Analiza politicii de distributie la s.c. aldochim s.a.

ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUTIE LA S.C. ALDOCHIM S.A.

PREZENTAREA GENERALǍ A INTREPRINDERII

1. Scurt istoric: modul de constituire, obiectul de activitate.

S.C. ALDOCHIM S.A. este o societate comercialǎ pe actiuni, cu capital privat constituit prin aportul actionarilor S.C. ALDOCHIM S.A. descinde din Cooperativa de productie mestesugǎreascǎ "Steaua Rosie" Cluj, infiintatǎ in anul 1949 si trecand, in decursul anilor prin diverse transformǎri, a ajuns la profilul de azi.

La infiintare, activitǎtile principare au fost orientate spre prelucrarea maselor plastice, realizarea produselor chimice, articolelor sticlǎ - oglinzi, jucǎrii de celuloid. Din anul 1960 incepe un proces de concentrare a atelierelor in locul sediului central din strada Somesului. Intre anii 1961-1965, are loc un proces de reprofilare a productiei, proces care tine si in ziua de azi, punand accent pe prelucrarea maselor plastice, sticlǎrie si mobilǎ. Din anul 1977 se profileazǎ urmǎtoarele activitǎti: prelucrare masa plastice, produse chimice si sticlǎ. In perioada anilor 1977-1983, societatea a cunoscut o dezvoltare deosebitǎ prin mecanizarea si automatizarea activitǎtii de productie, productia de mase plastice ajungand la 9.000 de tone pe an.

In perioada anilor 1984-1990, s-a continuat procesul de reprofilare si modernizare, precum si concentrarea activitǎtii industriale pe platformele din strada Somesului si strada Luncii, ajungadu-se la prelucrarea de 28.000 tone pe an.

Incepand cu anul 1991, activitatea de productie se reprofileazǎ pe prelucrarea maselor plastice, produselor chimice si executarea matritelor si dispozitivelor necesare, fiind organizatǎ in doua sectii de productie:

1. Sectia mase plastice: Cehul-Silvaniei.

Atelier Sudare

Atelier Injectie-Termoformare

2. Sectia Chimie: Atelier Aghires.

Principalele procedee de fabricatie sunt:

a) Prelucrarea prin injectie si presare

b) Prelucrarea prin calandrare

c) Prelucrare prin extridere-suflare si extrudere-termoformare

d) Prelucrare prin sudare cu CIF

e) Prelucrare chimicǎ

f)  Prelucrare mecao-energeticǎ

Societatea are 415 angajati dintre care 328 sunt muncitori, personal TESA este in numǎr de 66, in conducere sunt 3 persoane (director, general, director economic, director tehnic), in conducerea sectiilor si birourilor sunt 18 persoane, iar personalul de executie este in numǎr de 45. Existǎ 7 maistri si 14 persoane angajate pentru pazǎ si ordine.

In cadrul sectiei Mase Plastice se fabricǎ:

a) figuri din PVC: mufe, coturi, T-uri etc.

b) articole sanitare: rame WC, grǎtare baie etc.

c) articole de menaj: gǎleti, lighiene, bǎite, tacamuri etc.

d) articole tehnice pentru scris: sabloane

e) rechizite scolare: liniare, raportoare, coperti etc.

f)  folie polietilenǎ: pungi

g) ambalaje: navete, flacoane, canistre etc.

In cadrul sectiei Chimie se fabricǎ:

a) folii din PVC plastifiate si semirigide, plǎci semirigide, separator acumulator, covor fǎrǎ suport, folii hidroizolatoare, folii cablaj

b) cretǎ scolarǎ, forestierǎ, de croitorie

c) panglicǎ pentru masinile de scris

d) cernealǎ si tus pentru uz didactic

e) produde din bachelitǎ: articole sanitare, electrotehnice

f)  articole tehnice din cauciuc

Obiectul principar de activitate al societǎtii se incadreazǎ in ramura industriei de prelucrare a cauciucului si a maselor plastice.

In cadrul obiectivului de actviatate se disting urmatoarele activitǎti:

fabricarea articolelor de ambalaj din material plastic;

fabricarea articolelor din material plastic;

fabricarea plǎcilor, foliilor, tuburilor, profilelor din material plastic;

fabricarea articolelor din material plastic pentru constructii;

fabricarea articolelor industriale din mase plastice si cauciuc;

comercializarea produselor la intern si la export;

activitatea de import a materiilor prime, materialelor, pieselor de schimb, utilajelor necesare prelucrǎrii maselor plastice.

In prezent principalele grupe de produse sunt:

bunuri de larg consum;

produse sanitare;

rechizite scolare;

alte produse.

Figura 12. Ponderea produselor fabricate din total cifra de afaceri

Pentru a pǎstra piata, S.C. ALDOCHIM S.A. reinnoieste trimestrial produsele cu exceptia celor clasice, care au cerere. Produsele societǎtii prezintǎ o gamǎ deosebit de diversificatǎ, si ca o consecintǎ si numǎrul clientilor este foarte mare si in domenii diferite.

O foarte bunǎ dinamicǎ in schimbarea operativǎ a structurii sortimentale a produselor se asigurǎ prin contractelor de incheiere a matritelor, practicǎ utilizatǎ din ce in ce mai mult de societate. Pentru o eficientǎ sporitǎ a comercializǎrii produselor sunt elaborate studii de marketing bine fundamentate in vederea selectǎrii pietelor de desfacere si a perioadelor de timp cand se pot obtine preturile cele mai avantajoase (in cazul produselor sezoniere).

2. Obiectivul intreprinderii

Obiectivele pe termen scurt sunt urmǎtoarele:

cresterea cifrei de afaceri cu 5% fatǎ de anul 2007;

mǎrirea volumului de vanzǎri cu 10%, prin pǎtrunderea in zone mai putin reprezentative;

mǎrirea volumului de marfǎ vandutǎ in export;

gǎsirea mai multor consumatori industriali;

consolidarea pozitiei pe pietele existente;

sporirea cotei de piatǎ cu 5%.

Obiectivele pe termen mediu si lung sunt urmǎtoarele:

realizarea unei comunicǎri intre toate departamentele si toti angajatii firmei;

folosirea eficientǎ a fortei de muncǎ;

dezvoltarea imaginii de marcǎ si a loialitǎtii fatǎ de firmǎ;

sporirea livrǎrilor de export;

formarea si consolidarea unei imagini favorabile a firmei in randul tuturor agentilor pietei cu care aceasta are contact;

constientizarea renumelui firmei pe piata nationalǎ si internationalǎ;

satisfacerea pe termen lung a consumatorilor.

3. Modul de organizare a intreprinderii

Organigrama intreprinderii pune in evidentǎ liinile de subordonare, canalele de comunicare, nivelurile ierarhice si grupurile de lucru din cadrul firmei:

1. Adunarea Generalǎ a Actionarilor-organ de conducere
2. Comisia de Cenzori-organ de control, aleasǎ de AGA si controleazǎ societatea
3. Consiliul de Administratie-organul de administrare al societǎtii, ales de AGA
4. Director general-presedinte al Consiliului de Administratie
5. Directori executivi-subordonati directorului general, care indrumǎ, conduce si rǎspunde de activitatea societǎtii
6. Sefi de birouri, servicii, sectii, compartimente, oficiul de calcul

a) Subordonat direct directorului general:

Biroul Resurse Umane, Actionariat, Paza-PSI, Protectia muncii

Serviciul Comercial-depozite produse finite

Oficiul juridic si consilier

Biroul Import-Export

Biroul Marketing-Preturi-Magazine de desfacere

b) Subordonat directorului tehnic si de productie

Biroul Aprovizionare, Programare, Tehnic, CTC-Laborator, Transport, Administrativ

Biroul M.E.A.:atelier electric, atelier Intretinere, atelier Intretinere chimicǎ, atelier Matriterie

Compartimentul Proiectare SDV-uri, autodotare

Sectia Mase Plastice: atelier Injectie-Termoformare, atelier Sudare

Sectia Chminie:atelier Aghires

c) Subordonat directorului economic:

Biroul Contabilitate-Financiarǎ

Oficiul de calcul

Cantina

Figura 13. Clasificarea personalului

Ierarhia compartimentelor, a birourilor, a sectiilor si atelierelor este prezentǎ in organigrama intreprinderii (anexa 1).

Din clasificarea personalului se poate observa, cǎ ponderea majoritarǎ o detin muncitorii, care reprezintǎ 79% din totalul personalului unitǎtii.

Clasificarea salariatilor in functie de pregǎtirea profesionalǎ (studii medii, superioare) se prezintǎ astfel:

Tabel 3. Clasificarea salariatilor

Planul general de organizare a unitǎtii economice

S.C. ALDOCHIM S.A. detine in administrare constructii in suprafatǎ totalǎ de peste 30.000 mp. Suprafata totalǎ a terenurilor este de peste 70.000 mp. Societatea are amplasate instalatiile, sectiile si atelierele de productie in mai multe incinte, dupǎ cum urmeazǎ:

1. In Cluj-Napoca str. Somesului nr.34-36:

instalatiile, sectiile si atelierele pentru produse injectate, sudate, suflate, si termoformate din materiale plastice;

atelierul de sculǎrie si intretinere.

2. In Cluj-Napoca str. Luncii nr.19:

instalatii de calandrare folie PVC si covor PVC cu si fǎrǎ suport;

atelier de vulcanizare;

atelier de detergenti.

3. In Cluj-Napoca str. A. Pann nr.8-10 si str. Traian Vuia nr.196:

depozit de materiale.

In Aghires si str. Fabricii nr.165:

ateliere de confectionat cretǎ si cernealǎ.

Terenurile pe care sunt amplasate sectiile si atelierele de productie arǎtate mai sus se aflǎ in proprietatea societǎtii, existand certificatele, care atestǎ acest titlu.

Parcul auto al S.C. ALDOCHIM S.A. este compus din urmǎtoarele autovehicule: 5 autoutilitare Dacia papuc, 2 autoturisme Dacia 1310, 1 autoutilitara Camion gaz 4301, 1 autoutilitara Camion AVIA, 2 remorci utilitare IMU Medgidia, 1 autoturism Daewoo, 5 motostivuitoare, si altele.

Activitatea de desfacere a produselor finite se realizeazǎ pe plan interior printr-o retea de distribuitori unici in marile orase ale tǎrii (Timisoara, Brasov, Iasi, Satu-Mare, Suceava, Constanta, Oradea, etc), iar pe plan extern prin colaborarea cu firme din Ungaria, Germania, Israel, Italia.

Societatea are deschise magazine proprii de prezentare situate in Cluj-Napoca (4), Bistrita, Aghires, Brasov, Dej, etc. si un stand de vanzare a produselor proprii in Complexul Comercial Prisma - Bucuresti.

Activitatea financiar-contabilǎ este organizatǎ de cadrul Biroului Financiar-Contabilitate-Preturi.

Activitatea de promovare a noilor produse si de prospectare a pietei este realizatǎ in cadrul Biroului Marketing.

5. Procesul tehnologic

In cadrul intreprinderii ALDOCHIM existǎ douǎ sectii: injectare si calandrare, astfel trebuie sǎ prezentǎm procesul tehnologic din ambele sectii.

La sectia de injectare procesul tehnologic incepe cu uscarea materiei prime. Dupǎ care are loc colorarea, dozarea si fixarea parametrilor. Apoi se ajunge la injectia propriu-zisǎ, care are urmǎtoarele etape:

incǎlzirea si topirea materialului;

inchiderea matritei;

introducerea topiturii sub presiune in interiorul matritei;

solidificarea si rǎcirea topiturii;

deschiderea matritei.

Dupǎ aceste faze se scoate presa din matritǎ si are loc finisarea, ambalarea si depozitarea produselor astfel obtinute.

La sectia calandru procesul tehnologic porneste de la transportul si pregǎtirea materiilor prime si materialelor, urmat de dozarea materiilor prime. Apoi are loc malaxarea componentilor, vǎltuirea compoundului, calandarea compoundului vǎltuit si marmorarea.

In final se finiseazǎ produsele calandrate, se supun controlului de calitate si apoi are loc ambalarea, marcarea si depozitarea produselor finite.

Din 100 kg polipropilenǎ se pot obtine urmǎtoarele:

95,9% produse injectate de larg consum sau subansamle pentru alte produse industriale;

3,0% deseu recuperabil prin mǎcinare;

1,1% deseu nerecuperabil.

Capitolul 5. ANALIZA PIETEI SI A MEDIULUI

5.1. Piata agentului economic

Activitatea pe piatǎ este marcatǎ de prezenta in spatiul micromediului sǎu a unui numǎr variabil de firme concurente. Actionand in cadrul acelorasi piete, ele intrǎ in competitie si isi disputǎ oportunitǎtile pe care le oferǎ piata.

In economia de piatǎ concurenta este o necesitate obiectivǎ, fǎcand parte din regulile de joc ale pietei. Functionarea ei stimuleazǎ preocuparea pentru cresterea, diversificarea si imbunǎtǎtirea calitǎtii ofertei de mǎrfuri, pentru adaptarea ei la cerintele clientilor.

S.C. ALDOCHIM S.A. comercializeazǎ marfa a peste 50 producǎtori interni si externi. Activitatea comercialǎ administratǎ de S.C. ALDOCHIM S.A. se defǎsoarǎ in cadrul a patru depozite si peste 10 magazine cu amǎnuntul.

S.C. ALDOCHIM S.A. are peste 3600 de clienti si deserveste lunar un numǎr considerabil de persoane fizice si peste 600 societǎti comerciale din care aproximativ 40 pe bazǎ de contract, cu un sortiment diversificat de produse. Contractul prevede, in general, termenul de platǎ la 9 zile.

Rezultatele obtinute in ultimii ani au plasat pe pozitii favorabile societatea in competitia cu alte firme romanesti, care actioneazǎ in acelasi domeniu.

5.2. Micromediul de marketing al intreprinderii

Micromediul de marketing al S.C. ALDOCHIM S.A. cuprinde urmǎtoarele componente: furnizorii, intermediarii, consumatorii, concurentii si publicul.

FURNIZORII

Principalii furnizori de materii prime ai S.C. ALDOCHIM S.A. sunt:

S.C. Petrimidia S.A. - Constanta, care furnizeazǎ polipropilenǎ;

S.C. Arpechim S.A. - Pitesti, care furnizeazǎ polietilenǎ;

S.C. Oltchim S.A. - Ramnicu-Valcea, care furnizeazǎ PVC, paleti de lemn, big bags si altele, dar pe langǎ acestia mai sunt si alti furnizori mai mici de materii prime.

Alegerea furnizorilor a fost fǎcutǎ cu multǎ atentie pentru a preveni eventualele conflicre cu acestia, de aceea seriozitatea, puterea, pretul, precum si alte criterii au stat la baza alegerii furnizorilor actuali.

Cu principalii furnizori S.C. ALDOCHIM S.A. a incheiat contracte, care se deruleazǎ pe o perioadǎ mai lungǎ de timp si se sperǎ cǎ aceste contracte se vor derula si in continuare. Chiar dacǎ se poate spune cǎ la capitolul furnizori intreprinderea stǎ destul de bine, nu inseamnǎ, cǎ pe viitor nu se vor cǎuta si alti furnizori. Astfel S.C. ALDOCHIM S.A. continuǎ sǎ caute si alti furnizori pentru ca dependenta fatǎ de cei existenti sǎ fie cat mai redusǎ.

INTERMEDIARII

Pe linia aprovizionǎrii cu materii prime S.C. ALDOCHIM S.A. a reusit sǎ elimine intermediarii, deci aprovizionarea cu materii prime se face la costuri minime, avand in vedere, cǎ aprovizionarea se face cu cantitǎti mari. In aprovizionarea cu materiale, furnituri, produse de papetǎrie, etc. aprovizionarea se face, in general, cu ajutorul intermediarilor.

Pe linia vanzǎrii S.C. ALDOCHIM S.A. foloseste atat intermediari independenti, cat si intermediari functionali. Ponderea cea mai mare o au intermediarii functionali, care lucreazǎ pe bazǎ de comision, cu care intreprinderea are incheiate contracte. Pe langǎ acestia societatea mai foloseste si asa zisii agenti ai producǎtorului.

In momentul de fatǎ se cautǎ si alti intermediari pentru a reduce dependenta fatǎ de cei existenti, precum si pentru o mai bunǎ acoperire a pietei.

CONSUMATORII

Principalii consumatori ai produselor oferite de S.C. ALDOCHIM S.A. se impart in mai maulte categorii:

• consumatori de bunuri de consum;
• cumpǎrǎtori externi ai produselor;
• consumatori industriali;
• alti consumatori, care nu sunt cuprinsi in categoriile de mai sus.

Produsele pe care intreprinderea le produce sunt destinate unui segment foarte larg de piatǎ. Segmentele de consumatori cǎrora li se adreseazǎ S.C. ALDOCHIM S.A. sunt numeroase datoritǎ faptului, cǎ gama de produse oferite de societate este foarte largǎ.

Consumatorii produselor intreprinderii sunt:

S.C. Better Service S.R.L.

S.C. Trecǎtorul S.R.L.

S.C. Dermatina S.A.

S.C. Napolact S.A.

S.C. Cartoplast S.R.L.

S.C. Star Oil S.R.L.

In general S.C. ALDOCHIM S.A. are o imagine favorabilǎ in constiinta consumatorului, datoritǎ calitǎtii deosebite si pretului relativ mic, si o notorietate relativ mare.

CONCURENTII

S.C. ALDOCHIM S.A. se confruntǎ cu trei tipuri de concurenti:

• concurenti la nivelul produsului:

S.C. Patria Plast S.R.L. - Bucuresti;

S.C. Plastor S.A. - Oradea;

S.C. Uniplast S.A. - Focsani;

S.C. Moldoplast S.A. - Iasi.

• concurenti la nivelul mǎrcii:

S.C. Chimica S.A. - Orǎstie;

S.C. Munplast S.A. - Bucuresti;

S.C. Prodplast S.A. - Bucuresti.

• concurenti la nivel generic:

S.C. Agora Plast S.R.L. - Bucuresti;

S.C. Alfa Plast S.R.L. - Cluj-Napoca.

PUBLICUL

Publicul S.C. ALDOCHIM S.A. se referǎ la:

• actionarii firmei. Tendinta acestor actiuni este de a reinvesti profitul, deci se pune accentul pe dezvoltare;
• publicul financiar: S.C. ALDOCHIM S.A. are deschise conturi la diferite bǎnci, are incheiat contracte de asigurare cu societǎti de asigurare, are legǎturi financiare cu statul;
• media (radio, televiziune, presǎ);
• institutii si organiste ale administratiei locale si centrale;
• personalul propriu.

Intrand in contact cu toate aceste segmete de public, S.C. ALDOCHIM S.A. incearcǎ, si panǎ in momentul de fatǎ a reusit, sǎ creeze si sǎ mentinǎ relatii favorabile cu toate aceste segmente.

Mediul concurential al firmei

S.C. ALDOCHIM S.A. comercializeazǎ produse mase plastice in mai multe judete ale tǎrii: Iasi, Arad, Timis, Sibiu, Suceava, Satu-Mare, Alba, Brasov, Bihor, Bistrita, Cluj si in Bucuresti.

Principalii concurenti pe aceste segmente sunt:

S.C. Prodplast S.A. - Bucuresti;

S.C.Plastor S.A. - Oradea;

S.C. Chimica S.A. - Orǎstie.

Figura 1Ponderea principalilor concurenti pe piata pe care actioneazǎ si

S.C. ALDOCHIM S.A.

5.3. Caracterizarea pietei intreprinderii

S.C. ALDOCHIM S.A. participǎ in actele de schimb atat in calitate de consumator, caz in care desfǎsoarǎ activitǎti de aprovizionare de la furnizori, cat si in calitate de producǎtor sau ofertant, caz in care intreprinderea produce si comercializeazǎ produse diferitilor beneficiari. Deci intreprinderea intrǎ in relatii atat cu piata in amonte, cat si cu piata in aval.

Furnizorii S.C. ALDOCHIM S.A. pot fi:

producǎtorii directi ai produselor si serviciilor cumpǎrate de firmǎ (este cazul materiilor prime achizitionate in cantitǎti vagonabile);

Intermediari (este cazul produselor achizitionate in cantitǎti mai reduse).

S.C. ALDOCHIM S.A. a incheiat contracte de lungǎ duratǎ cu furnizorii principali pentru a creste stabilitatea si siguranta in aprovizionare. Pentru a reduce depententa de furnizori, S.C. ALDOCHIM S.A. are trei mari furnizori de materii prime, iar pe langǎ acestia are si alti furnizori mai mici.

Beneficiarii firmei sau piata in aval, pot fi atat consumatori finali ai produselor oferite de firmǎ, cat si intermediari.

Implicarea intreprinderii in relatiile de piatǎ, in functie de gradul in care realizeazǎ activitǎtile de conceptie, productie si desfacere poate fi:

firma concepe, produce si comercializeazǎ produse, este cazul majoritǎtii produselor oferite de intreprindere;

firma doar comercializeazǎ produse fǎrǎ a le produce sau concepe, este cazul produselor cumpǎrate pentru a fi revandute. In aceastǎ situatie S.C. ALDOCHIM S.A. actioneazǎ in calitate de intermediar independent;

firma doar produce si comercializeazǎ produse (in situatia in care firma imprumutǎ matrite si nu realizeazǎ activitatea de conceptie).

Piata intreprinderii S.C. ALDOCHIM S.A. , adicǎ gradul in care aceasta pǎtrunde cu produsele sale pe piatǎ, poate fi calculatǎ atat la nivelul fiecǎrui produs, cat si la nivelul intregii intreprinderi. In prezent se urmǎreste cresterea pietei intreprinderii atat pe cale extensivǎ cat si pe cale intensivǎ.

In conditiile liberalizǎrii preturilor s-a constatat o rentabilitate a tuturor produselor, fenomen datorat in principal imbunǎtǎtirii tehnologiilor si reducerii de costuri. Preturile practicate sunt concurentiale, adaptate permanent semnalelor primite de pe piatǎ in legǎturǎ cu raportul cerere-ofertǎ.

Marca "ALDOCHIM" este cunoscutǎ pe piata pe care actioneazǎ, si ca o recunoastere a calitǎtii produselor acesteia, a primit in anii 1991-1995 premiul pentru calitate.

Capitolul 6. SISTEMUL DE DISTRIBUTIE LA  S.C.ALDOCHIMS.A.

6.1. Functiile de distributie realizate de intreprindere

Functiile de distributie realizate de cǎtre intreprindere include atat functii clasice, cat si unele functii moderne de distributie.

Dintre functiile clasice se realizeazǎ:

dirijarea mǎrfurilor de la locurile de productie la locurile de consum;

fractionarea, impǎrtirea cantitǎtilor mari in loturi mai reduse, conform dorintelor clientilor;

stocarea produselor la toate nivelele intermediare ale distributiei panǎ la magazine sau puncte de vanzare;

punerea la dispozitie si prezentarea materialǎ a produselor la punctele de vanzare.

Dintre functiile moderne se realizeazǎ:

distributia fizicǎ sau logistica produselor prin utilizarea paletelor, mijloacelor de manipulare automatǎ;

tehnici de fractionare, regrupare a produselor;

realizarea unor studii de piatǎ si a unor actiuni de promovare a vanzǎrilor.

6.2. Obiectivele privind distributia

Obiectivele distributiei la S.C. ALDOCHIM S.A. sunt urmǎtoarele:

• cresterea rentabilitǎtii distributiei;
• detinerea unui control mai mare asupra canalelor de distributie;
• gǎsirea de noi parteneri de afaceri;
• dotarea fortei de vanzare si distributie cu mijloace specifice, mǎrirea parcului de masini pentru a realiza o activitate cat mai eficientǎ;
• pregǎtirea corespunzǎtoare a personalului implicat in domeniul distributiei produselor.

6.3. Canale de distributie folosite de S.C. ALDOCHIM S.A.

S.C. ALDOCHIM S.A. realizeazǎ cu succes distributia produselor sale si a catorva firme romanesti sau strǎine. Astfel canalele de distributie foloside de intreprindere in functie de lungimea acestora, pot fi urmǎtoarele:

canal scurt sau direct:

canal indirect nivel 1:

canal indirect nivel 2:

Consumator

Detailist

Angrosist

S.C. Napochim S.A.

Distributia produselor intrepriederii, in functie de tehnica de vanzare utilizatǎ in relatiile cu cumpǎrǎtorul final, se realizeazǎ prin:

comert traditional;

centru comercial;

magazine specializate.

S.C. ALDOCHIM S.A. are un sistem de distributie national (acoperǎ intreg teritoriul tǎrii). Canalele folosite de intreprindere pentru transferul produselor cǎtre consumatori sunt:

canale traditionale (pondere nicǎ);

canale administrate (ponderea cea mai mare);

canale integrate in aval (este cazul magazinelor proprii).

In politica sa de distributie S.C. ALDOCHIM S.A. utilizeazǎ diferite tipuri de canale, care se diferentiazǎ prin prezenta sau absenta unor verigi internediare. (Figura 15)

Consumatori

Diferiti furnizori externi

Figura 15. Canale de distributie folosite de S.C. ALDOCHIM S.A.

Cei mai multi clienti ai firmei fac parte din categoria angrosistilor, acestia reprezentand 60% din totalul clientilor lor. Aproximativ 90% din aceastǎ cantitate este preluatǎ de 12 angrosisti, care reprezintǎ clientii principali ai intreprinderii. Astfel distributia este asiguratǎ pe intreg teriutoriul tǎrii.

Figura 16. Ponderea diferitelor categorii de clienti cu care lucreazǎ S.C. ALDOCHIM S.A.

Figura 17. Ponderea cantitǎtilor de produse mase platice livrate diferitelor categorii de  clienti de cǎtre S.C. ALDOCHIM S.A.

Cantitatea totalǎ de produse mase plastice livrate in 2007 tuturor beneficiarilor este de 2663 tone de produse, din care pentru intern 1931 tone, iar pentru esport 732 tone. Defalcand livrarea la piata internǎ, situatia se prezintǎ astfel:

angrosisti: 1731 tone

detailisti: 200 tone

S.C. ALDOCHIM S.A. comercializeazǎ produse mase plastice in 15 judete, acoperind o suprafatǎ deosebit de importantǎ din teritoriul tǎrii. Ponderea cantitǎtilor de produse mase plastice livrare celor 15 judete se poate observa in figura 18.

Figura 18. Ponderea cantitǎtilor de produse mase plastice livrate de cǎtre

S.C. ALDOCHIM S.A. in judetele in aceasta comercializeazǎ produsele firmei

S.C. ALDOCHIM S.A. a livrat cǎtre export 17,2% din productia anului 2007, adicǎ in valoare de 630 USD produse mase plastice in mai multe tǎri din Europa si Africa, care se pot observa in figura 19.

Figura 19. Ponderea produselor firmei livrate la export in anul 2007

Intreprinderea S.C. ALDOCHIM S.A. se aprovizioneazǎ anual cu aproximativ 3055 tone de materii prime, ca polipropilenǎ, polietilenǎ, PVC, plastifiant si coloranti, principalele surse de aprovizionare fiind: - S.C. Petromidia S.A - Constanta (44%);

- S.C. Oltchim S.A - Ramnicu-Valcea (23%);

- S.C. Arpechim S.A. - Pitesti (22%);

- S.C. Chimocomert S.A. - Timisoara (6%);

- S.C. Prociv S.A. - Bucuresti (15%).

Figura 20. Cantitatea de materii prime obtinutǎ din diferite surse de aprovizionare

Figura 21. Ponderea materiilor prime obtinute din diferite surse de aprovizionare

Zonele de aprovizionare cu materii prime sunt urmǎtoarele judete: Constanta, Valcea, Arges, Timis si Bucuresti.

Figura 22. Ponderea materiilor prime obtinute din diferite zone

6. Strategia de distributie utilizatǎ la S.C. ALDOCHIM S.A.

6.1. Factorii care au fost luati in seamǎ la alegerea strategiei

Principalele obiective ale S.C. ALDOCHIM S.A., in ceea ce priveste politica de distributie sunt: acoperirea intregii zone teritoriale cu produsul propriu si cresterea rentabilitǎtii distributiei. Alegerea strategiei de distributie a fost a fost influentatǎ de aceste obiective, precum si de urmǎtorii factori:

a) Caracteristicile produsului fabricat: obiectele din mase plastice produse de intreprindere sunt bunuri de larg consum, bunuri standardizate, care nu cer servicii anexe. Astfel, pentru a asigura disponibilitatea produsului in cat mai multe locuri posibile, s-a adoptat distributia intensivǎ a produsului. Pentru zonele limitrofe judetului Cluj se foloseste distributia selectivǎ. Putem vorbi si de o distributie exclusivǎ pe zone geografice, ca de exemplu S.C. La Ursii S.R.L. - Brasov are exclusivitate in zona Brasovului;

b) Tipurile de clienti: 60% din productia firmei este preluatǎ de cǎtre angrosisti, care dispun de mijloace logistice adecvate pentru transportul mǎrfii. Din acest motiv, fabrica nu se ocupǎ cu transportul mǎrfii la beneficiar, doar la cererea acestora contra-cost, propriile mijloace logistice utilizandu-le in cea mai mare parte pentru aprovizionarea cu materii prime si pentru transportul mǎrfii la detailisti.

6.2. Strategia de distributie aleasǎ de intreprindere

La S.C. ALDOCHIM S.A. activitatea de distributie este realizatǎ de birourile de desfacere si marketing.

Procesul de distributie incepe cu incheierea unui contract comercial de vanzare-cumpǎrare intre firmǎ si beneficiar, din care rezultǎ drepturile si obligatiile pǎrtilor contractante.

Distribuirea produselor fabricate de cǎtre S.C. ALDOCHIM S.A. se face printr-o retea proprie de distribuitori, direct la client sau se ridicǎ de cǎtre clienti de la sediul societǎtii. Clentii trebuie sǎ transmitǎ firmei comanda pentru produsele ce doreste sǎ le achizitioneze. Aprovizionarea se face cu mijloace de transport ale S.C. ALDOCHIM S.A. Cumpǎrǎtorul trebuie sǎ plǎteascǎ contravaloarea produselor livrate in conditiile stabilite si sǎ respecte conditiile de transport, manipulare, depozitare si desfacere indicate de cǎtre S.C. ALDOCHIM S.A.

Livrarea se face la depozitul vanzǎtorului in functie de comandǎ, care trebuie sǎ cuprindǎ sortimentul si cantitatea solicitatǎ. La livrare, vanzǎtorul va emite dispozitia de livrare si factura. Obiectiile cantitative pot fi fǎcute panǎ la momentul semnǎrii dispozitiei de livrare.

Produsele se livreazǎ in ambalajele si marcajele producǎtorului. Produsele trebuie sǎ rǎspundǎ parametrilor prevǎzuti in certificatul de calitate emis de S.C. ALDOCHIM S.A. Intreprinderea rǎspunde de calitatea produselor in perioada de garantie numai in mǎsura, in care cumpǎrǎtorul respectǎ conditiile privind transportul, manipularea si depozitarea specifice acestui tip de mǎrfuri. Produsele se contracteazǎ initial la preturile negociate de pǎrti la data incheierii contractului, ulterior se pot renegocia in functie de modificǎrile intervenite in costurile de productie. Pǎrtile convin asupra unui discount de 10% fatǎ de listele de preturi.

Decontǎrile intre pǎrti se pot efectua doar prin bǎnci de prim rang. Cumpǎrǎtorul datoreazǎ vanzǎtorului o penalitate de 0,2% pentru valoarea produselor neachitate pentru fiecare zi de intarziere in efectuarea plǎtii. Nelivrarea mǎrfii in conditiile convertite, fǎrǎ a prezenta in scris cumpǎrǎtorului cauzele obiective, duc la obligatia vanzǎtorului de a plǎti penalitǎti de 0,2% din valoarea produselor nelivrate. Cumpǎrǎtorul plǎteste o penalitate de 2% in cazul in care:

renuntǎ la executarea contractului;

nu respectǎ cantitǎtile convenite;

nu se prezintǎ la termen pentru ridicarea mǎrfii.

Ca parte integratǎ a programului de marketing al intreprinderii, programul de distributie trebuie sǎ asigure personalului din acest departament libertatea de a-si desfǎsura activitatea, dar si analizarea, controlul pentru a veni in intampinarea obiectivelor intreprinderii.

Conducerea programului de distributie este esenta activitǎtii managerului acestui departament. A conduce acest departament inseamnǎ, a cunoaste natura vanzǎrilor si personalitatea fiecǎrui membru al personalului. Sunt necesare si deprinderi efective de distributie si alte calitǎti. Personalul din acest departament are un interes deosebit in crearea, construirea relatiei vanzǎtor-cumpǎrǎtor si mentinerea unei relatii de duratǎ. Cheia unei bune colaborǎri cu cumpǎrǎtorul este venirea in intampinarea dorintelor si nevoilor consumatorului, pǎstrarea promisiunilor si respectarea termenelor contractuale. Invǎtarea impreunǎ cu nevoile reciproce, lucrul cu devotament si incredere, sunt cǎrǎmizile de la baza unei relatii de lungǎ duratǎ. Un al treilea atribut al unei relatii de succes este raportul natural.

Tot ca o prelungire a dezvoltǎrii relatiei vanzǎtor-cumpǎrǎtor putem afirma, cǎ personalul acestui departament actioneazǎ ca veritabili manageri de zonǎ, planificand, organizand si implementand activitǎti ce ii vor ajuta in atingerea obiectivelor personale si ale intreprinderii.

Cateva din activitǎtile personale sunt:

• gǎsirea de solutii la problemele clientilor;
• asigurarea de service minim;
• munca cu distribuitorii;
• managementul informatiilor;
• agenda de intalniri;
• fisa de raporturi telefonice;
• vanzarea efectivǎ;
• preluarea de comenzi;
• timp disponibil pentru sesiuni si intalniri;
• antrenarea si recrutarea de noi membrii.

6.3. Procesul de vanzare

Pasii unui proces de vanzare:

• Prospectarea
• Pregǎtirea
• Prezentarea
• Rǎspunsul la obiectiile clientilor
• Incheierea vanzǎrii
• Activitǎti post-cumpǎrare

Deoarece majoritatea acestor etape se deruleazǎ in cursul discutiei dintre vanzǎtor si prospect, unele programe de formare isi propun sǎ-i invete pe vanzǎtori arta de a conduce o intrevedere de vanzare.

Prospectarea include identificarea si analiza potentialilor clienti. Identificarea include obtinerea de nume si adrese ale potentialilor clienti. Statistic s-a descoperit, cǎ cele mai importante surse de noi clienti sunt:

recomandǎrile din partea clientilor vechi - 38%

recomandǎri din partea partenerilor de afaceri - 22%

parteneri de afaceri noi - 12%

expozitii comerciale - 10%

distribuitori - 4%

cataloage, publicatii - 3%

Analiza trebuie sǎ cuprindǎ dorintele clientilor, abilitatea, puterea si dorinta de a cumpǎra. Unii clienti pot fi mai mult sau mai putin profitabili pe termen lung. Numai dupǎ ce se analizeazǎ aceste aspecte se va lua decizia de contractare.

PROSPECTAREA:

In aceastǎ etapǎ, personalul din departamentul vanzǎri va trebui sǎ adune date noi referitoare la un client si sǎ dezvolte o minimǎ strategie de distributie. La un prim contract telefonic trebuie sǎ se realizeze un raport-fisǎ de client, care sǎ continǎ rǎspunsurile la urmǎtoarele intrebǎri:

Ce dorinte are cumpǎrǎtorul?

Cum pot fi valorificate produsele firmei de cǎtre clienti?

Cum ii vom convinge, cǎ produsele noastre sunt cele ce vin in intampinarea dorintelor clientului?

Urmǎtorul pas este stabilirea obiectivelor pe termen scurt, care sunt:

sǎ atragǎ atentie clientului;

sǎ trezeascǎ dorinta de a afla mai multe despre produs;

sǎ realizeze apropierea intre persoane.

Inainte de introducerea in biroul clientului, este recomandabil sǎ se facǎ contactǎri telefonice sau chiar scrise. De asemenea recomandǎrile unor mai vechi clienti sunt binevenite.

PREZENTAREA:

Scopul prezentǎrii este explicarea in detaliu a modului in care produsul vine in intampinarea nevoii clientului si a tuturor caracteristicilor si beneficiilor lui.

Sunt cinci tipuri mari de prezentǎri:

prezentarea automatǎ, inalt structuralǎ: personalul foloseste file, diapozitive, planse, va rǎspunde la intrebǎrile clientilor;

prezentarea semiautomatǎ: vom face exprimarea de pe materialele pregǎtite, ca brosuri, planse;

prezentarea organizatǎ: sunt trase cateva obiective de atins, in rest prezentatorul poate expune singur;

prezentare memoralǎ: vom prezenta un material standard al firmei;

prezentarea structuratǎ: lipsitǎ de constrangeri si tipizǎri, se poartǎ discutii apropiate intre vanzǎtor si cumpǎrǎtor.

Un rol deosebit ii revine managerului, care este responsabil de antrenarea personalului in comunicarea oralǎ si scrisǎ, in dezvǎluirea tuturor "cheilor" ce vor duce spre succes in prezentare.

Cercetǎrile au arǎtat, cǎ oamenii isi transmit sentimentele prin[1]:

cuvinte - 7%

tonul vocii - 38%

semnale nonverbale - 55%

CONTROLUL OBIECTIVELOR CLIENTILOR:

Obiectiile pot apǎrea in orice moment al expunerii si ele trebuie tratate intr-un mod pozitiv de cǎtre personalul din departament. Ele pot apǎrea ca reale sau doar ca scuze pentru a nu cumpǎra. Un personal experimentat va stii sǎ distingǎ care obiectiuni sunt reale si care nu. De exemplu, urmǎtoarele propozitii sunt folosite ca scuze:

"Lasǎ-mi niste prospecte si te voi cǎuta sǎptǎmana viitoare."

"Mǎ mai gandesc la propunerea ta."

"Trebuie sǎ discut despre asta si cu seful meu."

Obiectiile reale sunt legate de pret, caracteristicile produsului, atitudinea fatǎ de fima producǎtoare si prioritatea fatǎ de alte obiective. Aceste obiectiuni pot fi anticipate si contracarate.

INCHEIEREA VANZǍRILOR:

Obiectivul principal al unei prezentǎri de produs este primirea unei comenzi din partea clientului. Vrand, nevrandsuntem pusi in situatia de a incheia prezentarea si de a intreba despre comandǎ. Multor angajati ai departamentului distributie-vanzare le este fricǎ sǎ punǎ intrebarea la sfarsit.

Trebuie sǎ invǎtǎm cǎ atunci cand un client spune "NU", el a respins produsul si nu persoana care a fǎcut prezentare.

Ca angajat intr-un departament de vanzare trebuie sǎ stim cand si cum sǎ facem incheierea prezentǎrii. In caz de rǎspuns negativ nu trebuie sǎ renuntǎm, ci vom relua discutia enumerand din nou avantajele produsului.

ACTIVITǍTI POST-CUMPǍRARE:

Imediat dupǎ incheierea expunerii si obtinerea unei comenzi vom multumi pentru comanda datǎ si ne vom asigura, cǎ au fost intelese toate aspectele din contract. Chiar si in cazul in care nu am obtinut o comandǎ, vom multumi clientului pentru timpul acordat si vom stabili eventual o nouǎ intalnire.

Activitǎtile post-cumpǎrare se referǎ in special la mentinerea si dezvoltarea unei relatii de duratǎ cu clientii.

6. Politica de pret

Preturile practicate de S.C.ALDOCHIMS.A. sunt diferite, deoarece gama produselor fabricate este foarte largǎ. Intreprinderea oferǎ clientilor cu care are contract o serie de facilitǎti, adicǎ se acoperǎ discount-uri astfel:

1. In functie de valoarea cumpǎrǎturilor:

de la 10.000 ron panǎ la 20.000 ron - 5%

de la 20.000 ron panǎ la 30.000 ron - 8%

de la 30.000 ron panǎ la 45.000 ron - 10%

peste 45.000 ron - 12%

2. In functie de achitarea mǎrfii la ridicarea lor:

de la 1000 ron panǎ la 2500 ron - 5%

de la 2500 ron panǎ la 5000 ron - 7%

de la 5000 ron panǎ la 10.000 ron - 8%

peste 10.000 ron - 10%

6.5. Evolutia vanzǎrilor

Evolutia volumului vanzǎrilor anuale de produse mase plastice in perioada 2002-2007 se poate observa in figura 23.

Figura 23. Evolutia vanzǎrilor anuale pe produse mase plastice in perioada 2002-2007

Evolutia vanzǎrilor anuale de produse mase plastice in perioada 2002-2007 in tone se poate observa in figura 2

Figura 2 Evolutia vanzǎrilor anuale de produse mase plastice in perioada 2002-2007 in tone

Din totalul de vanzǎri anuale intern si export, situatia vanzǎrilor anuale la export se poate observa in figura 25.

Figura 25. Evolutia vanzǎrilor anuale de produse mase plastice la export in perioada  2007-2007 in $

6.6. Distributia fizicǎ la S.C. ALDOCHIM S.A.

6.6.1. Obiectivul distributiei fizice

Logistica joacǎ un rol important in cadrul oricǎrei firme. Ea presupune planificarea, implementarea si controlul fluxurilor fizice de produse finite, de la punctele de provenientǎ ale acestora la punctele de utilizare, astfel incat cerintele clientilor sǎ fie satisfǎcute in cel mai scurt timp si la cel mai mic cost posibil. Managementul logisticii urmǎreste si maximizarea utilitǎtii de timp si spatiu, prin servirea clientilor la momentul potrivit si in locul potrivit.

Punctul de purnire in proiectarea sistemului de distributie fizicǎ este studierea a ceea ce cer clientii si a ceea ce oferǎ firmele concurente.Clientii intreprinderii S.C. ALDOCHIM S.A. sunt interesati de livrarea cantitǎtilor de produse mase plastice la timp, de disponibilitatea fabricii de a le indeplinii nevoile urgente si de a le stoca si transporta uneori marfa. Asigurarea acestor servicii la un nivel maxim implicǎ existenta a numeroase depozite, detinerea de stocuri mari si realizarea unui transport de inalt nivel calitativ. Un cost minim al distributiei implicǎ, insǎsi depozite putine, stocuri reduse si transporturi ieftine.

Marketingul mix are ca obiectiv alocarea resurselor pentru maximizarea profitului pe termen lung, iar obiectivul logisticii este maximizarea costurilor totale date de obiectivele de service.

Costul total este format din:

costuri de transport;

costuri de depozitare;

costuri legate de procesarea comenzii si de informatii;

costuri legate de lot si cantitate;

costuri legate de inventariere.

O strategie de service trebuie sǎ fie bazatǎ pe intelegerea punctului de vedere al clientului in definirea service-ului. Odatǎ ce a fost lǎmuritǎ aceastǎ problemǎ, managerul trebuie sǎ aleagǎ strategia care se suprapune cel mai mult cu obiectivele pe termen lung ale firmei, cu profitul scontat si amortizarea investitiei.

Folosirea ultimelor descoperiri ale tehnicii in procesul de distributie duce la scurtarea ciclului de vanzare.

Managerul trebuie de asemenea sǎ mǎsoare si sǎ evalueze impactul individual al fiecǎrei componente a logisticii in nivelul service-ului acordat. Personalul trebuie sǎ raporteze nivelului superior toate schimbǎrile ce apar in componenta logisticii. Managerul trebuie sǎ compare performantele cu obiectivele propuse si sǎ ia mǎsuri corective cand performantele nu sunt adecvate.

6.6.2. Modul de desfǎsurare e distributiei

Distributia fizicǎ incepe cu primirea comenzilor de la clienti. Urmeazǎ apoi inregistrarea comenzilor si verificarea capacitǎtii de platǎ a clientilor firmei, planificarea productiei si a stocurilor, livrarea cǎtre clienti a mǎrfurilor comandate si decontarea, care constǎ in intocmirea pentru beneficiar a unei dispozitii de livrare si a unei facturi si incasarea banilor. Pentru majoritatea clientilor decontarea se face la momentul ridicǎrii mǎrfii, cu numerar sau filǎ cec, in functie de cantitate.

Parcurgand etapele injectiei propriu-zise, se obtin produse mase plastice, care trec apoi succesiv prin procesele de finisare, ambalare si depozitare.

Depozitele sunt incarcate in functie de nivelul livrǎrilor si a contractelor existente cu clientii. Stocurile reprezintǎ legǎtura ce se stabileste intre comenzile clientilor si activitatea de productie a firmei. Comenzile clientilor reduc nivelul stocurilor de produse mase plastice, iar activitatea de productie creste nivelul acestuia.

Alegerea modului de transport a mǎrfii cǎtre clienti este o decizie foarte importantǎ deoarece influenteazǎ stabilirea pretului. S.C. ALDOCHIM S.A. dispune de circa 17 mijloace de transport proprii: 5 autoutilitare Dacia papuc, 2 autoturisme Dacia 1310, 1 autoturism Daewoo, 1 autoutilitarǎ Camion gaz 4301, 1 autoutilitarǎ Camion Avia, 2 remorci utilitare IMU Medgidia, 5 motostivuitoare si altele.

In cazul livrǎrii, clientul ridicǎ marfa cu mijloace de transport proprii, dar la solicitarea acestia firma poate asigura, contra cost, transportul produselor. In acest caz, aceasta se realizeazǎ fie cu mijloace proprii, fie apeland la serviciile unor societǎti de transport.

Cumpǎrǎtorul trebuie sǎ respecte conditiile de transport, manipulare, depozitare si desfacere indicate de cǎtre S.C. ALDOCHIM S.A.

Produsele firmei se livreazǎ in ambalajele si marcajele producǎtorului.

Produsele din mase plastice se manipuleazǎ si se transportǎ cu grijǎ, fǎrǎ a fi lovite, rǎsturnate, fiind in pericol de crǎpare, rupere si spargere.

Temperatura minimǎ de depozitare este de +5 C. In cazul in care depozitarea si transportul se fac la o temperaturǎ mai micǎ, decat cea impusǎ, inainte de folosire, produsele se mentin la temperatula de +20 C timp de 24 ore.

Nerespectarea acestor conditii de cǎtre cumpǎrǎtor, absolvǎ de rǎspundere furnizorul pentru reclamatii ulterioare.

Pentru a-si promova produsul, S.C. ALDOCHIM S.A. a mai realizat si un catalog de produse, care urmeazǎ a fi impǎrtite la toti distribuitorii cu care firma are contact.

6.6.3. Metode de imbunǎtǎtire a serviciilor cǎtre clienti

Servirea clientilor constǎ in oferirea produselor cǎtre clienti. Altfel spus, produslui sau serviciul nu va mai avea nici o valoare, dacǎ el nu va ajunge in posesia clientului. Oferirea produsului este un proces complex, influentat de mai multi factori, printre care putem include frecventa livrǎrii, siguranta livrǎrii, nivelul stocului si durata de indeplinire a comenzii. In concluzie, servirea clientilor este determinatǎ de interactiunea tuturor acestor factori, care influenteazǎ procesul de oferire a produsului sau serviciului cǎtre cumpǎrǎtor.

In mod evident, existǎ mai multe aspecte legate de servirea clientilor, cele mai importante fiind:

durata de implementare a comenzii;

regularitatea si siguranta livrǎrii;

disponibilitatea stocurilor;

restrictii legate de mǎrirea comenzii;

usurinta comandǎrii;

timpul de livrare si flexibilitatea;

procedurile si corectitudinea facturǎrii;

procedurile de reclamare;

conditii privind mǎrfurile;

informatii legate de comenzi.

Pentru a imbunǎtǎtii servitiile fǎtǎ de clienti putem lua urmǎtoarele mǎsuri:

analiza completǎ a nevoilor clientilor;

stabilirea nivelului de service, astfel incat sǎ atingem profitul dorit, tinand cont , cǎ service-ul inseamnǎ cheltuialǎ.

Capitolul 7. CONCLUZII SI PROPUNERI

1. Concluzii privind situatia actualǎ a sistemului de distributie:

In urma studiului efectuat asupra activitǎtii de distributie la S.C. ALDOCHIM S.A. au rezultat unele concluzii, iar pe baza acestora se fac propuneri privind posibilitǎtile de imbunǎtǎtire a organizǎrii si conducerii activitǎtii de distributie.

Intreprinderea S.C. ALDOCHIM S.A. are ca obiect de activitate producerea si comercializarea produselor de mase plastice. In ceea ce priveste distributia acestor produse, intreprinderea si-a propus urmǎtoarele obiective:

cresterea rentabilitǎtii distributiei;

dotarea fortei de vanzare si distributie cu mijloace specifice, mǎrirea parcului de masini, pentru a realiza o activitate cat mai eficientǎ;

pregǎtirea corespunzǎtoare a personalului implicat in domeniul distributiei produselor;

detinerea unui control mai mare asupra canalelor de distributie;

gǎsirea de noi parteneri de afaceri;

reducerea ponderii intermediarilor in activitatea de export, prin promovarea de relatii directe cu clientii externi.

Intreprinderea actioneazǎ in mai multe judete ale tǎrii, intr-un mediu cu o concurentǎ foarte puternicǎ ea acoperind in medie 50% din aceastǎ piatǎ.

Principalii concurenti sunt: S.C. Plastor S.A. - Oradea si S.C. Prodplast S.A. - Bucuresti.

S.C. ALDOCHIM S.A. utilizeazǎ mai multe tipuri de canale de distributie, dar canalul cel mai des folosit cuprinde urmǎtoarele verigi:

Modul optim de desfacere in acest caz il reprezintǎ canalele directe si cele foarte scurte. Cei mai multi clienti ai firmei fac parte din categoria angrosistilor, acestia reprezentand 60% din totalul clientilor. Detailistii nu sunt cei mai importanti clienti ai intreprinderii, deoarece ei preiau doar 7,5% din productia totalǎ de produse mase plastice si reprezintǎ doar 27,5% din totalul clientilor. Angrosistii preiau 65% din productia fabricii. Aproximativ 90% din aceastǎ cantitate este preluatǎ de 12 angrosisti care reprezintǎ clientii principali ai intreprinderii.

Activitatea de distributie este realizatǎ de cǎtre birourile de desfacere si marketing.

Procesul de distributie incepe cu incheierea unui contract comercial de vanzare - cumpǎrare intre firmǎ si beneficiar din care rezultǎ drepturile si obligatiile pǎrtilor contractante. Distribuirea produselor fabricate se face printr-o retea proprie de distribuitori, direct la client sau se ridicǎ de cǎtre client de la sediul societǎtii.

Din dorinta de dezvoltare si diversificare a activitǎtii de piatǎ, de pǎtrundere cat mai bine pe piata internǎ si externǎ, conducerea S.C. ALDOCHIM S.A. a infiintat Compartimentul de Marketing, avand ca obiectiv investigarea unor surse informationale privind mediul extern al societǎtii, principalii concurenti pe plan intern si extern, si realizarea unei politici de distributie eficiente.

O cerintǎ importantǎ este intǎrirea Compartimentului de Marketing prin angajarea de persoane specializate in domeniul marketingului, pentru ca acest compartiment sǎ-si poatǎ indeplini cu eficacitate functia de informare privind caracteristicile pietei.

2. Concluzii si propuneri privind activitatea economicǎ a societǎtii comerciale:

Problemele deosebite cu care s-a confruntat S.C. ALDOCHIM S.A. au fost obiectul mai multul analize a Consiliului de administratie. Concluziile desprinse din analizele fǎcute si tinand seama de plǎtile restante, s-a hotǎrat intocmirea unui program de restructurare a societǎtii.

In ansamblu societatea a inregistrat o activitate in regres din cauza unui complex de factori din care enumerǎm:

a) cauze de ordin intern:

lipsa disponibilitǎtilor bǎnesti pentru investitii pentru reutilizarea atelierelor de productie cu masini de performantǎ mǎritǎ;

gradul de utilizare a capacitǎtii de productie fiind de aproximtiv 35%;

productivitate scǎzutǎ.

b) cauze de ordin extern sau ce conjuncturǎ:

cresterea preturilor la materii prime si materiale;

cresterea preturilor la carburanti, lubrifianti, energie electricǎ, gaze, piese de schim etc.;

cresterea concurentei pe piata produselor mase plastice prin introducerea in tarǎ a produselor fǎrǎ taxe vamale;

scǎderea puterii de cumpǎrare;

lipsa unor materii prime de bazǎ datoritǎ opririi pe perioade lungi de timp a principalelor combinate;

aplicarea de taxe vamale, suprataxe la materii prime din import;

cresterea de dobanzi la creditele angajate;

prelungirea termenului de incasare cu intarziere a contravalorii produselor vandute, ceea ce duce la scǎderea permanentǎ a rulajului productiei vandute si incasate;

datoritǎ blocajului financiar si a lipsei de lichiditǎti nu s-au achitat la timp furnizorii de materii prime si materiale.

Pentru viitor societatea isi propune:

mentinerea unui raport optim calitate-pret;

imbunǎtǎtirea nivelului calitativ a produselor si diversificarea sortimentalǎ;

prospectarea continuǎ a pietei si promovarea vanzǎrilor pe piete externe;

dezvoltarea retelei de distributie prin pǎtrunderea pe noi piete judetelor/oraselor din Romania;

modernizarea parcului auto destinat procesului de distributie.

BIBLIOGRAFIE

CIPLEU Adrian    Logistica si transportul mǎrfurilor, Ed.Politehicǎ, 2007

Timisoara

COSTIN M. Cǎlin   Distributia comercialǎ in retea, Ed. Rosetti 2004

DIACONESCU Mihai Marketing, Ed. Universitarǎ , Bucuresti 2005

GATTOMA L.John Managementul logisticii si distributiei, Ed.Teora 1999

KOTLER Philip Managementul marketingului, editia a IV-a, Ed. Teora 2005

KOTLER Philip  Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucuresti 1997

KOTLER Philip, Principiile marketingului, editia a III-a, Ed. Teore 2004

ARMSTRONG Gary

PAINA Nicolaie Politici de marketing, Ed. Presa Universitarǎ Clujeanǎ 1998

POP D. Nicolaie

PATRICHE Iulian Canale de distributie si logisticǎ, Ed. Pro Universitaria, 2006

Bucuresti

PLǍIAS Ioan,   Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj- Napoca, 2007

THOMAS J. Michael   Manual de marketing, Ed. Codecs, Bucuresti 1998

www.ectop.ro/articole/100pdf, accesat in 01.12.2007

www.ase.ro, accesat in 20.11.2007