Organizarea si eficienta activitatii in cadrul COMERTULUI CU AMANUNTUL

Organizarea si eficienta activitatii in cadrul COMERTULUI CU AMANUNTUL

Organizarea unitatii comerciale, din punct de vedere al spatiilor alocate pentru fiecare grup de activitati, este importanta pentru maximizarea eficientei economice la nivelul general al unitatii. Astfel, pentru ca unitatea sa isi desfasoare activitatea in conditii bune, un magazin trebuie sa aiba mai multe spatii dupa cum urmeaza:

Suprafata din unitate destinata activitatii de baza, respectiv comercializarea marfurilor se numeste sala de vanzare (Sv). Sala de vanzare poate fi amenajata in diferite moduri, in functie de formele de servire practicate, de particularitatile grupelor da marfuri sau de modalitatile si frecventa de aprovizionare.

Spatiile auxiliare destinate primirii si receptiei marfurilor, precum si depozitarii stocurilor pentru diferitele grupe de marfuri constituie suprafata auxiliara in cadrul magazinului (Sa). Cele doua elemente de suprafata determina impreuna suprafata utila (Su), care poate ajunge la 75-90% din suprafata totala pentru magazinele mari si foarte mari, in timp ce pentru cele mici ea poate egala suprafata totala.

Spatiile administrative sunt cele destinate amenajarii unor birouri pentru personalul de conducere sau a sistemului de monitorizare a activitatii in cadrul magazinului.

Spatiile tehnice sunt cele care furnizeaza diferitele utilitati necesare bunei desfasurari a activitatii magazinului: diferite conditii de temperatura si umiditate, instalatia de aer conditionat sau centrala telefonica.

Amenajarea salii de vanzare se face in concordanta cu anumite elemente legate de:

Forma de vanzare. Din acest punct de vedere in cazul vanzarii clasice apare necesitatea demarcarii printr-un mobilier adecvat a spatiilor destinate circulatiei clientilor si a celor destinate vanzatorului.

Natura marfurilor comercializate. Pentru marfurile alimentare trebuie asigurata prezenta unor instalatii frigorifice care sa asigure pastrarea marfurilor in conditii optime.

In concluzie, putem evidentia cateva aspecte generale care trebuie avute in vedere la amenajarea unei sali de vanzare, astfel:

Reducerea la minim posibil a intersectarilor de fluxuri in cadrul salii de vanzare, cu efecte benefice pentru clienti

Repartizarea spatiilor diferitelor raioane se face avand in vedere particularitatile marfurilor, a frecventei lor de cumparare, a criteriilor de vecinatate a diferitelor grupe

Dimensionarea corecta a numarului de case de marcat pentru evitarea aglomerarilor in perioadele de varf

Alocarea spatiilor complementare necesare pentru buna desfasurare a activitatii de baza - comercializarea marfurilor

accesul clientilor in magazin sa nu fie acelasi cu cel al marfurilor

Aprovizionarea sa se faca prin spatele magazinului iar accesul clientilor in acest loc sa nu fie permis

Utilizarea instalatiilor frigorifice pentru pastrarea marfurilor in magazin pentru a nu cobori temperatura in intreg spatiul de comercializare

O proportie buna intre mobilier si spatiile destinate circulatiei clientilor care sa fie in medie 2:1 in favoarea celor de circulatie

Totalitatea operatiunilor care se desfasoara in cadrul unei unitati comerciale cu amanuntul cu scopul realizarii actelor comerciale de vanzare - cumparare, determina procesele operative ale acesteia.

Acestea se refera la:

Vanzarea marfurilor (V)

Aprovizionarea marfurilor (A)

Stocarea marfurilor (S)

Pregatirea marfurilor pentru vanzare (P)

Dintre aceste patru grupe de procese cel mai important este cel de vanzare pentru ca de derularea lui depind, rezultatele finale ale activitatii. Pe de alta parte, vanzarea este in stransa legatura cu celelalte procese, mai ales cu cel de aprovizionare.

Vanzarea este procesul prin care marfurile trec de la vanzator la client, in urma carora unitatea comerciala realizeaza venituri. Este de dorit ca volumul veniturilor realizate sa fie maxim, astfel ca unitatea respectiva sa poata fi cat mai profitabila. Pentru ca acest obiectiv sa fie realizat, orice unitate trebuie sa puna accent pe:

Importanta marketingului, a actiunilor de publicitate si promovare a mafurilor

Alegerea grupelor de marfuri care sa faca obiectul comercializarii

Utilizarea metodelor si tehnicilor potrivite si eficiente de amplasare a marfurilor pe raft (merchandising)

Dezvoltarea si promovarea unui sistem stimulativ in domeniul resurselor umane

Aprovizionarea frecventa a rafturilor

Respectarea unor standarde minime referitoare la calitatea actelor comerciale: expunerea, ambalarea marfurilor precum si procesul de servire, ca atare

Informatizarea proceselor din cadrul unitatii, pentru un feedback continuu si exact asupra vanzarilor

Promovarea unor forme moderne de comercializare a marfurilor ca o forma alternativa la cea din interiorul unitatii - vanzarile electronice

Aprovizionarea este activitatea prin care marfurile sunt aduse de la furnizor, prin intermediul proceselor logistice, fie interne, fie externe, unitatii comerciale cu amanuntul.

Intrarile de marfuri (I) se stabilesc pornind de la vanzarile planificate (V_pl), nivelul stocului la inceputul perioadei (S_i)si, respectiv cel de la sfarsitul perioadei corespunzatoare intervalului (S_f) pentru care se calculeaza necesarul de aprovizionat, dupa formula[1]:

I = V_pl + S_f - S_i

Formele de aprovizionare in cadrul CA sunt:

a) Dupa locul care se aprovizioneaza

Aprovizionare externa, se refera la aprovizionarea cu marfuri a unitatii comerciale

Aprovizionare interna, se refera la aprovizionarea cu marfuri a salii de vanzare

b) Dupa sursa de aprovizionare

Aprovizionare de la producator sau agricultor direct

Aprovizionare de la comerciantii engros

Aprovizionare de la depozitele proprii ale societatii

c) Dupa apartenenta mijloacelor de transport

Aprovizionare cu mijloace proprii de transport

Aprovizionare cu mijloace de transport inchiriate

Aprovizionare prin intermediul distribuitorilor

Stocarea este procesul prin care se asigura un anumit nivel al cantitatilor de marfa cu scopul desfasurarii unei activitati continue de vanzare, in conditiile in care se urmareste si cresterea eficientei pentru alte grupe de activitati din cadrul unitatii.

Necesitatea utilizarii stocurilor pentru unitatile comerciala cu amanuntul este determinata de urmatorii factori:

sursa de aprovizionare. Din acest punct de vedere trebuie avut in vedere faptul ca aceasta este la o anumita distanta de unitatea comerciala, ceea ce determina un decalaj in timp intre momentul in care se constata necesitatea aprovizionarii si cel in care marfurile vor ajunge pe rafturile unitatii

nivele diferite de consum pentru diferite grupe de marfuri sau sortimente, care avand aceeasi sursa de aprovizionare, vor fi aduse in unitate cu acelasi transport, pentru optimizarea acestei laturi a activitatii comerciale

cerere variabila in diferite grade, pentru o aceeasi marfa in intervale diferite de timp, ceea ce va duce la acoperirea vanzarilor din stocuri acumulate in perioadele de varf si, invers, la acumularea de stocuri in perioade mai slabe ale vanzarilor.

Pregatirea marfurilor pentru vanzare este un proces operativ care poate lipsi din cadrul unitatii cu amanuntul sau exista, in mod izolat, pentru cateva grupe de marfa: sortimente patiserie, brutarie, carmangerie, etc.

Pentru o unitate comerciala cu amanuntul este importanta construirea unui sistem complex de indicatori de tip efect/efort sau efort/efect care sa ofere informatii cu privire la diferitele unghiuri de apreciere a eficientei economice.

Intre acesti indicatori amintim:

rata profitului, in mai multe variante:

rata profitului brut (P_b) sau net (P_n) in raport cu capitalul social (C_s):

R_Pb = (P_b  / C_s) x 100

R_Pn = (P_n  / C_s) x 100

rata profitului brut sau net in raport cu volumul vanzarilor (V):

R_Pb = (P_b  / V) x 100

R_Pn = (P_n /  V) x 100

rata rentabilitatii brute sau nete

R_rb = (P_b  / C_c) x 100

R_rn = (P_n  / C_c) x 100

unde C_c reprezinta cheltuielile de circulatie.

productivitatea muncii, exprimata prin:

W = V / N_s (RON/salariat) sau

W = V / S (RON/m²)

N_s este numarul de salariati

S este suprafata unitatii, sau cea a salii de vanzare (m²).

afluxul de clienti (Ac):

Ac = C / T (clienti/unitate de timp)

C este numarul de clienti serviti in unitatea de timp T.

Acest indicator se poate calcula diferentiat pentru anumite intervale orare sau anumite zile din cadrul saptamanii.

numar de rotatii a marfurilor

Nr = V / P (numar de rotatii in perioada t)

V reprezinta vanzarile dintr-una sau mai multe grupuri de marfa corespunzatoare unei perioade de timp t

P este valoarea corespunzatoare acelorasi marfuri care se afla pe rafturile de prezentare.

Este recomandabil ca acest indicator sa se calculeze in detaliu pe grupe de marfuri, chiar si diferentiat pentru cele din aceeasi grupa, pentru a se putea lua masurile de accelerare a vitezei de rotatie, acolo unde se impune acest lucru.

viteza de circulatie a marfurilor se poate exprima prin:

v_c = V / T (RON/unitate de timp)

volumul de marfa vanduta pe unitate de timp (lei/unitate de timp)

incasarea medie pe client

i_c = V / C (RON/client).

Eficienta sociala, privita ca o apreciere externa a unitatii este impusa de scopul muncii in comert, respectiv acela de a satisface intr-un grad tot mai inalt nevoile de consum ale populatiei. Ea se masoara prin indicatori care, in cea mai mare parte, reflecta indirect "gradul de satisfacere a nevoilor populatiei", si care pot fi grupati astfel:

Indicatori de caracterizare a volumului si structurii vanzarilor si serviciilor, ca de exemplu:

volumul vanzarilor/ serviciilor care revin pe locuitor

greutatea specifica/ ponderea vanzarilor comertului in totalul cheltuielilor pentru cumpararea de marfuri si prestari servicii

numarul de unitati comerciale care revin la mia de locuitori

suprafata comerciala care revine la 1000 de locuitori

Indicatori de caracterizare a ofertei de marfuri si servicii, dintre care cei mai importanti sunt:

numarul articolelor si a sortimentelor de marfuri oferite spre vanzare

varietatea serviciilor oferite cumparatorilor

numarul de articole/ produse noi introduse pentru comercializare

ponderea marfurilor greu vandabile in volumul total de marfuri oferit

Indicatorii de caracterizare a nivelului servirii clientilor, care depinde de comportamentul salariatilor fata de cumparatori, concretizat in solicitudine, serviabilitate, competenta profesionala, etc. In plus, optimizarea proceselor operative din interiorul unitatii pot constitui premise favorabile de crestere a calitatii serviciilor comerciale prestate, prin evitarea incrucisarilor de fluxuri, prin amenajarea corespunzatoare a diferitelor suprafete in interiorul unitatii, ceea ce in final determina cresterea calitatii serviciilor comerciale.

Indicatorii de caracterizare a timpului consumat pentru procurarea marfurilor, acesta fiind influentat de amplasarea rationala a retelei comerciale, de dotarea unitatilor cu masini si instalatii moderne, de asigurarea unei oferte corespunzatoare, etc. Aici trebuie determinati indicatori de structura care sa arate proportia intre vanzarile traditionale si cele fara magazine, corespunzator cu timpul consumat in cele doua situatii.

Din punct de vedere intern, eficienta sociala include aspectele legate de politica in domeniul resurselor umane, datorita abordarii salariatilor ca principal "utilizator" intern a efectelor sociale. Eficienta sociala in domeniul politicii de resurse umane se manifesta prin:

asigurarea unor conditii decente de munca pentru toti salariatii unitatii

o politica salariala stimulativa si care sa creeze un anumit nivel de stabilitate al angajatilor

crearea unui climat organizational favorabil performantei, prin promovarea valorilor individuale sau de grup

In conditiile actuale, alaturi de marfa propriu-zisa, care formeaza obiectul actului de vanzare-cumparare, devine tot mai necesara introducerea unui evantai din ce in ce mai cuprinzator de facilitati (servicii comerciale) care sa contribuie prin diferite modalitati la cresterea gradului de satisfactie a fiecarui cumparator, cum ar fi de exemplu, asigurarea de service la unele marfuri, transportul gratuit al lor la domiciliul clientului sau acordarea gratuit sau cu pret redus a unor produse complementare celui principal, etc.

Principalele tipuri de servicii oferite de intreprinderile comerciale se pot grupa astfel:

psihologice sau de confort in cadrul carora se includ acele servicii legate de primirea clientilor in magazin, de cordialitatea personalului, de varietatea sortimentelor oferite ca premise de satisfacere cat mai inalta a cererii clientilor;

tehnice, cum sunt livrarile la domiciliu, instalarea sau punerea in functiune a produselor sau oferirea de garantii pentru diferite produse cumparate din respectivul magazin;

financiare in care un rol important il are vanzarea diferitelor produse, de valori relativ mari, prin sisteme de creditare.