Forme de vanzare

FORME DE VANZARE

INTRODUCERE

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Vanzarea produselor reprezinta "actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit."

Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem « franchising », vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.

1 Clasificarea formelor de vanzare


Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate independent sau impreuna.

Cele mai cunoscute sunt:

- locul in care se deruleaza vanzarea;
- natura produselor vandute;
- tipul clientelei;
- metodele folosite pentru realizarea vanzarii;
- modalitatile de plata;
- modul in care produsul ajunge la client;
- marimea lotului de produse vandut;
- modul si momentul stabilirii pretului;
- natura si rolul intermediarilor.

Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:

in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)
- magazin
- depozit
- camera de mostre
- punct de vanzare (chiosc, toneta).

la client (vanzatorul se deplaseaza la client)
- la domiciliu
- in cadrul unor reuniuni de vanzare
- in intreprinderea clientului.

pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
- in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
- locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show-room)
- case de licitatie
- burse de marfuri
- in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, Sali de cinema sau spectacol)
- in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).

Dupa natura produselor vandute exista forme specifice pentru:

- produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica
- produse de folosinta curenta / periodica / rara
- bunuri de consum / de folosinta productiva
- produse de marca / "no name"
- produse simple / de tehnicitate ridicata
-produse de "masa" / de lux
- bunuri neproblematice / problematice
- produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa (in afara unitatii)
- produse ambulate / vrac
-marfuri de bursa / alte marfuri.

Dupa tipul clientelei:

- consumatori individuali / intreprinderi

- femei / barbati / copii
- copii / tineri / maturi / varstnici
- din mediul urban / rural

Dupa metoda folosita:

vanzare de contact (vanzatorul si clientul se intalnesc)
- in magazin (traditional / cu autoservire / cu alegere libera)
- la client (prin reprezentant care livreaza produsul / prin reprezentant care ia comanda)

vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc)
-prin telefon
- televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
- prin corespondenta (pe baza catalogului)
- la burse de marfuri

vanzarea prin automate comerciale
- pentru tigari
- pentru ziare
- pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate

Dupa modalitatea de plata:

- vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar
- vanzarea cu plat ape loc prin cec
- vanzarea cu plat ape loc cu carte de credit
- vanzarea cu plata la termen, prin banca
- vanzarea cu plata in rate
- vanzarea cu plata dupa o perioada de proba
- vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)

Dupa modul in care produsul ajunge la client:

-cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala acesuia.
- cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului.
- produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat in vederea revanzarii si este pastrat la furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor de bursa).

Dupa cantitatea vanduta (la o livrare) :

- vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme
- vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi.

Dupa modul si momentul de stabilire a pretului :

- pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza).
- pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii.
- pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda 'adjudecat pentru cine ofera mai mult').

Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare :

- vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar, distribuitor)
- vanzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de marfuri, case de licitatii, agentii)
- vanzarea cu ajutorul altor intermediary, personae fizice sau juridice (agenti, comisionari, curtieri, comercianti specializati).


In cadrul comertului cu amanuntul, literaturade specialitate delimiteaza mai multe criterii de clasificare a formelor de vanzare, dintre care mentionam:

in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:

vanzari de contact, bazare pe contactul personal intre vanzator si clientul sau: vanzarea personala in magazinul traditional, vanzarea prin reprezentant, vanzarea directa la domiciliu,vanzarea prin comertul mobil, vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.
vanzari impesonale, caracterizate prin absenta contactului personal intre vanzator si client: vanzarea vizuala (incluzand vanzarea pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).

in functie de tipul retelei de unitati in care se realizeaza vanzarea marfurilor si metodele utilizate in procesul de vanzare :

in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, vanzare in sistemul liber-service-
ului, vanzare prin intermediul retelei de automate ;
in cadrul comertului mobil : vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul pietelor
si targurilor, utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete,
autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri
mobile etc.) ;
in cadrul comertului fara magazine : vanzari traditionale fara magazin (vanzarea
la domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si vanzarea
electronica (vanzare directa, generata de publicitatea televizata, vanzarea prin
videotext, vanzarea prin televiziune cablata).

Caracterizarea formelor de vanzare

1 Vanzarea clasica

Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate si personalizate serviciile oferite.

Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.

2 Vanzarea asistata (libera alegere)

Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.

3 Vanzarea prin autoservire

Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara vanzator.

Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam :

• circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare ;
• etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor realizandu-se astfel o vanzare vizuala ;
• efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din magazin (raion) ;
• absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare traditionala ;
• importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si reclamelor, reinnoite cel putin o data pe saptamana ;
• gruparea articolelor inrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.

Alaturi de vanzarea pe baza de mostre si libera alegere, vanzarea cu autoservire face parte din categoria vanzarilor vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atentii deosebite din partea furnizorilor conditionarii produselor lor, precum si formelor si culorilor astfel incat sa se asigure o cat mai optima percepere a produselor de catre consumatori.

Strans legata de primul tip de magazin care a utilizat-o (supermagazinul), autoservirea prezinta urmatoarele avantaje majore pentru clienti :

• selectarea libera a marfurilor fara sa existe constrangeri din partea vanzatorului, clientii avand posibilitatea sa compare nestingheriti preturile si eventual sa revina asupra deciziei de cumparare a articolelor selectate ;

- prin vizualizarea marfurilor in cadrul raioanelor pe masura inaintarii consumatorilor in spatiul de vanzare pot fi sugerate in mod simplu produsele necesare acestora ;

- economisirea timpului clientilor.

Din punct de vedere al firmei comerciale ce utilizeaza autoservirea, ca principal avantaj se distinge sporirea cifrei de afaceri, indeosebi datorita cresterii volumului cumparaturilor de implus, dar si a practicarii unor preturi inferioare in raport cu cele practicate de comerciantii traditionali.

4 Vanzarea prin automate comerciale

Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului trecut, sunt urmatoarele :

- absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor incasate ;

- amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc. ;

- functionarea non-stop a aparatului.

5 Vanzarea cu preturi discount

Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.

Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura aspecte legate de perfectionarea decorului, acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei in zonele suburbane.

6 Vanzarea prin posta

Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor efectuarea de comenzi prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane.

Princilalele avantaje ale vanzarii prin posta sunt urmatoarele :

- poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare ;

- eficienta sa se poate evalua fara dificultate, majoritatea raspunsurilor la o trimitere postala obtinandu-se in 3 saptamani dupa emiterea ei ;

- contribuie la imbunatatirea fisierelor intreprinderii cu privire la evidenta clientelei efective si potentiale.

7 Vanzarea prin catalog

In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin intermediul catalogului.

Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum.

In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere importante ce include numeroase adrese.

Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin corespondenta se tetaseaza :

- factori socio-economici : ponderea femeilor in populatia activa si ponderea veniturilor disponibile ;

- factori externi : utilizarea cartii de credit, existenta fisierelor ;

- factori concurentiali : programul de functionare a magazinelor, dezamagirea fata de produsele si serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor situate in centrele oraselor.

Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este limitata datorita greutatii, volumului, nivelului tehnic si chiar pretului marfurilor.

8 Vanzarea la domiciliu

Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului direct s-a datorat in principal urmatoarelor cauze :

- noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta efectuarea anumitor cumparaturi acasa ;

- interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu ;

- interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de infrumusetare.

Daca la inceputul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati, precum Singer sau Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai importante sectoare fiind automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuinta, asigurarile si produsele cosmetice.

Exista mai multe modalitati de vanzare la domiciliu si anume :

- vanzarea prin reuniuni

- vanzarea din « usa in usa »

Dintre criticile mai des enuntate in ce priveste vanzarea la domiciliu, se detaseaza:

- exista adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajatii evita sa le mai ofere daca nu obtin o comanda ;

- se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipueaza decizia invitatiilor prin influenta grupului.

Vanzarea la domiciliu necesita pregatire, capacitate de convingere si mai ales seriozitate in prezentarea produselor si incheierea afacerii.

9 Vanzarea prin telefon 

In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele mai active firme in acest tip de vanzare fiind cele de investitii si vanzari in sistem discount la distanta.

Una dintre formele speciale de vanzari prin telefon este cea a unor mari magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicarii ofertelor in ziarele locale.

10 Vanzarea pe credit

Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsamant initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.

Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie : pentru cumparator reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului ii ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei sale.

11 Televanzarea

Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l-a constituit extinderea utilizarii televizoarelor de catre firme pentru prezentarea produselor si favorizarea cumpararii lor. Aceasta forma de vanzare a gasit un ecou favorabil in deosebi in randul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon sau minitel, plata facandu-se prin carti de credit.

Principalele forme ale vanzarii electronice sunt vanzarile directe de publicitate televizata, vanzarea prin videotext si vanzarea prin televiziune cablata. In prezent, datorita dezvoltarii minitelului care a implicat categorii de clienti cu putere de cumparare ridicata s-a dezvoltat o noua forma de vanzare electronica : supermarketul la domiciliu.