bank cresc odata cu varsta si scad pe masura ce creste nivelul de educatie.
Pentru cea mai mare parte din criterii (exceptie fac dobanzile acorda te, comisioanele percepute si amplasamentul unitatilor), notele acorda te scad pe masura ce veniturile clientilor cresc.
H. Modul in care sunt percepute comisioanele Bank
mai mici: 44,1%
similare: 24,4%
mai mari: 2,8%
nu stiu: 28,7%
Grafic 11. Situatia raspunsurilor "Modul in care sunt percepute comisioanele Bank"
ponderea celor care considera comisioanele Bank mai mici decat cele ale altor banci scade odata cu varsta clientilor, de la 46,2% pentru categoria 18-30 ani pana la 39,4% pentru categoria clientilor cu varsta peste 65 ani. De asemenea, numai 30,9% din clientii cu scoala generala/profesionala apreciaza comisioanele Bank ca fiind mai mici decat ale altor banci, acest procent crescand la 44,8% pentru cei cu studii medii si la 48,9% pentru cei cu studii superioare.
Deci, clientii tineri si cei cu studii superioare apreciaza mult mai favorabil comisioanele Bank.
procentul celor care nu stiu cum sa aprecieze comisioanele Bank in raport cu concurenta este mai mare in randul clientilor cu scoala generala/profesionala (45,5%), a celor cu venituri mai mici de 1000 lei (40,3%) si femeilor (32,7%). In randul barbatilor acest procent este de (24,4%).
Clientii respondenti considera colaborarea viitoare cu Bank:
extrem de probabila: 23,4%
foarte probabila: 51,1%
probabila: 21,2%
putin probabila: 3,4%
deloc probabila: 0,9%
Dintre clientii respondenti, 74,5% considera colaborarea viitoare cu Bank extrem de probabila sau foarte probabila; deci, aproape ¾ dintre clientii Bank sunt clienti pe care se poate conta si in viitor.
Procentul clientilor care au ales variantele extrem de probabil sau foarte probabil creste odata cu varsta, de la 69,4% pentru segmentul 18-30 an,i la 76,9% pentru segmentul de varsta peste 65 ani. De asemenea, acesta este mai mare in randul clientilor care colaboreaza cu Bank de mai mult de 10 ani, respectiv 77,3%, scazand pana la 64% pentru clientii care colaboreaza de mai putin de 1 an cu Bank.
Procentul clientilor care considera putin sau deloc probabila colaborarea viitoare cu Bank este de 10,1% pentru clientii noi (de pana la 1 an) si de 4,4% pentru clientii vechi (de mai mult de 10 ani).
Clientii care considera colaborarea viitoare cu Bank: probabila, putin probabila sau deloc probabila (25,5% ) justifica aceasta optiune astfel:
scaderea nivelului de trai - lipsa banilor: 44,2%
ratele mici ale dobanzii la depozite: 17,1%
operativitatea scazuta: 12,7%
atractivitatea mai mare a ofertei concurentei : 10,5%
neincrederea in Bank (faliment, privatizare): 6,1%
oferta de produse si servicii nesatisfacatoare: 5%
ratele mari ale dobanzilor la credite: 3,3%
informarea nesatisfacatoare a clientilor: 1,1%
principalul motiv pentru care exista posibilitatea renuntarii la colaborarea cu Bank este scaderea nivelului de trai care determina diminuarea posibilitatilor de economisire si incertitudini privind capacitatea de contractare si rambursare a creditelor.
scaderea nivelului de trai este resimtita mai ales de persoanele mai in varsta, astfel ca procentul celor care au indicat scaderea nivelului de trai ca motiv creste, de la 20,6% pentru clientii tineri (18-30 ani), pana la 73,3% pentru clientii cu varsta peste 65 ani. De asemenea, procentul celor care au ales acest motiv scade pe masura ce creste nivelul de educatie si este mai mare in randul femeilor.
clientii tineri (18-30 ani) au ca motive principale, pe langa scaderea nivelului de trai si operativitatea scazuta a personalului bancii (20,6%) si faptul ca bancile concurente prezinta o oferta mai atractiva (20,6%).
J. Sursele de informare
afise, brosuri, pliante: 43,6%
personalul bancar: 40,9%
articole si reclame in presa: 40,3%
reclame TV si radio: 38,9%
colegi, cunostinte: 18,7%
panouri publicitare: 16,1%
internet: 7,4%
prezentari la conferinte/targuri: 2,7%
altele: 1,6%
Clientii Bank considera ca cel mai bine se informeaza prin intermediul afiselor, brosurilor, pliantelor si al personalului bancar, surse de informare localizate, de regula, la nivelul unitatilor Bank. Alte surse de informare apreciate de clienti sunt: articolele si reclamele in presa si reclamele TV si radio.
Concluzii - recomandari ale cercetarii de marketing
Dupa convulsiile sistemului bancar, manifestate in ultimul timp, pe primul loc in cadrul criteriilor care stau la baza alegerii unei banci se afla si se va afla increderea pe care o transmite respectiva banca potentialilor clienti. Asocierea imaginii de banca de incredere cu un nivel inalt al calitatii ofertei se constituie intr-o premisa esentiala pentru obtinerea succesului pe piata.
Punctul forte si principalul element de atractie al Bank este imaginea de siguranta si credibilitate, imagine evidentiata si de prezentul studiu.
Clientii au fost atrasi, mai ales, de garantia statului pentru sumele depuse, soliditatea si credibilitatea bancii si traditia bancii. Promovarea si accentuarea imaginii de banca solida si sigura se constituie intr-una dintre cele mai importante cerinte in vederea mentinerii pozitiei pe piata.
Rezultatele furnizate de aceasta cercetare impun si alte recomandari legate de oportunitatile aparute pe piata sau de solutionarea unor puncte slabe ale activitatii bancii :
peste jumatate din clientii Bank sunt clienti fideli acestei institutii, acestia considerand ca foarte probabila colaborarea inceputa cu mai mult de 10 ani in urma.
clientii tineri sunt mult mai exigenti decat persoanele in varsta, de aceea este necesar sa se ofere un serviciu imbunatatit complet care sa nu se reduca numai la oferirea de noi produse. De asemenea, pe ansamblu, se poate spune ca exigentele clientilor cresc.
chiar daca, in ansamblu, oferta Bank este bine cunoscuta, se impune o mai buna promovare de produs (tendinta evidenta pe piata), mai ales in conditiile lansarii de noi produse.
gasirea unor modalitati eficiente de reducere a timpului de asteptare la ghiseu si, in general, de crestere a rapiditatii efectuarii operatiunilor. Cea mai importanta recomandare a clientilor Bank a fost cresterea operativitatii, in special informatizarea activitatii.
clientii apreciaza cel mai bine amplasamentul agentiilor si sucursalelor. Acest punct tare referitor la reteaua de distributie are insa numai o conotatie cantitativa. De aceea, o alta cerinta se refera la imbunatatirea ambiantei din spatiile de servire, conditie necesara pentru un serviciu general de calitate.
o recomandare importanta se refera la diversificarea ofertei de produse si servicii in concordanta cu evolutia pietei bancare si cu nevoile diferite ale clientilor. Oferirea de produse moderne si flexibile este o cerinta impusa, atat de clienti, cat si de piata.
un potential important prezinta piata creditelor: 44,9% din clientii Bank ar fi interesati sa obtina un credit din oferta Bank. Totusi exista importante retineri ale clientilor sa apeleze la credite : astfel, 1 din 3 clienti considera ca obtinerea unui credit implica prea multa birocratie. Simplificarea procedurilor de creditare poate constitui un element stimulativ pentru activitatea de creditare.
motivul principal pentru care exista posibilitatea renuntarii la colaborarea cu Bank este de natura exogena si tine de mediul macroeconomic. Imbunatatirea mediului economic poate elimina retinerile referitoare la incertitudinea legata de viitor (29,4% din clientii Bank).
cea mai buna informare a clientilor se realizeaza in interiorul unitatilor prin afise, brosuri, pliante si prin intermediul personalului bancar, prin informare directa.
Din analiza strategiei de produse si servicii oferite de BANK clientilor persoane fizice rezulta ca BANK se afla in plin proces de revedere a gamei instrumentelor de economisire (produse) si a serviciilor oferite precum si de revedere a metodologiilor de lucru si de standardizare a acestora.
In privinta gamei serviciilor bancare si produselor oferite clientilor atat persoane fizice cat si persoane juridice, s-a pornit de la un conservatorism exagerat, propriu anilor 1990 - 1995, cand nu s-au intreprins masuri care sa conduca la transformarea institutiei dintr-o banca de economii specializata numai in relatiile cu clientela persoana fizica, cu activitate de creditare redusa la credite pentru locuinte si credite de consum, la transformarea bazei legale de functionare a institutiei, in anul 1996, prin adoptarea Legii nr.66 si a Statutului BANK prin H.G. 888/1996.
Aprobarea celor doua acte normative, a atras dupa sine un inceput de reorganizare a retelei, a Centralei si de reorientare a produselor de economisire si a serviciilor.
S-a deschis calea creditarii persoanelor juridice (indeosebi I.M.M.-uri), a operatiunilor valutare atat prin conturi cat si schimb valutar, a emiterii si utilizarii de carduri, etc.
Prin modificarea Legii nr.66/1996 si republicarea ei in anul 1999, cu o gama mai redusa de servicii, a fost necesara adoptarea unei noi structuri organizatorice, orientarea activitatii spre client, restructurarea compartimentelor si directiilor conform noilor activitati. S-a implementat o noua organigrama incepand cu semestrul II 1999 atat la nivel central cat si in teritoriu, la nivelul sucursalelor si filialelor.
Toate aceste modificari structurale, au determinat o revedere permanenta in domeniul investitional , al constructiei de sedii cat si din punct de vedere al informatizarii proceselor si standardizarii produselor.
Toate aceste modificari in timp, atrag dupa sine cheltuieli materiale si umane inutile, consumuri ineficiente cu efecte asupra competitivitatii, intrucat principalele eforturi au fost si sunt canalizate spre realizarea unei structuri optime, flexibile si utile strategiei adoptate de fiecare conducere administrativa in parte.
Optiunile diferite de la o conducere administrativa, la alta, privind strategia ECE Bank, au condus la masuri contradictorii in privinta pastrarii pozitiei de lider al pietii economiilor populatiei, al pastrarii sau renuntarii la produsele de economisire traditionale, al penetrarii zonei de operare cu clienti persoane juridice si al consolidarii acestor operatiuni, cat si a activitatii valutare.
Intrucat reteaua actuala de unitati si dispersarea acesteia in toate zonele tarii, reprezinta unul dintre avantajele deosebite oferite clientilor de catre C.E.C. Bank, se pot atrage sucursale bancare straine cu care pe baza de conventie bilaterala, se pot asigura operatiuni pentru clienti persoane fizice si juridice romane sau straine. Acest tip de colaborare ar fi benefic atat pentru bancile straine, cat si pentru Bank care in colaborare cu acestea ar obtine o recunoastere si o experienta considerabila.
Daca in prezent, din soldul general al economiilor populatiei atrase de cele 35 banci ce functioneaza pe teritoriul Romaniei, BANK detine conform statisticilor comunicate de B.N.R., 33,3% (din care in depozite pe termen 32,9%), dovedeste ca populatia are incredere in continuare in garantia oferita de Bank pe piata bancara romaneasca.
Acest document nu se poate descarca
| E posibil sa te intereseze alte documente despre:
|
| Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate QReferat.com | Folositi documentele afisate ca sursa de inspiratie. Va recomandam sa nu copiati textul, ci sa compuneti propriul document pe baza informatiilor de pe site. { Home } { Contact } { Termeni si conditii } |
Documente similare:
|
Cauta document |