Influenta, Persuasiunea si Manipularea

Influenta, Persuasiunea si Manipularea.Asemanari si deosebiri

Influenta, conform dictionarului de sociologie (Zamfir & Vlasceanu, 1993) este definita ca fiind ,,actiunea exercitata de o entitatea sociala (persoana, grup etc.), orientata spre modificarea actiunilor si manifestarilor alteia. Influenta sociala este asocita cu cu domeniul relatiilor de putere si control social, de care se deosebeste intrucat nu apeleaza la constrangere . Pentru ca procesul de influentare sa aiba loc, trebuie indeplinite doua conditii: a) initiatorul influentei deliberate se presupune a detine un grad acceptabil de competenta si informatie, fiind animat de intentii care sunt apreciate de catre receptor ca bine orientate; b) relatia de influentare trebuie sa se bazeze pe un consens tacit al entitatilor implicate si asupra valorilor impartasite si al efectelor probabil produse" (I. Stanciugelu, 2009 apud Zamfir & Vlasceanu, 1993).

Printr-o simpla analiza a celor de mai sus, putem concluziona ca, prin intermediul influentei, agentul poate schimba credintele sau comportamentul receptorului in sensul pe care el il doreste, astfel influenta devenind o modalitate de exercitare a controlului social, control social ce se realizeaza prin intermediul relatiilor interpersonale ce sunt posibile datorita integrarii, dand posibilitatea emitatorului sa isi manifeste asteptarile si destinatarului sa fie receptiv la ele, astfel in mod spontan din actiunile de influentare reciproca apare reglarea sociala, controlul social va fiind definit ca "ansamblul proceselor prin care membrii unui grup se incurajeaza, unii pe altii, pentru a tine seama de asteptarile lor reciproce si pentru a respecta normele pe care si le fixeaza I. Stanciugelu, 2009 apud Boudon, 1997, p. 460).

Cu alte cuvinte, putem spune ca procesul de influenta poate avea loc si in lipsa intentiei, lucru ce nu poate fi afirmat despre persuasiune si manipulare asa cum vom vedea in ceea ce urmeaza.

Persuasiunea, conform dictionarului de sociologie mai sus-mentionat, reprezinta "activitatea de influentare a atitudinilor si comportamentelor unor persoane in vederea producerii acelor schimbari care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului initiator (persoane, grup, institutie sau organizatie politica, sociala, culturala, comerciala etc.). Persuasiunea se realizeaza in conditiile in care se tine cont de caracteristicile de receptivitatea si reactivitate ale persoanelor influentate. Persuasiunea este o activitate de convingere opusa impunerii sau fortarii unei optiuni, organizata astfel incat sa duca la adoptarea personala a schimbarii asteptate" (I. Stanciugelu, 2009 apud Zamfir & Vlasceanu, 1993).

In urma analizei definitiei de mai sus, putem concluziona ca persuasiunea este un mod de influentare intentionata care, pentru a obtine schimbarea dorita de catre agent, trebuie sa fie dorita si adoptata de catre receptor in absenta constrangerii, facandu-se apel la argumente logice, emotionale si culturale care, reprezinta elementele ce stau la baza actului persuasive, conform lui Larson (apud I. Stanciugelu 2009, p.182).

Luand in considerare rezultatele cercetarilor de psihologie sociala, aflam ca oamenii nu proceseaza ceea ce li se comunica in acelasi mod de fiecare data astfel, conform Petty si Cacioppo, exista doua mari rute in procesarea mesajelor, mai exact ruta centrala si ruta periferica (apud I. Stanciugelu 2009, p.184).

Manipularea, este acea " actiune de a determina un actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gandeasca si sa actioneze intr un mod compatibil cu interesele initiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehici de persuasiune, care distorsioneaza intentionat adevarul, lasand insa impresia libertatii de gandire si decizie. Spre deosebire de influenta de tipul convingerii rationale, prin manipulare nu se urmareste intelegerea mai corecta si mai profunda a situatiei, ci inculcarea unei intelegeri convenabile, recurgandu-se atat la inducerea in eroare cu argumente falsificate, cat si la palierele emotionale non-rationale. Intentiile reale ale celui care transmite mesajul raman insesizabile primitorului acestuia." (I. Stanciugelu, 2009 apud Zamfir & Vlasceanu, 1993).

Din definitie, reiese ca diferenta dintre persuasiune si manipulare o reprezinta intentia agentului care, spre deosebire de persuasiune, in cazul manipularii nu doreste sa schimbe atitudinea si comportamentul receptorului pentru a obtine o schimbare asteptata ci doreste sa isi atinga propriile scopuri fara a tine cont de interesele emitatorului folosind astfel, asa cum reiese tot din definitie, tehnici de persuasiune, lucru ce ne dovedeste ca manipularea este tot persuasiune insa, datorita faptului ca acest proces de persuasiune nu isi va atinge scopul doar datorita argumentelor prezentate de catre agent, acesta va recurge in cele din urma la folosirea argumentelor falsificate si a celor de tip nonrational, acestea reprezentand diferenta cea mai importanta dintre persuasiune si manipulare (apud I. Stanciugelu 2009, pp.187-188).

Intentia de a-i convinge pe ceilalti joaca un rol important in comunicare. A-i face pe altii sa-ti imprumute punctul de vedere sau a-i impiedica sa preia un alt punct de vedere tine de comunicarea persuasiva, bazata pe tehnicile de argumentare. Daca persuadarea reuseste sau nu acest lucru, depinde de o serie de factori: calitatea argumentelor folosite, prestigiul vorbitorului, contextul social in care se produce comunicarea, limbajul folosit. Foarte importanta in acest proces este, de asemenea, este relatia dintre vorbitor (jurnalist) si publicul sau. Aceasta trebuie sa se bazeze pe credibilitate sau ethos asa cum Aristotel a numit primul element al teoriei sale asupra persuasiunii. La randul sau, credibilitatea este obtinuta in timp si este strans legata de pertinenta argumentelor folosite, logos asa cum Aristotel numea argumentul in sine, fara de care discursul persuasiv nu ar avea succes . Aceste argumente trebuie sa convinga, astfel incat discursul jurnalistic sa aiba ca finalitate fie intarirea unor idei pe care publicul le are deja, fie schimbarea convingerilor si adoptarea punctelor de vedere prezentate si, ca finalitatea sa fie obtinuta, nu trebuie sa lipseasca pathos-ul sau apelul la emotii si la vointa.

Pentru a realiza un discurs cu efect persuasiv, jurnalistul trebuie sa tina in primul rand cont de faptul ca opiniile existente nu trebuie contrazise, ci folosite, actul de convingere pornind de la atitudinile si opiniile preexistente, studiind sentimentele si opiniile tendentiale si chiar stereotipurile persoanei sau grupului caruia se adreseaza iar in al doilea rand sa aiba grija sa nu declanseze un atac direct asupra opiniilor durabile, cliseelor acceptate de catre publicul caruia i se adreseaza. Chiar daca acest public este rareori unul omogen, ziaristul isi fundamenteaza discursul tinand cont de o serie de trasaturi comune celor care-i citesc productia jurnalistica. Profilul si asteptarile publicului sunt dependente de contextul social, de educatia cititorilor, de varsta, dar si de statutul socio-profesional. (apud S. Chelcea 2006, pp.142-145).

Ceea ce trebuie sa intelegem din cele de mai sus este ca intre influenta, persuasiune si manipulare exista o relatie de interdependenta, persusiunea fiind o influenta intentionata, intentie ce este de natura pozitiva si duce la schimbarea dorita de agent, dar care nu poate avea loc decat cu acordul receptorului, acord validat doar de logica argumentelor prezentate, iar manipularea fiind un act de persuadare bazata pe o intentie negativa care, impreuna cu folosirea unor argumente falsificate si a unor tehnici de manipulare precum minciuna, dezinformarea, zvonul sau intoxicarea, are ca rezultat final tot schimbarea, insa aceasta avand loc acum, intr-un mod subtil si rapid, astfel incat receptorul nu realizeaza cand s-a produs.