Clasificarea afacerilor on-line

Clasificarea afacerilor on-line

Afacerile electronice nu mai sunt o alternativa ci sunt un fapt imperativ. Companiile Dot-com[1] au preluat parti importante din piata, exercitand astfel presiuni puternice asupra companiilor ce desfasoara un comert traditional. Astfel multe companii se chinuiesc sa gaseasca acel model de afacere on-line potrivit nevoilor lor. Companii din aceeasi ramura, de aceeasi marime si din aceeasi cultura gasesc solutii diferite la aceasta problema. Comertul electronic pe Internet poate fi ori complementar cu afacerea desfasurata de companie pana la acel moment ori fie sa reprezinte o noua afacere in sine.

Un model de afacere poate fi definit ca structura si actiunile in functie de care o organizatie se manifesta in zona sa de piata. Cu alte cuvinte un model de afacere reprezinta activitatile pe care acea afacere trebuie sa le intreprinda. Paul Timmers defineste un model de afacere ca "o arhitectura pentru produs, serviciu si informatie, incluzand o descriere a diferitilor actori de pe piata si a rolurilor acestora, precum si potentialele beneficiu ce pot fi obtinute de acestia."

Construirea si implementarea de modele de afaceri on-line depinde foarte mult si de nivelul dezvoltarii tehnologiei. Multimea de elemente ce contribuie la crearea modelelor de afaceri electronice (strategia de marketing a firmei, modul de interactiune cu clientii, dezvoltarea tehnologiei) face ca numarul de modele de afaceri ce pot fi create sa fie imens. Cu toate aceste in practica numai cateva dintre aceste modele sunt implementate, multe din aceste fiind in stadiul experimental, dar exista si solutii operationale din punct de vedere comercial.

Din cauza numarului foarte mare al modelelor de afaceri on-line exista o multime de clasificari. Dintre aceste cele mai cunoscute sunt clasificarile facute de Paul Timmers si Michael Rappa.

1 Modelul Paul Timmers

Paul Timmers prezinta in lucrarea sa Electronic Commerce - Strategies and Models for Business-to-business Trading unsprezece modele de afaceri on-line care au fost selectate in urma unor studii de caz. Acestea sunt:

Magazine virtuale - E-shop

Reprezinta marketingul si vanzarea de bunuri si serviciu cu ajutorul Internetul de catre o companie. In prima instanta acest lucru este facut pentru a promova bunurile si serviciile oferite de companie. Suplimentar este adaugata si posibilitatea de a comanda si plati serviciul sau produsul respectiv on-line. De cele mai multe ori acest model este combinat cu modurile traditionale de desfacere si promovare a produsului.

Beneficiile obtinute de companie sunt: cerere crescuta a produsului, un mod ieftin de impunere pe piata globala si o reducere a costurilor din cauza eliminarii intermediarilor.

Beneficiile pentru consumatori sunt preturi mai mici, gama mai mare de alegere, informare mai buna, disponibilitate nonstop.

Majoritatea acestor site-uri comerciale sunt de tipul afacere catre consumator, apartin unei singure companii sau unui singur domeniu de activitate si acopera o gama larga de nevoi, de la vanzarea de flori (https://www.fleurop.com) si pana la cea de bilete de avion (https://www.travelocity.com).

Aprovizionare electronica - E-procurement

Aceasta reprezinta ofertarea si procurarea electronica de bunuri si servicii. Mari companii sau autoritati publice implementeaza diverse forme de E-procurement pe Internet. Beneficiile urmarite a fi obtinute de catre acestea sunt: o mai mare gama de ofertanti cea ce se asteapta sa duca la costuri mai mici, calitate mai buna si timpi mai mici de livrare.

Contactul, negocierea electronica si posibilitatea muncii in echipa dintre ofertant si cumparator contribuie in continuare la scaderea costurilor si la cresterea avantajelor acestei solutii.

Licitatie electronica - E-auction

Licitatiile electronice cu ajutorul Internetului reprezinta implementare electronica a mecanismului traditional de licitare. O licitatie este definita ca vanzarea publica de bunuri si proprietati in care posibili cumparatori oferteaza pana cand pretul cel mai mare este atins. Astfel licitatiile on-line sunt gazduite de site-ul licitator, in timp real si se desfasoara pe perioade variate de timp (ore, zile sau saptamani). Cand se ajunge la sfarsitul perioadei de licitare oferta cea mai avantajoasa primeste obiectul licitat.

Acestea pot fi acompaniate de prezentari multimedia a bunurilor licitate. In mod normal aceste site-uri nu se rezuma numai la simpla functie de licitatie, ele integrand procesul de licitatie cu servicii de plata a bunului respectiv precum si servicii de livrare a acestuia. Venitul acestor site-uri se afla in comisionul perceput din pretul de vanzare al obiectului licitat si publicitatea gazduita pe site-ul de licitatie.

Beneficiile pentru ofertanti si cumparatori sunt eficienta marita si economie de timp, precum si prezenta globala cea ce elimina necesitatea transportului fizic in locul unde are loc licitatia.

Costul redus al cheltuielilor de licitatie face posibile si licitarea de stocuri mici sau a obiectelor cu valoare mica.

Printre cele mai importante caracteristici pe care trebuie sa le intruneasca un site de licitatie sunt: suportul pentru marea diversitate de metode de licitare care exista, usurinta integrarii cu diferite afaceri existente, mecanisme de securitate care sa impiedice trisarea sau sabotarea licitatilor si un mecanism eficient de a informa licitatorii despre modul in care decurge licitatia.

In viitor licitatiile electronice vor avea un efect profund asupra multor aspecte ale afacerilor pe Internet, de la stabilirea preturilor pentru diferite produse pana la lichidarea activelor. Exista numeroase tipuri de practici ce folosesc licitatiile. PNC Bank foloseste licitatiile on-line pentru a determina nivelul dobanzii pe care clientii il vor primi. Alt exemplu il reprezinta firma BMW care a licitat on-line prima masina din seria BMW X5 Sport, ca parte in cadrul unei actiuni de caritate.

Licitatiilor on-line de tipul afacere catre afacere si afacere catre consumator le este prevazuta o crestere importanta  in viitor. Forrester Research preconizeaza o crestere de pana la 52,6 milioane de dolari in vanzari prin licitatii on-line de tipul afacere catre afacere.

Exemple de site-uri de licitatie sunt Ebay (www.ebay.com) si Fast Parts (www.fastparts.com).

Supermagazin virtual - E-mall

Un supermagazin electronic, in forma sa primara, este format dintr-o colectie de mici magazine electronice (E-shop) unite de obicei sub un numitor comun cum ar fi de exemplu un mijloc de plata sau un nume cunoscut de firma. Un astfel de exemplu ar fi Electronic Mall Bondensee (www.emb.ch). Cand aceste supermagazine electronice se specializeaza pe un domeniu anume acestea devin piete individuale pentru acel domeniu cum ar fi de exemplu Industry.net.

Operatorii acestor supermagazine electronice obtin venit fie din cota perceputa din totalul vanzarilor, fie din vanzarea de spatiu publicitar, fie prin detinerea unor E-shop-uri in cadrul E-mall-uli si mizand pe faptul ca clientii celorlalte magazine vor migra catre E-shop-urile detinute de acestia.

Pentru multi comercianti on-line supermagazinele virtuale sunt solutia cea mai buna pentru a putea sa isi desfasoare activitatea, deoarece acestia nu dispun de bugete mari pentru marketingul si publicitatea produselor distribuite.

Beneficiile pentru cumparator sunt acelea obtinute de la un magazin electronic individual la care se adauga accesul usor la alte magazine si o interfata comuna de navigare prin acestea. Daca E-mall-ul este detinut de o firma cunoscuta atunci creste si gradul de siguranta al cumparatorului deoarece firma este vazuta ca un garant al celorlalte firme mai putin cunoscute.

Beneficiile pentru detonatorii de magazine in cadrul e-mall-ului sunt complexitate si costuri scazute a prezentei pe Internet, trafic ridicat generat de celelalte magazine din sistem, metode de plata garantate.

Concesionarea afacerii - Third Party Marketplace

Este un model care apare din ce in ce mai frecvent datorita companiilor care decid sa lase activitatile lor pe Internet in seama altor companii specializate in acest lucru. Aceste companii sunt de obicei firme care se ocupa cu crearea si intretinerea de magazine virtuale pentru firmele cu care au contractat. In multe cazuri acestea decid sa adune toate din portofoliul lor sub o umbrele comuna formand astfel un E-mall.

Companiile care decid sa cedeze activitatile din cadrul Internetului altor firme o fac fie din a limita costurile marketingului pe Internet fie din lipsa cunostintelor in domeniu.

Comunitati virtuale - Virtual Communities

Principala valoare a comunitatilor virtuale este data de membrii care adauga informatiile lor intr-un mediu virtual creat de compania ce detine comunitatea virtuala. Veniturile principale sunt asigurate de taxele de admitere si cele generate de publicitatea gazduita pe site.

Comunitatile virtuale pot fi constituite fie din initiativa privata sau de catre diverse companii. Companiile care constituie comunitati virtuale urmaresc sa obtina un avantaj pe o piata sau pe un anumit segment al acesteia, prin obtinerea loialitati membrilor comunitatii in cauza pentru produsele si serviciile firmei care a creat comunitatea respectiva. Ea este de asemenea folosita pentru a oferii suport post vanzare, pentru a afla parerile clientilor despre produsele sau serviciile cumparate, precum si de a isi informa potentiali clienti asupra produselor noi aparute. Comunitatile virtuale aparute din initiativa privata urmaresc reducerea barierelor de comunicare cauzate de distanta, dintre grupuri cu interese comune.

Comunitatile virtuale sunt deja abundente in diferite sectoare a le pietelor de desfacere cum ar fi de exemplu Amazon.com in cadrul pietei cartilor, Indconnect.com pe piata otelului si www.nanothinc.com pe cea a nanotehnologiei.

O comunitate virtuala poate sa fie o aditie importanta  la alte modele de afaceri cum ar fi de exemplu in cadrul unui E-mall pentru a contribui la cresterea loialitatii cumparatorilor si pentru a primi feedback-uri de la acestia.

Value Chain Service Provider

Acestia se specializeaza intr-o functie specifica din lantul de valori, cum ar fi plata electronica sau logistica distributiei, cu intentia de a transforma acest lucru in avantajul lor competitiv.

In cadrul comertului traditional bancile reprezinta cel mai clasic exemplu al acestui model de afacere ele adaptandu-si in ultima vreme afacerea la comertul electronic. Alte asemenea oportunitati se nasc in managementul productiei si al stocurilor unde multe asemenea actiuni sunt intreprinse de intermediari. Profitul acestora este obtinut fie dintr-o taxa fixa fie din una procentuala. Exemple de asemenea companii sunt FedEx si UPS (www.ups.com) prin interfata lor Web pentru transportul marfurilor.

Value Chain Integrators

Acestia se axeaza prin integrarea in cadrul mai multor etape din lantul de valori cu potentialul de a exploata fluxul informational dintre acestea ca o valoare separata. Veniturile provin din taxe de consultanta si procente din valoarea tranzactiilor.

Un exemplu il reprezinta companiile de transport multimodal precum si agentiile de voiaj si turism care van servicii oferite de terti (firme de transport, hoteluri etc).

Platforme de colaborare - Collaboration Platforms

Platformele de colaborare ofera un set de instrumente si medii informationale pentru colaborarea intre companii. Acestea in mod normal implica echipe din zone geografice indepartate cu cunostinte diferite, iar aceste platforme le unesc pentru a realiza un proiect comun. Platformele de colaborare pot fi focalizate fie pe anumite functii, cum ar fi colaborarea in cadrul unor proiecte de design sau de inginerie sau bazate pe oferirea de asistenta in cadrul unor proiecte cu o echipa de consultanta virtuala.

Castigul este obtinut fie prin taxe de folosire a mediului informational, fie prin vanzarea instrumentelor fie prin perceperea unor taxe pentru consultanta oferita.

Numarul platformelor de colaborare creste pe masura ce importanta  lor este pusa in valoare. Cel mai recent exemplu este cel al Uniunii Europene unde proiectele sunt impartite intre echipe care se afla in tari diferite. Platformele de colaborare oferind mediul de comunicare si contribuind la diviziunea muncii.

Brokeraj informational si alte servicii

O gama intreaga de noi servicii informationale apar, pentru a adauga valoare la cantitatea mare de date disponibile on-line, cum ar fi serviciile destinate cautarii de informatie (ex Yahoo.com), brokerajului de oportunitati de afaceri, a consultantei legate de investiti, etc.

Plata informatiei si a consultantei se face de obicei prin plata unui abonament sau a unei taxe de folosire, dar exista si cazuri in care aceste taxe sunt suplinite prin folosirea unei scheme publicitare pe site-ul in cauza.

O categorie aparte o reprezinta serviciile de garantare a anumitor produse sau serviciu oferite de terti (Trust Services), acestea certifica anumite produse si servicii oferind un grad mai mare de incredere cumparatorului. Astfel vanzarile companiilor ce au contractat o astfel de certificare cresc, ele oferit in schimb companiei care a oferit certificarea o taxa fixa sau procentuala in raport cu vanzarile efectuate.

Clasificare si exemple de afaceri on-line

2. Modelul Michael Rappa

Alaturi de clasificarea facuta de Paul Timmers, alti cercetatori au gasit alte cai de a clasifica modelele de comert electronic. Michael Rappa, profesor de tehnologia managementului la North Carolina State University modelul de afacere ca "metoda de a face afaceri, prin care o companie se poate substine" sa fie profitabila. El identifica sapte forme generice de modele de afaceri electronice.

Modele pe baza de brokeraj - Brokerage Model

In cadrul modelului de tip Brokeraj, brokeri sunt considerati creatori de piete. Acestia aduna cumparatori si vanzatori impreuna si usureaza tranzactiile. Acestia actioneaza pe piete de tip afacere catre afacere, afacere catre consumator, consumator catre consumator. Pentru a face bani brokerul cere o taxa pentru fiecare tranzactie care a avut loc. Modele care se incadreaza in aceasta categorie poate lua o multime de forme si sunt cuprinse in urmatorul tabel.

Modele pe baza de publicitate - Advertising Model

Al doilea model identificat de Michael Rappa este cel bazat pe publicitatea on-line. Publicistul, reprezentat de site-ul Web, pune la dispozitie produse, servicii ieftine sau servicii on-line cum ar fi e-mail gratuit sau servicii de mesagerie on-line, care sunt amestecate cu mesaje publicitare. Publicitatea este sursa cea mai mare sau singura sursa prin care site-ul respectiv obtine profit. Modelul publicitare este eficient numai in cazul in care traficul site-ului este foarte mare sau foarte specializat.

Modele bazate pe intermedierea informatiei - Infomediary[2] Model

Informatiile oferite de consumatori precum si obiceiurile lor de cumpararea sunt foarte importante. Mai ales cand aceasta informatie se foloseste in scopuri publicitare. Firmele ce opereaza dupa aceste mode lucreaza prin colectare acestor informatii care dupa aceea sunt vandute catre terti. O astfel de firma ofera utilizatorilor diferite produse si servicii (acces gratuit la Internet sau produse gratuite) in schimbul posibilitatii de a urmarii obiceiurile lor  de navigare si cumparare a produselor. 

Modele pe baza de vanzare on-line - Merchant Model

In cadrul acestui model intra vanzatorii on-line clasici cunoscuti si sub numele de "e-tailers". Vanzarile acestora se fac fie pe baza unei liste cu produsele si serviciile oferite fie pe baza de licitatii.

Modelul producatorilor - Manufacture Model

Modelul producatorului sau modelul direct se bazeaza pe capacitatea Internetului de a permite producatorului (o companie care a dezvoltat un anumit produs sau serviciu) sa intre in contact direct cu cumparatorii si astfel sa scurteze canalul de distributie. Avantajele acestui model sunt o mai buna eficienta, un serviciu de desfacere imbunatatit si o mai buna intelegere a preferintelor consumatorului. Exemple de astfel de modele sunt: Dell Computer, Apple Computer.

Modelul comunitatilor virtuale - Community Model

Viabilitatea acestui tip de model se bazeaza pe loialitatea utilizatorilor. Utilizatorii investesc puternic in acest tip de site atat timp cat si emotii. Veniturile se bazeaza pe vanzarea de produse si serviciu auxiliare, publicitate sau contribuitii voluntare.

Modele pe baza de abonament - Subscription Model

Utilizatorii sunt taxati periodic (zilnic, lunar sau anual) pentru folosirea unui serviciu. De obicei continutul acestor site-uri este mult mai valoros din punct de vedere informational decat continutul site-urilor similare dar cu acces gratuit. Un sondaj efectuat in 1996 de catre Jupiter Communications a aratat faptul ca 46% din utilizatorii Internetului nu sunt dispusi sa plateasca pentru acest tip de serviciu. Din acest motiv nu este neobisnuit pentru un site sa combine serviciu gratuite cu serviciu pentru care trebuie platit un abonament.

Cele sapte modele de afaceri on-line sunt aplicate intr-o mare varietate de moduri, astfel oricarei firme ii este posibil sa combine elemente apartinand diferitelor modele pentru a obtine un model profitabil propriu.