Sisteme de management al vanzarilor

Sisteme de management al vanzarilor

Deoarece nu exista un sistem sablon de vanzare a produselor de asigurare, fiecare societate de asigurare isi construieste propriul sau sistem de vanzare a produselor de asigurare;

Daca la nivelul societatii de asigurare nu exista un sistem unitar de vanzare a asigurarilor, atunci fiecare sucursala sau agentie isi construieste propriul sa sistem de vanzare pentru ca principalul lor rol este sa faca cunoscute produsele de asigurari la cat mai multe persoane, sa le vanda la cat mai multe persoane sau aceleasi persoane sa ii vanda cat mai multe produse de asigurare si astfel sa dezvolte agentia, sucursala sau societatea de asigurare.

Sistemele de management al vanzarilor sunt divizate in doua grupe:

- cele care impun o planificare facuta la nivel ierarhic superior sau numite "de sus in jos" (top-down),

- cele in care planificarea si monitorizarea se face de "jos in sus" (bottom-up).

Sistemul top-down

conducerea fixeaza obiectivele de vanzare pe termen lung si scurt si caile de realizare a lor;

fiecarui agent de asigurare i se fixeaza un obiectiv de atins, sau sub forma unui volum de incasari aferente noilor polite de asigurare sau ca numar de polite vandute cu o suma minima asigurata/polita;

liniile obiectivelor de realizat sunt trasate sucursalelor sau altor verigi superioare de catre conducerea centralizata;

sucursala va trasa obiectivele de atins agentiilor din subordine in functie de capacitatea de contractare a fiecareia dintre ele sau de posibilitatile de extindere a fiecareia.

Sistemul bottom-up

agentiile de asigurare, cele mai mici nuclee de vanzare dintr-o societate de asigurari intocmesc planul de vanzare din punctul lor de vedere;

planul agentiei se intocmeste de catre agentii de vanzari pe baza estimarilor pe care se astepta sa le obtina in perioada prevazuta (vanzari noi, perfectionarea tehnicii folosite, etc.);

planurile agentiilor sunt analizate si perfectionate de fiecare structura superioara ierarhic, urmand ca in final sa se obtina un singur plan global;

acest mod de lucru permite participarea fiecarui agent si a fiecarei verigi de vanzare la realizarea planului societatii de asigurare, ceea ce determina un ridicat nivel de control asupra propriei munci precum si incadrarea intereselor personale ale fiecarui agent in interesele comune ale societatii de asigurari.

Ambele modalitati de stabilire a planului de vanzari pe termen mediu si lung au in comun faptul ca directiile planificarii si masurarea rezultatelor se stabilesc la nivelul conducerii de varf a companiei de asigurari.

Indiferent de metoda folosita, conducerea agentiei trebuie sa asigure cadrul operativ pentru procesul de management al vanzarilor.