Dezvoltarea rapida a promovarii vanzarilor

Dezvoltarea rapida a promovarii vanzarilor

Cu zece ani in urma, raportul dintre publicitate si promovarea vanzarilor era de aproximativ 60:40. Astazi, in cadrul multor firme profilate pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat, promovarii vanzarilor atribuindu-i-se intre 60% si 70% din bugetul combinat. Cheltuielile cu promovarea vanzarilor au inregistrat cresteri anuale de 12%, comparativ cu cheltuielile pentru reclama care au crescut cu doar 7,6%. Se estimeaza ca cheltuielile totale cu promovarea vanzarilor ating 100 de milioane de dolari si este de asteptat ca aceasta rata ridicata de crestere a acestora sa se mentina si in viitor. Exista cativa factori care, in special pe pietele bunurilor de consum, au contribuit la dezvoltarea rapida a promovarii vanzarilor. Dintre factorii interni ii amintim pe urmatorii: promovarea vanzarilor este, actualmente, mai bine acceptata ca instrument eficient de vanzare de catre conducerile firmelor; tot mai multi manageri de produs dispun de calificarea necesara pentru a utiliza instrumentele de promovare a vanzarilor; multe marci se afla la egalitate valorica; clientii cauta, tot mai adesea, sa faca tranzactii avantajoase; activitatea comerciala cere producatorilor sa se implice tot mai des in acte de comert; eficienta publicitatii a scazut datorita costurilor in continua crestere, haosului mijloacelor de comunicare si restrictiilor de natura legala.

Dezvoltarea rapida a mijloacelor de promovare a vanzarilor (cupoane, concursuri) a creat o situatie oarecum haotica in cadrul canalelor de promovare, asemanatoare situatiei haotice din cadrul canalelor de publicitate. Exista pericolul ca aceste canale de comunicare sa fie treptat evitate de consumatori, caz in care capacitatea cupoanelor si a altor mijloace de promovare de a atrage achizitii de bunuri va slabi. Fabricantii vor trebui sa gaseasca modalitati de a se ridica deasupra acestei zarve derutante, oferind, de exemplu, valori mai mari de rascumparare a cupoanelor sau organizand expozitii si demonstratii mai spectaculoase in cadrul punctelor de vanzare.