Politica de distributie in domeniul turismului

Politica de distributie in domeniul turismului

Distributia este un element important al activitatii de marketing, strans legata de celelalte componente ale mixului, pe care le influenteaza si de care, la randul ei, este influentata. In procesul de distributie celelalte elemente ale mixului de marketing-produsul, pretul si promovarea - constituie atat factori stimulatori cat si elemente restrictive, dupa caz.

Prin distributie intelegem transferul prestatiilor catre turisti. La bunurile materiale distributia transporta bunul la cumparator, pe cand in turism "transporta" cumparatorul la locul unde se face prestatia.

Canalele de distributie

Prin canale de distributie se intelege lantul de intreprinderi turistice independente prin care produsul turistic ajunge prin vanzare-cumparare la ultimul cumparator -turist.

Activitatea turistica se caracterizeaza printr-o oferta constituita dintr-o multitudine de produse turistice si printr-o cerere repartizata pe un vast teritoriu geografic. Aceste caracteristici ale ofertei si cererii turistice accentueaza rolul si puterea intermediarilor.

Prima etapa a politicii de distributie consta in analizarea pietei-tinta si in compararea numarului de turisti individuali cu cei care utilizeaza un voiaj forfetar. Decizia de a distribui direct produsele turistice consumatorilor sau, dimpotriva, de a utiliza intermediari depinde de numarul de vizitatori pe canal de distributie.

Criteriile utilizate de fabricantii de produse turistice pentru a evalua destinatiile de vacanta sunt urmatoarele:

- potentialul destinatiei;

- capacitatea de transport aerian;

- politica tarifara in transportul aerian;

- promovarea facuta de oficiile nationale de turism;

- calatoriile de familiarizare ale agentilor de turism;

- politica de preturi, modalitatea de plata si de anulare a aranjamentului turistic.

Oficiile nationale de turism trebuie sa se asigure ca imaginea destinatiilor lor este bine evaluata in raport cu aceste criterii. Ele trebuie sa considere distributia ca pe o piata specifica catre care trebuie concepute si initiate o serie de actiuni de marketing pentru a consolida pozitia destinatiei turistice in raport cu cea a concurentei.

Analiza pietei turistice trebuie sa contribuie la stabilirea obiectivelor politicii de distributie. Aceste obiective decurg din obiectivele generale de marketing exprimate in numar de vizitatori, in grad de ocupare, in durata medie a sejurului etc. Printre obiectivele referitoare la distributie mentionam:

- acoperirea unei anumite arii geografice;

- suportarea de catre distribuitori a investitiilor de promovare;

- asigurarea controlului circuitului de distributie;

- cresterea numarului de distribuitori;

- stimularea intermediarilor;

- asigurarea ca circuitul de distributie ofera un serviciu de calitate consumatorilor finali.

Intermediarii din industria turistica

Produsul turistic poate fi comercializat printr-o multitudine de canale de distributie. De exemplu locurile de cazare dintr-un hotel pot fi vandute prin:

- propria sa forta de vanzare;

- prin intermediul unui oficiu de turism;

- prin intermediul unei centrale de rezervare;

- prin intermediul unor cluburi sau asociatii;

- prin intermediul unui birou de reprezentare hoteliera;

- prin intermediul unui touroperator, apoi prin agentii de turism;

- prin intermediul agentiilor de voiaj fara a mai apela la un producator de produse turistice.

In realitate, cele doua sisteme de distributie cel mai frecvent utilizate in turism sunt :

- distributia directa;

- distributia prin intermediul unui turoperator (detailist).

Distributia directa

Principalul avantaj al unei distributii directe poate fi cel financiar. Plata intermediarilor poate reprezenta intre 8% si 25% din pretul de vanzare al produsului turistic, de unde intentia anumitor intreprinderi turistice de a inlatura (suprima) orice intermediar. Este cazul companiilor aeriene care creaza propriile lor agentii de voiaj si al hotelurilor care deschid centre de rezervare.

Totusi, pentru numeroase produse turistice complexe (entitati geografice, statiuni etc.) aceasta metoda prezinta inconveniente. Mai intai, fara intermediari, lansarea pe piata va fi mult mai complexa, avand in vedere ca numarul de contacte care trebuie stabilite cu clientii va fi foarte mare. In al doilea rand economia obtinuta din comisioane este adesea, pe termen mediu, grevata de o serie de costuri. Pentru aceasta trebuie gasiti intermediarii corespunzatori pentru:

- pregatirea ofertei si stimularea intermediarilor;

- asigurarea unui minim de investitii in domeniul publicitar pentru a face cunoscuta regiunea;

- stabilirea celui mai bun grad de accesibilitate la destinatia turistica;

- informarea populatiei locale pentru ca aceasta sa aiba o atitudine favorabila fata de activitatile turistice;

- planificarea si gestionarea coerenta a activitatii turistice, pentru a stimula participarea la aceasta a cat mai multor parteneri locali etc.

Deosebit de importanta este si cunoasterea functiilor si rolului diferitilor intermediari, precum si anticiparea evolutiei acestora.