FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

UNIVERSITATEA "AL.I.CUZA" IASI

RAPORT DE PRACTICA

MANAGEMENT-MARKETING

CUPRINS

I.       Motivatie si explicatii

II.    Cunoasterea firmei si a sectorului de activitate

III. Personalul si managerii

IV.  Activitatea firmei

V.     Mixul de marketing

Strategii de produs

Strategii de pret

Strategii de promovare

Strategii de distributie

VI.  Planificarea stategica

VII.   Sinteza si concluzii

Bibliografie

I.Motivatie si explicatii

Pentru stagiul practic al proiectului de management-marketing firma aleasa este SC.LUDMIN.SRL cu sediul social in localitatea Butea,judetul Iasi.

In aceasta lucrare voi incerca sa pun in evidenta importanta cunoasterii si aplicarii a elementelor ce tin de management-marketing in activitatea societatii comerciale SC.LUDMIN.SRL unde am desfasurat stagiul de practica in perioada 09.04-27.04.2009.

Am ales acesta firma deoarece obiectul sau de acttivitate cuprinde mai multe domenii(productie,comert,prestari servicii) ceea ce mi-a conferit posibilitatea studierii si obserarii activitatii de marketing in cele trei tipuri de activitati.

Un alt motiv care m-a determinat sa aleg firma SC.LUDMIN.SRL este ca imi doresc sa lucrez in aceasta organizatie.

Cunoscand deja o parte din colectivul firmei am colaborat foarte bine cu salariatii din departamentele de interes,fiindu-mi destul de usor sa obtin date si informatii necesare intocmirii acestui raport de practica.Timp de 3 saptamani,in fiecare zi am incercat sa aflu cat mai multe despre acesta firma,deoarece consider ca este o afacere profitabila,de ce nu interesanta si frumoasa atunci cand depui toate eforturile pentru a fi satisfacut si implinit.

In ceea ce priveste teoria facuta la curs,practica mi se pare mult mai usor de inteles.Teoria prezinta procese care necesita mult timp pentru elaborare,iar in viata organizatiei timpul este vital.Un manager este cel care stie sa actioneze in timp real cu solutia perfecta.

Probleme deosebite nu au aparut in aceasta perioada si daca s-ar fi intamplat,conducerea este pregatita sa actioneze in timp util pentru rezolvarea acesteia.

II.Cunoasterea firmei si a secorului de activitate

Firma la care am desfasurat  stagiul de practica se numeste SC.LUDMIN.SRL.S-a infiintat in 28 noiembrie 1992,cu un capital subscris si varsat de 200RON si este inmatriculata in Registrul Comertului cu nr.J22/1309/1992,cod unic de inregistrare RO1941892,sediul firmei fiind in comuna Butea,judetul Iasi.

Obiectul principal de activitate a fost initial panificatia si comertul  cu produse alimentare,iar in prezent obiectul principal de activitate fiind dupa cum urmeaza:

a.  Principal:

• Comertul cu amanuntul in magazine nespecializate,cu vanzare predominanta de produse nealimentare(materiale de constructii si metalochimice)

b. Secundar:

• Comertul cu amanuntul in magazine nespecializate,cu vaanzare predominanta de produse alimentare (minimarket)
• Activitati de morarit si panificatie(moara de grau si brutarie)
• Transport de bunuri.

III.Personalul si managerii

Personalul firmei SC.LUDMIN.SRL a fost selectat atat dintre locuitorii comunei cat si din localitatile invecinate.Acesta a fost instruit si testat la locul de munca,dupa care,cu fiecare,a fost incheiat un contract de munca separat.

Societatea are un numar de 25 de angajati,din care:

• Un administrator-actionar principal al firmei
• Compartiment de vanzari,condus de un director de vanzari
• Compartiment financiar-contabil ,condus de un director economic

Administratorul societatii:domnul Garleanu Ludovic

In cadrul firmei administratorul are urmatoarele atributii

Aproba masurile necesare pentru imbunatatirea activitatilor firmei;

Angajeaza prin semnatura societatea in relatii cu banca si furnizorii de materii prime si clienti;

Angajeaza personalul necesar societatii si semneaza contractele de munca;

Negociaza negocierile de salarii la personalul angajat;

Coordoneaza si planifica saptamanal activitatile tuturor compartimentelor din firma;

Analizeaza lunar vanzarile,costuirle si profitul dupa rezultatele din balanta de verificare;

Hotaraste asupra modalitatilor si surselor de aprovizionare cu materii prime,materiale si accesorii;

Angajeaza si concediaza personalul si stabileste drepturile si obligatiile acestuia,cu respectarea legislatiei in vigoare;

Stabileste atributiile de serviciu pentru salaritii societatii si numeste pe functii personalul de conducere pentru structura functionala

Stabileste in situatii speciale persoanele imputernicite sa indeplinesca temporar atributiile administratorului.

Director de vanzari:domnul Garleanu Marius

In cadrul firmei directorul de vanzari desfasoara urmatoarele activitati:

Decide asupra mass-mediei publicitare si a mesajului publicitar;

Coordoneaza activitatea de productie;

Urmareste stocul de produse finite;

Organizeaza urmarirea produselor livrate;

Prospecteaza si analizeaza piata de desfacere pentru produsele societatii;

Stabileste strategia si tactica de marketing;

Asigura societatea cu comenzi si contacte;

Aproba operatiunile de vanzare si cumparare;

Hotaraste asupra modalitatilor si resurselor de aprovizionare cu materii prime ,materiale,accesorii.

Responsabil compartiment financiar-contabil:doamna Balauca Angelica

In cadrul firmei doamna Angelica desfasoara urmatoarele activitati:

Raspunde la intocmirea lunara si in mod curent a bilantei contabile;

Asigura intocmirea lucrarilor de planificare financiara si urmareste profilul obtinut de societate;

Analizeaza evolutia situatiei in contul curent si de imprumuturi;

Intocmeste programul de activitate al societatii si bugetul pe anul urmator;

Urmareste si asigura desfasurarea ritmica a operatiunilor de conectare cu furnizorii,clientii si bugetul statului;

Raspunde de calcularea drepturilor banesti ale personalului angajat;

Asigura efectuarea corecta a inregistrarilor contabile privind fondurile,mijloacele circulante,investitiile;

Intocmeste raportul asupra activitatii societatii pentru fiecare exercitiu financiar incheiat.

Ar fi de precizat ca descrierea fiecarui post in parte este foarte bine pusa la punct,lasand la o parte ambiguitatile si facand loc claritatii sarcinilor de indeplinit.Se sporeste astfel productivitatea muncii,se creeaza un climat favorabil desfasurarii in bune conditii a activitatii fara aparitia unor situatii neprevazute.

IV.Activitatea firmei

SC.LUDMIN.SRL la infiintare avea ca obiect principal de activitate panificatia si comertul cu produse alimentare.

In prezent obiectul principal de activitate al firmei este comertul cu amanuntul in magazine nespecializate,cu vanzare predominanta de produse nealimentare(materiale de constructii si metalochimice),dupa care urmeaza alte 3 obiecte de activitate secundare:

• Comertul cu amanuntul in magazine nespecializate,cu vanzare predominanta de produse alimentare(minimarket);

• Activitati de morarit panificatie(moara de grau si brutarie);

• Transpot de bunuri.

Activitatea de comert cu produse alimentare se desfasoara intr-un spatiu aflat in centrul comunei Butea.

Activitatea de comert cu materialele de constructii se desfasoara atat direct din depozitele aflate in comuna Butea si Tomesti cat si prin livrarea cantitatilor mai mari catre clientii constanti ai firmei.

Activitatea de morarit se refera la macinarea graului si porumbului ca prestare de serviciu catre populatie cat si ca activitate de macinat si producere de faina pentru activitatea de panificatie.

Activitatea de panificatie consta in producerea de paine si alte produse de panificatie si patiserie.Productia obtinuta este valorificata in magazinul propriu si prin  distributie catre localitatile din jur.

Activitatea de transport marfuri se face cu autocamioanele proprii.

In ultimul an firma si-a extins activitatea de vanzari materiale de constructii prin infiintarea unui punct de lucru in comuna Tomesti.

De asemenea a reusit suplimentarea cotelor de produse primite de la  Ceramica Sa si de la alti furnizori.Pentru viitor SC.LUDMIN.SRL doreste consolidarea activitatilor existente.Dezvoltarea sau extinderea pe alte planuri de activitate va fi efectuata in functie de situatia economica de ansamblu la nivel de tara.

V.Mixul de marketing

Contributia marketingului la realizarea obiectivelor firmei presupune abordari strategice si lucrul cu seturi specifice de variabile,intre care rolul esential  il au:produsul,pretul,promovarea si distributia.

1.Strategii de produs

Portofoliul de produse al firmei SC.LUDMIN.SRL este alcatuit din mai multe game de produse.In cadrul acestuia se afla:

• Gama materialelor de constructii;

• Gama produselor de morarit si  panificatie;

• Gama produselor alimentare.

In gama materialelor de constructii se gaseste: ciment,mortar,caramida de diverse dimensiuni,tigla ceramica de Iasi si samota,BCA,var praf si pasta,ipsos pentru modelaj si constructii,euroglet,batoglet,batofix,gresie  si faianta(diverse modele,marimi si culori),teava,tabla,cornici etc.

Gama produselor de morarit cuprinde macinarea graului si porumbului(faina de grau,de porumb,tarate).

Gama produselor de panificatie cuprinde:paine(mai multe sortimente),produse de patiserie.

Gama produselor alimentare este foarte variata din care mentionez:produse lactate,produse carnoase,de panificatie etc.

In firma SC.LUDMIN SRL strategiile de produs sunt orientate spre consumatori,spre distribuitori si spre concurenta.

1.1.Strategii privind produsele existente

Informatiile obtinute din analiza portofoliului stau la baza strategiilor privind produsele existente.Acestea pot fi:

• Strategia diferentierii;

• Strategia pozitionarii;

• Strategia modernizarii;

• Strategia restrangerii sau abandonului.

Diferentierea

O tehnica frecvent utilizata pentru a cuceri noi piete este aceea a diferentierii produselor si serviciilor,strans legate de segmentare si pozitionare.

SC.LUCMIN SRL incearca realizarea unui set de elemente specifice prin care oferta interprinderii sa se deosebeasca semnificativ de cea a concurentilor si sa devina mai atractiva,avand la baza urmatoarele elemente:produsele,serviciile,personalul,canalele de distributie,elemente de imagine.

Pozitionarea

Orice  produs,in functie de caracteristicile de baza este individualizat in conceptia consumatorilor si difera de alte produse similare,ceea ce influenteaza in mare masura atitudinea acestuia si decizia de cumparare.

Pozitionarea urmareste stabilirea in mintea consumatorilor vizati a unui loc distinct si favorabil pentru un anumit produs,comparativ cu ale concurentei,ceea ce necesita un efort permanent de comunicare cu acestia.

Accentul se pune pe urmatoarele elemente:

• Sublinierea unor caracteristici de baza care individualizeaza produsele si ofera avantaje speciale cumparatorului;

• Ocaziile in care se recomanda utilizarea produsului si castigul pe care il au cei care dispun de produs;

• Categoriile speciale de utilizatori care prefera produsele si care au satisfactii din utilizarea acestuia;

• Originea produsului,materia prima din care este fabricat,specificul procesului de productie;

• Sublinirea pozitiei concurentiale ocupata de produs;

• Apartenenta la o clasa de produse.

Moderizarea

Strategia modernizarii va fi adoptata daca se estimeaza o revigorare a vanzarilor si dupa o evaluare a efortului necesar.

1.2.Strategia innoirii produselor

Un produs este nou daca se deosebeste,sub aspect constructiv si functional,de cele existente si poate fi:

• Un produs cu totul nou;

• O noua marca;

• O extindere a gamei;

• Un produs perfectionat;

• Un produs similar,dar mult mai ieftin.

Exista doua cai diferite de obtinere a unui produs nou:

• Cercetare proprie;

• Achizitie(cumparare de brevete sau obtinerea dreptului de fabricare sub licenta)

Realizarea unui produs nou necesita parcurgerea maimultor etape:

• Descoperirea sau generarea ideilor;

• Selectarea ideilor;

• Dezvoltarea si testarea conceptului;

• Alegerea strategiei de  marketing;

• Analiza economica;

• Dezvoltarea produsului pe piata;

• Lansarea si comercializarea produsului.

2.Strategii de pret

In practica se utilizeaza mai multe procedee de stabilire a preturilor,negociere a preturilor,licitatii.In toate situatiile initiativa stabilirii preturilor apartine vanzatorilor.

Situatiile in care preturile sa fie stabilite prin negociere directa intre vanzator si cumparatorsunt destul d rare si se intalnescmai ales in cazul produselor realizate pe baza unor comenzi anticipatesau a celor vandute pe piata neorganizata.

Se pot utiliza mai multe metode care au la baza:

• Costul produselor;
• Profitul dorit;
• Calitatea si valoarea oferite clientului;
• Comportamntul consumatorului;
• Preturile practicate de concurenta;
• Metodologia de adjudecare a ofertelor de licitatie.

Prin stabilirea preturilor in functie de costuri firma va urmari sa obtina surplus peste ceea ce a cheltuit.Cele mai simple si cele mai utilizate metode de stabilire a preturilor au ca punct de plecare costul si pot fi:

• Metoda adaosului la cost;
• Metoda pragului de rentabilitate;
• Recuperarea investitiei.

Firma SC.LUDMIN.SRL stabileste preturile la produsele si serviciile sale folosind metoda pragului de rentabilitate,care presupune urmarirea obtinerii unui pret cel putin egal cu costul unitar pentru a nu lucra cu pierderi.

Pmin=Cv+Cf/Q

Pmin-pretul minim

Cv-cheltuieli variabile unitare

Cf-cheltuieli fixe totale(pentru intreaga productie)

Q-productia

Pentru a obtine si un anumit profit este necesar un pret marit cu un adaos peste costul unitar,care reprezinta costul unitar brut.

Pmin=Cv+Cf/Q+a

a-adaos peste costul unitar(profitul unitar brut)

Practic firma SC.LUDMIN.SRL isi calculeza preturile astfel:

La costul materiei prime plus cota de aprovizionare aduga manopera directa si impozitele de manopera(salarii,contributia la asigurari sociale,contributia la constituirea fondului de somaj,contributia unitatii la fondul de risc si accidente,contributia unitatii la asigurarile sociale de sanatate);

La aceste cheltuieli se adauga cota de cheltuieli indirecte,care este de 15%;

La suma obtinuta se aduga un profit unitar brut de 20%;

La rezultatul obtinut se aplica cota de TVA(19%).

Daca nu se incalca anumite prevederi legale si concurenta este slaba,firma isi poate stabili termeul de recuperare a investitiei,iar pretul va fi cel putin:

p=Cv+Cf/Q+Ci*b/Q;

Ci-capital investit;

b-coeficient de eficienta a investitiei,egal cu raportul dintre 1 si numarul anilor in care investitorul doreste sa-si recupereze capitalul.

3.Strategii de promovare

Promovarea,ramane alaturi de produs o structura a mix-ului pe care firma o poate cunoaste,manevra si controla,in functie de scopurile urmarite.Sunt si situatii in care promovarea urmeaza a fi executata si de firme specializate,dar la solicitarea producatorilor sau a firmelor comerciale.

Activitatea de promovare indeplineste roluri multiple:

Informarea;

Trezirea curiozitatii;

Penetrarea pietelor;

Individualizarea produselor;

Stimularea cererii;

Reamintirea;

Slabirea concurentei;

Influentarea preferintelor consumatorilor;

Imbunatatirea imaginii;

Diminuarea sezonalitatii;

Influentarea publicului in general.

Promovarea efectuata de comercianti se constituie intr-o completare a promovarii initiate de producatori si nu poate avea decat rol propice asupra actelor de vanzare-cumparare.

Pricipalele etape ale fundamentarii strategiei promotionale ale firmei sunt:

Analiza informatiilor;

Stabilirea obiectivelor si a axului promotional;

Fundamentarea bugetului pentru activitatea promotionala;

Alocarea bugetului;

Fundamentarea programului;

Derularea programului si verificarea realizarii obiectivelor.

Fundamentarea corecta a strategiei promotionale depinde de priceperea specialistilor si atitudinea managerilor fata de aceasta componenta a mix-ului de marketing si de informatiile disponibile.Aceste informatii pot fi obtinute din:surse statistice,evidente tehnico-operative si contabile ale firmei,cercetari orgaizate.

Actiunile promotionale se pot clasifica dupa mai multe criterii mai important fiind cel privind natura si rolul lor in functie de care avem:

Publicitatea(posturi de radio,TV,ziare,reviste,publicatii,retele telefonice etc);

Promovarea vanzarilor(reducerile de preturi,demonstratii si degustari,jocuri si concursuri,acordarea de premii,publicitatea la locul vanzarii merchandisingul,cadourile promotionale);

Relatiile publice;

Sponsorizarea;

Utilizarea marcilor;

Targuri si expozitii;

Fortele de vanzare;

Serviciile.

Firmele in functie de amploarea activitatii desfasurate realizeaza publicitatea in diferite moduri.In cazul firmei SC.LUDMIN.SRL care este o firma mica,de problema publicitatii se ocupa o singura persoana,care colaboreaza cu o agentie specializata a domeniului.

Promovarea vanzarilor constituie o componenta esentiala in strategia de marketing a firmelor,de care trebuie sa tina seama si pe care managerii trebuie sa o utilizeze cu abilitate,datorita urmatoarelor considerente:

Accentuarea luptei de concurenta;

Cresterea numarului de competitori pe piata;

Saturarea consumatorilor de numarul mare de informatii prezentate de comunicatiile publicitare;

Pierderea semnificatiei marcilor si produselor;

Urmarirea succesului imediat;

Cerinte sporite pentru noile modalitati de distributie

Instrumentele de promovarea a firmei SC.LUDMIN.SRL sunt:

Posibilitatea restituirii pretului in caz de insatisfactie;

Reduceri de preturi;

Recompense pentru clientii fideli;

Garantii pentru activitatea de prestari servicii;

Bonoficatii la achizitionare(discounturi);

Avantaje la procurarea marfurilor;

Concursuri de vanzare.

Cand promovarea vanzarilor se adreseaza consumatorilor fideli,firma SC.LUDMIN.SRL isi propune atragerea acestora in sensul de a cumpara mai multe bunuri,de a renunta la marcile altor firme si sa le foloseasca pe ale sale,deoarece ar putea sa le aduca satisfactii deosebite.

Firma SC.LUDMIN.SRL si-a propus stabilirea si mentinerea unui climat de comunicare si cooperare intre firma si publicul sau,ca instrument de prevedere.

O atentie deosebita acorda:

Stabilirii pozitiei principalelor firme concurente pe piata produsului;

Sporirii increderii consumatorilor,fata de produsele executate de firma;

Sporirii volumului de vanzari si profitului prin revitalizarea si redimensionarea gamei de produse executate;

Cresterea rolului diferitelor piete in vanzarea materialelor;

Modernizarii campaniei de promovare;

Individualizarii produselor firmei de cele ale concurentei;

Omologarii de noi materii prime si materiale.

Marcile,constituie reprezentari grafice,semne,simboluri,litere, cifre sau diferite combinatii construiete in stransa dependenta cu destinatia stabilita de firma.

Marca de fabrica reprezinta un semn distinctiv adoptat de producatori pentru a distinge produsul lor de celelalte similare ale concurentei.Aceasta are un rol deteminant in activitatea de promovare a firmelor,in care fiecare urmareste un anumit scop.

In permanenta firma SC.LUDMIN.SRL este preocupata de:

Stabilirea unui numar cat mai mare de contracte cu agenti economici interesati;

Extinderea vanzarilor firmei si in alte spatii,in care nu a fost prezenta la un moment dat;

Reactia consumatorilor la modificari de preturi;

Culegerea de informatii cat mai veridice asupra concurentei,a produselor cu care aceasta s-a prezentat pe piata si a altor elemete oportune;

Incheierea unor comezi sau contracte care sa asigure stabilitate activitatii viitoare a firmei;

Mentinerea unor conexiuni permanente cu agenti economici care pot constitui parteneri potentiali ai firmei.

Promovarea produselor si serviciilor firmei SC.LUDMIN.SRL se face in urmatoarele moduri:

Reclama in ziarele locale;

Reclama in cataloagele locale;

Participarea la targuri si expozitii;

Expedirea prin posta si fax de oferte catre firme potential beneficiare.

Pana in prezent s-a constatat ca in lipsa unei strategii bine definite de marketing,firma a reusit totusi sa-si stabileasca o clientela proprie.

4.Strategii de distributie

Dezvoltarea productiei de marfuri,intensificarea concurentei si cresterea complexitatii produselor au determinat pe producatori sa-si intensifice eforturile in etapa finala,cea a comercializarii-vanzarii,etapa in care se pot realiza insemnate reducerie de cheltuieli prin optimizarea timpului de vanzare,se pot obtine unele informatii utile pentru activitatea viitoare si se poate realiza o buna pozitionare a firmei si o imbunatatire a imaginii de marca.

Principalele componente ale distributiei sunt:

Traseele parcurse de marfuri de la producator la consumator(utilizator);

Actele economice care se realizeaza pe aceste trasee(vanzare-cumparare,transport);

Procesele fizice la care sunt supuse marfurile pe traseul de la producator la cumparator;

Sistemul de mijloace si de personal ce asigura transferul marfurilor.

Functiile distributiei sunt:

Asigurarea transferului operativ al produselor de la producator la consumator;

Adauga valoare produsului;

Conserva proprietatile bunului;

Duce la cresterea gradului de ocupare a resurselor de munca;

Asigura cresterea eficietei economice a activitatii de comercializare a produselor.

La firma SC.LUDMIN.SRL,distributia materialelor de constructie se face direct din depozitele firmei,situate in comuna Butea si Tomesti.Exista deasemenea contracte in cadrul carora transporta marfa direct catre sediul beneficiarului.

Distributia produselor de panificatie se face prin transportul acestora la magazinele clientilor.Transportul se face cu autoutilitare speciale marca Iveco.

Produsele alimentare sunt vandute direct din magazinul de tip supermarket din centrul comunei Butea.

VI.Planificarea strategica

Analiza mediului

Unitatile strategice de afaceri sunt intalnite la firmele care gestioneaza concomitent mai multe afaceri. Planificarea strategica pune accentul pe diversificarea si optimizarea portofoliului.

Strategiile organizatiei trebuie sa se reflecte si in planuri strategice la nivelul activitatilor functionale : marketing, vanzari, productie, financiar contabil, personal.

Strategii pentru compartimentele functionale vizeaza optimizarea consumului de resurse si imbunatatirea rezultatelor.

Obiectivele strategice reprezinta tinte sintetice exprimate cantitativ cu privire la ceea ce isi propune firma sa realizeze intr-un interval de timp.Ele constituie mijlocul prin care misiunea firmei este reflectata in rezultate asteptate al caror nivel conditioneaza realizarea misiunii.

Obiectivele pe care si le stabileste firma se integreaza intr-un sistem de gestiune prin obiective si trebuie sa indeplineasca mai multe cerinte:

Sa fie cuantificabile;

Sa aiba caracter realist;

Sa fie coerente;

Sa fie ierarhizabile;

Sa fie clare.

Strategia se afla in stransa interdependenta cu obiectivele stabilite: obiectivele reprezinta finalitatile pe care firma si le propune sa le realizeze, iar strategia defineste mijloacele de atingere a obiectivelor.

Procesul de planificare strategica a actiunilor de marketing:

Planurile strategiei se detaliaza in procesul prin care se stabilesc toate elementele necesare atingerii obiectivelor fixate prin planurile de marketing.

Stabilirea obiectivelor

Scopul firmei SC.LUDMIN.SRL pentru anul 2009 este unul mult mai ambitios si anume acela de a realiza un volum mai mare al vanzarilor si consolidarea activitatii existente,lucru realizabil datorita investitiilor facute in spatii comerciale,utilaje si mijloace de transport.

Pentru atingerea acestor obiective, managerul general al firmei a propus deschiderea a unei noi filiale in Iasi, ceea ce presupune angajarea mai multor oameni de incredere, bine pregatiti, buni conducatori si organizatori. Pentru a reusi sa formeze o echipa competitiva si de incredere a propus infiintarea unui nou compartiment in firma si anume Compartimentul Resurselor Umane.

Acest compartiment va avea un rol deosebit de important in angajarea, califcarea, perfectionarea si salarizarea angajatilor.

Managementul resurselor umane numeste un ansamblu de activitati prin care se asigura planificarea, mentinerea si dezvoltarea celor mai importante resurse ale unei organizatii, respectiv cele umane.

Principalul efort impus de planificarea resurselor umane este concentrat in doua directii:

- analiza posturilor;

- estimarea necesarului viitor de personal.

3. Elaborarea strategiilor

Compartimentul resurselor umane va avea de indeplinit urmatoarele sarcini:

- in primul rand - planificarea resurselor umane si anume:   - Descriere a posturilor - specificarea posturilor - estimarea numarului de personal.

- urmatorul pas este asigurarea cu resurse umane si anume:  - recrutare - selectie

- si nu in cele din urma se va avea in vedere mentiunea si dezvoltarea resurselor umane.

- asigurarea climatului de munca, protectia muncii si siguranta posturilor;

- formarea profesionala;

- evaluarea performantelor;

- recompensarea.

Pornind de la aceste sarcini, angajarea personalului se va face dupa urmatoarele criterii:

selectia preliminara;

testarea;

verificarea referintelor;

criteriul de angajare;

decizia de selectie.

4. Elaborarea planurilor si programelor

Pentru inceput, firma isi propune sa angajeze doi salariati care sa se ocupe de recrutarea de personal, acestia tinand cont de obiectivele firmei si de planul de afaceri propus.

Compartimentul resurselor umane va selecta si testa fiecare candidat la post in functie de criteriile de angajare si anume:

a) Selectia preliminara : presupune analiza documentelor prezentate de candidati (cereri, CV-uri, scrisori de intentie, diplome de studiu) pentru a elimina din start pe cei cu calificari insuficiente pentru ocuparea postului.

b) Interviul preliminar consta intr-o discutie sumara intre solicitantul postului si un specialist din cadrul departamentului Resurse Umane prin care sunt clarificate unele aspecte din documentele prezentate si sunt furnizate solicitantului informatii succinte privind cerintele postului de munca si marja de salariu in care s-ar putea incadra.

c) Testarea - de fapt o mostra de comportant cu privire la comportantul sau performantele viitoare ale individului testat.

d) Verificarea referintelor: consta in culegerea informatiilor privind performantele de la locurile de munca anterioare ale solicitantilor.

e) Interviul de angajare : presupune o discutie mai ampla intre solicitantul postului si persoana care conduce interviul. Acesta poate fi chiar managementul firmei.

f) Decizia de selectii: sau alegerea finala consta in retinerea pentru angajare a aceluia dintre candidati despre care se crede, in urma parcurgerii etapelor precedente, ca va avea cele mai bune performante in munca.

5. Punerea in actiune

Pentru a reusi recrutarea cat mai multor solicitanti, firma isi va face cunoscuta intentia de angajare prin mai multe mijloace de publicitate si anume:

publicitatea prin mass - media, ziare, reviste, radio, televiziune;

publicitatea exterioara - afise, materiale tiparite, panouri etc.

Cel mai avantajos mod de publicitate este publicitatea prin mass - media si anume prin presa scrisa. Aceasta prezinta numeroase avantaje si anume:

costul redus al informarii;

operativitatea transmiterii mesajelor

flexibilitatea mesajelor transmise

posibilitatea pastrarii informatiilor publicitare

selectivitate ridicata

6. Urmarirea si controlul

Unul dintre lucrurile extraordinare pe care le presupune conducerea propriei afaceri este posibilitatea de a-ti crea propriile reguli la locul de munca. Important este ca ele sa fie cele mai bune.

Regulile proaste pot fi opresive, pot genera ineficienta, in timp ce regulile bune pot ajuta atat managerul cat si angajatii sa evite confuziile si conflictele.

Regulile eficiente depind in mare parte de timpul de munca prestat. Pentru a evita unele conflicte posibile se pot lua cateva masuri in cadrul urmatoarelor aspecte legate de activitatea ce se desfasoara in firma si anume:

salarii si beneficii : regulile companiei ar trebui sa includa o descriere clara si precisa asupra modului de salarizare, inclusiv asupra locului si perioadei de timp in care angajatii isi vor primi salariile. Se vor stabili reguli clare cu privire la beneficii, care sunt acestea si cine este indreptatit sa le primeasca.

Saptamana de lucru: regulile ar trebui sa defineasca saptamana de lucru ca fiind alcatuita din 7 zile in care se calculeaza inclusiv orele suplimentare sa fie platite corespunzator.

Perioada concediilor : se vor stabili reguli de acordare, privind durata si perioada in care angajatii isi pot lua concediu de odihna.

Rapoartele de performanta : performanta angajatiilor va fi revizuita si analizata anual.

O alta problema care ar putea sa apara ar fi cea legata de conceptul de justitie organizationala.

Este vorba despre corectitudinea cu care organizatia isi trateaza membrii. Nu este vorba despre justitia raportata la un sistem de legi ci de o justitie bazata pe normele interne, deciziile, procedurile si rezultatul organizatiei.

Acestea sunt doar cateva reguli ce trebuie respectate intr-o organizatie pentru ca firma sa obtina performante economice si sociale. O buna organizare duce la multumirea tuturor partilor.

Distributia in cadrul firmei SC.LUDMIN.SRL se realizeaza preponderent prin intermediu agentilor de distributie.Este in interesul firmei sa atraga in canalul de distributie intermediari cat mai bine pregatiti.Astfel, firma trbuie sa aiba in vedere o serie de caracteristici care sa-i permita o selectie cat mai eficienta:

-in cazul agentilor comercili se vizeaza: experienta in domeniu, interesul si capacitatea de dezvoltare a retelei proprii de desfacere, abilitati de prezentare si comunicare etc.

-pentru angrosisti se tine cont de :vechimea in domeniu, liniile de produs pe care le distribuie, disponobilitatea de a coopera, notorietatea sa, marimea profilului etc.

Recrutarea acestora a fost facuta de catre directorul de vanzari in baza C.V.-urilor si a interviurilor la care  acestia au participat.

Intermediarii trebuie motivati si evaluati in permanenta, in asa fel incat activitatea desfasurata de ei sa atinga cel mai inalt nivel de performanta.

Societatea SC.LUDMIN.SRL considera distribuitorii sai ca pe niste parteneri de afaceri si nu ca pe niste clienti, iar acestia din urma isi desfasoara activitatea actionand ca agenti de cumparare ai clientilor pentru satisfacerea cerintelor acestora.

VII.Sinteza si concluzii

Economia de piata reprezinta acel tip de economie in care piata si concurenta hotarasc ce bunuri si servicii se produc, in care raportul dintre cerere-oferta determina principiile de prioritate in producerea bunurilor si serviciilor si care, in genere, piata, cu legitatile ei, joaca rolul decisiv in reglarea intregii activitati economice din societate.

In cadrul economiei de piata, agentul economic produce un bun, o marfa si/sau un serviciu, in vederea comercializarii pe piata.

Afirmarea ca stiinta a marketingului nu poate fi conceputa fara a remarca dinamismul care a cuprins toate domeniile societatii contemporane.Complicarea activitatii de productie si de comercializare, distantarea temporala si spatiala a producatorilor si consumatorilor efectivi, a facut oportuna utilizarea tehnicilor de marketing.

Stiinta marketingului isi dovedeste utilitatea in orice situatie a raportului dintre cererea si oferta unui bun si aceasta este in masura sa-i orienteze spre cele mai eficiente cai pe managerii firmelor producatoare sau distribuitoare.

Marketingul promotional isi propune sa-i initieze pe lucratorii comerciali astfel incat sa realizeze o combinare cat mai eficienta a factorilor, sa realizeze bunuri de utilitate deosebita, sa se obtina efectele economice scontate.

Pentru a-si indeplini scopurile este necesar ca managerul firmei sa fie permanent informat cu privire la situatia pietei, sa cunoasca concurentii efectivi si potentiali pentru a dispune cele mai eficiente decizii de productie si comercializare.

Cu ajutorul mix-ului de marketing se asigura promovarea politicii de marketing a firmelor.

In functie de situatiile concrete de pe piata, firmele trebuie sa dispuna de mai multe strategii, pe care sa le utilizeze in functie de criteriile determinante, dupa care sa se ghideze in activitatile desfasurate.

Fiecare firma urmareste ca pe piata, in functie de conditiile specifice, sa se realizeze o combinare de asa maniera, a celor patru parghii, mai ales a acelora pe care le poate controla si influenta favorabil pentru rezultatele economico-financiare proprii si pentru a aduce satisfactii consumatorilor efectivi.

Structura firmei este influentata de urmatorii factori:

puterea economico-financiara a firmei si posibilitatea acesteia de a tine cont de caracteristicile mediului

exigentele cumparatorilor bunurilor executate

sinergia de care dispun firmele concurente

abilitatea managerilor de a evita situatiile nedorite

combinarea componentelor firmei

Calculele de alegere a variantei tehnologice si economice optime vor fi in masura sa dea managerilor solutii pentru calea de urmat.

Desi optiunea pentru o anumita varianta este diferita, se impune cuantificarea tuturor factorilor.

O firma poate sa-si sporeasca volumul desfacerilor utilizand mai multe cai:

-reducerea consumurilor specifice ca urmare a tehnologiilor noi integrate

-imbunatatirea calitatii produselor ca urmare a sporirii performantelor factorilor de productie utilizati

-amplificarea activitatii de distributie si sporirea suprafetei comerciale in care se vinde produsul respectiv

-sporirea cheltuielilor de promovare care au avut efecte benefice asupra vanzarilor

-alte modalitati la indemana firmei si utilizate in consecinta.

Firma SC.LUDMIN.SRL pana in prezent nu a urmat o strategie bine definita de marketing,dar a reusit sa-si stabileasca o clientela proprie,o retea proprie de distributie, volumul de   activitate,profitul si cifra de afaceri.

A fost benefica pentru mine aceasta transpunere de pe bancile facultatii in campul muncii,acolo unde am constatat ca de fapt cu o baza teoretica bine pusa la punct,acumulata in scoala,arati ce poti mai bine:conlucrarea intr-o echipa pentru realizarea de studii,strategii,politici,toate vizand un singur scop,bunastarea firmei in care lucrezi.

Efectuarea stagiului de practica a fost pentru mine o imbinare intre util si placut.Util pentru largirea orizontului teoretic,spre cum se aplica el in practica si placut pentru ca am lucrat cu oameni comunicativi,deschisi dialogului,rabdatori in ceea ce priveste initierea mea.

BIBLIOGRAFIE

1.Marketing(manual) Emil Maxim

2.Inteligenta marketing plus  Stefan Prutianu

Corneliu Munteanu

Cezar Caluschi

3.Management(manual)  Panaite Nica

Adriana Prodan

Aurelian Iftimescu

4.Documente oficiale ale firmei

5.Studii,rapoarte de marketing din cadrul firmei

6.Informatii neformale ale angajatilor firmei