Pretul

PRETUL

Obiective curs

• Prezentarea procesului pentru determinarea pretului corect
• Prezentarea obiectivelor de stabilire a pretului
• Descrierea strategiilor de stabilire a pretului
• Prezentarea tacticilor utilizate pentru ajustarea pretului

Ce este pretul ?

Pretul reprezinta suma de bani ce este oferita de cumparator in schimbul posesiei de bunuri sau servicii.

Pretul reprezinta si valoarea perceputa de catre consumatori, atunci cand acestia il compara cu beneficiul obtinut, respectiv calitatea perceputa a produsului sau serviciului. Astfel, pentru un pret dat, cu cat creste nivelul calitatii percepute, cu atat valoarea produsului va creste.

Companiile stabilesc preturile pentru produse lor in urma unui proces complex care ia in considerare mai multi factori, precum constrangerile pietei, miscarile concurentilor, costurile de fabricatie etc. Procesul de stabilire a pretului este prezentat in fig. 1.

Fig. 1. Procesul de stabilire a pretului

I.   Obiective in stabilirea preturilor

Stabilirea obiectivelor de preturi se realizeaza analizand principalele constrangeri care limiteaza optiunile firmelor. Astfel, se iau in considerare urmatoarele constrangeri:

Cererea pentru clasa de produse, produse si brand - numarul de potentiali cumparatori pentru o clasa de produse (masini), pentru un anumit produs (masini de lux) si pentru brand (Mybach) afecteaza pretul ce poate fi stabilit

Ciclul de viata al produsului - etapa din cadrul ciclului de viata al produsului determina nivelul de pret; cu cat produsul este mai nou cu atat pretul este mai ridicat.

Linia de produse - compania va analiza impactul pe care-l are pretul unei linii de produse asupra celorlalte linii de produse (atentie la pericolul canibalizarii produselor)

Costurile de fabricatie si de marketing ale produsului- preturile trebuie sa acopere aceste costuri pentru ca firma sa devina competitiva pe piata.

Tipurile de piata pe care va concura produsul: sunt definite patru categorii de piete:

competitie pura (pure competition) - piata caracterizata de existenta mai  multor competitori care

ofera produse identice; in aceasta situatie companiile de reclama urmaresc doar informarea

consumatorului despre existenta produsului pe piata.

competitie monopolista (monopolistic competition) - cand exista multi vanzatori ce concureaza pe alti factori decat pretul ; spre exemplu, in situatia in care marcile locale concureaza cu marci nationale prin caracteristicile produsului si reclama, marcile locale fiind in concurenta directa prin preturi.

oligopol (oligopoly ) - piata caracterizata de existenta unui numar mic de ofertanti care sunt foarte sensibili la preturile celorlalti; spre exemplu, piata vanzatorilor de materii prime - aluminiu

monopol (monopoly) - piata caracterizata de un singur ofertant care seteaza preturile pentru un produs unic

• Preturile competitorilor - compania va trebui sa analizeze preturile practicate de competitori pentru a stabili intervalul in care va putea seta preturile.

Dupa analiza acestor constrangeri, marketerii pot trece la stabilirea obiectivelor legate de preturile produselor ce vor fi adresate pietei. In figura 2 sunt prezentate principalele categorii de obiective.

Fig. 2. Obiective in stabilirea preturilor (pricing objectives

Obiective focalizate pe generarea de profit (Profit-oriented objectives )sunt acele obiective prin care compania urmareste obtinerea sau cresterea profiturilor prin vanzarea produselor. Pot exista urmatoarele doua categorii:

1. Obiective pentru maximizarea profitului (Profit maximization) - stabilirea pretului care va determina maximizarea profitului se bazeaza pe determinarea punctului la care venitul suplimentar generat de cresterea pretului produsului egaleaza cresterea costurilor totale.
2. Obiectiv pentru recuperarea investitiei (Target on ROI) - este un obiectiv pe termen scurt prin care preturile sunt stabilite prin includerea unui procent prestabilit din valoarea investitiei realizate pentru a recupera suma investita in vanzari.

Obiective focalizate pe generarea de vanzari (Sales - oriented objectives ) sunt acele obiective prin care firma urmareste intarirea pozitiei pe piata. Pot exista urmatoarele doua categorii:

Maximizarea vanzarilor (Sales Maximization) - stabilirea preturilor va urmari cresterea vanzarilor prin practicarea unor preturi mici pe pietele sensibile la modificarea preturilor.

Cresterea cotei de piata (Market share) - stabilirea preturilor va urmari cucerirea unor cote semnificative din piata prin practicarea unor preturi relativ mici fata de cele ale concurentilor, pentru a creste cantitatea de produse vandute.

Obiective focalizate pe supravietuire (Status-quo- oriented objectives) sunt acele obiective prin care compania este focalizata doar pe supravietuire, factori precum profitul, vanzarile sau cota de piata fiind mai putin importanti. Pot exista urmatoarele doua categorii:

Mentinerea preturilor existente (Existing price)- stabilirea preturilor va urmari mentinerea preturilor deja existente.

Egalarea concurentilor (Meeting competition price) - stabilirea preturilor la niveluri care sunt percepute de consumatori ca fiind preturi bune in comparatie cu preturile celorlalte optiuni.

II.     Estimarea cererii si vanzarilor, a costurilor si a profiturilor

Cum se poate determina pretul ?

a) prin estimarea curbei cererii

Conform teoriei economice, pretul se determina prin estimarea curbei cererii si ofertei pentru produs, considerand tipul de piata in care va actiona acesta.

Curba cererii sugereaza numarul maxim de produse ce va fi achizitionat de consumatori la un anumit nivel de pret. O determinare pertinenta a curbei cererii trebuie sa ia in considerare:

• Ceea ce vor sa cumpere consumatorii, adica dorintele si gusturile acestora, precum si disponibilitatea produselor concurente.
• Ceea ce pot sa cumpere consumatorii, deci  veniturile acestora, care directioneaza achizitia de produse.

Pe langa aspectele teoretice, trebuie luate in considerare si aspectele practice. Managerii de marketing sunt interesati in a determina veniturile ce pot fi generate de un produs.

DEMAND ESTIMATING  REVENUE ESTIMATING

Astfel, curba cererii ridica trei concepte fundamentale in fixarea preturilor: Venitul total (Total Revenue), Venitul unitar (Average Revenue) si Venitul marginal (Marginal Revenue).

Venitul (Revenue) - incasari din activitatile de business si din taxe ( incomes from business activities and taxes)

V(R) = p × Q

unde p - pretul unitar al produsului si Q - cantitatea de produse vandute.

Venitul total (Total Revenue) - suma totala incasata in urma vanzarii produselor

Vt (TR) = p × Q

unde p - pretul unitar al produsului vandut si Q - cantitatea de produse vandute

Venitul unitar (Average Revenue) - suma incasata pentru vanzarea unei unitati de produs sau pretul unitar al produsului.

unde Vt (TR)- venitul total si Q - cantitatea de produse vanduta, p - pretul unitar

Venitul marginal ( Marginal Revenue) - variatia venitului total obtinuta prin vanzarea unei unitati suplimentare de produs

Un concept important in stabilirea preturilor produselor se refera la cunoasterea intensitatii de reactie la pietei la modificarile de pret. Astfel, se determina elasticitatea cererii la pret. Elasticitatea cererii functie de pret masoara   variatia cererii de produse la o variatie in pret, si se intalneste sub doua forme: cerere elastica si cerere inelastica.

• Cererea elastica apare atunci cand o reducere relativ mica in pret genereaza o crestere semnificativa in cererea produsului.
• Cerere inelastica apare atunci cand o reducere mica in pret va angrena o crestere nesemnificativa in cererea de produse.

Factorii care determina elasticitatea cererii:

substituentii produsului: cu cat exista mai multi substituenti, cu atat cererea este mai elastica

produsele de necesitate imediata sau uzuala sunt considerate inelastice

pentru acelasi produs exista intervale de preturi la care cererea este elastica si altele la care este inelastica.

b) prin estimarea costurilor si a profiturilor

Intelegerea costurilor este cruciala pentru deciziile de stabilire a preturilor. Exista patru concepte de costuri ce sunt importante in deciziile de preturi: costuri totale, costuri fixe, costuri variabile si costuri marginale.

Ct- Costuri totale (Total cost) - suma cheltuielilor realizate pentru a produce si marketa[1] un produs

Cf - Costuri fixe (Fixed cost) - totalitatea cheltuielilor care nu variaza cu numarul de produse fabricate si vandute, de exemplu chirii, salariile conducerii, asigurarile.

Cv - Costuri variabile (Variable cost) -totalitatea cheltuielilor care variaza aproximativ proportional cu numarul de produse fabricate si vandute (daca cantitatea se dubleaza, costurile variabile se vor dubla); de exemplu, cheltuieli cu manopera, cu materialele, comisioanele de vanzari etc.

Cm - Costul marginal (Marginal cost) - variatia costului total ce rezulta din producerea si marketarea unei unitati suplimentare de produs.

Estimarea costurilor si a profitului are la baza conceptele de analiza marginala si maximizarea a profitului.

In general, analiza marginala se refera la faptul ca oamenii vor continua sa depuna eforturi atata timp cat venitul incremental depaseste costul incremental. In marketing, acest concept afirma ca atata timp cat venitul provenit din vanzarea unui produs aditional (venitul marginal) este mai mare decat costul de producere si de vanzare al acelui produs (costul marginal), firma va continua sa marketeze acel produs.

Semnificatia consta in a opera pana la cantitatea si nivelul de pret la care venitul marginal egaleaza costul marginal. Pana in acel punct (Vm=Cm), cresterea venitului total, generat de vanzarea unei unitati suplimentare, depaseste cresterea din costul total, generata de producerea acelei unitati suplimentare. In fig. 3 este prezentata abordarea pe care se bazeaza analiza marginala.

Fig. 3. Conceptul analizei marginale

Maximizarea profitului se realizeaza prin calcularea pragului de rentabilitate (PR). Pragul de rentabilitate reprezinta cantitatea de produse fabricate si vandute de la care firma incepe sa inregistreze profit. Sub acest prag. Dreapta costurilor totale depaseste dreapta venitului total, ceea ce inseamna ca se inregistreaza pierderi. In fig. 4 este prezentata baza de aplicare a metodei.

Fig. 4. Calcularea pragului de rentabilitate

Profit = Venit total (Total Revenue) - Costuri totale (Total Expenses)

PR: punctul la care profitul este nul

P = 0, P = Vt - Ct P = p ×Q - [Cf + Cv × Q] = 0

Unde Q - cantitatea de produse fabricate si vandute la care profitul este nul; CF- costurile fixe; p - pretul unitar al produsului, Cv - costurile variabile.

III.   Strategii de stabilire a preturilor

Strategiile de stabilire a preturilor se stabilesc pornind de la cele patru abordari principale prezentate in tabelul 1.

Tabelul 1

Principalele abordari in proiectarea strategiilor de pret

Strategii de pret focalizate pe cerere

Nivelul preturilor este stabilit luand in considerare ceea ce asteapta consumatorii, iar factori precum costurile, profitul si competitorii nu sunt luati in considerare. Exista urmatoarele categorii de strategii de preturi:

Strategia de smantanire (Skimming pricing) - strategia prin care firma stabileste un pret de introducere pe piata la nivel ridicat, fiind adesea cuplata de o promovare intensiva. Aceasta strategie este eficace cand:

piata nu este sensibila la pret si consumatorii nu urmaresc produsele de substitutie (produsele care au acelasi caracteristici)

firmele vor sa controleze cererea in cadrul fazei de introducere din CVP

este utilizata ca prim instrument de segmentare a pietei produsului, deoarece dupa ce piata tinta a fost cucerita, companiile vor reduce pretul pentru a atrage alte segmente de piata mult mai sensibile la pret.

Strategia de penetrare (Penetration pricing) - strategia prin care firma, intr-o prima etapa, stabileste un pret relativ mic pentru produs, ca mod de a acapara cat mai mult din piata (mass market); odata cu cresterea cererii pentru acel produs, costurile de fabricatie se vor diminua, ceea ce va permite firmei sa diminueze si mai mult pretul. Aceasta strategie este eficace cand:

segmentele de piata sunt sensibile la pret

utilizarea unui pret redus pentru produsul nou intrat pe piata va descuraja competitorii

costurile de fabricatie si cele de marketing se diminueaza semnificativ o data cu cresterea productiei.

In unele situatii, firmele adopta intai o strategie de smantanire (skimming) pentru a ataca segmentele insensibile la pret (price insensitive consumers), dupa care vor implementa o strategie de penetrare pentru a ataca segmente mai mari de piata, mult mai sensibile la pret.

Strategia de excelenta (Prestige pricing) - strategia prin care firma utilizeaza pretul ca masura de evaluare a calitatii produsului; se adreseaza consumatorilor constienti de statutul lor (status-conscious consumers) care vor achizitiona produse cu preturi ridicate pentru demonstrarea si consolidarea statutului in societate.

Strategia pe linie de produse (Lining pricing) - strategie prin care firma ofera pietei mai multe linii de produse setate la preturi diferite (rule of thumb: 3 LP); in principiu, linia de produse este aceeasi si ar putea fi achizitionata la acelasi pret, dar pentru a ataca si alte segmente de consumatori, se diferentiaza prin diferite atribute: culoare, stil sau cererea asteptata.

Strategia psihologica (Odd-Even pricing; Psychological pricing) -strategie de preturi care utilizeaza numere impare ca sa denote castigul consumatorului (bairgain-ul) si numere pare care sa denote calitatea produsului ofertat.

Strategia de oferta cumulata (Bundle pricing) - strategie de pret prin care se ofera pietei doua sau mai multe produse la pret de pachet (package price); se bazeaza pe conceptia prin care consumatorul valoreaza mai mult oferta integrata decat produsele individuale. De exemplu, oferta de pret la un produs integrat: hardware, software, si intretinere.

Strategii de pret focalizate pe costuri

Nivelul pretului este dimensionat pe baza costurilor de productie si de marketing, la care se adauga cheltuielile directe, administrative si profitul. Exista urmatoarele categorii de strategii de preturi:

Markup pricing - strategie prin care firma adauga un procent fix din costuri sau o suma fixa pentru toate produsele dintr-o clasa de produse; se aplica in domeniul distributiei, cand retailerii nu pot estima cererea pentru fiecare produs din clasa de produse ce este oferita spre vanzare (fig. 5).

Fig. 5. Etapele de calculare a markup-ului intr-un canal de distributie

Cost Plus Percentage-of-Cost pricing (CPPC)- strategie de pret utilizata, in general, de firmele din domeniul serviciilor la care continutul concret al muncii nu este in mod clar cunoscut la momentul semnarii contractului (proiecte de consultanta, arhitectura, constructii); consta in adaugarea unui procent fix din costurile de producere a produsului. De exemplu, pretul proiectului de constructie al unei case este de aproximativ 13% din costurile pentru constructia case (Fee = 13% Total Cost).

Cost Plus Fixed - Fee pricing (CPFF) - strategie utilizata in contractele de achizitie a produselor de tehnologie superioara, prin care furnizorului i se ramburseaza toate costurile de productie ale echipamentului, la care se adauga o suma fixa, ce reprezinta profitul acestuia, indiferent de costurile efective inregistrate cu producerea echipamentelor (fig. 6).

Fig.6. Cost Plus Fixed Fee Pricing

Experience Courve pricing - strategie prin care firma stabileste preturile pe baza curbei de experienta, care releva faptul ca costurile unitare descresc de la 10% pana la 30% la fiecare dublare a productiei sau a vanzarilor. Spre exemplu, daca o firma estimeaza ca costurile vor scadea cu 15% la fiecare dublare a productiei atunci, costurile a 100 de unitati fabricate si vandute vor fi de 85% din costurile primelor 50 de unitati, iar costurile a 200 de unitati fabricate si vandute vor fi de 85% din costurile celor 100 de unitati.

Strategii de pret focalizate pe profit

Nivelul preturilor se stabileste pe baza asigurarii echilibrului dintre venituri si costuri, urmarindu-se un anumit nivel al profitului, exprimat ca suma sau ca procent din vanzari sau investitii. Exista urmatoarele categorii de strategii de preturi:

Target profit pricing - strategie de pret prin care firma stabileste un volum anual de profit si deduce pretul pe baza estimarii cererii si a costurilor.

Target Return-on-Sales pricing (ROS) - strategie de pret prin care firma stabileste preturile astfel incat sa inregistreze un profit prestabilit, exprimat in procente din volumul de vanzari. In continuare se prezinta un exemplu de stabilire a pretului pentru o firma ce stabileste un ROS = 20%.

• Target Return -on-Investment pricing (ROI - strategie de pret prin care firma stabileste pretul astfel incat sa recupereze un target de x% din investitie.

Strategii de preturi focalizate pe competitie

Nivelul preturilor se stabileste prin urmarirea miscarilor competitorilor, fara a se pune accent pe factori precum cererea, costurile sau profitul. Exista urmatoarele categorii de strategii de preturi:

Status- quo pricing - strategie de pret prin care firma mentine preturile existente sau stabileste pretul la valoarea preturilor competitorilor.

Leader pricing (loss leader)- strategie prin care pretul produsului este setat la o valoarea foarte aproape de costuri sau chiar mai mica decat acestea, pentru a atrage potentialii comparatori in momentul cand intra in magazin pentru a achizitiona alte produse.

Sealed-Bid pricing - strategie de stabilire a preturilor prin licitatie publica. Este utilizata in achizitiile pe baza de contract, atunci cand cumparatorul (agentie publica) oferteaza public specificatiile produselor de achizitionat, iar producatorii/furnizorii de echipamente vor trimite ofertele de preturi. Va fi selectionat ofertantul cu pretul cel mai mic (bidder conference).

IV.   Tactici pentru calibrarea preturilor

Strategiile anterioare sunt folosite pentru a stabili un nivel rezonabil de preturi, dar decizia finala trebuie sa tina cont de factorii conjuncturali. Astfel, apare necesitatea proiectarii unor tactici de preturi care sa reflecte in mod corect situatia specifica fiecarei piete, moment etc. Procesul de calibrare a pretului final este format din etapele:

a) se stabileste tipul de abordare: preturi unice sau flexibile

b) se estimeaza impactul pretului asupra companiei, clientilor si competitorilor

c) se ajusteaza preturile functie de factori specifici de influenta

a) pentru stabilirea tacticilor de preturi, managerii au la dispozitie doua abordari: preturi flexibile sau preturi fixe.

Single-price aproach: stabilirea unui pret unic pentru consumatorii similari, ce cumpara acelasi produs, in acelasi cantitati si in aceleasi conditii.

Flexibile-price aproach este tactica opusa, prin care se ofera produsul, in aceleasi cantitati, catre aceiasi consumatori, dar la preturi diferite; tactica ofera o flexibilitate foarte mare vanzatorului in stabilirea pretului final, pentru a putea tine cont de cerere, costuri si factorii competitionali. De exemplu, companiile ce activeaza in domeniul transportului aerian, telefonie sau banci utilizeaza preturi flexibile.

b) Estimarea impactului asupra companiei, consumatorilor si a competitorilor

Impactul asupra companiei: decizia privind pretul final al produsului trebuie sa ia in considerare si efectul asupra celorlalte linii de produse ale companiei

Impactul asupra consumatorilor: deciziile finale asupra pretului trebuie sa ia in considerare perceptiile si asteptarile consumatorilor; producatorii si angrosistii (wholesalers) trebuie sa stabileasca preturi care sa permita obtinerea de profit si pentru detailisti (reteilers) din canalul de distributie in vederea obtinerii cooperarii si implicarii acestora.

Impactul asupra competitorilor: companiile decid pretul final luand in considerare efectul asupra competitorilor, evitand preturile ce pot distruge competitorii prin imposibilitatea de a genera profit.

c)Tactici speciale pentru ajustarea preturilor

Exista trei categorii de tactici speciale: discounturi, reduceri (allowances) si preturi geografice.

Discounturi: tactica de reducere a preturilor de lista acordate de vanzatori cumparatorului pentru anumite activitati realizate de acesta si care sunt favorabile vanzatorului. Exista cinci categorii de discounturi:

• Seasonal discount - tactica de reducere a pretului pentru a incuraja achizitia de marfuri in afara sezonului.
• Quantity discount - tactica de reducere a pretului oferita cumparatorului pentru a incuraja achizitia de volum mare: cumulative quantity discount si non-cumulative quantity discount

cumulative quantity discount - se aplica pentru achizitii cumulate pe o perioada de un an.

non-cumulative quantity discount . se aplica functie de cantitatea de produse comandata de cumparator.

• Functional discount (trade discount) - reducere de pret acordata wholesalerilor si retailerilor pentru performarea functiilor specifice de marketing din canalul de distributie.
• Cash discount - reducere de pret oferita unui consumator sau unui utilizator industrial sau unui intermediar de marketing in schimbul achitarii prompte a facturii.
• Rebate - reducere de pret acordata pentru achizitia produsului intr-o anumita perioada de timp limitata.

Allowances - reduceri din pretul de lista (pret ofertat) in schimbul realizarii de catre cumparator a anumitor activitati.

• Trade-In Allowances - reducere de pret acordata in situatia in care un produs uzat este parte din pretul pentru un nou produs.
• Promotional allowance (trade allowance) - reducere de pret acordata de producator distribuitorilor din canalul de distributie pentru activitati de promovare a produsului.

3. Preturi geografice - tactici de ajustare a pretului utilizate de catre producatori sau angrosisti pentru a reflecta costurile de transport. Exista doua mari categorii: FOB origin pricing si Uniform delivered pricing.

• FOB (Free on Board) origin pricing - tactica de pret prin care vanzatorul suporta costurile de imbarcare  ale produsului in vehiculul de transport, iar cumparatorul va suporta toate costurile de transport si de debarcare ale produsului. Cumparatorul devine proprietarul bunului in punctul de imbarcare (shipping point).

• Uniform delivered pricing - tactica de pret prin care preturile ofertate de vanzator includ toate costurile de transport. Se intalnesc in patru variante:

single-zone pricing - totii cumparatorii platesc acelasi pret pentru produsul livrat de vanzator, indiferent de distanta acestora fata de seller.

Multiple-zone pricing - preturile de livrare ale produselor sunt structurate pe arii geografice, toti cumparatorii dintr-o arie geografica achizitionand produsele la acelasi pret, indiferent de distanta fata de seller.

FOB with freight allowed pricing - tactica de pret prin care vanzatorul suporta o parte sau intreaga suma a costurilor de transport.

Basing-point pricing - tactica de pret prin care costurile de transport sunt suportate de catre vanzator pana intr-un anumit punct de livrare (basing-point), indiferent de orasul din care bunurile sunt livrate (shipped), cheltuielile de absorbtie de la acel punct fiind suportate de cumparator.

Aspecte legale privind stabilirea preturilor

Decizia de stabilirea a pretului final pentru un produs trebuie sa ia in considerare legile si regulamentele specifice care apara drepturile consumatorilor. Exista 5 tactici de pret care ataca drepturile consumatorilor:

Price-fixing - practica ilegala prin insasi natura ei (Sherman Act) ce consta in formarea de coalitii intre competitori pentru a stabili un nivel de pret favorabil acestora (horizontal price-fixing). O alta practica ilegala se refera la formarea de coalitii intre producatori si retaileri (Vertical price-fixing ), prin care producatorul constrange vanzatorul sa vanda produsele peste un pret minim de retail.

Price discrimination practica ilegala de vanzare a aceluiasi produs la preturi diferite catre consumatori diferiti. Actul Robinson- Patman promulgat de Guvernul Federal al USA in 1936 interzice discriminarea cumparatorilor prin practicarea de preturi diferite pentru acelasi produs, in situatia in care aceasta practica poate diminua substantial competitia sau poate genera crearea de monopol. De asemenea, Actul permite practicarea reducerilor promotionale (promotional allowances) catre cumparatori, numai in situatia in care vanzatorul poate acorda aceste reduceri in ponderi egale tuturor celor care ii distribuie produsele

Deceptive pricing - practica ilegala prin care consumatorii sunt indusi in eroare sau manipulati. Federal Trade Commission Act a publicat ghidul impotriva preturilor de deceptie pentru a educa firmele in vederea fixarii preturilor pe baze etice. Preturile de deceptie sunt de tipurile:

• Bait & Switch pricing - tactica de pret care incearca sa atraga consumatorii in magazin prin reclama falsa sau partial adevarata, pentru ca apoi sa utilizeze trucuri pentru a determina consumatorul sa achizitioneze marfa mai scumpa (lipsa produsului in stoc).
• Bargains Conditional on Other Purchases -practica prin care vanzatorul ofera 'cumperi 1, primesti 1 gratis!' sau 'primesti 2 produse la pretul de 1!'; este ilegala daca primul item este vandut la pret normal, si nu la pret special de oferta. De asemenea, inlocuirea primului sau celui de al doilea item cu unul de calitate inferioara este considerata a fi o practica ilegala.
• Former Price Comparasions practica prin care vanzatorul stabileste un pret ridicat pentru a stabili un punct de referinta pentru o reducere ulterioara de pret.

Predatory pricing practica prin care vanzatorii ofera produsele la preturi foarte mici cu scopul de a scoate competitorii din piata; este foarte greu de demonstrat intentia atacantului de a distruge competitorul si faptul ca pretul a fost sub costurile medii ale celui atacat.

Bibliografie

1. Louis E. Boone, David L. Kurtlz, Contemporany Marketing, 12 Edition, Thomson Publishing, 2005.
2. Charles  W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel, Essential of Marketing, 5 Edition, Thomson Publishing, 2006.
3. Erik N. Berkowitz, Roger A. Kerin, William Rudelius, Marketing, second Edition, IRWIN Publishing, 1989.