Plan de marketing privind produsul informatic

PLAN DE MARKETING PRIVIND PRODUSUL INFORMATIC

"PAGINA WEB" AL FIRMEI INDREST SRL BAIA MARE

1. REZUMATUL

Ca urmare a deschiderii extrem de largi din ultimul timp a diverselor categorii socio-profesionale spre utilizarea calculatoarelor si spre Internet, din ce in ce mai multi manageri de firme romanesti opteaza pentru un nou mijloc de promovare, mai precis pentru pagina web de firma.

Avantajele acestui nou mijloc de reclama constau in costurile relativ reduse de difuzare (abonamentele Internet si taxele de gazduire pagini web nu sunt ridicate, mai ales fata de tarifele de difuzare practicate de mijloacele mass-media obisnuite), tarifele de realizare a paginii web sunt acceptabile, iar costurile ulterioare datorate modificarilor si actualizarilor sunt relativ mici.

Avand in vedere toate aceste aspecte, conducerea firmei INDREST a considerat oportuna orientarea si specializarea firmei pe acest nou produs informatic, considerandu-se ca este un domeniu ce poate deveni profitabil.

Prezentul plan de marketing va incerca stabilirea cailor de actiune pentru ca firma sa atinga niveluri cat mai bune de profitabilitate.

2. SITUATIA DE MARKETING ACTUALA

Ca deficienta majora a activitatii de marketing a firmei INDREST se remarca o totala lipsa a analizei pietei-tinta si a pozitiei firmei in cadrul acesteia.

Nu sunt definite in mod satisfacator imperativele strategice, planurile generale strategice, ca obiectivele firmei, politicile si elementele corespunzatoare ale strategiei.

Legat de analiza produsului, fiind un produs relativ recent asimilat, datele legate de valoarea vanzarilor, preturile si profiturile corespunzatoare produsului nu sunt concludente deocamdata.

In ceea ce priveste concurenta, datele detinute de firma in acest sens sunt aproape inexistente, astfel ca se recomanda cu insistenta efectuarea unor studii si cercetari in acest sens.

La ora actuala, distributia produsului se realizeaza prin contacte directe ale directorului general, ale carui atributii includ si operatiunile de contractare comenzi si vanzare. Se intentioneaza desemnarea unei persoane care sa se ocupe de acest sector al distributiei, precum si incheierea unor contracte de colaborare cu dealerii locali de Internet si chiar cu firmele de acest profil din judetele limitrofe Maramuresului. Aceasta operatiune face obiectul unui plan strategic separat, a carui finalizare se preconizeaza a avea loc in urmatoarele 6 luni.

3. ANALIZA SWOT (PENTRU PRODUSUL PAGINA WEB)

4. OBIECTIVE SI PROBLEME

Conducerea firmei intentioneaza atingerea urmatoarelor obiective:

a) cota de piata: 50% din piata potentiala a judetului Maramures si 20% din piata potentiala a judetelor limitrofe (Satu Mare, Bistrita Nasaud, Zalau, Suceava)

b) valoarea anuala a vanzarilor: 30.000 lei

c) rata profitabilitatii brute: 40%.

Problemele ce pot sa apara in atingerea obiectivelor propuse:

a) fluctuatiile valutare, ce pot conduce la marirea tarifelor practicate de providerii Internet (acestea fiind stabilite in EURO, cu plata la cursul zilei)

b) instabilitatea si neclaritatea legislatiei privitoare la salarii si impozitul pe profit

c) instabilitatea fluxului monetar de pe piata, existand pericolul reaparitiei blocajelor financiare si a incapacitatii de plata a potentialilor beneficiari ai produsului

d) inasprirea conditiilor economico-financiare, ce poate conduce la falimentul si inchiderea unor firme, in acest fel restrangandu-se piata vizata pentru desfacerea produsului.

Observatie:

Se estimeaza cota de piata actuala detinuta de catre firma, ca fiind de 25-30% din piata municipiului Baia Mare si de 80% din piata municipiului Sighetu Marmatiei, astfel ca se preconizeaza ca obtinerea diferentei de 30% sa se faca in mod special prin atragerea de noi clienti pe piata si prin atragerea unei parti din clientii concurentei.

5. STRATEGIA DE MARKETING

5.1. Stabilirea pietei tinta

Piata tinta vizata de catre firma este constituita, la modul ideal, din toate firmele existente si active in judetul Maramures, insa la o analiza pertinenta a situatiei se poate constata ca nu toate firmele existente accepta macar idea de a-si face reclama prin Internet. Se reduce in acest fel, dimensiunea pietei-tinta la 60% din totalul de firme existente si active.

Un alt aspect ce trebuie remarcat este ca aproximativ 15% din aceste firme nu isi pot permite nici chiar aceasta forma, relativ accesibila financiar, de publicitate sau nu-si pot permite sa plateasca cea mai ieftina varianta de pagina web.

Tinand cont si de un nivel de aproximativ 5% din totalul firmelor care nu ar apela la acest tip de publicitate din diverse alte motive, mai greu de identificat si analizat, se stabileste ca prima piata potentiala procentul de 40% din totalul firmelor existente si active in judetul Maramures. Asa cum s-a mentionat si in capitolul 4 al prezentului plan de marketing, conducerea firmei si-a stabilit obtinerea unei cote de piata de 60% din piata potentiala judeteana.

O a doua piata potentiala vizata va fi data de procentul de aproximativ 25% din firmele existente si active in judetele limitrofe Maramuresului (adica Satu Mare, Salaj, Bistrita Nasaud si Suceava). Distributia pe judete a acestui procentaj ar fi urmatorul:

Satu Mare: 30%

Salaj: 25%

Bistrita Nasaud: 30%

Suceava: 15%.

S-a prevazut o distributie inegala a ponderii detinute de fiecare judet din totalul pietei datorita diferentelor de potential financiar existente intre acestea.

Cota vizata de catre conducere in cazul acestei de-a doua piete potentiale este de 20%.

Observatie:

Se impune sublinierea faptului ca obiectivul prioritar al extinderii pietei firmei INDREST privind produsul "pagina web" il constituie piata judeteana, datorita cheltuielilor de deplasare si comunicatii mult mai reduse decat cele pentru judetele limitrofe.

5.2. Mixul de marketing al produsului "pagina web"

5.2.1. Produsul

a) Varietate

Paginile web create de firma INDREST SRL Baia Mare sunt impartite in 4 clase, dupa cum urmeaza:

n Clasa "steel"

n Clasa "silver"

n Clasa "gold"

n Clasa "platinium".

Se considera ca aceasta impartire este satisfacatoare si se poate continua actiunea de marketing in actuala structura.

b) Calitate

Firma incearca obtinerea unei calitati de cat mai bune a produselor livrate printr-o proiectare interactiva a paginii si a continutului acesteia, prin vizionari intermediare (minim doua) ale diverselor etape de lucru si printr-o permanenta comunicare cu clientul.

Ca si in cazul varietatii produsului, actuala politica privind calitatea produselor oferite este buna, astfel ca se poate continua promovarea ei in aceeasi forma. Se impune poate o performantare a calculatoarelor utilizate (cel al proiectantului web si cel al designer-ului) in scopul maririi productivitatii procesului si obtinerea unei calitati mai bune cu costuri de manopera mai mici.

c) Design

Designul produsului este asigurat de catre un designer specializat, adaptandu-se compozitia paginii la particularitatile firmei: sigla si culorile continute de aceasta, domeniul de activitate, linia grafica promotionala anterioara etc.

Elementele minimale de continut din punct de vedere al designului sunt:

s   Sigla organizatiei

s   Link-uri (trimiteri) catre descrierea activitatii, adresa, persoane de contact si prezentarea produselor.

Produsul oferit de firma se caracterizeaza prin creativitate inovationala in imaginea si structura paginii web pentru personalizarea si individualizarea fiecarui beneficiar.

Se constata deci ca designul produsului este destul de performant, deci se poate continua pe aceleasi principii de lucru.

Se impune, poate, apelarea la serviciile celui de-al doilea designer (chiar daca ca si colaborator extern), pentru diversificarea variantelor de design oferite beneficiarului spre analiza, reusindu-se in acest fel acoperirea unei palete mai largi de gusturi si deci satisfacerea mai buna a clientului.

d) Caracteristici

Caracteristica generala a celor 4 clase de pagini web este aceea ca informatia stocata variaza intre 0,5÷4 MB.

Restul caracteristicilor care variaza in functie de clasa sunt prezentate in cele ce urmeaza:

Tabel 2

Elementele suplimentare care se adauga paginii web la cerere sunt cele de mai jos:

contor

harta de imagini

animatii (GIF animat)

banner-e statice

banner-e animate

butoane senzitive

JavaScript

Java

formular interactiv (in functie de complexitate)

VRML

animatii ShockWave.

Observatie:

Structura paginii web poate face obiectul unor negocieri particualre, pentru adaptarea continutului produsului la particularitatile firmei si la eventualele cerinte suplimentare ale clientului.

Experienta de pana acum a firmei in comercializarea paginilor web a aratat ca actualele caracteristici ale paginilor web oferite clientilor sunt acoperitoare in ceea ce priveste doleantele acestora, astfel ca nu se impun modificari la acest capitol.

e) Servicii

Ca si service aditional livrarii produsului se asigura gratuit, pe o perioada de 4 luni, operarea tuturor modificarilor si actualizarilor solicitate de beneficiar, asigurandu-se inclusiv reinstalarea noii pagini pe server-ul providerului de Internet care asigura gazduirea paginii.

Neexistand reclamatii ale clientilor vizavi de serviciile post-livrare asigurate de firma se concluzioneaza ca nici acest aspect legat de produs nu necesita imbunatatiri.

5.2.2. Pretul

Tarifele practicate la ora actuala de firma atat pentru cele 4 tipuri de produse cat si pentru elementele suplimentare ce pot fi adaugate la cerere sunt cele cuprinse in tabelele urmatoare:

Tabel 3

Tabel 4

Observatii:

Tarifele nu includ TVA.

Plata se face in lei, la cursul BNR din ziua platii.

In cazul in care s-a negociat cu beneficiarul o structura particulara a paginii, diferita de variantele standard oferite de firma, pretul acesteia va fi, la randul sau, negociat.

Pana in momentul de fata, au existat cativa clienti care au refuzat achizitionarea produsului pe motiv ca e prea scump, astfel ca se impune in viitor o analiza mai atenta a procentului de reusita obtinut in urma contactelor cu clientii pentru a stabili daca refuzurile inregistrate sunt accidentale sau sistematice (la acelasi nivel al preturilor).

5.2.3. Plasamentul (distributia)

La ora actuala, nu se poate spune ca exista o retea de distributie a produsului, astfel ca se impune crearea uneia, chiar daca de o complexitate mai redusa pentru inceput.

Pe de alta parte, in momentul de fata, exista o singura persoana care se ocupa de toate vanzarile, aceasta avand si alte atributii majore in sarcina, astfel ca se impune crearea unui mini-compartiment de marketing, cu o persoana stabila in componenta, care sa preia toate problemele de vanzari si marketing ale firmei in general.

Ca linie de urmarit in politica de distributie, este necesara mentinerea actualei politici de contactare directa a potentialilor clienti, datorita faptului ca piata este in formare, iar majoritatea clientilor trebuie familiarizati cu detalii legate de produs.

Se mai impune extinderea colaborarii si cu alti furnizori de servicii Internet in ideea ca acestia sa recomande firma INDREST ca executant de pagini web firmelor interesate.

Acoperirea existenta in momentul de fata cuprinde municipiile Baia Mare si Sighetu Marmatiei. Tinand cont de obiectivele de atins stabilite de catre conducerea firmei, va trebui ca noul compartiment de marketing creat sa se ocupe si de problema extinderii ariei de distributie in conformitate cu noile obiective.

"Transportul" produsului se realizeaza de catre firma, in sensul ca aceasta se ocupa de instalarea paginii web pe serverul furnizorului de servicii Internet cu care firma beneficiara a contractat gazduirea acesteia. Acest aspect al distributiei este satisfacator, constituind chiar un atu al serviciilor oferite de firma, astfel ca se impune mentinerea sa in continuare.

5.2.4. Promovarea

Pana in momentul de fata, mijloacele de promovare utilizate de catre firma au fost:

Vanzarea directa

Reclama audio pe unul din posturile locale de radio

Reclama video pe unul din posturile locale de televiziune

Reclama in cataloage specializate (Cartea Galbena, Romanian Professional Directory, Pagini Aurii)

Realizarea diverselor materiale promotionale personalizate: mape, pliante, calendare (de birou si de perete), bloc-notesuri, insigne, fanioane s.a.

Participarea la doua editii consecutive a expozitiei "Rivulus Dominarum", organizata de Camera de Comert si Industrie Maramures.

Caracteristic tuturor acestor actiuni promotionale (exceptand actiunile de vanzare directa, care s-au orientat concret spre ceea ce dorea beneficiarul) a fost faptul ca s-au axat pe promovarea firmei, ca entitate, si nu pe promovarea serviciilor si produselor in parte. Astfel ca, in ceea ce priveste produsul "pagina web" se impune o strategie de promotion individuala si particularizata. Avand in vedere actualul potential financiar al firmei, strategia va cuprinde urmatoarele componente:

Vanzarea directa

Reclama pe Internet

Reclama audio

Tiparirea unor fluturasi de prezentare si distribuirea acestora sectorului tinta

Tiparirea unor afise care sa fie amplasate in cateva puncte cheie din oras si la sediile furnizorilor de Internet

Reclama in cataloage specializate

Reclama in presa scrisa locala si din judetele limitrofe.

6. PROGRAMELE DE ACTIUNE

6.1. Programul de actiune privind produsul

Conform rezultatelor analizei efectuate la punctul 5.2.1. se impun masuri in ceea ce priveste urmatoarele aspecte ale produsului:

a.)   Calitatea produsului

Actiune: upgrade-ul calculatoarelor utilizate de catre proiectantul web si de catre designer

Termen final:  1 iulie a.c.

Responsabil: proiectantul web, acesta fiind si cel care se ocupa de aspectele tehnice ale activitatii generale a firmei

Costuri:  aproximativ 1.500 lei.

b.)   Designul produsului

Actiune: identificarea unui nou designer pt. a-l coopta in activitate

Termen final:  15 martie a.c.

Responsabil: directorul executiv

Costuri:  50 lei.

6.2. Programul de actiune privind pretul

Conform rezultatelor analizei efectuate se impun masuri in ceea ce priveste analiza mai atenta a cauzelor de refuzare a ofertei firmei INDREST privind paginile web:

Actiune: intocmirea unei fise a clientului pierdut in care se vor completa toate datele de identificare a acestuia, precum si motivul refuzului sau de a achizitiona produsul firmei

Termen final:

Responsabil: directorul general si noua persoana responsabila cu activitatea de marketing

Costuri:  15 lei.

6.3. Programul de actiune privind plasamentul

Conform rezultatelor analizei efectuate la punctul 8.2.3. se impun masuri in ceea ce priveste urmatoarele aspecte ale distributiei:

a.)   Extinderea vanzarilor

Actiune: crearea unui compartiment de marketing distinct

Termen final: 1 martie a.c.

Responsabil: directorul executiv

Costuri:  aproximativ 100 lei.

b.)   Diversificarea retelei de distributie

Actiune: identificarea de noi modalitati de distributie

Termen final:  1 octombrie a.c.

Responsabil: compartimentul de marketing

Costuri:  aproximativ 400 lei.

c.)   Extinderea ariei de distributie

Actiune: identificarea si atragerea de noi clienti din zonele vizate

Termen final:  1 ianuarie 2007

Responsabil: compartimentul de marketing

Costuri:  aproximativ 500 lei.

d.)   Extinderea colaborarii cu furnizorii de servicii Internet

Actiune: abordarea si perfectarea conditiilor de colaborare cu alti furnizori de servicii Internet decat cei cu care se colaboreaza deja

Termen final:  15 martie a.c.

Responsabil: directorul general, directorul executiv & compartimentul de marketing

Costuri:  50 lei.

6.4. Programul de actiune privind promovarea

Conform rezultatelor analizei efectuate la punctul 5.2.4. se impun masuri in ceea ce priveste urmatoarele aspecte ale distributiei:

a.)   Vanzarile directe

Actiune: abordarea de noi clienti si perfectionarea tehnicii de vanzare prin instruiri suplimentare in domeniu

Termen final:   

Responsabil: directorul general & compartimentul de marketing

Costuri:  aproximativ 15 milioane lei.

b.)   Reclama pe Internet

Actiune: finalizarea paginii web proprii a firmei (aflata in lucru) si perfectarea colaborarii cu providerii de Internet

Termen final: 1 martie a.c.

Responsabil: proiectantul web, designerul & directorul executiv

Buget alocat: 250 lei.

c.)   Reclama audio

Actiune: realizarea unui spot audio si difuzarea sa pe postul local de radio "Club FM" timp de 2 saptamani, 5 zile pe saptamana, la o frecventa de difuzare de 2 ori/zi, in ore de maxima audienta

Termen final: 15 aprilie a.c.

Responsabil: directorul executiv

Costuri:  80 EURO pentru realizarea spotului si 100 EURO pentru difuzare (5 EURO/difuzare).

d.)   Distribuire fluturasi

Actiune: stabilire continut fluturasi, conceptie si multiplicare; distribuire

Termen final: 15 august a.c.

Responsabil: designerul & compartimentul de marketing

Costuri:  aproximativ 250 lei.

e.)   Amplasare afise

Actiune: stabilire continut afise, conceptie si multiplicare; obtinerea aprobarilor de afisare

Termen final: 15 august a.c.

Responsabil: designerul & compartimentul de marketing

Costuri:  aproximativ 1 milion.

f.)    Reclama in cataloage specializate

Actiune: identificare si contactare firme care se ocupa de astfel de servicii

Termen final: 1 ianuarie 2007

Responsabil: compartimentul de marketing

Buget alocat: 300 lei.

g.)   Reclama in presa scrisa locala si din judetele limitrofe

Actiune: stabilirea ziarelor si revistelor tinta si stabilirea parametrilor financiari si de cooperare

Termen final: 1 ianuarie 2007

Responsabil: compartimentul de marketing

Buget alocat: 500 lei.

7. BUGETELE

Suma totala a cheltuielilor estimate a se realiza pentru implementarea prezentului proiect de marketing este de:

5.780 lei

Observatie:

Se impune intocmirea unei situatii a cheltuielilor planificate si previzionarea rezultatelor financiare, precum si elaborarea unui grafic al actiunilor ce trebuie realizate.