Obiectivele si domeniile decizionale ale politicii de distributie

Obiectivele si domeniile decizionale ale politicii de distributie

Politica de distributie reprezinta un alt domeniu instrumental al mixului de rnarketing. in general, din punct de vedere al producatorului, se porneste de la doua functii centrale ale distributiei:

Functia logistica a sistemului de distributie: anihilarea timpului si spatiului prin transport si depozitare, precum si derularea comenzilor;

Functia de achizitie ale sistemului de distributie.

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii.

Din punct de vedere al intreprinzatorului, deciziile sunt luate in general de departamentul de distributie. In functie de sistemul de distributie al intreprinderii, se vor asocia aici intermediari si/sau asociali (ajutatori) ai desfacerii.

Intermediarii desfacerii sunt intreprinderi independente, care intervin pe cont propriu in procesul de aprovizionare si mijlocesc serviciile intre intreprinzator si beneficiarul final. intermediari tipici de desfacere sunt comerciantii engros, endetail si reprezentantii comertului.

Ajutorii desfacerii sunt activi pentru departamentul de distributie sau ii sprijina pe intermediarii de desfacere la efectuarea anumitor sarcini de distributie. Ajutorii tipici de desfacere sunt expeditorii, intreprinderile de depozitare, merceologii, decoratorii, consilierii de distributie.

Obiectivele politicii de distributie se orienteaza atat dupa beneficiarul final, cat si dupa intreprinderile comerciale asociate. Ele trebuie sa fie impartite in doua domenii:

Obiective de distributie orientate economic:

cantitati ale desfacerii;

cifre de afaceri;

contributii de acoperire;

cote de piata;

fixarea nivelului do pret;

costuri de distributie.

Obiective de distributie orientate spre aprovizionare:

gradul de distributie (numeric, ponderat);

atitudinea de preconsiliere a comertului (stocului disponibil);

timp de livrare;

disponibilitatea de livrare;

seriozitatea livrarii.

Obiective de distributie orientate psihologic:

imaginea canalului de distributie;

calificarea consilierii;

disponibilitatea de cooperare a comertului.

Obiectivele de distributie enumerate aici pot avea atat importanta strategica (imaginea canalului de distributie), cat si importanta operativa (cresterea de scurta durata a cifrei de afaceri).

Domeniul de activitate dedus din functiile de asigurare cu bunuri ale politicii de distributie sunt structurate foarte diferit in literatura de specialitate. Punctele de vedere sunt inca prea diferite, pentru a dezvolta o baza comuna a instrumentelor.

In continuare politica de distributie trebuie sa fie structurata in trei domenii

1. profilarea sistemelor de distributie;

2. introducerea organelor de vanzare;

3. profilarea sistemelor logistice.