Indicatori de evaluare a planului si programelor de desfacere a produselor

INDICATORI DE EVALUARE A PLANULUI SI PROGRAMELOR DE DESFACERE A PRODUSELOR

Intreaga activitate de vanzare a produselor firmei este reflectata de anumiti indicatori, care caracterizeaza gradul, ritmul, calitatea si eficienta acestei activitati, determinand nu numai elementele de analiza ci si de decizie, pentru a apropia cat mai mult rezultatele efective de prevederile initiale, pe baza carora  s-a construit programul.

Principalii indicatori ai planului - programului de desfacere a productiei industriale sunt urmatorii:

a = volumul desfacerilor de produse finite;

b = stocul de produse finite la inceputul perioadei;

c = stocul de produse finite la sfarsitul perioadei programate.

Volumul desfacerilor de produse reprezinta cantitatea de produse ce urmeaza a fi livrate de intreprindere in perioada data catre piata si se compune din:

- cantitatile de produse finite, fabricate in intreprindere in perioada respectiva si care se predau serviciului de desfacere pentru a fi livrate;

- cantitatile de produse finite primite de la alte intreprinderi - in cadrul relatiilor de parteneriat, pentru completare, asamblare si care se vor livra odata cu produsele finite;

cantitatile de produse finite primite din import si care urmeaza a fi livrate ca atare la beneficiari;

cantitatile de produse finite aflate in stoc la inceputul anului, care depasesc nivelul programat.

Din volumul astfel stabilit se scad:

- cantitatile de produse ce vor fi consumate in cadrul firmei;

- cantitatile de produse cu care trebuie completat stocul de produse finite in cazul in care este mai mic fata de nivelul programat.

Formula de calcul:

V_d = (P_f + C_l + I +S_i) - (N + S_f)

V_d  = volumul real de produse finite ce urmeaza sa se livreze in afara intreprinderii in perioada respectiva;

P_f = cantitatea de produse finite programata a se fabrica in perioada respectiva;

C_l = cantitatea de produse primita in cadrul planului de colaborare si care urmeaza a se livra in afara odata cu produsele finite respective;

I = cantitatile de produse primite din import si care urmeaza a fi livrate in afara in aceeasi perioada;

S_i = stocul de produse finite la inceputul perioadei;

S_f = stocul de produse finite la finele perioadei;

N = cantitatile de produse finite retinute in firma pentru nevoi proprii.

V_d = P_f + Si - S_f

Planul de desfacere se intocmeste in principal, pe baza programului de productie al intreprinderii dar nu coincide cu aceasta din cauza cresterii sau micsorarii soldurilor dintre stocuri, asa cum reiese din formula prezentata.

Planul de desfacere se intocmeste in mod obligatoriu pe fiecare produs si sortiment pentru a corespunde cu obligatiile inscrise in contractele de livrare.

Cel de al doilea indicator la inceputul perioadei de desfacere este stocul de produse finite la inceputul perioadei. Se considera ca fiind in stoc cantitatile de produse din magaziile sau depozitele firmei producatoare cat si cele aflate in custodia altor unitati. Deoarece planul se intocmeste cu mult inainte de finalul anului pentru anul urmator, stocul de produse finite de la inceputul anului trebuie preliminat (determinat prin calcul), conform formulei:

(3) Si = S_r + P_p - L_p

S_i = stocul la inceputul anului;

S_r = stocul efectiv la inceputul perioadei de baza;

P_p = productia preliminata a se realiza in anul de baza;

L_p = livrarile preliminate a se realiza in anul de baza;

La randul lor P_p si L_p se determina astfel:

(4) P_p = P_o + P₁ +(-)m

(5) L_p = L_o + L₁ +(-) n

P_o = cantitatea de produse fabricate de la inceputul anului de baza pana la data intocmirii planului de desfacere;

P₁= cantitatea de produse planificata a se realiza de la data intocmirii planului pana la finele anului;

m = cantitatea de produse cu care s-a modificat planul de productie fie in plus (ca urmare a unor sarcini suplimentare) fie in minus (ca urmare a reducerii sarcinilor) fie ambele;

L_o = cantitatea de produse efectiv livrate de la inceputul anului de baza pana la data intocmirii planului de desfacere;

L₁ = cantitatea de produse ce urmeaza a fi livrate pana la sfarsitul anului conform graficelor de livrare;

n = modificarea prin suplimentari sau reduceri a graficului de livrare.

Datele preliminate cuprinse in planul de desfacere trebuie analizate continuu pana la finele anului, pe de o parte ca urmare a realizarilor efective (la productie si livrari), iar pe de alta parte ca urmare a inventarului de materiale si produse finite , care prezinta situatia reala a stocului din magaziile sau depozitele firmei.

Cel de al treilea indicator care se stabileste  in momentul elaborarii planului de desfacere sau de livrare este stocul de produse finite de la sfarsitul perioadei de plan(Sf).

Presupunand ca intreaga productie planificata in perioada respectiva va trebui  livrata, atunci volumul desfacerilor este:

(6) V_d = P_p ± (S_i  - S_f)

In aceasta relatie se tine seama de necesitatea asigurarii stocului final de produse finite la nivelul marimii determinate prin calcul.

Programul de desfacere se intocmeste in unitati fizice si in expresie valorica, pentru toate produsele ce urmeaza a fi livrate de intreprindere in perioada respectiva.

Sintetic, sub forma de tabel, programul de desfacere se prezinta astfel:

-in mii lei-

Cheia de determinare:

Col 8 = Col 4 - Col 5 + Col 6 - Col 7

sau

Col 8 = (Col 4 + Col 6) - (Col 5 + Col 7)

Realizarea practica a procesului de desfacere a productiei industriale trebuie sa asigure satisfacerea cu prioritate a unor necesitati:

- sa acorde prioritate beneficiarilor traditionali;

- sa acorde prioritate pentru export;

- sa acorde prioritate constituirii rezervelor strategice etc.

Elaborarea planului de desfacere presupune si stabilirea modalitatilor de livrare, care poate imbraca doua forme:

1. - livrarea directa catre firmele consumatoare;

2. - livrarea catre consumatori prin firme en gros, de aprovizionare si desfacere.

Stabilirea modalitatilor de livrare se refera si la ritmul livrarilor, modul de expediere si mijloacele de transport ce urmeaza a fi utilizate.

Activitatea de desfacere a produselor industriale se impleteste strans cu celelalte laturi ale activitatii firmei:

- cu aprovizionarea cu materii prime si materiale - constituind cele doua laturi ale aceluiasi proces economic, cu toate deosebirile care le separa, aprovizionarea si desfacerea se conditioneaza reciproc, se completeaza si se intrepatrund. Astfel, ca sa se asigure aprovizionarea cu materii prime si materiale a firmei, necesare productiei, structura de aprovizionare este direct conditionata in activitatea sa, de modul de executare a livrarilor de catre firmele producatoare;

- cu productia, care  constituie principala sursa a acoperirii planului de desfacere, orice modificare a productiei se rasfrange asupra desfacerii. Ritmicitatea desfacerii este dependenta de ritmicitatea productiei, procesul de desfacere impune productiei structura sortimentala a produselor, modificarea partiala sau totala a planului de productie. Nu se poate produce decat ce se cere pe piata;

- cu bugetul de venituri si cheltuieli . Realizarea produselor inseamna vanzarea lor, achitarea pretului acestora, care reprezinta recuperarea capitalului investit si determinarea rentabilitatii intreprinderii. De asemenea folosirea eficienta a stocurilor de produse finite, eliminarea pierderilor, a stocurilor cu miscare lenta sau fara miscare se reflecta direct in rezultatele financiare ale firmei;

- desfacerea este conditionata si la randul ei conditioneaza celelalte operatiuni care o preced sau o insotesc in timpul realizarii. Astfel, o receptie calitativa si cantitativa a produselor, efectuata judicios si competent, asigura realizarea si livrarea unor produse corespunzatoare clientilor si evita reclamatiile ulterioare privind lipsurile cantitative si calitative, care ar putea intarzia pana la clarificare, decontarea marfurilor si deci realizarea operatiunii de recuperare a capitalului investit;

- planul de desfacere este strans legat si de planul de transport. Intocmirea planului de transport intra in sarcina firmei expeditoare. De la desfacere se furnizeaza toate elementele ce trebuie avute in vedere la intocmirea planului de transport:

o  cantitatile de produse;

o  destinatiile si destinatarii;

o  capacitatile de transport necesare;

o  termenele de expediere;

o  ruta.

Planul de transport asigura livrarea produselor pe baza unor grafice de livrare intocmite in conformitate cu termenele stabilite prin contractele incheiate intre furnizor si beneficiar (client). Intarzierea ar putea conduce la stocuri mari la furnizor si perturbari in procesul de productie al consumatorului.

- alte relatii ale activitatii de desfacere:

- cu activitatea depozitelor:

- dotarea cu mijloace de ridicat, stivuit, transport, cantarit, taiat etc. a acestora,  asigura buna depozitare si conservare a produselor.

- cu activitatea serviciului financiar contabilitate (pe linia facturarii la timp a produselor expediate si a incasarii facturilor, a tinerii evidentei primare si sintetice a productiei si desfacerii).

- cu activitatea compartimentului de marketing (incheierea de contracte, promotii etc.)

INTOCMIREA PLANULUI DE DESFACERE

- studiu de caz -

Planul (programul) de desfacere se intocmeste in unitati fizice si in expresie valorica, pentru toate produsele ce urmeaza a fi livrate de intreprindere in perioada respectiva.

Sub forma de tabel se prezinta astfel:

Cheia de determinare a cantitatii ce urmeaza a fi livrate:

col. 8 = col. 4 - col. 5 + col. 6 - col. 7

sau

col. 8 = (col. 4 + col. 6) - (col. 5 + col. 7)

Calculul cantitatilor ce urmeaza a fi livrate:

1. Furnire estetice:

3.000.000-1.000.000+200.000-220.000 = 1.980.000 mp

2. P.A.L. :

2.000.000-1.500.000+180.000-200.000 = 480.000 mp

3. Mobilier de gradina:

50-0+10-5 = 55 garnituri

4. Garnitura mobila Tip A:

100-0+20-15 = 105 garnituri

5. Garnitura mobila Tip B:

30-0+5-2 = 33 garnituri

6. Garnitura mobila Tip C:

40-0+10-12 = 38 garnituri

7. Garnitura mobila Tip D:

50-0+15-10 = 55 garnituri

8. Garnitura mobila Tip E:

200-0+30-25 = 205 garnituri

9. Garnitura mobila Tip F:

80-0+20-15 = 85 garnituri

10. Garnitura mobila Tip G:

10-0+2-2 = 10 garnituri

sau

1. Furnire estetice:

(3.000.000+200.000)-(1.000.000-220.000) = 1.980.000 mp

2. P.A.L. :

(2.000.000+180.000)-(1.500.000+200.000) = 480.000 mp

3. Mobilier de gradina:

(50+10)-(0+5) = 55 garnituri

4. Garnitura mobila Tip A:

(100+20)-(0+15) = 105 garnituri

5. Garnitura mobila Tip B:

(30+5)-(0+2) = 33 garnituri

6. Garnitura mobila Tip C:

(40+10)-(0+12) = 38 garnituri

7. Garnitura mobila Tip D:

(50+15)-(0+10) = 55 garnituri

8. Garnitura mobila Tip E:

(200+30)-(0+25) = 205 garnituri

9. Garnitura mobila Tip F:

(80+20)-(0+15) = 85 garnituri

10. Garnitura mobila Tip G:

(10+2)-(0+2) = 10 garnituri